課程大綱：

第一講、初次見面

1、獲得客戶線索的十二種方法

2、打陌生銷售電話，這五個(gè)細(xì)節(jié)很重要

3、如何與客戶預(yù)約見面

4、陌生客戶電話預(yù)約應(yīng)對(duì)話術(shù)

5、為什么我的拜訪總是無效

6、你只有一次機(jī)會(huì)，請(qǐng)給我留下良好的第一印象

7、與客戶初次見面如何開場(chǎng)

8、讓對(duì)方產(chǎn)生好感的寒暄

第二講、建立關(guān)系

1、建立信任的藝術(shù)

2、大客戶銷售模式建立信任的溝通方式

3、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷有套路

4、如何讓客戶愿意幫你

5、如何讓客戶為你引見領(lǐng)導(dǎo)

6、與客戶高層見面談什么、怎么談

7、公司其他部門對(duì)銷售不配合怎么辦

8、讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，只要注意以下六點(diǎn)

第三講、客戶需求

1、你了解客戶需求的冰山理論嗎

2、如何滿足、引導(dǎo)、挖掘和梳理客戶需求

3、三類客戶的應(yīng)對(duì)策略

4、如何判斷三類客戶

5、你真的想錯(cuò)了，客戶采購(gòu)在乎的是風(fēng)險(xiǎn)而不是價(jià)格

第四講、溝通技巧

1、提問的兩種方式你還需要注意些什么

2、了解客戶需求問清這六個(gè)問題就夠了

3、發(fā)掘和引導(dǎo)客戶需求的五個(gè)關(guān)鍵提問

4、如何通過提問獲取客戶本不愿意分享的信息

5、銷售拜訪如何避免一問一答的窘迫

6、會(huì)聽才會(huì)賣，有效傾聽六大技巧

7、如何有技巧地回答客戶提問

8、與客戶溝通如何讓對(duì)方感覺舒服

第五講、呈現(xiàn)方案

1、呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的FAB法則怎么說

2、介紹產(chǎn)品易犯的六個(gè)錯(cuò)誤

3、介紹產(chǎn)品如何以情動(dòng)人，打動(dòng)客戶

4、產(chǎn)品演示的注意事項(xiàng)

5、銷售演講的注意事項(xiàng)

6、參加展覽會(huì)注意事項(xiàng)

7、你是想做導(dǎo)購(gòu)還是銷售顧問

第六講、異議處理

1、讓客戶沒有任何異議，直接成交

2、價(jià)格、懷疑能力、拖延，處理客戶三類異議的方法

3、當(dāng)客戶說“不”的時(shí)候

4、客戶說你的東西太貴了怎么辦

5、你的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，而你拿不出證據(jù)說明貴的理由，怎么辦

第七講、競(jìng)爭(zhēng)策略

1、如何巧妙地揭示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)

2、如何判斷客戶有沒有把你當(dāng)備用人選

3、備用供應(yīng)商如何成為客戶準(zhǔn)供應(yīng)商

4、如何在客戶內(nèi)部找到支持者

5、如何應(yīng)對(duì)客戶的“個(gè)人要求”

6、客戶的話真的不能全信

第八講、談判技巧

1、銷售談判的四個(gè)雙贏思維

2、銷售談判的八條錦囊妙計(jì)

3、識(shí)破客戶在談判中的十大謊言

4、客戶要你先報(bào)價(jià)怎么辦

5、開價(jià)后客戶的四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略

6、談判中的問、聽、答與拒絕的策略

7、談判中如何問出高質(zhì)量的問題

8、應(yīng)客戶要求報(bào)價(jià)，沒下文怎么辦

9、大項(xiàng)目銷售的報(bào)價(jià)技巧

第九講、最后成交

1、如何判斷本次拜訪是否有效

2、拜訪結(jié)束前你需要對(duì)客戶說點(diǎn)什么

3、突破心理障礙，推動(dòng)客戶盡快成交的五種方法

4、成交前要錦上添花，切忌畫蛇添足