開(kāi)課時(shí)間與地點(diǎn)：

2014年7月25-26日 上海  2014年8月15-16日 廣州  2014年9月19-20日北京

報(bào)名費(fèi)用：3000元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐費(fèi)、茶歇、資料費(fèi)等）

會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請(qǐng)?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說(shuō)明，會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。

 聯(lián)系人：王老師     電話：15302260830    QQ：2445825262

【培訓(xùn)目的】

◆80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：

◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？

◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴？

◆在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢？

◆以上這些都是市場(chǎng)銷售人員需要掌握的銷售策略。

【課程價(jià)值】

本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；
——學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏得大客戶的方法；
——能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
——借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘大客戶多樣化、個(gè)性化的需求，從而提高其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)；
——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的銷售技巧；進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)收益】

1、建立大客戶營(yíng)銷的系統(tǒng)思維能力
2、圍繞營(yíng)銷工作，梳理核心工作和銷售流程

3、對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
4、析采購(gòu)角色，做到知己知彼，推進(jìn)銷售進(jìn)程

5、把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
6、采用SPIN技巧，避免價(jià)格異議，有效地影響客戶
7、建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷售變成無(wú)窮鏈

8、將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如

【解決問(wèn)題】

1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷！
2、突破秘書(shū)看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3、判斷4種類型商機(jī)法：讓你知道銷售重點(diǎn)、時(shí)間、資源應(yīng)該使在哪里！
4、全面介紹6大客戶銷售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤！
5、接近約見(jiàn)客戶時(shí)間價(jià)值法：幫你約見(jiàn)到任何想見(jiàn)的人！
6、快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛！
7、判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕松判斷客戶對(duì)自己態(tài)度！
8、掌握3種寒暄閑聊法：讓客戶愿意與你交流！
9、提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路！
10、成為客戶信任顧問(wèn)的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！

【適合對(duì)象】

◆ 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理
◆ 銷售人員隊(duì)伍的管理者
◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆ 欲提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

【適合方式】

研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】

兩天（6X2=12小時(shí)）

【培訓(xùn)人數(shù)】

20—60人左右

【課程內(nèi)容】

一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1、大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)

2、大客戶銷售的6步分析法

3、銷售和購(gòu)買流程的比較

4、大客戶銷售3種模式

二、帶上銷售的探雷器：客戶開(kāi)拓

1、客戶畫(huà)像技術(shù)

2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？

3、7問(wèn)找到目標(biāo)客戶

4、客戶開(kāi)拓的12種方法

5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

1、收集資料4步驟

2、客戶購(gòu)買魔方

3、客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員

4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型

5、制定銷售作戰(zhàn)地圖

四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任

1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

2、銷售的核心是信任

3、建立信任的5種方法

4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略

五、亮出銷售的通行證：挖掘需求

1、企業(yè)的2類需求

2、個(gè)人的7種需求

3、繪制客戶需求樹(shù)

4、Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程

六、開(kāi)具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值

1、FABE法

2、制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容

3、使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣

4、排除客戶異議4種方法

七、爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾

1、議價(jià)模型

2、開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧

3、中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧

4、終局談判的6項(xiàng)策略

八、套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)

1、啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈

2、客戶群體組織化

3、客情管理與維護(hù)的6大方法

4、回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)

【郭老師介紹】

狼性營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者 華為管理布道者

資深培訓(xùn)講師、管理顧問(wèn)

清華大學(xué) 工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué) MBA

上海聯(lián)濟(jì)企業(yè)管理咨詢公司高級(jí)合伙人，擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。曾任華為公司、中興通訊等著名公司市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職，曾任著名咨詢公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人。管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《銷售與管理》、《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》等各型管理類刊物發(fā)表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約撰稿人。

十多年來(lái)，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過(guò)長(zhǎng)期深入一線的實(shí)踐與調(diào)研，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產(chǎn)、建筑、貿(mào)易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè)；參訓(xùn)學(xué)員逾萬(wàn)人。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理類課程：《消費(fèi)者行為學(xué)與營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營(yíng)銷計(jì)劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》

授課風(fēng)格：既有理論的高度，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業(yè)存在的問(wèn)題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對(duì)參與培訓(xùn)者個(gè)人素質(zhì)的全面提升有相當(dāng)?shù)囊嫣?。授課風(fēng)格輕松活潑，例證翔盡豐富，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，極富感染力。

服務(wù)的部分客戶：華為、中興通訊、惠普、北電、大唐電信、深圳移動(dòng)、廣東移動(dòng)、重慶移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、梧州移動(dòng)、廣東電信、湖南電信、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、廣東鐵通、湖南廣電、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)汽車、東風(fēng)本田、東風(fēng)模具、北汽福田、中國(guó)石化、中國(guó)石油、豐田汽車、本田、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、流行美國(guó)際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽(yáng)集團(tuán)