培訓(xùn)大綱： 第一部分：業(yè)績(jī)突破篇 課程前言：《孫子兵法》云：“道為術(shù)之靈，術(shù)為道之體；以道統(tǒng)術(shù)，以術(shù)得道。”古往今來(lái)，欲成事者，不外乎將術(shù)、道、勢(shì)三者相統(tǒng)一結(jié)合，而三者結(jié)合所產(chǎn)生的威力足以震動(dòng)寰宇。窮人做事、富人做勢(shì)——英國(guó)戰(zhàn)略理論家利德?tīng)?哈特曾這樣表述過(guò)：戰(zhàn)略真正的目的與其說(shuō)是尋求戰(zhàn)斗，還不如說(shuō)是尋求一種有力的態(tài)勢(shì)。可以說(shuō)，戰(zhàn)略在很大程度上就是圍繞“勢(shì)”作文章。謀局必謀勢(shì)：順勢(shì)勝、以勢(shì)贏(yíng)！造勢(shì)不如順勢(shì)！ 課程引入：營(yíng)銷(xiāo)人如何“以道御術(shù)”？ 第一個(gè)環(huán)節(jié)，悟道。 第二個(gè)環(huán)節(jié)，御術(shù)。 第三個(gè)環(huán)節(jié)，創(chuàng)新。 案例：?jiǎn)渭兗夹g(shù)創(chuàng)新毀了蘋(píng)果，何時(shí)迷途知返？ 一、術(shù) 1、博弈術(shù) 2、突圍術(shù) 3、平衡術(shù) 二、道 1、戰(zhàn)略管理 2、藍(lán)海市場(chǎng) 3、企業(yè)文化 三、勢(shì) 1、審時(shí)度勢(shì) 2、炒作造勢(shì) 3、勢(shì)在人為 第二部分：營(yíng)銷(xiāo)理念篇 一、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念 1、概念營(yíng)銷(xiāo)理念 2、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)理念 3、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)理念 4、新聞營(yíng)銷(xiāo)理念 5、雜交營(yíng)銷(xiāo)理念 6、招商營(yíng)銷(xiāo)理念 7、資源營(yíng)銷(xiāo)理念 8、定位營(yíng)銷(xiāo)理念 9、水平營(yíng)銷(xiāo)理念 10、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念 11、破壞性營(yíng)銷(xiāo)理念 12、以顧客為先營(yíng)銷(xiāo)理念 案例：Linux——再選一個(gè)操作系統(tǒng) 二、營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新 1、合作營(yíng)銷(xiāo) 2、品牌營(yíng)銷(xiāo) 3、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) 4、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 5、定制營(yíng)銷(xiāo) 6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 案例：3M公司的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新激勵(lì) 三、營(yíng)銷(xiāo)要素創(chuàng)新 1、產(chǎn)品創(chuàng)新 2、價(jià)格創(chuàng)新 3、渠道創(chuàng)新 4、促銷(xiāo)創(chuàng)新 案例：華彩3G創(chuàng)新業(yè)務(wù)成就華為霸主地位 四、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐 1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新 2、營(yíng)銷(xiāo)制度創(chuàng)新 3、營(yíng)銷(xiāo)文化創(chuàng)新 4、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新 案例：Google的口碑戰(zhàn)略——讓誘惑自發(fā)傳遞！ 第三部分：營(yíng)銷(xiāo)模式篇 一、營(yíng)銷(xiāo)模式的九個(gè)構(gòu)造塊 1、CS客戶(hù)細(xì)分 2、VP價(jià)值主張 3、CH渠道通路 4、CR客戶(hù)關(guān)系 5、RS收入來(lái)源 6、KR核心資源 7、KA關(guān)鍵業(yè)務(wù) 8、KP重要合作 9、CS成本結(jié)構(gòu) 案例：全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，打造隱形冠軍！ 二、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新八步走 1、打破市場(chǎng)常規(guī) 2、進(jìn)行創(chuàng)新思維 3、整合創(chuàng)新資源 4、把握經(jīng)濟(jì)規(guī)律 5、掌握創(chuàng)新本質(zhì) 6、選擇創(chuàng)新路徑 7、形成營(yíng)銷(xiāo)模式 8、形成核心優(yōu)勢(shì) 第四部分：銷(xiāo)售渠道篇 一、渠道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式 1、找出顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān) 2、不同類(lèi)型的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式 二、渠道銷(xiāo)售的八大步驟 1、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 2、渠道銷(xiāo)售的八大步驟 三、渠道銷(xiāo)售成交技巧 1、渠道銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售成交的技巧 2、客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)、投訴異議的處理技巧 四、提升渠道銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 1、挖掘產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力 2、挖掘渠道的銷(xiāo)售潛力 3、價(jià)格策略提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 4、促銷(xiāo)手段提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 5、人員管理提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 第五部分：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)篇 一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維 1、產(chǎn)品創(chuàng)新思維 2、培訓(xùn)創(chuàng)新思維 3、促銷(xiāo)創(chuàng)新思維 4、渠道創(chuàng)新思維 5、價(jià)格創(chuàng)新思維 6、策劃創(chuàng)新思維 案例：如何在家電價(jià)格戰(zhàn)中盈利？ 案例：家電新品推廣為什么總是失??？ 二、創(chuàng)新思維與市場(chǎng)戰(zhàn)略 1、銷(xiāo)售，賣(mài)得好更要賣(mài)得巧 2、IT設(shè)計(jì)，面子工程很重要 3、家電品牌，名氣大底氣才足 4、商業(yè)模式，承載創(chuàng)新的夢(mèng)想 三、七大步驟完善創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系 第一步：規(guī)劃創(chuàng)新戰(zhàn)略 第二步：建設(shè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 第三步：制定組織結(jié)構(gòu) 第四步：配備人力資源 第五步：完善技能培養(yǎng) 第六步：塑造創(chuàng)新型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 第七步：建立價(jià)值觀(guān)與營(yíng)銷(xiāo)共識(shí) 第六部分：管理創(chuàng)新篇 一、創(chuàng)新管理之源泉：創(chuàng)新思維 1、創(chuàng)新思維的興起 2、創(chuàng)新的五大定律 （1）改變屬性的組合 （2）專(zhuān)注于新的思維組合 （3）動(dòng)態(tài)截取事物發(fā)展的不同階段 （4）改變?cè)兴伎嫉膹V度、幅度和深度 （5）在心理環(huán)境中營(yíng)造出正面、積極的情緒 3、創(chuàng)意的源頭和原則 （1）把握創(chuàng)意的三種源頭 （2）認(rèn)識(shí)自己的心智特征 （3）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)遵循的原則 （4）是什么推動(dòng)不斷創(chuàng)新？ 分享：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何不斷創(chuàng)新？ 4、破除各種思維定勢(shì) （1）破除從眾定勢(shì) （2）破除權(quán)威定勢(shì) （3）破除經(jīng)驗(yàn)定勢(shì) （4）破除書(shū)本定勢(shì) 5、破除偏見(jiàn)思維 6、破除邊界思維 7、破除路徑依賴(lài) 案例：為達(dá)頂峰，思科拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 二、管理創(chuàng)新實(shí)踐 1、戰(zhàn)略管理創(chuàng)新 2、制度管理創(chuàng)新 3、文化管理創(chuàng)新 4、營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新