第2步：招商不易，免租了還沒人來

    2012年杭州秋季房展會剛剛落幕。商業(yè)地產(chǎn)的展位上新奇玩意兒特別多，現(xiàn)場的數(shù)字電影體驗室，超大屏幕的互動立體投影，名模走秀，媒體現(xiàn)場演播廳……無不希望吸引更多商業(yè)投資者的目光。

    “你有商業(yè)資源嗎？”成了商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的第二句口頭禪。

    幾十萬到幾百萬方體量的商業(yè)體，門可羅雀。接近完工的項目，招商卻還沒完成一半。

    “商”字原是立于源源不斷進財、光明一片的“冏”，如今卻成了郁悶無奈的“囧”。

    招商難，已經(jīng)是目前商業(yè)地產(chǎn)的普遍共識。

    香港超級富豪李嘉誠在廣州的兩大商業(yè)地產(chǎn)項目之一西城都薈歷時七年后，日前才剛剛宣布將于年底開業(yè)。雖然項目負責人否認有囤地和難招商的問題存在，但事實上西城都薈面臨已開業(yè)的多家購物中心的競爭，同時還將迎戰(zhàn)更多港資同行的挑戰(zhàn)。

    地產(chǎn)大亨的項目都面臨著挑戰(zhàn)，那還有誰能在“招商”這個環(huán)節(jié)上無往不利呢？

    招商一般有兩種方式。

    一種稱為“現(xiàn)屋招商”，即小型店面、店鋪或組建型招商。這種招商目前比較普遍。

    一種稱為“預售性招商”。招商前置，在項目設計規(guī)劃前期就到國內(nèi)外招商，然后根據(jù)承租商的要求進行項目設計修改、施工修改。

    預售招商，最有心得的估計要屬萬達廣場了。

    萬達擁有多個頂級的商業(yè)企業(yè)合作伙伴，包括屈臣氏、Gucci、ZARA、Cerruti1881等國際一線品牌。

    同時萬達的商業(yè)廣場在建造購物中心之前，充分考慮合作伙伴的需求，在城市選擇、地塊選擇、規(guī)劃設計、設計要求、經(jīng)營管理等各個環(huán)節(jié)與合作伙伴密切配合，確保成功。

    這些國內(nèi)外百強商業(yè)的戰(zhàn)略合作，使萬達廣場在建設之前就有了租戶的訂單，不僅降低了建成之后的承租風險，國際百強品牌的入駐也拉升了萬達廣場的高端層次。

    同時萬達與租戶的“固定租金＋年度升值”出租模式，保證了長期穩(wěn)定的投資回報，在開工之前就能大致算出了長期的投資收益率。

    這一獨有模式成為了萬達的核心競爭優(yōu)勢。

    很多開發(fā)商都眼紅萬達的成功，也有不少人認為這個模式不難復制。

    別傻了！這可不是拷貝文件，按個Ctrl＋C、Ctrl＋V就能完成的。

    這種模式在各方面都有很高的要求。請你在按下Ctrl＋V之前，先問自己這些問題：

    1．你的整合資源能力夠強嗎？能否獲得一些國內(nèi)甚至國際知名度高的高素質(zhì)合作伙伴？

    2．你有完善的管理體系和統(tǒng)一細致的規(guī)劃，能從規(guī)劃設計開始就充分考慮合作伙伴的需求、在各個環(huán)節(jié)與合作伙伴密切配合嗎？

    3．你擁有一支復合型的商業(yè)房地產(chǎn)管理團隊，包括招商、運營以及商業(yè)策劃團隊嗎？

    4．你具備跨區(qū)域管理的能力嗎？

    只要有一個問題的答案是No，那么別做夢了，你成不了萬達。

    說個最簡單的例子。著名女性產(chǎn)品品牌Victoria’s Secret（維多利亞的秘密），其臺灣品牌代理商稱，Victoria’s Secret對入駐商業(yè)體的層高有嚴格的要求，層高達不到6米，再優(yōu)厚的條件他們都不會進入。

    請問你的層高達到他的要求了嗎？

    筆者曾參與過杭州城北交通要道邊的B地塊商業(yè)項目會議。B地塊的商業(yè)項目半年后即將完工，但是突然發(fā)現(xiàn)內(nèi)部格局無法達到原本想引入的聯(lián)華超市、電影院的層高要求，他們面臨兩個選擇：要么改變招商規(guī)劃，要么延長工期，整改內(nèi)部格局。

    無論哪個選擇，項目注定無法如期開業(yè)了。資金回收周期將延長，而利潤收益也將受到嚴峻的考驗。

    是的。當你用挑剔的眼光在各品牌商家中來回時，別人也在用挑剔的眼光審視著你。所以是時候放低姿態(tài)，在規(guī)劃設計的時候就考慮起你未來商家在哪里，他們需要什么。

    除了租金低廉和免租期，相信品牌商家們更希望能看到你在為他們未來的營業(yè)額考慮。