倪儷銥,倪儷銥講師,倪儷銥聯(lián)系方式,倪儷銥培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
美學(xué)@營(yíng)銷(xiāo)+門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力提升
44
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
倪儷銥:如何培訓(xùn)終端導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)
2016-01-20 39992

一直以來(lái)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)都是我們加盟經(jīng)理最為頭疼的問(wèn)題,那么如何培養(yǎng)我們銷(xiāo)售一線的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)呢?
   從文化方面如何建立導(dǎo)購(gòu)人員信心、歸屬感、各種利益保障機(jī)制和良好的心態(tài)。導(dǎo)購(gòu)的代名詞就是引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,因此導(dǎo)購(gòu)人員要具有能動(dòng)性-----這都來(lái)自于老板的培養(yǎng)和支持,因此老板就要培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的歸屬感,而這又來(lái)源于對(duì)門(mén)店的文化的認(rèn)可,和對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài);現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo),沒(méi)有所謂意義上的銷(xiāo)售能人,而只有很好的門(mén)店流程和模式,團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀才是真的優(yōu)秀。
所以需要給導(dǎo)購(gòu)人員以壓力又有懸念的待遇,促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù);通過(guò)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等,(老板的感情投入會(huì)被導(dǎo)購(gòu)人員作為附加值送給我們門(mén)店的消費(fèi)者,這就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感,想起前段時(shí)間要求我們的經(jīng)銷(xiāo)商寫(xiě)一份感謝信給他們的員工,不知有沒(méi)有去做)培養(yǎng)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)門(mén)店的忠誠(chéng)度,不斷強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)員對(duì)品牌、理念的認(rèn)識(shí)促進(jìn)其融入門(mén)店的文化氛圍,提升其促銷(xiāo)技能和素質(zhì),以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)。也就是說(shuō),促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過(guò)與本品牌整體市場(chǎng)相匹配的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額,同時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷(xiāo)量的主要因素;也決定著在終端銷(xiāo)售的銷(xiāo)量有多少的問(wèn)題。
  在導(dǎo)購(gòu)人員的管理過(guò)程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績(jī)制度考核,讓導(dǎo)購(gòu)員能夠堅(jiān)持不懈地為門(mén)店的產(chǎn)品銷(xiāo)售而信心百倍。員工永遠(yuǎn)只會(huì)做我們要求和考核的事情。要想達(dá)到如此效果就需要為其解決后果之憂(yōu),古語(yǔ)云:“安居方可樂(lè)業(yè)”, 20歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年以及下崗已婚婦女是導(dǎo)購(gòu)員主要的人員構(gòu)成群體,再則,導(dǎo)購(gòu)員需要每天面對(duì)各種性格迥異的消費(fèi)人群,加之其低收入類(lèi)型特征,也決定了導(dǎo)購(gòu)人員群體的個(gè)人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別,因此除了建立導(dǎo)購(gòu)人員的個(gè)人保障機(jī)制(例如:各種勞動(dòng)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn))在管理導(dǎo)購(gòu)人員的過(guò)程中要有系統(tǒng)的管理辦法,不斷提升導(dǎo)購(gòu)人員的銷(xiāo)售信心、知識(shí)面、創(chuàng)新意識(shí)是門(mén)店管理者對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的重點(diǎn)要做的工作之一。
制定導(dǎo)購(gòu)人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度

“授之以魚(yú),不如授之以漁”,強(qiáng)迫性地要求導(dǎo)購(gòu)人員去執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃工作,還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途,給其一種銷(xiāo)售的方法。(在這點(diǎn)上自己很有感觸,千萬(wàn)不要強(qiáng)迫,告知方法之后,就是雙方承諾,兌現(xiàn)諾言的時(shí)候,相信他們是一定可以做到的)學(xué)習(xí)各種促銷(xiāo)技巧是每導(dǎo)購(gòu)人員都需要的,因此,除了健全的教育培訓(xùn)實(shí)施外,也要有經(jīng)常性對(duì)比的激勵(lì)管理辦法,是能夠滿(mǎn)足導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)促銷(xiāo)技能掌握的心理需求,為此要想讓導(dǎo)購(gòu)人員能迅速融入門(mén)店文化與有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感就需要完善以下幾個(gè)方面:
1、建立良好的管理制度
A、建立完善的《導(dǎo)購(gòu)人員管理制度》,就有了一切行動(dòng)以制度為導(dǎo)向目標(biāo)。
B、建立合理的員工薪資分配制度,能讓導(dǎo)購(gòu)員每天都知道她的每份付出所換來(lái)了多少回報(bào)率,并且能夠清楚地計(jì)算出個(gè)人的收入狀況,同時(shí)保障人員的穩(wěn)定性,給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境,激勵(lì)其做的更優(yōu)秀。
C、制度要求透明化;讓導(dǎo)購(gòu)人員能夠知道每天完成的具體事項(xiàng)、促銷(xiāo)目標(biāo)清晰。

2、培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié);
A、要求每天進(jìn)行會(huì)議制度,(加強(qiáng)肢體語(yǔ)言的訓(xùn)練及大聲呼喊的頻率)讓導(dǎo)購(gòu)人員一起分享每個(gè)人的銷(xiāo)售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結(jié)心得;
B、不定期地安排培訓(xùn)計(jì)劃,(產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、現(xiàn)場(chǎng)模擬)--提升導(dǎo)購(gòu)人員的“以店為家”的意識(shí);要求導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)入專(zhuān)營(yíng)店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達(dá)到導(dǎo)購(gòu)的要求。
C、給導(dǎo)購(gòu)員樹(shù)立發(fā)展方向,提供發(fā)展平臺(tái)、升遷機(jī)會(huì)、樹(shù)立其個(gè)人遠(yuǎn)景觀
D、分專(zhuān)題分階段實(shí)施培訓(xùn),并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)兵負(fù)責(zé)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。
3、讓導(dǎo)購(gòu)人員能夠清楚地知道實(shí)施獨(dú)特的促銷(xiāo)會(huì)激勵(lì)你對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量的信心;
A、導(dǎo)購(gòu)在促銷(xiāo)的過(guò)程中需要謹(jǐn)記;比如:在促銷(xiāo)的過(guò)程中需要謹(jǐn)記:產(chǎn)品在銷(xiāo)售與促銷(xiāo)過(guò)程中有二大類(lèi)型產(chǎn)品:求利潤(rùn)產(chǎn)品;(推出單品毛利率更高的產(chǎn)品;擴(kuò)大總體銷(xiāo)售量以提高總體利潤(rùn)貢獻(xiàn),保障專(zhuān)營(yíng)店的盈利空間)求人氣產(chǎn)品;(銷(xiāo)售量最大;吸引的人流量最大,是專(zhuān)營(yíng)店聚人氣的有力工具)做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的口碑,并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷(xiāo)的炒作,以次帶來(lái)專(zhuān)營(yíng)店的美譽(yù)度。
B、做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的口碑;
C、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷(xiāo)的炒作,以次帶來(lái)專(zhuān)營(yíng)店的美譽(yù)度。
D、在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中,導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)與消費(fèi)者講故事;讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購(gòu)買(mǎi)的念頭。

激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員在銷(xiāo)售中的方法與手段;
導(dǎo)購(gòu)人員必須要對(duì)產(chǎn)品有詳細(xì)的了解及產(chǎn)品特點(diǎn)描述能力,同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會(huì)產(chǎn)生相對(duì)應(yīng)的收獲,因此導(dǎo)購(gòu)人員要想在促銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中一馬當(dāng)先,那就要真正而細(xì)膩的手段;
1、對(duì)產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)的分析與掌握能力能有一針見(jiàn)血的效果;
由于品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的惡劣,顧客消費(fèi)群體的意識(shí)再提高,產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對(duì)眾多同質(zhì)化產(chǎn)品,導(dǎo)購(gòu)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì),成為成交的關(guān)鍵。
2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望;
顧客挑來(lái)選去,其目的在于希望買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的東西。因此,導(dǎo)購(gòu)要乘機(jī)做好參謀,精于引導(dǎo)。1、拋卻自身主觀意識(shí)或愛(ài)好2、精于剖析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識(shí)。 3、察言觀色,交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識(shí)、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。(這也是對(duì)自己的要求,除了我們的品牌之外我們還知道多少?做為一個(gè)管理者或者銷(xiāo)售人員一定要博學(xué))不過(guò)導(dǎo)購(gòu)也要因人而異,抓住不同顧客的審美情趣與愛(ài)好,因勢(shì)利導(dǎo)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。
3、給自己定下每天銷(xiāo)售目標(biāo),以滿(mǎn)足其完成任務(wù)后的成就感;
在計(jì)劃的促銷(xiāo)中,除了需要完成的任務(wù)額外,而且要將總?cè)蝿?wù)進(jìn)行分解到每天的完成計(jì)劃中,同時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員最好在任務(wù)劃分的每天進(jìn)行階段性中促銷(xiāo),在每天任務(wù)的完成時(shí)或沒(méi)有達(dá)標(biāo)時(shí)一定要懂得總結(jié)、分析、并從中獲取信心與鞭策,不斷地反省自己在促銷(xiāo)的利與弊。(這一點(diǎn)我們團(tuán)隊(duì)的伙伴就做的很好,并且能夠堅(jiān)持到現(xiàn)在,要求他們每天必須給我和老板發(fā)短信模板,本月銷(xiāo)售目標(biāo)***今日銷(xiāo)售目標(biāo)***今日完成率***累計(jì)完成率****時(shí)間進(jìn)度***明日預(yù)計(jì)****   雖然只是一條短信,但最起碼在每天培養(yǎng)他們對(duì)數(shù)字的概念和對(duì)目標(biāo)的清晰度,后期他們會(huì)自己在短信后加上一些激勵(lì)沖刺的話語(yǔ),這點(diǎn)很難能可貴)
如何激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員,除了以上的方法,還需要針對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)、技巧、理論知識(shí)進(jìn)行一體化的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)跟進(jìn)完善市場(chǎng)細(xì)節(jié);讓產(chǎn)品通過(guò)導(dǎo)購(gòu)人員嫻熟的促銷(xiāo)真正的抵達(dá)到消費(fèi)者而得以良性循環(huán),為產(chǎn)品增值。

全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+300朵
頭像
+297朵
頭像
+198朵
頭像
+99朵
頭像
+99朵
頭像
+61朵
頭像
+19朵
頭像
+5朵
頭像
+5朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師