第一講 以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略 1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起 2.影響客戶(hù)采購(gòu)的要素 3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式 4.以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式 5.銷(xiāo)售的四種力量 5.1介紹和宣傳－滿(mǎn)足“了解”要素 5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿(mǎn)足“需要、值得”要素 5.3建立互信－滿(mǎn)足“相信”要素 5.4超越期望－滿(mǎn)足“滿(mǎn)意”要素 6.案例：福特VS戴爾 第二講 大客戶(hù)分析 1． 案例：“寶馬”模式 2． 大客戶(hù)與消費(fèi)品用戶(hù)的區(qū)別 3． 大客戶(hù)資料的收集 3.1客戶(hù)資料 3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 3.3項(xiàng)目資料 3.4客戶(hù)個(gè)人資料 3.5討論：在上述資料中，哪一類(lèi)資料是最重要的資料，并說(shuō)明理由。說(shuō)明搜集這類(lèi)資料所采用的方法。 3.6分享：H公司的客戶(hù)資料管理 4． 影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù) 4.1客戶(hù)的三個(gè)層次與三個(gè)類(lèi)別 4.2討論：在采購(gòu)中，上述六類(lèi)客戶(hù)關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷(xiāo)售以人為本的? 5． 制定項(xiàng)目干系人分析圖 5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人 5.2討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？ 5.3案例：H公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖 第三講 挖掘需求與介紹宣傳 1．挖掘客戶(hù)需求 1.1客戶(hù)需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求 1.2案例：小芳和小明分桔子的故事 1.3滿(mǎn)足客戶(hù)需求的意義 1.4如何滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求 1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng) 2．介紹宣傳產(chǎn)品 2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵 2.1.1鑒別利益 2.1.2了解客戶(hù)心理 2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益 ◆FABE模型 2.2基于客戶(hù)需求的介紹流程 ◆FABE模型 ◆基于客戶(hù)需求的介紹流程 ◆案例：H公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的