第一講 以客戶為導向的營銷策略 1.分享：從“七國八制”到中華崛起 2.影響客戶采購的要素 3.以產品為導向的營銷模式 4.以客戶為導向的營銷模式 5.銷售的四種力量 5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素 5.2挖掘和引導需求－滿足“需要、值得”要素 5.3建立互信－滿足“相信”要素 5.4超越期望－滿足“滿意”要素 6.案例：福特VS戴爾 第二講 大客戶分析 1． 案例：“寶馬”模式 2． 大客戶與消費品用戶的區(qū)別 3． 大客戶資料的收集 3.1客戶資料 3.2競爭對手資料 3.3項目資料 3.4客戶個人資料 3.5討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。 3.6分享：H公司的客戶資料管理 4． 影響采購的六類客戶 4.1客戶的三個層次與三個類別 4.2討論：在采購中，上述六類客戶關心產品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的? 5． 制定項目干系人分析圖 5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人 5.2討論：不同干系人的應對策略是什么？ 5.3案例：H公司針對某運營商短信網關項目制定的項目干系人分析圖 第三講 挖掘需求與介紹宣傳 1．挖掘客戶需求 1.1客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求 1.2案例：小芳和小明分桔子的故事 1.3滿足客戶需求的意義 1.4如何滿足大客戶的需求 1.5案例:UT斯達康為什么實現爆炸式增長 2．介紹宣傳產品 2.1宣傳介紹的三個關鍵 2.1.1鑒別利益 2.1.2了解客戶心理 2.1.3把產品特點轉化為客戶利益 ◆FABE模型 2.2基于客戶需求的介紹流程 ◆FABE模型 ◆基于客戶需求的介紹流程 ◆案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的