【課程前言】

銷售工作是世界上最具挑戰(zhàn)性、最具創(chuàng)造性、同時(shí)也最具趣味性的工作；在這個(gè)世界上如果有個(gè)職業(yè)不分貴賤、不論資格、不靠學(xué)歷也可以有效證明自我價(jià)值的話，那么這個(gè)職業(yè)一定是：銷售！

銷售不僅可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)需求和價(jià)值，更可以改變我們的命運(yùn)！那么，如何才能把自己塑造成一名卓越的銷售精英呢？如何才能讓自己在銷售的戰(zhàn)場(chǎng)上如魚(yú)得水呢？如何才能讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)并對(duì)我們給予高度贊揚(yáng)呢？

本課程將會(huì)通過(guò)銷售心態(tài)、銷售技巧、溝通技巧、成單技巧等方面的內(nèi)容和學(xué)員們共同分享銷售的內(nèi)在規(guī)律，期望為各位學(xué)員朋友們提供有益的經(jīng)驗(yàn)分享！

【課程對(duì)象】

1.銷售人員

2.熱愛(ài)銷售的人士

【課程目標(biāo)】

1.幫助學(xué)員樹(shù)立積極的銷售心態(tài)

2.提升學(xué)員的銷售溝通技巧

3.提升學(xué)員的客戶異議處理技巧

4.提高學(xué)員的成單效率

5.掌握銷售的內(nèi)在規(guī)律

【課程時(shí)間】

0.5-1天

【課程大綱】

第一講 銷售前的準(zhǔn)備

1.做好態(tài)度準(zhǔn)備

2.確立銷售目標(biāo)

3.工作環(huán)境了

4.解產(chǎn)品知識(shí)

5.了解客戶

6.準(zhǔn)備要傳達(dá)的信息

第二講 如何初次建立融洽的客戶關(guān)系

1.問(wèn)候與自我介紹

2.建立融洽關(guān)系

3.吸引客戶興趣和注意力

4.陳述相關(guān)證據(jù)

5.確認(rèn)客戶興趣度

第三講 如何探尋客戶需求

1.客戶需求的三個(gè)層次

2.為什么要挖掘客戶需求

3.探尋需求的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法

4.激發(fā)式詢問(wèn)技巧

5.探尋需求的問(wèn)題類型

6.探尋需求的提問(wèn)技巧

7.電話溝通中的傾聽(tīng)技巧

第四講 如何根據(jù)需求推薦產(chǎn)品

1.產(chǎn)品介紹的目的

2.產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)把握

3.產(chǎn)品介紹的步驟

4.針對(duì)不同性格客戶的產(chǎn)品介紹

5.激發(fā)購(gòu)買欲望的介紹方法

第五講 客戶異議處理技巧

1.嫌貨才是買貨人

2.異議產(chǎn)生的原因

3.處理異議的原則

4.處理客戶拖延

5.處理客戶顧慮

6.處理價(jià)格顧慮

7.處理異議的技巧

第六講 有效成交技巧

1.克服兩種阻礙成交的心理傾向

2.如何判斷客戶購(gòu)買信號(hào)

3.達(dá)成協(xié)議的步驟

4.有效成交的技巧

5.抱怨投訴客戶的處理

6.提高銷售

7.交叉銷售

第七講 銷售的十三條黃金法則

1.銷售不在于知，而在于行

2.第一印象決定了成交的一半

3.傾聽(tīng)永遠(yuǎn)是制勝的法寶

4.人要么不說(shuō)話，說(shuō)話必有破綻

5.氛圍比技巧更重要

6.用問(wèn)題回答問(wèn)題

7.永遠(yuǎn)要突出價(jià)值而不是價(jià)格

8.把客戶欲說(shuō)又止的話替客戶說(shuō)出來(lái)

9.關(guān)注顧客的顧客

10.需求不一定產(chǎn)生訂單，痛點(diǎn)卻一定可以產(chǎn)生訂單

11.可以說(shuō)我的產(chǎn)品好，但絕對(duì)不能說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差

12.答非所問(wèn)

13.你的狀態(tài)決定了你的業(yè)績(jī)

【課堂建議】

1、 不遲到，不隨意走動(dòng)，非重要電話不接聽(tīng)，手機(jī)靜音或關(guān)機(jī)

2、 所有俗務(wù)之心都放心，有緣相聚一起學(xué)習(xí)，共同進(jìn)德修業(yè)

3、 課堂中都是同窗好友，無(wú)有貴賤親疏者，我們都是在一起的學(xué)習(xí)者、分享者