一名李寧分銷商再此文吐露了電商崛起后店鋪的著實痛楚。從1家店鋪到最鼎盛時的7家店鋪,再從08年的高峰到現(xiàn)在的低谷。線上線下矛盾重重,電商崛起何以引起終端陣痛。
原文地址:https://tech.sina.com.cn/i/2012-10-08/18237681329.shtml
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此文提供了真實的經(jīng)銷商終端店面視角,反映了李寧渠道亂象,線上線下的協(xié)調(diào)應(yīng)厘清線上線下的價格體系和功能劃分,線上的功能是拾遺補缺,彌補貨號貨品短缺及線下渠道未能覆蓋的地區(qū),減小機會成本;而價格應(yīng)保持一致。
文中經(jīng)銷商模仿家裝建材行業(yè)的設(shè)想?yún)s是很不現(xiàn)實,一方面是行業(yè)差異,家裝建材需要設(shè)計安裝和服務(wù);另一方面他的意圖只是最大化經(jīng)銷商的利益。
李寧目前片面強調(diào)自營線上渠道危害非常大,只怕經(jīng)不起這樣的折騰了。對于線上線下的協(xié)調(diào),可以考慮如下戰(zhàn)略:
1、強調(diào)設(shè)計和差異的服飾企業(yè)(非襯衫、T恤為主)必須有大規(guī)模線下店面銷售,而線上銷售具有無可替代的優(yōu)勢。
2、線上的功能是彌補渠道覆蓋的不足及貨品短缺,獲得高額利潤;通過數(shù)據(jù)分析加強單品管理;以及實現(xiàn)客戶的服務(wù)、反饋功能。
3、李寧應(yīng)該變革其線下渠道,消除渠道層級的價差,渠道中間環(huán)節(jié)的功能是拓展和服務(wù),建立渠道的銷售額提成體系以及相應(yīng)的考核體系。
4、價格方面可不斷提升標(biāo)簽價格,而線上線下以同一折扣優(yōu)惠,統(tǒng)一促銷活動。