《社群營銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用——玩轉(zhuǎn)私域流量》課程大綱
【課程背景】
私域崛起的背后,是企業(yè)的增長焦慮。同時(shí),它代表著企業(yè)開始從流量收割到用戶經(jīng)營的思維轉(zhuǎn)型的信號。最近,“私域流量”頻繁進(jìn)入我們的視野,它伴隨著社交電商和微商而出 現(xiàn)的,但它卻不是這么一個(gè)局部的概念,事實(shí)上它已經(jīng)悄然改變著整個(gè)營銷格局。 我們應(yīng)該站在更大尺度上重新審視營銷格局與私域流量。
【課程特色】
1、關(guān)注學(xué)員所關(guān)注,解決實(shí)際問題
該課程全面解決企業(yè)搭建社群營銷體系具備的條件,從會員制起源講述社群營銷的前世今生,通過大量案例為大家展示社群營銷推行的障礙,用學(xué)員所關(guān)心的問題,展開小組討論,深度解析問題,讓帶著問題來的學(xué)員有收獲,讓參與的朋友有啟發(fā)。
2、全新教學(xué)體驗(yàn)——建構(gòu)式教學(xué)
西方有句教育格言:學(xué)生有問問題的權(quán)利,老師沒有直接給答案的權(quán)利,要讓學(xué)生自己找到答案。 課程中推行的建構(gòu)式教學(xué)是以理論為綱,實(shí)際問題為血肉;形成以學(xué)員是老師;老師是催化師的教練式培訓(xùn)。杜絕灌輸式教學(xué),與傳統(tǒng)課程區(qū)別開,注重學(xué)員互動(dòng),來讓學(xué)員自我判斷自我超越。
3、課堂之外的超值服務(wù)
因?yàn)橐粋€(gè)人的學(xué)習(xí)途徑一般來自三種:1、工作中學(xué)習(xí);2、社會關(guān)系中學(xué)習(xí);3、課程中學(xué)習(xí)。其三者的比例應(yīng)為7:2:1,所以課程只是學(xué)員學(xué)習(xí)的很少一部分,培訓(xùn)是否有用更多的還是在培訓(xùn)課程之外,所以在每次培訓(xùn)結(jié)束之后,除了布置作業(yè),更重要的還是經(jīng)常的和學(xué)員交流,跟蹤在課堂上所學(xué)的知識技能是否在工作中落地,在工作中遇到的障礙提供專業(yè)意見。
【課程目標(biāo)】
本課程以系統(tǒng)化的眼光,結(jié)合多個(gè)國際國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的營銷實(shí)踐案例。了解社群營銷的前世今生,熟悉社群營銷建群、運(yùn)營、轉(zhuǎn)化要點(diǎn),掌握私域流量變現(xiàn)所需各項(xiàng)技能。
【培訓(xùn)方式】
訓(xùn)前一周收集學(xué)員具體產(chǎn)生問題,在基本框架的前提下,根據(jù)實(shí)際問題為血肉填充課程內(nèi)容,以案例分析、小組活動(dòng)、游戲互動(dòng)、情景演練等形式讓學(xué)員提高參與度。鼓勵(lì)每人都要提出需要解決的問題,讓后再從中篩選大家公認(rèn)的要解決的問題,排名靠前的問題具有普遍性,挑選出來作為課程的核心內(nèi)容。 教學(xué)過程:聚焦問題,激活舊識,論證新識,驗(yàn)證新識,融會貫通。
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)、微商人群
【課程大綱】
part1 社群營銷的起源
一、俱樂部文化
1、古羅馬浴場文化
2、了解最神秘的俱樂部組織——共濟(jì)會
3、奧古斯塔俱樂部
二、傳銷起源說
1、傳銷的發(fā)展史
2、傳銷在我國發(fā)展
3、如果判定傳銷
4、【互動(dòng)問題】我們最早參加的社群組織
三、我國最早的會員制企業(yè)——sam會員店
【關(guān)聯(lián)知識點(diǎn)】Costco入局會員型超市
四、【案例分析】會員制的終極形態(tài)——亞馬遜Prime
part2 社群營銷的建設(shè)
一、
建號與養(yǎng)號
1、為什么要養(yǎng)號?
2、了解微信紅線規(guī)則,避免被封
3、怎么知道微信號被降權(quán)?
4、上面說的都是養(yǎng)號的流程和注意事項(xiàng),那么已經(jīng)被封的該怎樣解封呢?
二、要建一個(gè)怎樣的群
1.流量類社群
2.產(chǎn)品型社群
3.會員制社群
4.工具型社群
三、客戶畫像
1、身份標(biāo)簽——性別、年齡、職業(yè)、婚姻、學(xué)歷…
2、情感標(biāo)簽——性格、愛好、生活習(xí)慣、社交…
3、需求標(biāo)簽——需要解決的問題有哪些…
4、觸點(diǎn)標(biāo)簽——客戶在哪里能夠接觸的到…
5、能力標(biāo)簽——消費(fèi)能力、投資能力、決策能力…
四、獲客與引流
1、借人
2、借群
3、借媒介
4、借渠道
五、引流裂變
1、轉(zhuǎn)發(fā)群/朋友圈(引導(dǎo)會員轉(zhuǎn)發(fā)截圖到群或圈)
2、升級玩法:轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊
3、群滿XX人可得(可以根據(jù)誘餌來控水分【獎(jiǎng)品對非目標(biāo)客戶無用】)
4、每拉一人進(jìn)群得XX額度的XXX
5、每拉我進(jìn)一個(gè)群可得XX
六、有效轉(zhuǎn)化
1、噱頭(魚餌)制定
2、商品本身/周邊(新開店送菜/酒)
3、延伸品(本品價(jià)格太高)
4、聯(lián)合推廣/高頻帶低頻(酒吧表演節(jié)目為健身房引流)
5、服務(wù)(照片打印機(jī)/淘氣堡的半小時(shí)體驗(yàn))
6、機(jī)會/體驗(yàn)(免單機(jī)會/健身房的私教課)
7、知識見聞(免費(fèi)引流課程/低價(jià)直播短視頻商家培訓(xùn))
七、裂變前準(zhǔn)備
1、話術(shù)(工具中關(guān)鍵詞觸發(fā))
2、人員(群主、管理員、群托【借托之口消除群員顧慮】)
3、資料(圖文、視頻、語音)
4、利好道具(資料/紅包)
八、消費(fèi)者心理分析
1、占便宜(群里不斷的福利)
2、好奇心(釣魚文章/標(biāo)題黨)
3、關(guān)注自己(關(guān)注群成員的痛點(diǎn)和尋求點(diǎn)【學(xué)習(xí)群/分銷群】)
4、緊迫感(zara的快速反應(yīng),商品在各門店【群】流轉(zhuǎn))
5、從眾心理(淘寶買東西,飯店吃飯【要有托/發(fā)購買截圖】)
6、惰性(不用你直播,不用你備貨【直播分銷】)
7、多疑(借托的口打消顧慮之后會更信任)
8、感性(故事、文化符號)
九、第一波活動(dòng)帶起節(jié)奏:
1、活動(dòng)前造勢;2、活動(dòng)前一天預(yù)告紅包雨;3、前一天晚8-10點(diǎn)紅包雨預(yù)熱;4、活動(dòng)當(dāng)天再公告;5、活動(dòng)當(dāng)天實(shí)時(shí)同步,制造緊迫感。
part3 社群營銷的運(yùn)營
一、如何提升購買人數(shù)
1、消費(fèi)券:刺激消費(fèi)
2、以偏概全:硬通貨優(yōu)惠感覺所有SKU都便宜(超市價(jià)格策略)
3、用贈(zèng)品制造超值感
4、制造緊迫感與稀缺性(抽獎(jiǎng)的暗黑法則——大獎(jiǎng)還剩下X個(gè))
5、營造成交氣氛(招商會:成交喜報(bào))
拓展知識:【PDCA法/刻意練習(xí)】
二、如何提升客單價(jià)
1、為消費(fèi)者設(shè)定一個(gè)基本目標(biāo)(滿XX減XX)
2、環(huán)環(huán)相扣、分層突破(組合式滿減、針對消費(fèi)層次設(shè)計(jì)促銷策略)
3、從產(chǎn)品購買量上制造優(yōu)惠(第二件半件、第三件1元)
4、從購買人數(shù)上制造優(yōu)惠(4人同行1人免單)
5、產(chǎn)品捆綁法(勞力士水鬼購買)
6、巧用結(jié)尾法(已經(jīng)購買的客戶,最后可行使+XX元購買的權(quán)利)
三、拔高毛利率
1、不參與優(yōu)惠活動(dòng)(低利潤產(chǎn)品不包郵)
2、低毛利帶動(dòng)高毛利(購買了低毛利的產(chǎn)品送高毛利的券)
3、能捆綁別特價(jià)、能贈(zèng)送別減錢(以自己能接受最低毛利率來設(shè)計(jì)優(yōu)惠組合)
四、拉回購率
1、進(jìn)入私域流量池、日后可觸達(dá)
2、給一個(gè)下次消費(fèi)的動(dòng)機(jī)(飯店吃完給優(yōu)惠券/別出心裁的“欠條”【下次才能用】)
3、給定期來消費(fèi)的動(dòng)機(jī)(集印花拿大獎(jiǎng)/疊加消費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)升級)
4、給不得不來的動(dòng)機(jī)【絕對動(dòng)機(jī)】體驗(yàn)官/封測(內(nèi)心得到滿足)
五、提高社群粘性(至少留在群里)
1、特權(quán)(新品品鑒內(nèi)部測試)
2、福利(紅包優(yōu)惠券)
3、娛樂(段子,八卦;飯桌談資生成器)
4、關(guān)懷(問候、節(jié)假日祝福、睡前故事)
5、內(nèi)容(開心、開眼、開竅)
6、活動(dòng)(時(shí)機(jī)【有一定活躍度】、循序漸進(jìn)【低頻到高頻】、形式多樣【小團(tuán)購、拍賣、快閃、清倉折扣、每日特惠】)
六、節(jié)奏與痛點(diǎn)
1、運(yùn)營規(guī)劃原則:規(guī)律性,形成習(xí)慣
2、巧發(fā)群公告:只發(fā)對群友有利的【利他原則】
3、在正確的時(shí)間活躍(需要減少大量的無效信息)
4、控制群人數(shù)(人有圈層/有效溝通人數(shù)有限)
5、在有預(yù)熱的前提下搞活動(dòng)(種草/群托【不光需要正面的托:預(yù)設(shè)問題消除顧慮】)
6、群內(nèi)廣告太多(專門建立資源互換群)
七、建立精準(zhǔn)群(二次建群)
1、為什么要建精準(zhǔn)群(將優(yōu)質(zhì)的群成員篩出來)【二八法則】
2、怎樣篩選?設(shè)立評估維度(消費(fèi)/次數(shù)/互動(dòng)狀態(tài))
3、建立怎樣的群(對價(jià)格敏感客戶【紅包優(yōu)惠群】/對價(jià)格不敏感,需要服務(wù)【注重客戶體驗(yàn)】;延伸:利基俱樂部)
八、設(shè)立客戶檔案:千人千面
1、
建立檔案的意義【一張名片的故事】
2、如何建立客戶檔案
3、建立客戶檔案后的優(yōu)勢
part4 社群營銷的轉(zhuǎn)化
一、變現(xiàn)者人設(shè)定位(用戶是誰?需要怎樣的朋友?你就是怎樣的人)
1、號的所屬權(quán)
2、形象設(shè)計(jì):昵稱、頭像、簽名、相冊、朋友圈
二、朋友圈營銷
1、朋友圈的目的與意義
2、怎么科學(xué)設(shè)計(jì)朋友圈
3、朋友圈輔助工具
三、打造忠誠客戶
1、忠誠度與滿意度的4個(gè)維度
2、如何提高忠誠度
四、什么是忠誠客戶
1、忠誠客戶的幾種特征
2、四種忠誠客戶程度
3、從數(shù)據(jù)來看忠誠客戶對價(jià)值
五、分銷與轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹的定義
2、誰會為你轉(zhuǎn)介紹
3、獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)
4、獲取轉(zhuǎn)介紹的流程及原則
5、分銷的定義——正確分別合法分銷
6、【案例分享】分銷平臺介紹
7、分銷體系設(shè)計(jì)實(shí)操