對(duì)于大多數(shù)服裝企業(yè)，每次換季后留有庫(kù)存是必然的、也是正常的。雖為正常，但庫(kù)存的消化也是企業(yè)頭痛的問(wèn)題，現(xiàn)在清理庫(kù)存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起來(lái)過(guò)于繁瑣（例如換標(biāo)簽）要么切貨（給出的價(jià)格太低，形同“打劫”），企業(yè)有一種“割肉”的感覺(jué)。

在這里，我們引用零售業(yè)的名言：Retail is Detail“零售在于細(xì)節(jié)”。特賣(mài)當(dāng)然也是例外。

特賣(mài)會(huì)的“細(xì)”說(shuō)

現(xiàn)有情況下有沒(méi)有好的辦法？答案是肯定的。定期的舉辦庫(kù)存服裝特賣(mài)會(huì)是一個(gè)形之有效的途徑。要想辦好特賣(mài)會(huì)，活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)和可操作性是成功的前提。前后歸納為兩個(gè)字：“細(xì)節(jié)”。下面就詳細(xì)談?wù)勚朴喎桨傅募?xì)則。

第一、活動(dòng)的主題?；顒?dòng)的主題要構(gòu)思如何抓住消費(fèi)者的眼球，內(nèi)容要有親和力，避免使用“甩賣(mài)跳樓”等字眼。

第二、確定特賣(mài)會(huì)所針對(duì)的目標(biāo)群體，有的放矢。

第三、特賣(mài)的地點(diǎn)。地點(diǎn)的選擇是非常關(guān)鍵的，要注意三點(diǎn)：

1、要避免在自己的旗艦店、形象店內(nèi)搞，有損自身形象，一般選擇離中心區(qū)稍遠(yuǎn)的次級(jí)店或二三線城市的店鋪；

2、活動(dòng)的頻率不能太高，一年2到3次；

3、活動(dòng)的具體時(shí)間以十天為佳，卡兩個(gè)雙休日或活動(dòng)的時(shí)間定為三天，周五、六、日。

第四、活動(dòng)的宣傳方式。主要有以下三種：發(fā)短信；活動(dòng)場(chǎng)地的橫幅、易拉寶、pop等；DM單（促銷(xiāo)彩頁(yè)）。這里重點(diǎn)談?wù)凞M單設(shè)計(jì)、派發(fā)的技巧。在這個(gè)環(huán)節(jié)上要用一些心思，從某種意義上講它是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵之一。DM的印刷一定是彩色的，同時(shí)是結(jié)合文字介紹的精美印刷品，除了醒目的突出活動(dòng)的主題、內(nèi)容、日期以外附上圖片效果更佳。

但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷(xiāo)員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢(qián)是花了，另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。分析原因有兩點(diǎn)：

1、沒(méi)有搞清發(fā)放對(duì)象。比如你是賣(mài)女裝的偏偏發(fā)給男士。

2、DM單缺少使用和收藏雙重價(jià)值。使用價(jià)值是憑此單參加活動(dòng)可額外獲得特別優(yōu)惠（例如：折上折、換小禮品、相當(dāng)一定金額的現(xiàn)金券等等），愛(ài)占便宜是人性的弱點(diǎn)。收藏價(jià)值很多人不明白原因，特賣(mài)一結(jié)束 DM單也完成了使命，但品牌還在，日常的銷(xiāo)售還要進(jìn)行。保存下來(lái)還可以起到繼續(xù)推廣品牌的效果。其訣竅在于在DM單上加入一些與活動(dòng)無(wú)關(guān)但與生活息息相關(guān)的生活資訊（例如：年歷、月歷，重要的節(jié)日、常用的電話(huà)等等），設(shè)計(jì)上要可折疊便于擺放到寫(xiě)字臺(tái)電腦等處。有條件的可以隨贈(zèng)印有企業(yè) LOGO小禮品。

總之在 DM單的設(shè)計(jì)上要有新意和創(chuàng)意。宣傳派發(fā)的地點(diǎn)時(shí)間，首先要確立特賣(mài)會(huì)方圓500米內(nèi)的進(jìn)出口位置人流量的大小，做到心中有數(shù)。派發(fā)的時(shí)間為活動(dòng)前的2～3天，具體派發(fā)的時(shí)間是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。

第五、人員、貨品的安排及會(huì)前培訓(xùn)。要點(diǎn)是特賣(mài)時(shí)可能出現(xiàn)的問(wèn)題。由于是特賣(mài)，對(duì)客流要做充分的考慮，要定人定崗定責(zé)，特賣(mài)導(dǎo)購(gòu)要比平時(shí)多30%～50%。（包括收銀理貨的也要增加）在活動(dòng)前要把所有的貨品清理歸類(lèi)一遍，該換包裝的換包裝，該熨燙的熨燙，要做到低價(jià)不低值，更不能給人以?xún)A垃圾的感覺(jué)。歡迎訂閱微信號(hào)：wenya871，在活動(dòng)中要注意隨時(shí)整理衣架和貨品，以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。

第六、特賣(mài)時(shí)常用的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)技巧。在特賣(mài)時(shí)，不僅要強(qiáng)調(diào)價(jià)格，更要介紹使用價(jià)值，突出性?xún)r(jià)比，提升心理感受?？梢砸贿吔榻B一邊建議。例如：“這個(gè)款的設(shè)計(jì)很經(jīng)典，所以很多顧客說(shuō)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候”“我們?cè)诟慊顒?dòng)，你下手要早抓緊挑，否則晚了就買(mǎi)不到自己喜歡的了”“您的眼力真好，正是因?yàn)槭抢峡?，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候，你看今天這么多人，很多人不但自己穿還買(mǎi)來(lái)送人一舉兩得”“這個(gè)款的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方，買(mǎi)回去明年穿也不過(guò)時(shí)”……等。

總之，對(duì)于特賣(mài)商品，也要預(yù)先設(shè)計(jì)好各種說(shuō)辭，要做到隨時(shí)給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫(kù)存還是新組合新搭配中的重要元素，就看導(dǎo)購(gòu)的口才了。

第七、促銷(xiāo)的方式。把所有貨品分為三擋，2折區(qū)3折區(qū)5折區(qū)，對(duì)于部份斷碼量大的衣服可采取買(mǎi)二送一或買(mǎi)一送一的方式（鼓勵(lì)顧客送親戚送朋友）。力度要大，越壓越貶值。

第八、做好特賣(mài)前盈虧平衡預(yù)算?？刂坪觅M(fèi)用，作到各項(xiàng)開(kāi)支心中有數(shù)，而不是活動(dòng)結(jié)束后等財(cái)務(wù)出結(jié)果（馬后炮沒(méi)有任何意義）

　　第九、計(jì)劃的可操做性，計(jì)劃的制定要考慮多方面因素（包括活動(dòng)期間的天氣），活動(dòng)方案完成后經(jīng)相關(guān)人員討論簽字認(rèn)可后人手一份。確保每一名參加者都知曉活動(dòng)的實(shí)施細(xì)則?！　?/span>

　　第十、特賣(mài)活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)分析活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)行活動(dòng)效果評(píng)估，不斷總結(jié)提高。積累經(jīng)驗(yàn)爭(zhēng)取越辦越成功。