湯姆·霍普金斯是世界一流的銷(xiāo)售大師，被美國(guó)報(bào)刊稱(chēng)為國(guó)際銷(xiāo)售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀(jì)錄房地產(chǎn)銷(xiāo)售最高記錄的保持者。他曾與美國(guó)前總統(tǒng)布什、英國(guó)首相撒切爾夫人等同臺(tái)演講。他出版的書(shū)籍被譯成11種文字。

　　他是如何利用人脈資源來(lái)為成功服務(wù)的？

　　第一，賺更多錢(qián)的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。

　　雖然只有少數(shù)的銷(xiāo)售員會(huì)否認(rèn)前面的說(shuō)法，但多數(shù)銷(xiāo)售員卻不會(huì)如此做，他們知道他們必須每天去會(huì)見(jiàn)一堆新人才能成功?？墒?，他也害怕被人拒絕。但是，請(qǐng)你改變這個(gè)觀念，那就是每一次被拒絕，你實(shí)際上是賺到了錢(qián)，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢(qián)也越多。

　　所以現(xiàn)在你準(zhǔn)備走出去會(huì)見(jiàn)一些需要你產(chǎn)品或幫助的人吧！你正在走向下一條預(yù)期成功的路上。

　　第二，銷(xiāo)售就是去找人銷(xiāo)售產(chǎn)品，及銷(xiāo)售產(chǎn)品給你找到的人。

　　電話銷(xiāo)售以及陌生拜訪的比率大約是10：1，那就是說(shuō)，打十個(gè)潛在客戶的電話可以得到一個(gè)面談機(jī)會(huì)。不要去問(wèn)別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

　　一旦你把你的成功比率設(shè)定好，那就要努力去執(zhí)行。如果你得到大量的會(huì)面機(jī)會(huì)但是沒(méi)能做成幾筆銷(xiāo)售，你可能在未得到有效資格認(rèn)定之前就失去了機(jī)會(huì)。在找錯(cuò)銷(xiāo)售對(duì)象時(shí)你無(wú)法賺到錢(qián)。

　　第三，開(kāi)發(fā)金礦。

　　被其他業(yè)務(wù)員遺漏的顧客，就是一個(gè)金礦，只要你愿意并且能夠使用它，你就有享受不完的資源。

　　當(dāng)失敗的銷(xiāo)售人員離開(kāi)一個(gè)客戶時(shí)，在他們后面的是什么？他們的客戶。

　　很多人之所以在銷(xiāo)售上失敗，是因?yàn)樗麄儾恢雷粉櫢M(jìn)。在你公司那些失敗的銷(xiāo)售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。

　　"只要你開(kāi)始致力于別的銷(xiāo)售員遺留在公司的檔案，你的收入就起飛了。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。"

　　第四，做一個(gè)本地優(yōu)秀的公關(guān)員。

　　一位冠軍不會(huì)閉關(guān)自守，不關(guān)心報(bào)章的頭版新聞。冠軍會(huì)讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙來(lái)引發(fā)生意。而且他讀報(bào)時(shí)手中拿著一支筆，因?yàn)橛谐膳娜丝歉鞣N消息，他們每一件事對(duì)冠軍都是重要的。

　　報(bào)紙上登載著許多有關(guān)人們升遷的小道新聞，你可以信賴(lài)這種通告。讀每一則文章，剪下來(lái)，然后寄給那個(gè)升遷的人，再附帶一個(gè)短箋道賀恭喜。他們肯定會(huì)心存感謝。他們不只感謝這短箋，他們可能會(huì)非常善解你--你在他們收到短箋時(shí)的當(dāng)天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來(lái)什么樣的幫助，或提供什么樣的服務(wù)。

　　第五，交換市場(chǎng)。

　　你應(yīng)該藉由你一些最好的客戶來(lái)建立自己的交易市場(chǎng)，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。

　　選擇一些能干的銷(xiāo)售員和你作交換。交換包括兩個(gè)內(nèi)容：1交換客戶名單。2，相互介紹顧客。你要先打第一個(gè)電話，告訴銷(xiāo)售經(jīng)理你想做什么，問(wèn)他你應(yīng)該在他公司找誰(shuí)做你的交換市場(chǎng)。那位銷(xiāo)售經(jīng)理就會(huì)安排某個(gè)人作為你的交換市場(chǎng)。

　　第六，保持聯(lián)絡(luò)。

　　與顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)有三種方法：l、寄東西給他們。2、打電話給他們。3、去看望他們。

　　大部分的頂尖銷(xiāo)售冠軍寄出郵件至少十天一次。很多汽車(chē)生意的頂尖銷(xiāo)售員每年寄給它的客戶新的公司產(chǎn)品介紹小冊(cè)子四到八次。幾乎每個(gè)大公司都會(huì)定期印制小冊(cè)子給他們的銷(xiāo)售員去寄發(fā)給他們的客戶?！　∷械倪@些郵寄系統(tǒng)能以小小的努力獲得大量回饋。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。用郵寄去保持接觸，以及維持你在他們心中的新鮮度。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時(shí)了解他們的欲望，搔到他們的癢處。

　　這是銷(xiāo)售的生命血脈。