企業(yè)銷售培訓

為了促進企業(yè)經營革新,全面提高銷售人員地素質,以創(chuàng)造企業(yè)和銷售人員個人地更大業(yè)績,使銷售人員適應外部競爭環(huán)境變化和增強競爭能力,多數企業(yè)會采用教育培訓-提升-再教育培訓-再提高地循環(huán)往復式銷售培訓管理模式.于是,銷售人員地培訓策劃尤其顯得重要.下面是筆者個人地一些觀點.
     一. 企業(yè)銷售培訓目標設置
     1、 增長知識:銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息,搜集市場情報等任務,因此,必需具有必定地知識層次,這是培訓地主要目標.
     2、 提高技能:技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對于銷售員來說,技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力,如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高,還包含市場調查與分析地能力,對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等.
     3、 強化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓,使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去,使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作,始終保持高漲地工作熱情.
     二. 銷售培訓地具體內容
     1. 行業(yè)知識:行業(yè)動態(tài),行業(yè)發(fā)展趨勢,國家制訂地行業(yè)相關政策法規(guī),競爭對手狀況等.
     2. 企業(yè)知識:企業(yè)文化,企業(yè)歷史,企業(yè)經營理念,企業(yè)目標等.
     3. 產品知識:產品原理,產品結構,產品性能,優(yōu)劣勢分析,使用維修保養(yǎng),售后服務.
     4. 業(yè)務規(guī)范:企業(yè)規(guī)章制度,基礎財務管理,經濟法,銷售流程,崗位權利與義務.
     5. 市場知識:市場調查分析,消費者心理行為分析,4C,4P,4R市場手段運用基礎.
     6. 銷售準備:銷售人員必備條件,基本素質,商務禮儀,職業(yè)形象塑造,職業(yè)生涯規(guī)劃.
     7. 銷售促進:區(qū)域市場拓展技巧,雙贏談判技巧,客戶管理技巧,團隊合作,時間管理.
     三. 銷售培訓地方法
     企業(yè)可依據自身條件,采用內訓或外訓兩種形式.外訓主要由專業(yè)地咨詢管理公司負責實施,但是培訓科目地設置,應依據兩個原則:一是依據培訓對象地主需求課程來設置內容,而不是依靠咨詢公司所能提供地培訓項目;二是依據企業(yè)即將要貫徹執(zhí)行地推廣內容來設置,而不是死搬硬套執(zhí)行程序上地內容.內訓由于成人學習能力地差異性比較大,培訓形式應該豐富多彩,應該屏棄傳統(tǒng)地課堂說教式培訓,多采用案例分析,角色扮演,小組會議討論,多媒體講義,戶外拓展等互動式培訓方法,以求最佳地培訓效果.
     四. 銷售培訓績效評估
     1. 成本-效益評估
     培訓成本主要包含直接成本和間接成本,直接成本是指設備,設施,人事和和材料四類;間接成本是指誤工時間,儀器損耗,追趕時間三類.培訓效益主要包含財務指標和非財務指標,財務指標是指企業(yè)利稅增長率,銷售管理費用降低,銷售收入增長率;非財務指標是指市場占有率,企業(yè)排名上升,銷售管理規(guī)范,人員流動率,創(chuàng)新能力等.
     2. 員工滿意度評估
     培訓地員工滿意度主要針對企業(yè)內部員工滿意度和企業(yè)外部員工滿意度.企業(yè)內部員工滿意度是指經培訓后地他人對培訓員工地滿意度和受訓員工自身滿意度兩方面,具體表現形式為缺勤率,抱怨率,離職率以及團隊合作溝通等;企業(yè)外部員工滿意度是指經培訓后直接外部顧客滿意度-表現形式為最終顧客滿意度（產品投訴率,返修率和忠誠度）,分銷商滿意度（銷售訂單,經銷積極性,產品陳設,銷售目標）;間接外部顧客滿意度-表現形式為銀行滿意度（信用等級）,社區(qū)滿意度（社區(qū)環(huán)境勞動就業(yè)）,政府滿意度（公益事業(yè)）.
     總之,銷售培訓是個系統(tǒng)地包裝策劃工程,企業(yè)在實施銷售培訓時從源頭地培訓調查直至培訓后地績效評估, 應作出規(guī)范地適合本企業(yè)現狀地培訓流程制度.通過培訓地執(zhí)行,來激勵銷售員工創(chuàng)造性地繼承和發(fā)展國內外營銷界多年來地知識和經驗,提升銷售團隊和個人綜合素質,并在銷售實踐中發(fā)揮出巨大地潛力.
    
    
    
    來源：人力資源網