《新媒體時代卓越招商講師修煉法》課程大綱 

【課程背景】

在新媒體異軍突起，移動營銷成為趨勢的當(dāng)下，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣模式已經(jīng)落伍，取而代之的則是以微信公眾號、微博、自媒體等為載體的新媒體內(nèi)容營銷。在這樣的時代背景下，銷售行業(yè)和培訓(xùn)行業(yè)越來越重視銷講，銷講的力量是很巨大的，一個優(yōu)秀的銷講老師可以快速促成成交，但很多銷講老師經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)欠缺，本課程從銷講的技巧和實(shí)戰(zhàn)案例，演講稿的設(shè)計(jì)方法、如何訓(xùn)練自己的演講能力、控場的技巧和方法、如何完成最后的成交。

【課程特色】

1、關(guān)注學(xué)員所關(guān)注，解決實(shí)際問題

該課程全面解決企業(yè)培養(yǎng)招商講師的需求，從課程開發(fā)全流程，到解構(gòu)一場成功的招商會，通過講師自身大量實(shí)操案例為大家傳授會議營銷心得，用學(xué)員所關(guān)心的問題，展開小組討論，深度解析問題，讓帶著問題來的學(xué)員有收獲，讓參與的朋友有啟發(fā)。

2、全新教學(xué)體驗(yàn)——建構(gòu)式教學(xué)

西方有句教育格言：學(xué)生有問問題的權(quán)利，老師沒有直接給答案的權(quán)利，要讓學(xué)生自己找到答案。 課程中推行的建構(gòu)式教學(xué)是以理論為綱，實(shí)際問題為血肉；形成以學(xué)員是老師；老師是催化師的教練式培訓(xùn)。杜絕灌輸式教學(xué)，與傳統(tǒng)課程區(qū)別開，注重學(xué)員互動，來讓學(xué)員自我判斷自我超越。

3、課堂之外的超值服務(wù)

因?yàn)橐粋€人的學(xué)習(xí)途徑一般來自三種：1、工作中學(xué)習(xí)；2、社會關(guān)系中學(xué)習(xí)；3、課程中學(xué)習(xí)。其三者的比例應(yīng)為7:2:1，所以課程只是學(xué)員學(xué)習(xí)的很少一部分，培訓(xùn)是否有用更多的還是在培訓(xùn)課程之外，所以在每次培訓(xùn)結(jié)束之后，除了布置作業(yè)，更重要的還是經(jīng)常的和學(xué)員交流，跟蹤在課堂上所學(xué)的知識技能是否在工作中落地，在工作中遇到的障礙提供專業(yè)意見。

【課程目標(biāo)】

本課程以系統(tǒng)化的眼光，結(jié)合多個講師自身銷講實(shí)操案例，了解培訓(xùn)教學(xué)從開發(fā)到講授

熟悉招商會哥哥環(huán)節(jié)要點(diǎn)，掌握招商會所需各項(xiàng)技能，成為卓越的招商講師。

【培訓(xùn)方式】

訓(xùn)前一周收集學(xué)員具體產(chǎn)生問題，在基本框架的前提下，根據(jù)實(shí)際問題為血肉填充課程內(nèi)容，以案例分析、小組活動、游戲互動、情景演練等形式讓學(xué)員提高參與度。鼓勵每人都要提出需要解決的問題，讓后再從中篩選大家公認(rèn)的要解決的問題，排名靠前的問題具有普遍性，挑選出來作為課程的核心內(nèi)容。

教學(xué)過程：聚焦問題，激活舊識，論證新識，驗(yàn)證新識，融會貫通。

【培訓(xùn)對象】

總經(jīng)理、招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、互聯(lián)網(wǎng)招商項(xiàng)目方

【課程大綱】

part1  我們?yōu)槭裁匆猩?

1、招商會的定義

2、招商的N種功能

3、銷講和演講的區(qū)別

4、如何設(shè)定招商會主題

5、招商會呈現(xiàn)的形態(tài)

6、招商團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成

7、招商效果的3種層級

     

part2  招商會前的準(zhǔn)備工作

8、招商方案制定

9、招商部門的定位

10、產(chǎn)品價值如何設(shè)計(jì)

11、如何科學(xué)的去畫一張大餅

【互動練習(xí)】根據(jù)自身?xiàng)l件定制一套招商方案

12、招商課件應(yīng)該包含哪些模塊

13、實(shí)用的邏輯思維工具

14、設(shè)計(jì)讓人信服的內(nèi)容環(huán)節(jié)

15、素材庫的四大類型

16、課程布局調(diào)整——課件完成后的自省

講師準(zhǔn)備

17、語氣語調(diào)的練習(xí)

18、用肢體動作增加講話氣場

19、如何增加自己的幽默感

20、清楚明白的邏輯表達(dá)能力

21、獨(dú)特魅力的表達(dá)語言

22、如何講好你的故事

23、如何克服緊張的心理

24、講師個人IP打造

招商會邀約

25、邀請對的人——目標(biāo)客戶畫像

26、邀約流程及注意事項(xiàng)

27、宣傳設(shè)計(jì)與發(fā)布

28、邀約話術(shù)/Q&A編寫

其他準(zhǔn)備事項(xiàng)

29、會場的選擇、布置

30、人員分工安排

31、招商會必備物料

part3  如何開展一場成功的招商會

開場

32、主持人與講師之間的配合

33、給來賓貼標(biāo)簽，心理暗示

34、連續(xù)yes的問題，抓住心智

35、印象深刻的自我介紹

36、推出主題，拉開銷講序幕

中場

37、第一次植入消費(fèi)動機(jī)

38、親身經(jīng)歷、現(xiàn)身說法

39、我們的產(chǎn)品與競品之間的區(qū)別

40、講述產(chǎn)品的唯一性/購買的絕對動機(jī)

41、客戶見證

42、第二次植入消費(fèi)動機(jī)

43、我做事的動機(jī)，你購買的理由

后場

44、第三次植入消費(fèi)動機(jī)

45、為客戶購買增加門檻

46、塑造產(chǎn)品價值

47、巧妙的報價策略

48、上臺收單

其他

49、策略性的回答來賓提問

50、如何化解來賓質(zhì)疑

51、怎么搞定愛鉆牛角尖的來賓

52、如何避免招商會冷場

part4  建立良性的招商自循環(huán)體系

復(fù)盤

53、復(fù)盤的四大步驟

54、PDCA循環(huán)法

55、刻意練習(xí)

跟單

56、巧設(shè)履約保證金與追款

57、安排客戶會后考察

58、專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)高意向客戶

售后服商

59、忠誠度與滿意度的四個維度

60、如何提高客戶忠誠度

61、忠誠客戶的價值

62、什么是轉(zhuǎn)介紹

63、客戶轉(zhuǎn)介紹的流程及原則

64、誰會為你轉(zhuǎn)介紹

65、轉(zhuǎn)介紹的最佳時機(jī)

part5  分組實(shí)操演練微型招商會

分組、宣布規(guī)則、開始會前準(zhǔn)備、組代表上臺招商、點(diǎn)評