庫存對(duì)于商家來說，似乎是一個(gè)永不老去的話題。庫存過多嚴(yán)重影響企業(yè)發(fā)展，幾乎所有成功的企業(yè)都會(huì)受到庫存的困擾。今天，小編就來和您探討如何促進(jìn)銷售、控制庫存。

一、充分發(fā)揮暢銷款的潛力，突出主推。

1、為什么要主推

也就是說，店鋪70%的利潤來自于暢銷款。

這給我們什么啟示？——充分發(fā)揮暢銷款的潛力，暢銷款主推做得好，也就抓住了銷售的主體！

從銷售的角度分析

主推不明確——賣什么缺什么，缺什么補(bǔ)什么——總在補(bǔ)貨、總在缺貨

主推明確——推什么賣什么，賣什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進(jìn)貨

從庫存的角度分析

主推不明確——所有款式平均對(duì)待——大量備貨、大量庫存、大量缺碼

主推明確——突出重點(diǎn)有詳有略——暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、絕對(duì)庫存減少

2、主推什么？

主推款=暢銷款嗎？

主推款：推得動(dòng)、有的推、值得推——主動(dòng)地、預(yù)測性的、有準(zhǔn)備的

暢銷款：店里已經(jīng)暢銷的（經(jīng)常缺貨）——被動(dòng)的、應(yīng)急的、經(jīng)常準(zhǔn)備不足

3、怎么主推？

從貨品管理的角度

主推從訂貨開始，暢銷款預(yù)測、訂足量，并記下您看好的理由，以便銷售時(shí)突出賣點(diǎn)。

主推的重點(diǎn)在于店鋪陳列與導(dǎo)購?fù)扑]，訂貨者需通過培訓(xùn)將主推信息傳達(dá)給導(dǎo)購。

及時(shí)關(guān)注市場反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢，及時(shí)補(bǔ)貨，不要等到缺色斷碼了才補(bǔ)貨；銷售周期長的暢銷款始終不要斷貨，這是利潤的主要來源。

如果發(fā)現(xiàn)主推款實(shí)際銷售不如預(yù)期，及時(shí)分析原因，采取補(bǔ)救措施或進(jìn)行促銷，盡量減少絕對(duì)庫存。

從人員管理的角度

一位成功的管理者需要把自己練成優(yōu)秀的培訓(xùn)師——培訓(xùn)員工、激勵(lì)員工、樹立員工對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心。

銷售好的店鋪：客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，信心足，進(jìn)貨多，退貨少。

銷售差的店鋪：客戶、導(dǎo)購眼里的產(chǎn)品缺點(diǎn)多，抱怨多，進(jìn)貨少，退貨多。

怎樣由銷售不好向好邁進(jìn)？我們說：“思路決定出路”，人員培訓(xùn)是關(guān)鍵。

舉例來說：（關(guān)于AA款——往季暢銷經(jīng)典翻單款，A類中的A類款。）

太陽百貨L081：

2006年9——11月：3個(gè)月銷售172件，平均每天將近2件；

2007年3——11月：10個(gè)月銷售785件，平均每天2.6件；

2008年3月——5月：已銷售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以來平均每天3.5件。

有客戶到太陽百貨，看了一圈以后對(duì)導(dǎo)購說：“怎么盡是些老款？”

導(dǎo)購信心十足地說：“這是我們的經(jīng)典款，我們賣得很好的！”

要是在以前，導(dǎo)購抱怨還來不及，是什么讓導(dǎo)購如此信心十足呢？

——培訓(xùn)?。ㄖ睜I店的使命、降低風(fēng)險(xiǎn)的商品策略、能推得動(dòng)的事實(shí)）

作為一名導(dǎo)購，你不能改變產(chǎn)品本身，能改變的是對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。

——有客戶說：“我們是縣城，不像你們有那么多流動(dòng)顧客，賣多了老顧客有意見！”

買與賣是兩回事。不同的顧客在買，同樣的導(dǎo)購在賣，你覺得是老款，顧客不一定這么看，一個(gè)城市有多少人?。考词褂腥诉@么說，那又占多大比率呢？

重要的是你如何看待這個(gè)問題，因?yàn)槟憧梢砸龑?dǎo)！這是大眾品牌，不是個(gè)性化品牌，大量的顧客穿某些款，傳遞著這個(gè)品牌的信息：“這就是xx！”有利于形成品牌效應(yīng)。

有了這樣的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)購在店鋪里才不會(huì)受少數(shù)人的影響。

4、怎么檢驗(yàn)店鋪主推？

從陳列看主推

一看陳列了哪些主推款，二看還有哪些暢銷的主推款沒有展示出來，三看展示的方式與搭配是否突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，四看款類是否均衡（避免成為連衣裙專賣店）。

從銷售報(bào)表看主推

一看主推款的銷售比率，二看銷售了那些主推款，三看還有那些主推款沒有銷售，四看銷售的款類是否均衡。

小結(jié)：真正成熟的品牌基本不翻單，實(shí)行全額訂貨，這也是各個(gè)品牌以后努力的方向。

二、充分利用數(shù)據(jù)分析，做好商品管理。

要想促進(jìn)銷售，商品重要嗎？——重要！

要想控制庫存，商品管理重要嗎？——很重要！

要想管好商品，數(shù)據(jù)分析重要嗎？——非常重要！

可是在實(shí)踐中，我們的加盟商還有很多在憑著感覺訂貨、管貨。

21世紀(jì)的商業(yè)時(shí)代，別人已經(jīng)在利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息、利用各種數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)，如果我們還在憑感覺、拍腦袋管貨，勢必是不行的。

1、健全帳務(wù)登記制度

了解用電腦通過數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)做帳的客戶與利用excel表格處理數(shù)據(jù)的客戶量，建議用電腦，可以靈活進(jìn)行計(jì)算、累加，進(jìn)行款類比、色比、碼比的分析。

目前單店客戶以手工帳為主，所以以手工帳為例：

銷售日?qǐng)?bào)表——記錄每天的銷售明細(xì)，包括款號(hào)、顏色、尺碼、件數(shù)、金額。

進(jìn)銷存明細(xì)帳——記錄每款的進(jìn)銷存明細(xì)，要求有銷售的顏色、尺碼累計(jì)。

營業(yè)額流水帳——紀(jì)錄每天的天氣、銷售數(shù)量、金額、平均折扣，并附總結(jié)。

交接班點(diǎn)數(shù)本——記錄店鋪每天的庫存變化及庫存分布。

健全以上登記制度，訂貨時(shí)我們所需要的暢銷款分析，顏色比、尺碼比以及天氣依據(jù)，就都可以從以上數(shù)據(jù)中統(tǒng)計(jì)而來。

2、了解公司貨品政策

經(jīng)常有客戶說：“暢銷款補(bǔ)不到貨呀，公司為什么不多下單、早翻單？”客戶服務(wù)人員可能會(huì)對(duì)您說：“您要多訂貨、早點(diǎn)補(bǔ)貨呀！”

這是一對(duì)永恒的矛盾。并不像您想象的那么簡單，很簡單的一個(gè)道理：“沒經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，誰有100%把握斷定他一定非常暢銷？多下單、早補(bǔ)貨的風(fēng)險(xiǎn)有多大？”

20%是一個(gè)可以促進(jìn)銷售、控制庫存的比例。舉例來說：本級(jí)進(jìn)貨共20萬，當(dāng)季末收倉時(shí)，如果能將庫存控制在4萬以內(nèi)，則為合理庫存。

在了解公司商品政策之前，要提醒大家一點(diǎn)，以往大家更多地從客戶自身角度看待問題，而公司的商品政策不僅考慮客戶因素、還考慮公司整體發(fā)展與協(xié)調(diào)，會(huì)實(shí)行優(yōu)勝劣汰。

比如A類客戶銷售好，進(jìn)貨多、退貨少；C類客戶生意差，抱怨多，進(jìn)貨少、退貨多，您優(yōu)先誰呢？

這是市場規(guī)則，只有不斷地引進(jìn)優(yōu)質(zhì)新客戶、培養(yǎng)潛質(zhì)客戶，讓公司的A類客戶比例不斷增加，公司才有可能持續(xù)發(fā)展！

明白了這個(gè)道理，我們每代理一個(gè)品牌時(shí)，就要努力做公司的優(yōu)質(zhì)客戶，爭取更多支持。

說到支持，公司最大的支持是——優(yōu)質(zhì)貨品的支持，因?yàn)榭蛻糇畲蟮睦麧檨碜杂?a target="_blank" style="color: black;" >銷售，而銷售最有力的保障是暢銷貨品的供應(yīng)。

當(dāng)別人沒貨時(shí)你有貨，并且擁有更多新款、暢銷款，您就能占有先機(jī)。少數(shù)客戶希望商場活動(dòng)時(shí)公司能降低折扣供應(yīng)貨品，這種希望不太現(xiàn)實(shí)。

下單時(shí)主推款大量備貨，盡早上市，發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢盡早翻單；沒有把握的新款少量下單，盡早上市，一旦暢銷及時(shí)翻單。

發(fā)貨時(shí)訂單優(yōu)先（貨款未到除外），A類客戶優(yōu)先，退貨少的客戶優(yōu)先，貨款充足的客戶優(yōu)先。

訂單客戶配貨要點(diǎn)：優(yōu)先訂單，然后推薦部分本季暢銷翻單款、AA款（非訂單款上市比訂單客戶晚15——20天）。

新簽客戶配貨要點(diǎn)：以本季暢銷翻單款、AA款為主，結(jié)合配20%—30%的特價(jià)款（因新款比訂單客戶發(fā)貨晚，建議到展廳訂貨，訂貨同樣優(yōu)先）。

季內(nèi)換貨，20%調(diào)換。

總體來說，實(shí)行這樣的商品政策，利用全國南北的時(shí)間差，讓公司與客戶庫存的大部分都是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的暢銷款，大大減少試驗(yàn)性的新款庫存，為的是共同抵御風(fēng)險(xiǎn)。如果您鐘愛新款，請(qǐng)充分利用訂貨會(huì)訂足新款。

3、利用數(shù)據(jù)分析，探索適合自己的商品管理方法。

通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，共同提高團(tuán)隊(duì)的暢銷款預(yù)測水平、銷售主推水平、庫存處理水平。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的過程中進(jìn)步！

“失敗是最好的老師”，只有經(jīng)歷過才能更清晰地知道怎么做。每位客戶需要研究自己的數(shù)據(jù)，這個(gè)積累經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的過程必須由自己來完成，誰也無法替代。

三、一地多店，形成品牌效應(yīng)促銷售

怎樣迅速打開市場？

怎樣盡快形成品牌效應(yīng)？

怎樣提升整體銷售？

——很多成功品牌的經(jīng)驗(yàn)就是多開店、把店開好。

終端店鋪?zhàn)钣姓f服力！大量開店、大量消費(fèi)者接觸品牌、穿著品牌，知名度就會(huì)不斷上升。