課程背景：

總經(jīng)理很痛苦：新產(chǎn)品上市大出血，投入產(chǎn)出比失調(diào);銷售總監(jiān)很痛苦：經(jīng)銷商對新產(chǎn)品不買帳，銷售回款十分緩慢;營銷總監(jiān)很痛苦：新產(chǎn)品叫好不叫座，目標(biāo)顧客不感興趣……95%的新產(chǎn)品上市之日就是退市之時，成功率極低!如何讓你的新產(chǎn)品與眾不同?如何快速提升新產(chǎn)品的知名度?如何讓經(jīng)銷商爭奪你的新產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)?如何低成本打動消費者的心?

隨著新品上市營銷技能課程推出，讓您的新產(chǎn)品在市場上所向披靡。

學(xué)員收益：

1、通過對新品失敗的原因分析，加深對新品上市工作系統(tǒng)性理解。

2、了解并破解新品上市五道關(guān)卡

3、使?fàn)I銷人員了解新產(chǎn)品上市的系統(tǒng)性操作方法，從全程的角度來看待新產(chǎn)品上市

4、掌握新品上市的渠道推力相關(guān)技法

5、掌握新品上市管理推廣與進程監(jiān)控的方法

6、掌握新品上市的相關(guān)案例與打法

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：管理層，營銷經(jīng)理，各級區(qū)域市場營銷管理人員

授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實操練習(xí)20%

課程大綱：

第一講：新品上市概述

1、新品上市目的

2、新品上市對企業(yè)的現(xiàn)實意義

3、新品的三元平衡

4、新品失敗原因分析

1）產(chǎn)品不能滿足顧客的期望

2）產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品無廣告，或廣告?zhèn)鞑o力、訴求不當(dāng)?shù)?

3）市場定位模糊，賣點不正確

4）分銷不當(dāng)或不力

5）促銷活動不足

6）銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂市場

7）價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿支付購買

8）業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低劣

9）選錯了銷售市場

10）銷售主管人員的失誤

第二講：新品成功上市五道關(guān)卡

1、內(nèi)部人員關(guān)卡

2、經(jīng)銷商關(guān)卡

3、渠道鋪貨關(guān)卡

4、終端推廣關(guān)卡

5、消費者關(guān)卡

第三講：新品上市六個一工程

一、了解一個市場

1、走訪終端

2、問目標(biāo)消費者

3、問經(jīng)銷商

4、看競爭對手

二、制定一個計劃(新品上市推廣計劃)

1、新產(chǎn)品有何特征?

2、新產(chǎn)品的市場(客戶層)何在?市場容量有多大?

3、應(yīng)以何種方式銷售?

4、如何促銷?經(jīng)銷商應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任?

5、產(chǎn)品供應(yīng)及售后服務(wù)工作是否準(zhǔn)備好?

6、新產(chǎn)品在何時、何地、以何種方法、經(jīng)什么人為對象發(fā)表?其規(guī)模如何?預(yù)算多少?

7、消費者和經(jīng)銷商對產(chǎn)品的反映如何?是否有業(yè)績提升實例?

8、新產(chǎn)品推廣工作是否已準(zhǔn)備完善

三、找準(zhǔn)一個產(chǎn)品賣點(為消費者尋找一個購買產(chǎn)品的理由)

四、溝通好一個信息

1、告訴員工

2、告訴經(jīng)銷商

3、告訴消費者

五、占領(lǐng)一個貨架

1、產(chǎn)品鋪貨行為

2、產(chǎn)品上架率

3、生動化陳列

4、導(dǎo)購引導(dǎo)

5、促銷拉動

六、樹立一個樣板市場(樣板市場，樣板客戶)

第四講：新品四動

一、自己動：員工愿意推

1、整合內(nèi)部資源

2、調(diào)動員工推廣新產(chǎn)品的積極性

3、制定考核和激勵方案：

二、客戶動：經(jīng)銷商愿銷

1、開發(fā)經(jīng)銷商

2、如何說服經(jīng)銷商推廣新品

3、經(jīng)銷商推廣新品的障礙分析

4、調(diào)動經(jīng)銷商銷售人員的積極性

三、終端動：終端店愿賣

1、讓終端愿意賣

2、讓顧客愿意買

3、讓更多的店賣

4、讓店賣得更多

5、做“活”才能賣“火”

6、細(xì)節(jié)決定成敗

四、顧客動：消費者愿買讓銷售人員動起來

1、陳列

2、售點廣告

3、現(xiàn)場導(dǎo)購

4、影響店老板

5、突出賣點

6、關(guān)鍵點促銷

7、補貨

第五講、打造渠道推力

第一、價差驅(qū)動力設(shè)計的三原則

1、渠道長度設(shè)計原則

2、價格倒推原則

3、產(chǎn)品推廣模式原則

第二、客情與管理驅(qū)動

1、提升客情驅(qū)動力的三大手段

2、讓CRC遜色的一圖兩表

3、終端拜訪的“天龍八部”

第三、六大分銷必殺技

1、必殺技一：闡述產(chǎn)品動銷基因

2、必殺技二：陳述產(chǎn)品利潤及銷售推廣政策

3、必殺技三：闡述終端動銷招式

4、必殺技四：運用《產(chǎn)品利潤與動銷排列組合》

5、必殺技五：借助銷售輔助工具

6、必殺技六：推廣式銷售

第四、如何讓渠道尖叫

1、經(jīng)銷商新品訂貨會

2、經(jīng)銷商進貨搭贈

3、經(jīng)銷商銷售競賽

4、批發(fā)商進貨搭贈

5、批發(fā)市場陳列獎勵

6、零售店分銷獎勵

7、零售店陳列獎勵

8、零售商銷售競賽

第五、終端動銷五要素

1、動銷要素一：產(chǎn)品分銷率和分銷品項

2、動銷要素二：產(chǎn)品生動化陳列

3、動銷要素三：融入價值的促銷推廣及規(guī)范

4、動銷要素四：良好的銷售服務(wù)

5、動銷要素五：壓倒一切的穩(wěn)定價格

第六講、新品上市管理

第一、新品上市推廣的七大節(jié)奏

1、上市時機

2、分銷鋪市節(jié)奏

3、區(qū)域布局

4、助銷品配送節(jié)奏

5、推拉節(jié)奏

6、促銷資源配置節(jié)奏

7、產(chǎn)銷節(jié)奏

第二、建立新品的推廣機制

1、如何處理新老產(chǎn)品的推廣關(guān)系

2、如何處理不同新品間的推廣關(guān)系

3、新品試銷機制

第三、新品上市的監(jiān)控追蹤與分析調(diào)整

1、銷量追蹤

2、市場執(zhí)行狀況追蹤

3、消費者追蹤及策略調(diào)整

4、內(nèi)控追蹤與調(diào)整

5、新品的堅持與底線