《社群營銷實戰(zhàn)運用——玩轉(zhuǎn)私域流量》課程大綱 

【課程背景】

私域崛起的背后，是企業(yè)的增長焦慮。同時，它代表著企業(yè)開始從流量收割到用戶經(jīng)營的思維轉(zhuǎn)型的信號。最近，“私域流量”頻繁進入我們的視野，它伴隨著社交電商和微商而出 現(xiàn)的，但它卻不是這么一個局部的概念，事實上它已經(jīng)悄然改變著整個營銷格局。 我們應(yīng)該站在更大尺度上重新審視營銷格局與私域流量。

【課程特色】

 1、關(guān)注學員所關(guān)注，解決實際問題 

該課程全面解決企業(yè)搭建社群營銷體系具備的條件，從會員制起源講述社群營銷的前世今生，通過大量案例為大家展示社群營銷推行的障礙，用學員所關(guān)心的問題，展開小組討論，深度解析問題，讓帶著問題來的學員有收獲，讓參與的朋友有啟發(fā)。 

2、全新教學體驗——建構(gòu)式教學 

西方有句教育格言：學生有問問題的權(quán)利，老師沒有直接給答案的權(quán)利，要讓學生自己找到答案。 課程中推行的建構(gòu)式教學是以理論為綱，實際問題為血肉；形成以學員是老師；老師是催化師的教練式培訓。杜絕灌輸式教學，與傳統(tǒng)課程區(qū)別開，注重學員互動，來讓學員自我判斷自我超越。 

3、課堂之外的超值服務(wù)

 因為一個人的學習途徑一般來自三種：1、工作中學習；2、社會關(guān)系中學習；3、課程中學習。其三者的比例應(yīng)為7:2:1，所以課程只是學員學習的很少一部分，培訓是否有用更多的還是在培訓課程之外，所以在每次培訓結(jié)束之后，除了布置作業(yè)，更重要的還是經(jīng)常的和學員交流，跟蹤在課堂上所學的知識技能是否在工作中落地，在工作中遇到的障礙提供專業(yè)意見。 

【課程目標】

本課程以系統(tǒng)化的眼光，結(jié)合多個國際國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的營銷實踐案例。了解社群營銷的前世今生，熟悉社群營銷建群、運營、轉(zhuǎn)化要點，掌握私域流量變現(xiàn)所需各項技能。

【培訓方式】 

訓前一周收集學員具體產(chǎn)生問題，在基本框架的前提下，根據(jù)實際問題為血肉填充課程內(nèi)容，以案例分析、小組活動、游戲互動、情景演練等形式讓學員提高參與度。鼓勵每人都要提出需要解決的問題，讓后再從中篩選大家公認的要解決的問題，排名靠前的問題具有普遍性，挑選出來作為課程的核心內(nèi)容。 教學過程：聚焦問題，激活舊識，論證新識，驗證新識，融會貫通。 

【培訓對象】

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)、微商人群

【課程大綱】

part1  社群營銷的起源 

一、俱樂部文化

1、古羅馬浴場文化

2、了解最神秘的俱樂部組織——共濟會

3、奧古斯塔俱樂部

二、傳銷起源說

1、傳銷的發(fā)展史

2、傳銷在我國發(fā)展

3、如果判定傳銷

4、【互動問題】我們最早參加的社群組織

三、我國最早的會員制企業(yè)——sam會員店

【關(guān)聯(lián)知識點】Costco入局會員型超市

四、【案例分析】會員制的終極形態(tài)——亞馬遜Prime

part2  社群營銷的建設(shè)

一、

建號與養(yǎng)號

1、為什么要養(yǎng)號？

2、了解微信紅線規(guī)則，避免被封

3、怎么知道微信號被降權(quán)？

4、上面說的都是養(yǎng)號的流程和注意事項，那么已經(jīng)被封的該怎樣解封呢？

二、要建一個怎樣的群

1.流量類社群

2.產(chǎn)品型社群

3.會員制社群

4.工具型社群

三、客戶畫像

1、身份標簽——性別、年齡、職業(yè)、婚姻、學歷…

2、情感標簽——性格、愛好、生活習慣、社交…

3、需求標簽——需要解決的問題有哪些…

4、觸點標簽——客戶在哪里能夠接觸的到…

5、能力標簽——消費能力、投資能力、決策能力…

四、獲客與引流

1、借人

2、借群

3、借媒介

4、借渠道

五、引流裂變

1、轉(zhuǎn)發(fā)群/朋友圈（引導會員轉(zhuǎn)發(fā)截圖到群或圈）

2、升級玩法：轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊

3、群滿XX人可得（可以根據(jù)誘餌來控水分【獎品對非目標客戶無用】）

4、每拉一人進群得XX額度的XXX

5、每拉我進一個群可得XX

六、有效轉(zhuǎn)化

1、噱頭（魚餌）制定

2、商品本身/周邊（新開店送菜/酒）

3、延伸品（本品價格太高）

4、聯(lián)合推廣/高頻帶低頻（酒吧表演節(jié)目為健身房引流）

5、服務(wù)（照片打印機/淘氣堡的半小時體驗）

6、機會/體驗（免單機會/健身房的私教課）

7、知識見聞（免費引流課程/低價直播短視頻商家培訓）

七、裂變前準備

1、話術(shù)（工具中關(guān)鍵詞觸發(fā)）

2、人員（群主、管理員、群托【借托之口消除群員顧慮】）

3、資料（圖文、視頻、語音）

4、利好道具（資料/紅包）

八、消費者心理分析

1、占便宜（群里不斷的福利）

2、好奇心（釣魚文章/標題黨）

3、關(guān)注自己（關(guān)注群成員的痛點和尋求點【學習群/分銷群】）

4、緊迫感（zara的快速反應(yīng)，商品在各門店【群】流轉(zhuǎn)）

5、從眾心理（淘寶買東西，飯店吃飯【要有托/發(fā)購買截圖】）

6、惰性（不用你直播，不用你備貨【直播分銷】）

7、多疑（借托的口打消顧慮之后會更信任）

8、感性（故事、文化符號）

九、第一波活動帶起節(jié)奏：

1、活動前造勢；2、活動前一天預告紅包雨；3、前一天晚8-10點紅包雨預熱；4、活動當天再公告；5、活動當天實時同步，制造緊迫感。

part3  社群營銷的運營

一、如何提升購買人數(shù)

1、消費券：刺激消費

2、以偏概全：硬通貨優(yōu)惠感覺所有SKU都便宜（超市價格策略）

3、用贈品制造超值感

4、制造緊迫感與稀缺性（抽獎的暗黑法則——大獎還剩下X個）

5、營造成交氣氛（招商會：成交喜報）

拓展知識：【PDCA法/刻意練習】

二、如何提升客單價

1、為消費者設(shè)定一個基本目標（滿XX減XX）

2、環(huán)環(huán)相扣、分層突破（組合式滿減、針對消費層次設(shè)計促銷策略）

3、從產(chǎn)品購買量上制造優(yōu)惠（第二件半件、第三件1元）

4、從購買人數(shù)上制造優(yōu)惠（4人同行1人免單）

5、產(chǎn)品捆綁法（勞力士水鬼購買）

6、巧用結(jié)尾法（已經(jīng)購買的客戶，最后可行使+XX元購買的權(quán)利）

三、拔高毛利率

1、不參與優(yōu)惠活動（低利潤產(chǎn)品不包郵）

2、低毛利帶動高毛利（購買了低毛利的產(chǎn)品送高毛利的券）

3、能捆綁別特價、能贈送別減錢（以自己能接受最低毛利率來設(shè)計優(yōu)惠組合）

四、拉回購率

1、進入私域流量池、日后可觸達

2、給一個下次消費的動機（飯店吃完給優(yōu)惠券/別出心裁的“欠條”【下次才能用】）

3、給定期來消費的動機（集印花拿大獎/疊加消費的獎勵升級）

4、給不得不來的動機【絕對動機】體驗官/封測（內(nèi)心得到滿足）

五、提高社群粘性（至少留在群里）

1、特權(quán)（新品品鑒內(nèi)部測試）

2、福利（紅包優(yōu)惠券）

3、娛樂（段子，八卦；飯桌談資生成器）

4、關(guān)懷（問候、節(jié)假日祝福、睡前故事）

5、內(nèi)容（開心、開眼、開竅）

6、活動（時機【有一定活躍度】、循序漸進【低頻到高頻】、形式多樣【小團購、拍賣、快閃、清倉折扣、每日特惠】）

六、節(jié)奏與痛點

1、運營規(guī)劃原則：規(guī)律性，形成習慣

2、巧發(fā)群公告：只發(fā)對群友有利的【利他原則】

3、在正確的時間活躍（需要減少大量的無效信息）

4、控制群人數(shù)（人有圈層/有效溝通人數(shù)有限）

5、在有預熱的前提下搞活動（種草/群托【不光需要正面的托：預設(shè)問題消除顧慮】）

6、群內(nèi)廣告太多（專門建立資源互換群）

七、建立精準群（二次建群）

1、為什么要建精準群（將優(yōu)質(zhì)的群成員篩出來）【二八法則】

2、怎樣篩選？設(shè)立評估維度（消費/次數(shù)/互動狀態(tài)）

3、建立怎樣的群（對價格敏感客戶【紅包優(yōu)惠群】/對價格不敏感，需要服務(wù)【注重客戶體驗】；延伸：利基俱樂部）

八、設(shè)立客戶檔案：千人千面

1、

建立檔案的意義【一張名片的故事】

2、如何建立客戶檔案

3、建立客戶檔案后的優(yōu)勢

part4  社群營銷的轉(zhuǎn)化

一、變現(xiàn)者人設(shè)定位（用戶是誰？需要怎樣的朋友？你就是怎樣的人）

1、號的所屬權(quán)

2、形象設(shè)計：昵稱、頭像、簽名、相冊、朋友圈

二、朋友圈營銷

1、朋友圈的目的與意義

2、怎么科學設(shè)計朋友圈

3、朋友圈輔助工具

三、打造忠誠客戶

1、忠誠度與滿意度的4個維度

2、如何提高忠誠度

四、什么是忠誠客戶

1、忠誠客戶的幾種特征

2、四種忠誠客戶程度

3、從數(shù)據(jù)來看忠誠客戶對價值

五、分銷與轉(zhuǎn)介紹

1、轉(zhuǎn)介紹的定義

2、誰會為你轉(zhuǎn)介紹

3、獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時機

4、獲取轉(zhuǎn)介紹的流程及原則

5、分銷的定義——正確分別合法分銷

6、【案例分享】分銷平臺介紹

7、分銷體系設(shè)計實操