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陳黔生:內(nèi)訓(xùn)銷(xiāo)售SPIN訪談案例
2016-01-20 75749

內(nèi)訓(xùn)銷(xiāo)售SPIN訪談案例


顧問(wèn):王總你們公司今年培訓(xùn)的重點(diǎn)方向是什么呢(背景問(wèn)題)


客戶(hù):主要是面對(duì)中層管理者的培訓(xùn)


顧問(wèn):你說(shuō)的中層管理者指的是那部分人呢?(背景問(wèn)題)


客戶(hù):我們公司中層管理者分為三個(gè)層級(jí)的干部,副總級(jí)、經(jīng)理級(jí)、主管級(jí),一共是40人左右


顧問(wèn):王總,我看了你們網(wǎng)站上的信息和接待室的內(nèi)部刊物,感覺(jué)你們非常重視培訓(xùn)工作,


      在過(guò)去的2011年也做過(guò)很多次的外聘內(nèi)訓(xùn),大多是員工素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)方面的培訓(xùn),為什么今年要特別提出對(duì)管理層的培訓(xùn)要求呢?(背景問(wèn)題)


客戶(hù):隨著我們公司發(fā)展壯大,需要更多的干部擔(dān)當(dāng)帶隊(duì)伍的職責(zé),以前我們做的不太夠,導(dǎo)致了一些問(wèn)題發(fā)生,今年老總提出要把這個(gè)工作重點(diǎn)抓一抓。


顧問(wèn):你說(shuō)以前對(duì)干部培訓(xùn)做的不夠,導(dǎo)致了一些問(wèn)題,能講講具體狀況吧?(難點(diǎn)問(wèn)題)


客戶(hù):是這樣,你知道,我們這公司原來(lái)是做面向軍方采購(gòu)的制造產(chǎn)業(yè),而且老國(guó)企,90年代后期,我們也進(jìn)入民用市場(chǎng),成立了XXX和XXX等新事業(yè)部。但我們必須從老產(chǎn)業(yè)這邊,調(diào)一些干部去擔(dān)當(dāng)新事業(yè)公司的高級(jí)管理者,但是他們沒(méi)有新行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),也缺乏管理經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致我們新業(yè)務(wù)開(kāi)展不順利,難以達(dá)到集團(tuán)的業(yè)績(jī)要求。


顧問(wèn):呵呵,王總,你們業(yè)務(wù)發(fā)展真挺迅猛,我們湖北很多國(guó)企都應(yīng)該學(xué)習(xí)你們改革和進(jìn)步精神,那是否有考慮通過(guò)獵頭找到有新產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)管理者呢?(背景問(wèn)題)


客戶(hù):小張,你說(shuō)的簡(jiǎn)單呀,以我們國(guó)企的薪酬水平,本就沒(méi)有民營(yíng)企業(yè)那么有競(jìng)爭(zhēng)力,而且有很多體制上的原因,這個(gè)方案我們近幾年內(nèi)不能采用的。


顧問(wèn):恩,王總,你說(shuō)的也是,咱們國(guó)企有國(guó)企的優(yōu)勢(shì),同事也有國(guó)企的劣勢(shì)。看來(lái)優(yōu)秀的管理者還得自己培養(yǎng)才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之道,那這些干部之前有沒(méi)有受過(guò)管理方面培訓(xùn)呢?比如參加外面培訓(xùn)公司的公開(kāi)課呀,以及到大學(xué)里去上課呀(背景問(wèn)題)


客戶(hù):總的來(lái)講還是比較少,同時(shí)也比較零散,我們?cè)?jīng)組織過(guò)五個(gè)學(xué)員去參加交通大學(xué)的MBA,感覺(jué)還行吧。


顧問(wèn):你說(shuō)只有五個(gè)學(xué)員,為什么沒(méi)有繼續(xù)安排更多的學(xué)員呢?(背景問(wèn)題)


客戶(hù):某大學(xué)的MBA課程,我們都得按照他們學(xué)校固定的計(jì)劃去參加,而且是脫產(chǎn)的,我們花了不少錢(qián),大概一個(gè)人兩年花了五萬(wàn)多吧,時(shí)間成本也極高,實(shí)在覺(jué)得這不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)適用的辦法。


顧問(wèn):從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)比較,你覺(jué)得大學(xué)里MBA課程的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì),與咱們中層管理者的實(shí)際工作,是否能完全結(jié)合呢(難點(diǎn)問(wèn)題)


客戶(hù):雖然對(duì)工作還是有一些幫助,不過(guò),要說(shuō)與實(shí)際工作結(jié)合度方面,還是差點(diǎn)點(diǎn)


顧問(wèn):你舉個(gè)例子說(shuō)說(shuō)看?(背景問(wèn)題)


客戶(hù):我感覺(jué),MBA的課程模塊,還是適合老板層級(jí)的經(jīng)營(yíng)決策較多些,與中層的實(shí)際管理工作對(duì)應(yīng)不多


顧問(wèn):如果這樣的話,會(huì)不會(huì)影響管理者的學(xué)習(xí)效果和管理技巧提升呢?(暗示問(wèn)題)


客戶(hù):那是肯定的嘍,但目前沒(méi)有想到更好的辦法,又不能不學(xué)呀


顧問(wèn):王總,你剛才說(shuō)的非常好,我來(lái)總結(jié)一下你的意思,你看我這樣說(shuō)理解是否清楚:首先,就目前來(lái)講,我們是需要對(duì)現(xiàn)有40多個(gè)管理者進(jìn)行培訓(xùn),其次我們的培訓(xùn)必須在費(fèi)用上,比這些學(xué)員參加MBA要節(jié)省很多才行,還有就是時(shí)間安排上要盡量順應(yīng)咱們公司的整體時(shí)間。而且,在課程能讓方面,我們需要的是能密切結(jié)合管理者工作職責(zé),提升學(xué)員實(shí)務(wù)管理技巧的培訓(xùn)課程。你看我理解的對(duì)吧(背景問(wèn)題)


客戶(hù):是的,小張,你說(shuō)的很對(duì),我們領(lǐng)導(dǎo)也基本上是這個(gè)意思


顧問(wèn):除了這些要求外,你覺(jué)得還有那些需要仔細(xì)考量和補(bǔ)充的地方呢(背景問(wèn)題)


客戶(hù):差不多了吧,應(yīng)該就是這些吧。


顧問(wèn):如果有這樣的培訓(xùn)方案,你覺(jué)得能否基本滿(mǎn)足你們的培訓(xùn)要求(需求效益問(wèn)題)


客戶(hù):是的,那我今年培訓(xùn)工作開(kāi)展就省心多了,相信領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員也會(huì)很滿(mǎn)意。


顧問(wèn):王總,如果說(shuō)我們能提供這樣的培訓(xùn)方案,你們是否會(huì)認(rèn)真考慮(需求效益)


客戶(hù):是嗎,當(dāng)然要考慮,我們思考了很久,一直沒(méi)有找到合適的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供合適的培訓(xùn)方案,你說(shuō)說(shuō)看,你們的想法


顧問(wèn):好的,那我簡(jiǎn)單花七八分鐘介紹我們的培訓(xùn)方案和操作辦法(開(kāi)始做要點(diǎn)陳述)


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