第一部分：為什么要給力家裝 第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀 第三部分：如何給力家裝 第一部分：為什么要給力家裝 一、消費(fèi)者裝修流程 二、競(jìng)品家裝渠道表現(xiàn) 三、家裝渠道的價(jià)值 消費(fèi)者裝修流程 家裝公司和設(shè)計(jì)師是客戶的第一接觸人，并貫穿整個(gè)裝修流程 1、家裝公司選定 2、設(shè)計(jì)師出方案 3、主材（櫥、衣）選購(gòu) 4、施工 5、驗(yàn)收 裝修客戶 50%以上選擇正規(guī)裝修公司，在這部分客戶當(dāng)中， 20%客戶主材選定依賴裝修公司（高端消費(fèi)群體） 70%客戶主材選定受設(shè)計(jì)師影響 10%客戶不受影響（業(yè)內(nèi)人士） 可見(jiàn)，家裝公司及設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者影響巨大 結(jié)論： 家裝公司及設(shè)計(jì)師是我們櫥柜衣柜產(chǎn)品從經(jīng)銷商流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的第一個(gè)環(huán)節(jié)和重要推動(dòng)力量,不能不重視。 家裝公司影響力---不容小視 櫥柜品牌名稱 2011櫥柜產(chǎn)值 家裝公司 2011家裝產(chǎn)值 合作模式 BOSS 約5500萬(wàn) 紅螞蟻 約4.5-5億 不合作 冠博 約3500萬(wàn) 旭日 約3億 排他性合作 柏德 約3000萬(wàn) 清風(fēng) 約2.5億 約1500萬(wàn) 貝特 約1.5億 約500萬(wàn) 安然居 約1億 東莞名雕、武漢雅婷、湖南鴻揚(yáng)等地也出現(xiàn)了，類似“蘇州模式”家裝公司 家裝公司影響力---不容小視 家裝渠道的特點(diǎn) 1、“家裝”影響零售是目前的一種普遍現(xiàn)象，勢(shì)不可擋。 2、家裝公司或設(shè)計(jì)師因其被消費(fèi)信賴，他能給你帶單，而且單值較大，如不與其合作，他與競(jìng)品合作且說(shuō)你壞話，將你店面的單撬走。 3、消費(fèi)者相信設(shè)計(jì)師，但又“害怕”得罪設(shè)計(jì)師。 4、競(jìng)品都在積極開展與家裝公司或設(shè)計(jì)師的合作，不合作將會(huì)降低你的市場(chǎng)份額。 設(shè)計(jì)師為什么“一女多嫁？” 1、設(shè)計(jì)師擔(dān)心客戶察覺(jué)其推銷嫌疑，一般會(huì)推薦2-3品牌。 2、設(shè)計(jì)師師擔(dān)心我們的成交率不高，導(dǎo)致訂單流失，于是 為保障自身利益不受損失，所以多家報(bào)備 此舉雖不厚道，但屬于情理之中！ 家裝渠道的特點(diǎn)------能把單做大 單值 毛利 家裝返點(diǎn) 結(jié)余 1萬(wàn)元 40% / 4000元 1.5萬(wàn)元 40% 15% 3750元 注：家裝公司或設(shè)計(jì)師，為了他自身的利益，通常將單往大了做，同時(shí)也具有這個(gè)方面的能力 二、競(jìng)品家裝渠道表現(xiàn) 志邦：將家裝渠道銷售作為其迅速啟動(dòng)市場(chǎng)和搶占市場(chǎng)份額的重要手段，其家裝渠道銷售占比30% 金牌：其50%以上銷售來(lái)自家裝渠道合作，家裝渠道合作是其最主要營(yíng)銷策略 地方品牌：如長(zhǎng)沙巨迪年銷售5000萬(wàn)元，70%以上訂單來(lái)自家裝渠道，家裝營(yíng)銷已成為各地地方品牌搶占市場(chǎng)的利器 三、家裝渠道的價(jià)值 1、更為迅速和廣泛的傳播我們的品牌 2、良好的家裝合作可以保證穩(wěn)定的進(jìn)店客流 3、緊抓高端消費(fèi)群體，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn) 4、搶占份額擠壓對(duì)手的空間，遏制對(duì)手發(fā)展 家裝渠道之于我們的核心價(jià)值： 不做家裝 = 養(yǎng)虎為患 做 家 裝 = 如虎添翼 第二部分：家裝拓展現(xiàn)狀 一、家裝合作案例 二、家裝合作的心態(tài) 三、家裝合作模式 一、家裝渠道合作案例 ◆廣州分公司家裝渠道銷售占比15%，年貢獻(xiàn)銷售額1500萬(wàn)，且呈逐年遞增趨勢(shì)； ◆吉林商場(chǎng)家裝渠道銷售占比70%，年貢獻(xiàn)銷售額1400萬(wàn)，通過(guò)家裝渠道的全面合作，使其牢牢占據(jù)市場(chǎng)霸主地位； ◆綿陽(yáng)商場(chǎng)家裝渠道銷售占比40%，年貢獻(xiàn)銷售額800萬(wàn)，通暢的家裝渠道銷售，小市場(chǎng)也能產(chǎn)生大業(yè)績(jī)。 ◆深圳商場(chǎng)2009年有25%的銷售額來(lái)自設(shè)計(jì)師或家裝公司帶單。 ◆三亞商場(chǎng)35%左右的銷售額來(lái)自設(shè)計(jì)師或家裝公司帶單。。。。。。 心態(tài)一：不主動(dòng)、不拒絕、不討好 心態(tài)二：實(shí)屬雞肋，又怕得罪，控制性的做 心態(tài)三：家裝或設(shè)計(jì)師沒(méi)作用，白花錢，不予合作 心態(tài)四：設(shè)計(jì)師惟利是圖，一女多嫁，沒(méi)忠誠(chéng)度， 很糾結(jié)，一直下不了決心要不要做 二、家裝渠道合作中的錯(cuò)誤心態(tài) 正確心態(tài)：家裝合作不僅戰(zhàn)術(shù)也是戰(zhàn)略 案例討論： 湖北黃梅商場(chǎng)（六級(jí)），一家裝飾公司（從深圳來(lái)的）老板告知?dú)W派，有一個(gè)實(shí)木櫥柜+衣柜的訂單，單值30萬(wàn)元，對(duì)方開出的條件是30%的返點(diǎn)（他正常的返點(diǎn)是15%）。 如果您是這個(gè)商場(chǎng)老板您做還是不做？理由是什么？ 思考一：業(yè)績(jī)做的不好，要不要做？ 思考二：在當(dāng)?shù)貨](méi)有做到前三名，要不要做？ 思考三：對(duì)手給到25%返點(diǎn)，家裝公司也要25%返點(diǎn)， --------要不要做？ 思考四：做的還可以在當(dāng)?shù)厥菍?shí)至名歸的老大 （都拿汽車大獎(jiǎng)了），要不要做？ 思考五：家裝公司合作，占銷售占比多少比較合理？ 家裝公司合作，占銷售占比 ◇弱勢(shì)：建議40-60%（建議不超過(guò)60%） ◇中等：建議30-50%（以店面為主導(dǎo)） ◇強(qiáng)勢(shì)：建議15-30% 合作模式一：固定返點(diǎn)式 定義：即不管介紹的單子數(shù)量多少、單值大小一律按照固定的返點(diǎn)支付介紹費(fèi)，針對(duì)不同產(chǎn)品、不同系列制定不同的返點(diǎn)政策，鼓勵(lì)、引導(dǎo)設(shè)計(jì)師推高端、高值產(chǎn)品 。 舉例：如某商場(chǎng)與裝飾公司的合作返點(diǎn)設(shè)置---1、時(shí)尚系列、經(jīng)典系列產(chǎn)品為合同金額的10%；2、尊貴系列柜體部分15%，其他10%；3、特價(jià)產(chǎn)品、進(jìn)口臺(tái)面5%。 適用范圍：較廣，現(xiàn)今大多數(shù)商場(chǎng)均采用此種方式與裝飾公司合作。 優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、易操作。 缺點(diǎn)：不具備激勵(lì)性。 合作模式二：階梯返點(diǎn)式 定義：即根據(jù)一定時(shí)段內(nèi)所介紹的訂單值累加結(jié)果不同給予不同的返點(diǎn)。 （如：深圳商場(chǎng)與家居樂(lè)的合作就是采用這種方式） 適用范圍：全國(guó)大部分商場(chǎng)。 優(yōu)點(diǎn)：具有一定的激勵(lì)性，并能穩(wěn)固合作關(guān)系。 缺點(diǎn)：增加工作量（要建立詳細(xì)的臺(tái)賬），一旦出錯(cuò)將導(dǎo)致對(duì)方的不悅。 合作模式三：任務(wù)下達(dá)式 定義：即對(duì)合作的裝飾公司下達(dá)銷售任務(wù)（銷量或銷售額）指標(biāo)的方式，根據(jù)任務(wù)完成情況給予不同的返點(diǎn)。（如：常州、遵義、玉溪） 適用范圍：歐派品牌較強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域。 優(yōu)點(diǎn)：能掌握主動(dòng)權(quán)。 缺點(diǎn)：要有很強(qiáng)的品牌影響力。 合作模式四：立體合作式 定義：即對(duì)家裝公司與設(shè)計(jì)師同時(shí)支付返點(diǎn)的合作方式。（如：深圳與名雕美赫的合作就是采用這種方式） 適用范圍：全國(guó) 優(yōu)點(diǎn)：能鞏固與家裝公司和設(shè)計(jì)師的合作。 缺點(diǎn)：降低了商場(chǎng)的利潤(rùn)率。 合作模式四：封口費(fèi)式 跟一切裝修公司和設(shè)計(jì)師不做深入溝通和交流，給予一般性返點(diǎn)，主要目的只是封口，使其不講本品牌壞話是主要出發(fā)點(diǎn)。 第三部分：如何給力家裝 一、家裝渠道合作的基本原則 二、歐派拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析 三、家裝渠道操作指引 四、家裝渠道合作的關(guān)鍵點(diǎn) 一、家裝渠道合作的基本原則 1.了解三方需求 （1）消費(fèi)者的需求：買到最具價(jià)值感的產(chǎn)品，享受更為周到、快捷的裝修服務(wù) 特點(diǎn) 追求品牌、服務(wù)、性價(jià)比 在保證裝修效果的前提下，期望能提高裝修效率 （2）裝飾公司及設(shè)計(jì)師的需求：利潤(rùn)、口碑、省心、技能 特點(diǎn) ◆愿與返點(diǎn)高的品牌合作，愿與推薦返點(diǎn)及時(shí)、誠(chéng)信度高的品牌合作，與多個(gè)品牌同時(shí)合作——希望返利得到保障 ◆愿與知名品牌合作——可以提升品牌與口碑 ◆愿與質(zhì)量過(guò)硬、服務(wù)好的品牌合作——減少日后麻煩 ◆喜歡參與與家裝相關(guān)的活動(dòng)——提升設(shè)計(jì)技能 （3）我們的需求：更高的市場(chǎng)占有率、更強(qiáng)的品牌影響力、更多的銷量、更多的利潤(rùn) 特點(diǎn) 用最快速有效、簡(jiǎn)單易行的方式接到更多的訂單 2、歐派與家裝渠道合作的基本原則便是： 二、歐派拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析 劣勢(shì)： 價(jià)格限制，返點(diǎn)不高 劣勢(shì)產(chǎn)生原因：維護(hù)穩(wěn)定合理的價(jià)格體系，保持將真正的價(jià)值還原于消費(fèi)者 可滿足消費(fèi)者買到最具價(jià)值感產(chǎn)品的需求 優(yōu)勢(shì)： 好推薦、易落單----合作歐派最放心 （可滿足裝飾公司及設(shè)計(jì)師對(duì)利潤(rùn)、口碑的需求） 檔次高、單值大----櫥衣聯(lián)動(dòng)更給力 （彌補(bǔ)返點(diǎn)不高滿足裝飾公司及設(shè)計(jì)師對(duì)利潤(rùn)的需求） 質(zhì)量硬、服務(wù)好----名利雙收不鬧心 （可滿足裝飾公司及設(shè)計(jì)師的利潤(rùn)、口碑、省心的需求） 品牌強(qiáng)、資源廣----聯(lián)盟活動(dòng)花樣多 （可滿足設(shè)計(jì)師技能提升的需求） 二、歐派拓展家裝渠道的優(yōu)劣勢(shì)分析 總結(jié) 歐派與家裝渠道合作能較大程度滿足裝飾公司及設(shè)計(jì)師的需求，同時(shí)我們兼顧消費(fèi)者的利益，堅(jiān)持不懈的建立與家裝渠道的良好合作便能滿足我們自身的需求。 三、家裝渠道操作指引 家裝公司營(yíng)銷操作四步 第一步：家裝公司信息收集---收集途徑 信息收集的主要途徑： 1、通過(guò)店鋪平時(shí)的收集 2、通過(guò)工商目錄、電話黃頁(yè)或互聯(lián)網(wǎng)收集 3、通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)小區(qū)或街道的“掃蕩” 4、通過(guò)別人的介紹收集等 5、用戶 6、聯(lián)盟品牌 7、專業(yè)雜志 8、各類針對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師人群的活動(dòng) 家裝公司營(yíng)銷操作四步 （1）家裝公司信息搜集與分類 ◆可完全控制主材型： ◇生意較好的連鎖裝飾公司或當(dāng)?shù)刂难b飾公司 特點(diǎn)：此類公司內(nèi)部管理規(guī)范，一般會(huì)選定1—3個(gè)品牌合作，同時(shí)會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師下達(dá)推薦任務(wù)，合作條件苛刻，但能保證穩(wěn)定的帶單數(shù)量 合作策略：返利主要與其主要負(fù)責(zé)人對(duì)接，同時(shí)與其主要設(shè)計(jì)師加強(qiáng)溝通，搞好關(guān)系，必要時(shí)暗地給其預(yù)留幾個(gè)返利，因?yàn)槠淇赏扑]其公司合作的其他品牌；此類裝飾公司在有條件的情況下可在其公司內(nèi)設(shè)置小型展廳或模擬間。 ◇小型裝飾公司或裝修隊(duì) 此類裝飾公司主材選定與推薦完全由老板或項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō)了算，返利直接與其對(duì)接，與設(shè)計(jì)師保持一般友好關(guān)系即可。 ◇不能完全控制主材型： 特點(diǎn)：想控制主材選購(gòu)，但又控制不死或完全不控制 合作策略：與此類公司合作時(shí)，返利全部給設(shè)計(jì)師，可有效出單；但家裝負(fù)責(zé)人也要同其公司老總保持良好的聯(lián)系。 （2）設(shè)計(jì)師信息搜集與分類 ◇高端設(shè)計(jì)師： 特點(diǎn)：對(duì)消費(fèi)者具有完全的控制能力，此種設(shè)計(jì)師注重設(shè)計(jì)效果，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料，講求創(chuàng)意 合作策略：重點(diǎn)合作對(duì)象，可給予其制定較高返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)與其關(guān)系維護(hù)，由商場(chǎng)老板或主動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)理重點(diǎn)跟進(jìn)。 ◇中端設(shè)計(jì)師： 特點(diǎn)：有一定的設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，但說(shuō)服力不夠不能完全控制消費(fèi)者，此類設(shè)計(jì)師需要借材料品牌力來(lái)達(dá)到控制消費(fèi)者目的。 合作策略：主要合作對(duì)象，給予其正常返利標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)合作時(shí)間和合作默契度可適當(dāng)調(diào)整返利標(biāo)準(zhǔn)。 ◇普通設(shè)計(jì)師： 特點(diǎn)：基本沒(méi)有說(shuō)服力和控制能力，消費(fèi)者選什么他們就推什么，只要成交他們就拿返點(diǎn)。 合作策略：按最低標(biāo)準(zhǔn)合作，目的維護(hù)基本關(guān)系，讓其不說(shuō)我們壞話。 第二步：家裝公司關(guān)系建立 首先回答：我們和設(shè)計(jì)師是一個(gè)什么樣關(guān)系？ 觀點(diǎn)：情人關(guān)系、盟友關(guān)系、夫妻關(guān)系。。。。。。 第二步：家裝公司關(guān)系建立---合作模式 固定返點(diǎn)式 階梯返點(diǎn)式 任務(wù)下達(dá)式 立體合作式 行動(dòng)前做好如下準(zhǔn)備：價(jià)格體系+返點(diǎn)政策 1、價(jià)格體系設(shè)定 1.1價(jià)格設(shè)定基本原則： 以市場(chǎng)為導(dǎo)向（主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況） 以渠道為導(dǎo)向（不影響正常零售業(yè)務(wù)開展） 以品牌為導(dǎo)向（品牌定位與價(jià)值回歸） 以成本為導(dǎo)向（考慮自身的運(yùn)營(yíng)成本） 1.2價(jià)格設(shè)定辦法 制定家裝渠道主推材料類型，并在未開展家裝渠道業(yè)務(wù)的標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上做適當(dāng)上浮處理： 尊貴系列上浮10-20個(gè)點(diǎn) 經(jīng)典系列上浮5-10個(gè)點(diǎn) 時(shí)尚系列不做上浮 2、返點(diǎn) 2.1返點(diǎn)設(shè)定策略 ◆依據(jù)產(chǎn)品系列設(shè)置返點(diǎn) ◇尊貴系列：10-20% → 主推材料 ◇經(jīng)典系列：8-15% → 主推材料 ◇時(shí)尚系列：5-10% ◇特價(jià)系列：5% ◆依據(jù)產(chǎn)品類別設(shè)置返點(diǎn) ◇柜體部分 ◇臺(tái)面部分 ◇電器部分 ◆具體結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況設(shè)定 2.1返點(diǎn)設(shè)定策略 ◆依據(jù)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)強(qiáng)勢(shì)程度設(shè)定：強(qiáng)勢(shì)則低、弱勢(shì)則高 ◇弱勢(shì)：采用高激勵(lì)原則，在保持自身合理利潤(rùn)的前提下，盡可能高的提高返點(diǎn)接近競(jìng)品設(shè)置，依托家裝渠道迅速打開市場(chǎng)，提升品牌影響力；但返點(diǎn)設(shè)定不建議超過(guò)20%，以免影響店面正常零售業(yè)務(wù)開展，且易產(chǎn)生對(duì)家裝渠道的過(guò)度依賴，不利于品牌發(fā)展； ◇中等：依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)采取與主要競(jìng)品返點(diǎn)接近原則，搶占渠道份額，削弱競(jìng)品渠道優(yōu)勢(shì)； 如：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)品設(shè)計(jì)返點(diǎn)為20個(gè)點(diǎn)，依據(jù)強(qiáng)弱程度我們?cè)O(shè)置15到18個(gè)點(diǎn)為宜 ◇強(qiáng)勢(shì)：家裝渠道合作的主要目的維護(hù)渠道關(guān)系，保持高端客戶市場(chǎng)占有率，可采取尊貴系列高返點(diǎn)，其它系列略低策略，以達(dá)到維護(hù)良好關(guān)系為標(biāo)準(zhǔn)，避免影響合作關(guān)系給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下機(jī)會(huì)。 2.2返利計(jì)算 ◆依據(jù)訂單金額及返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 ◆依據(jù)成交折扣計(jì)算 ◇成交折扣大于等于設(shè)定折扣——全額返利 ◇成交折扣小于設(shè)定折扣——返利扣除差額 ◇促銷期間——全額返利 家裝訂單界定辦法 預(yù)先報(bào)備并最終簽定合同的單 ◇報(bào)備內(nèi)容：客戶姓名、聯(lián)系方式、項(xiàng)目詳細(xì)地址、意向材料、折扣要求、預(yù)計(jì)到店時(shí)間； ◇報(bào)備方式：電話、短信、郵件等方式 ◇報(bào)備流程：業(yè)務(wù)員→家裝主管→店長(zhǎng)； ◇報(bào)備限制：1-3天，超期需重新報(bào)備； 帶客進(jìn)店并最終簽定合同的單 以客戶是否交定金為界定原則 家裝渠道報(bào)備信息登記表 2.3返利支付流程 客戶交全款后業(yè)務(wù)員填寫《家裝渠道返利支付確認(rèn)書》報(bào)家裝主管和店長(zhǎng)簽字確認(rèn) 財(cái)務(wù)核算返利報(bào)營(yíng)銷經(jīng)理及老板審批后通知受益人領(lǐng)取 受益人本人前往商場(chǎng)簽字確認(rèn)后由財(cái)務(wù)支付返利 財(cái)務(wù)人員每月制作《家裝渠道返利支付統(tǒng)計(jì)表》上報(bào)主動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)理和老板 返利支付需確保及時(shí)準(zhǔn)確，客戶交全款后三天內(nèi)完成 返利監(jiān)控辦法 主動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)理或老板定期回訪受益人 制定明確違規(guī)處罰措施 所有返利相關(guān)信息需做好保密工作 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---多聯(lián)系 隔三差五的打個(gè)電話，上門拜訪，吃餐飯，節(jié)假日前后上門探訪。 能為他們及其家人提供一點(diǎn)小方便、小幫助，甚至記住他們的生日，生日時(shí)有所表示。 （宜昌案例） 自己休息時(shí)也不忘記他們，給他們的印象是：你與他們不是純粹的生意關(guān)系，已經(jīng)是朋友關(guān)系了。注意，千萬(wàn)不能為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，為了談條件而談條件。 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì) 我們必須知道自已的品牌影響力如何，同時(shí)也要培養(yǎng)起品牌和企業(yè)的自豪感。 很多“家裝”企業(yè)是想通過(guò)與品牌知名度高的材料商合作，特別是在廣告、宣傳和推廣上，想借著我們成名。 我們要利用好這一點(diǎn)，這是我們工作的切入點(diǎn)，可以帶他們到我們的展廳看一看形象，感受一下實(shí)力與規(guī)模，然后展開與他們的合作。 　　　觀點(diǎn)：品牌是合作的吸引力 　　　 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---了解家裝公司內(nèi)幕和動(dòng)態(tài) 深入了解“家裝”內(nèi)幕，掌握“家裝”動(dòng)態(tài)。 如：不同階段，某個(gè)家裝公司的組織結(jié)構(gòu)是怎樣的，其中哪些人在產(chǎn)品銷售中有決定權(quán)、影響力或者號(hào)召力。 這個(gè)公司去年的接單情況如何，今年每個(gè)月接單的情況如何，所接單的裝修檔次是怎樣的，主要是哪些樓盤，有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌與他們合作，合作得怎樣，競(jìng)爭(zhēng)品牌采用的合作模式怎樣，等等。 進(jìn)入這個(gè)圈子你才更有掌控力，發(fā)言權(quán)。所謂混圈子。 小地方與代理商老板親自馬，大城市由職業(yè)經(jīng)理人或家裝渠道經(jīng)理。 觀點(diǎn)：深入了解“家裝”內(nèi)幕，對(duì)工作很有幫助 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---堅(jiān)持不懈 在與“家裝”的合作過(guò)程中，往往之前與我們合作得很好的設(shè)計(jì)師被“第三者”“挖墻腳”，搞到他“心不在焉”，合作“名存實(shí)亡”。 我們將盡量去挽回局面。除了這之外，我們還要以攻為守，也學(xué)做“第三者”，通過(guò)逐漸接觸、“軟性交流”，潛移默化，最終發(fā)展他成為“我們的人”，成為我們的合作伙伴。 形成由點(diǎn)帶點(diǎn)，點(diǎn)帶面關(guān)系網(wǎng)建立模式。 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---交際活動(dòng) 通過(guò)熟悉的合作對(duì)象帶出其他還沒(méi)與我們建立合作關(guān)系的“家裝”來(lái)，利用交際活動(dòng)和集體互動(dòng)拉進(jìn)了他們與我們的距離。 加深他們對(duì)我們品牌的印象，提供我們與這些“家裝”接觸的機(jī)會(huì)。 比如：體育比賽、設(shè)計(jì)師沙龍、產(chǎn)品推介會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、酒會(huì)、舞會(huì)等都會(huì)起到較好的效果。 “混圈子”：就是利用各種交際關(guān)系，打入設(shè)計(jì)師內(nèi)部圈子。 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---對(duì)家裝公司進(jìn)行培訓(xùn) 能讓“家裝”納入到我們的管理體系，“培養(yǎng)”他們都成為我們的業(yè)務(wù)員這是做“家裝”的最高境界。 經(jīng)了解，能了解我們企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)，掌握推銷技巧的“家裝”，他們推銷我們產(chǎn)品的銷量是最高的，業(yè)績(jī)是最好的。 因此，我們代理商單位必須要注重對(duì)“家裝”的培訓(xùn)，主要的內(nèi)容包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、推銷技巧等。 假如在一個(gè)城市里有幾百個(gè)、上千個(gè)“家裝”合作對(duì)象能時(shí)時(shí)刻刻的傳播我們的品牌和推廣我們的產(chǎn)品，那么銷量和效益肯定是很可觀的。 觀點(diǎn)：向“家裝”提供培訓(xùn)既是在宣傳我們，也是“提高銷量” 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---因人而異同，投其所好 做“家裝”主要是在與人打交道，不要用一種溝通方式和合作方式去對(duì)待所有“家裝”。 我們家裝業(yè)務(wù)人員在與“家裝”打交道時(shí)，必須善于洞察、善于總結(jié)、善于分析、善于歸類，拿出幾種合作方式和溝通方式來(lái)。 在建立“家裝”客戶檔案時(shí)，最好對(duì)他們的需求、性格、興趣、愛(ài)好在檔案上作簡(jiǎn)單的描繪。然后，采取針對(duì)性地對(duì)待策略。 關(guān)系維系，再糅合進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷和合作雙贏。 但也有問(wèn)題：有些家裝業(yè)務(wù)員會(huì)做人做關(guān)系，會(huì)投其所好，但就是不太懂產(chǎn) 品且不重視新產(chǎn)品、高值產(chǎn)品的推廣，在產(chǎn)品使用上影響不了更主導(dǎo)不了設(shè) 計(jì)師和業(yè)主。 第三步：家裝公司關(guān)系維護(hù)---宣傳資料 公司總部的宣傳資料、產(chǎn)品庫(kù)光盤、產(chǎn)品搭配光盤、禮品、新品信息等對(duì)于操作“家裝”及與“家裝”合作中都是非常重要的。 隨著新產(chǎn)品和促銷活動(dòng)的不斷推出，公司總部的物料和宣傳資料也隨之出來(lái)，那我們代理商單位就必須及時(shí)的準(zhǔn)備好。 家裝業(yè)務(wù)人員有計(jì)劃的、逐件的送給“家裝”，而不是全部一次性的送過(guò)去。因?yàn)槊克鸵淮尉投嘁淮我?jiàn)面、接觸的機(jī)會(huì)，否則他們就“很忙”；而且，讓他們?nèi)菀住跋保沧屗麄兏械轿覀兛偸怯行碌臇|西，確實(shí)與眾不同。 觀點(diǎn)：物料和宣傳資料既是工具，也是“傳情物” 第四步：家裝公司關(guān)系升華---共商大計(jì) 能夠與重點(diǎn)的家裝公司共同商討發(fā)展大計(jì)，需要我們的代理商單位具有較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力、營(yíng)銷和管理能力。 能主動(dòng)地做好市場(chǎng)策劃找家裝公司聯(lián)手開拓小區(qū)樓盤，能夠?yàn)榧已b公司出謀獻(xiàn)策。假如能這樣，也能培養(yǎng)出一批合作忠誠(chéng)度較高的家裝公司來(lái)。 家裝公司與我們代理商的資源要相通、要相互支持、拉動(dòng)、聯(lián)動(dòng)！才能形成合作甚至是聯(lián)盟的關(guān)系，共進(jìn)退，共榮辱。 第四步：家裝公司關(guān)系升華---獎(jiǎng)勵(lì)政策 常規(guī)政策外，設(shè)置任務(wù)沖刺獎(jiǎng)勵(lì)，如對(duì)帶單量達(dá)到一定額度的設(shè)計(jì)師，獎(jiǎng)勵(lì)歐洲游、世博游、看世界杯、亞運(yùn)會(huì)等等。 第四步：家裝公司關(guān)系升華---立體溝通 對(duì)于緊急的信息，光靠業(yè)務(wù)員去傳達(dá)可能會(huì)不及時(shí)、不準(zhǔn)確、不到位。假如能有多渠道的溝通方式，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)得到解決。 比如說(shuō)，利用家裝后勤管理員通過(guò)網(wǎng)上發(fā)手機(jī)短信、打電話、發(fā)郵件等。 同時(shí)，管理層、家裝部經(jīng)理再對(duì)重點(diǎn)的“家裝”進(jìn)行抽查，我們與“家裝”的溝通就更加暢通，競(jìng)爭(zhēng)力就加強(qiáng)。 家裝公司營(yíng)銷操作四步 第一步：設(shè)計(jì)師信息收集 設(shè)計(jì)師信息獲取渠道 家裝公司、用戶、聯(lián)盟品牌、專業(yè)雜志、中間人引見(jiàn)、各類針對(duì)設(shè)計(jì)師人群的活動(dòng)。 設(shè)計(jì)師人群的特點(diǎn): 1、返點(diǎn)兌現(xiàn)要求要快，希望用戶一交定金就能拿到傭金，主要是其工作變動(dòng)較大。 2、比較有個(gè)性，脾氣有點(diǎn)古怪，溝通要講究技巧。 3、有一個(gè)固定的圈子，沒(méi)有中間人引見(jiàn)，被其接納難度較大。 4、年輕、愛(ài)玩，對(duì)參加第三方出錢和組織一些活動(dòng)比較感興趣。 第二步：設(shè)計(jì)師關(guān)系建立---設(shè)計(jì)師區(qū)別對(duì)待 第一類：高端設(shè)計(jì)師：對(duì)消費(fèi)者具有完全的控制能力，此種設(shè)計(jì)師注重設(shè)計(jì)效果，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料，講求創(chuàng)意――江湖地位名譽(yù)比較尊貴。 第二類：中偏高設(shè)計(jì)師：有一定的設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，但說(shuō)服力不夠不能完全控制消費(fèi)者，此類設(shè)計(jì)師需要借材料品牌力來(lái)達(dá)到控制消費(fèi)者目的。 第三類：普通級(jí)：基本沒(méi)有說(shuō)服力和控制能力，消費(fèi)者選什么他們就推什么，只要成交他們就拿返點(diǎn)。 第二步：設(shè)計(jì)師關(guān)系建立---建立方式---設(shè)計(jì)師大賽 形式：聯(lián)盟形式最佳 參與方：與設(shè)計(jì)有關(guān)的協(xié)會(huì)、知名媒體等 優(yōu)點(diǎn)：一次就能收集到眾多設(shè)計(jì)師的聯(lián)系方式，并且在上門拜訪的時(shí)候，不會(huì)太排斥。 （具體操作：見(jiàn)《設(shè)計(jì)師大賽操作指引》） 第二步：設(shè)計(jì)師關(guān)系建立---建立方式---設(shè)計(jì)師沙龍 通常是邀請(qǐng)現(xiàn)合作和準(zhǔn)備合作的設(shè)計(jì)師到店面或環(huán)境較好的場(chǎng)所舉辦一些類似如交流會(huì)、研討會(huì)的活動(dòng)，擴(kuò)大其社交圈、獲取新的資訊。同時(shí)，通過(guò)沙龍讓設(shè)計(jì)師更全面的了解歐派，為其推薦增強(qiáng)信心，同時(shí)鞏固合作關(guān)系。 第二步：設(shè)計(jì)師關(guān)系建立---建立方式---新品推薦會(huì) 通常是邀請(qǐng)現(xiàn)合作和準(zhǔn)備合作的設(shè)計(jì)師到店面或環(huán)境較好的場(chǎng)所召開新品推薦會(huì)。通過(guò)新品推介會(huì)讓設(shè)計(jì)師更全面的了解歐派（研發(fā)能力、新品賣點(diǎn)），為其推薦增強(qiáng)信心，鞏固或開始彼此的合作。期間最好是能邀請(qǐng)到重量級(jí)的嘉賓參加效果更好。 第二步：設(shè)計(jì)師關(guān)系建立---建立方式---體育活動(dòng) 活動(dòng)發(fā)起人通常會(huì)在活動(dòng)前，做一次有關(guān)活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)形式等方面的調(diào)查。參加人數(shù)一般在4人以上（否則沒(méi)氣氛）。具體選擇那種活動(dòng)類型依據(jù)設(shè)計(jì)師的愛(ài)好而定（原則：投其所好，如：球賽、燒烤、戶外運(yùn)動(dòng)等）。 比如大型體育賽事期間組織集體到現(xiàn)場(chǎng)（或氣氛較好的場(chǎng)所）觀看。 明星演唱會(huì)門票、新片、大片電影票。 唱K等等。可以講設(shè)計(jì)師愛(ài)好進(jìn)行分類，然后投其所好。 第三步：設(shè)計(jì)師關(guān)系維護(hù)---維護(hù)方式 通常采用的方式 1、專人跟進(jìn) 2、日常維護(hù) 3、送禮 4、節(jié)假日問(wèn)候 5、聚會(huì)等集體活動(dòng) 6、商場(chǎng)老板約見(jiàn) 7、定期舉辦大型學(xué)術(shù)論壇 8、定期舉辦交流會(huì) 第三步：設(shè)計(jì)師關(guān)系維護(hù)---維護(hù)方式---專人跟進(jìn) 1、專人跟進(jìn)進(jìn)行維護(hù) 通常流程：交往交流交心交易。做設(shè)計(jì)師真正的朋友，了解其需求，培養(yǎng)與設(shè)計(jì)師共同的愛(ài)好：足球、籃球、攝影等等。 拜訪環(huán)節(jié)：要做到勤，每次去的時(shí)候可以準(zhǔn)備一些30-100左右的物品（食品、水果等）提供品牌宣傳資料（宣傳畫冊(cè)+DVD光盤<公司介紹、廣告片、產(chǎn)品圖片等>） 接單環(huán)節(jié)：當(dāng)設(shè)計(jì)師有單推薦到商場(chǎng)后，要將其結(jié)果反饋給設(shè)計(jì)師，不石沉大海。 跟進(jìn)環(huán)節(jié)：要及時(shí)掌握家裝公司、設(shè)計(jì)師、競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，并將活動(dòng)的信息反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 服務(wù)環(huán)節(jié)：要做到讓客戶和設(shè)計(jì)師省心、放心、舒心。 （主要是通過(guò)溝通、設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)體現(xiàn)） 返利兌現(xiàn)環(huán)節(jié)：按照約定的時(shí)間和返利點(diǎn)數(shù)及時(shí)支付傭金，打消其顧慮。 第三步：設(shè)計(jì)師關(guān)系維護(hù)---維護(hù)方式---送禮/節(jié)假日問(wèn)候 2、送禮：經(jīng)常性送一些時(shí)尚小禮品，或作為一定銷量后的回報(bào)，如：相機(jī)、ipad等（數(shù)碼產(chǎn)品佳）。 3、節(jié)假日問(wèn)候：可采用的方式有短信或小禮品。 第三步：設(shè)計(jì)師關(guān)系維護(hù)---維護(hù)方式---聚會(huì)/老板約見(jiàn) 4、聚會(huì)等集體活動(dòng)：如：球賽、燒烤、戶外運(yùn)動(dòng)等，具體選擇那種活動(dòng)類型要根據(jù)設(shè)計(jì)師的喜好而定。 5、老板約見(jiàn)商場(chǎng)老板定期或不定期（如：半年/次或一年/次）拜訪或宴請(qǐng)重點(diǎn)家裝公司或設(shè)計(jì)師。，我們與“家裝”的溝通就更加暢通，競(jìng)爭(zhēng)力就加強(qiáng)。 第三步：設(shè)計(jì)師關(guān)系維護(hù)---維護(hù)方式---學(xué)術(shù)論壇/交流會(huì) 6、定期舉辦大型學(xué)術(shù)論壇：邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)大師講課，吸引設(shè)計(jì)師參與，借機(jī)宣傳品牌及新產(chǎn)品。（每年一次為宜） 7、定期舉辦交流會(huì)：如高端酒會(huì)等，供設(shè)計(jì)師娛樂(lè)交流，穿插抽獎(jiǎng)、高端游戲等環(huán)節(jié)，借機(jī)推廣品牌及新產(chǎn)品。（每年3~5次） 家裝公司營(yíng)銷操作四步 第四步：設(shè)計(jì)師關(guān)系升華---可以采用的方式 可采用的方式： 1、通過(guò)公信力強(qiáng)的平臺(tái)推薦。如企業(yè)雜志、行業(yè)媒體、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)盟網(wǎng)站等，對(duì)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師進(jìn)行推薦。 2、出版《***合作設(shè)計(jì)師作品集》在全國(guó)展廳推廣，提高其知名度。 3、舉辦設(shè)計(jì)大賽對(duì)獲獎(jiǎng)作品和獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)師進(jìn)行宣傳，提高其知名度。 4、提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。通過(guò)相關(guān)資源，為設(shè)計(jì)師創(chuàng)造參加最新、最權(quán)威的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，比如邀請(qǐng)世界知名設(shè)計(jì)大師，每年一度開展相關(guān)講座，以區(qū)域?yàn)橹餮?qǐng)次一級(jí)設(shè)計(jì)名師開展相關(guān)講座。 5、對(duì)貢獻(xiàn)較大的家裝公司或設(shè)計(jì)師進(jìn)行積分激勵(lì)（每個(gè)季度一次）。 四、家裝渠道合作的關(guān)鍵點(diǎn) 硬件領(lǐng)先：開大店，展現(xiàn)實(shí)力，提升設(shè)計(jì)師信心 品牌建設(shè)：多做品牌宣傳，提高品牌的知名度與認(rèn)知度 堅(jiān)持不懈、先舍后得： 合作初期設(shè)計(jì)師與我們彼此建立信賴需要一個(gè)磨合的過(guò)程，效果一般不會(huì)太顯著，但只要堅(jiān)持不懈的堅(jiān)守誠(chéng)信合作原則，必將獲取豐厚回報(bào)讓出一部分利潤(rùn)，便可疏通一個(gè)渠道 誠(chéng)信為本 寧可先做小人后做君子，把“丑話”說(shuō)在前面，也不能丟失誠(chéng)信 。 不要亂承諾，不能因?yàn)椴怀墒斓暮献鞣桨付斐赡愕姆椿诤筒徽\(chéng)信 。 設(shè)計(jì)師以利為重，但我們必須做到誠(chéng)信。 服務(wù)為先 推進(jìn)五星服務(wù)4S標(biāo)準(zhǔn)為產(chǎn)品增值，提升客戶使用感受，將老客戶轉(zhuǎn)化成新的渠道 及時(shí)周到的服務(wù)減少他人（客戶、設(shè)計(jì)師）麻煩。