我們一些中小企業(yè)做過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的，我想帶大家來(lái)回想一下近兩年來(lái)我們企業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨的兩個(gè)巨大的問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本越來(lái)越高，第二個(gè)問(wèn)題是我們網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果越來(lái)越差，其實(shí)這兩個(gè)問(wèn)題只是一個(gè)問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難了。

對(duì)于我們來(lái)講整個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)走進(jìn)了一個(gè)新的高度，在2011年我們把社會(huì)化媒體定義為中國(guó)社會(huì)化媒體元年，也就是第一年，現(xiàn)在社會(huì)化媒體在國(guó)外做得非常好。

一般來(lái)說(shuō)我們企業(yè)做社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就是看別人做了，自己也想試試看，不知道怎么弄，先找個(gè)人試試看怎么樣，也不知道怎么做，發(fā)發(fā)微博，搞點(diǎn)活動(dòng)互動(dòng)，最后出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)怎么沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)？在社交網(wǎng)絡(luò)上沒(méi)有客戶(hù)，更談不上訂單。就懷疑社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有效果，做還是不做？就不做了。結(jié)果過(guò)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)又在做社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，那么又想學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，又一個(gè)循環(huán)開(kāi)始的。其實(shí)大家都是非常的迷茫，不知道是怎么來(lái)做的。

我們來(lái)看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的格局發(fā)展，在趨勢(shì)上占了越來(lái)越重要的作用。從信息的角度講，我們把整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分為單向信息傳播時(shí)代和互動(dòng)信息傳播時(shí)代，單向信息傳播時(shí)代是付費(fèi)媒體時(shí)代和自有媒體時(shí)代，免費(fèi)媒體時(shí)代和整合媒體時(shí)代。后來(lái)隨著互聯(lián)網(wǎng)深入發(fā)展，就做一些深入的營(yíng)銷(xiāo)，包括B2B平臺(tái)，就是通過(guò)自有媒體來(lái)做影響。我們把大量的信息傳遞給我們的客戶(hù)，傳遞給我們網(wǎng)絡(luò)的用戶(hù)，這個(gè)時(shí)候基本上就是企業(yè)大聲叫賣(mài)，然后我們被動(dòng)等待客戶(hù)。到最后出現(xiàn)了整合媒體時(shí)代，就是把這些媒體做好，真正做成功了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)互動(dòng)信息傳播時(shí)代，我們通過(guò)一個(gè)群體來(lái)尋找目標(biāo)客戶(hù)，傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，然后跟客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)，只有跟客戶(hù)產(chǎn)生良好的互動(dòng)，產(chǎn)生良好的關(guān)系，才能把自己的品牌打入客戶(hù)的心里。

我們從這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的格局發(fā)展上可以看出互動(dòng)信息傳播時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)很強(qiáng)勢(shì)來(lái)到面前。

2012年中國(guó)社交網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)55個(gè)億，用戶(hù)規(guī)模已經(jīng)接近4.5個(gè)億。國(guó)外的情況呢，2012年10月臉書(shū)用戶(hù)量超過(guò)10億。2012年7月31日twitter用戶(hù)量超過(guò)5個(gè)億。

對(duì)于我們企業(yè)來(lái)講也沒(méi)有辦法抗拒社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，主要是用戶(hù)更相信口口相傳的平行媒體渠道，原有的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)就是告訴客戶(hù)我的產(chǎn)品好，但是我們的客戶(hù)更愿意相信其他的客戶(hù)對(duì)我們的評(píng)價(jià)。這是AC尼爾森調(diào)研現(xiàn)實(shí)，在過(guò)去5年中，每10個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)中就有7個(gè)人相信消費(fèi)者評(píng)論多過(guò)傳統(tǒng)廣告。其實(shí)大家對(duì)于一個(gè)不太熟悉或者不太了解的產(chǎn)品，我們第一反應(yīng)就是看用戶(hù)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，這個(gè)就是社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)。

第二個(gè)是用戶(hù)口碑信息主要源于社會(huì)化媒體。用戶(hù)對(duì)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的體驗(yàn)信息主要通過(guò)社會(huì)化媒體分享和傳播。

第三個(gè)是社會(huì)化媒體是維系用戶(hù)關(guān)系的有效手段，這是一個(gè)雙向的溝通，客戶(hù)只有不斷通過(guò)企業(yè)解決問(wèn)題，才能對(duì)你產(chǎn)生非常好的關(guān)系，企業(yè)才能把品牌更好的傳遞給精準(zhǔn)的客戶(hù)。

我們看很多媒體對(duì)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)橐粋€(gè)定義，對(duì)于我們企業(yè)來(lái)講，第一個(gè)重要的一點(diǎn)是創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，無(wú)論是傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也好，社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也好，內(nèi)容永遠(yuǎn)是第一要素。然后讓消費(fèi)者真正去參與交流互動(dòng)，然后通過(guò)消費(fèi)者的參與和消費(fèi)體驗(yàn)，他的影響和帶動(dòng)他們的朋友參與購(gòu)買(mǎi)或者討論，繼而形成品牌認(rèn)知，其他更多是互動(dòng)。所以在社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，我們要更好的利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)。

社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)無(wú)非是下面這幾個(gè)，一個(gè)是社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)平臺(tái)，像臉書(shū)、開(kāi)心網(wǎng)這種，很多企業(yè)都可以去嘗試。第二個(gè)是社會(huì)化商務(wù)，這是很典型的。第三個(gè)是社會(huì)化視頻，像國(guó)外的youtube，國(guó)內(nèi)的優(yōu)酷等等都可以跟客戶(hù)去進(jìn)行溝通。我們以前是通過(guò)文字傳播，后來(lái)是圖片傳播，到現(xiàn)在的視頻傳播，可以更有效的進(jìn)行信息的傳播。第四個(gè)是社會(huì)化搜索，包括谷歌、百度也有社區(qū)。最后一個(gè)是社會(huì)化社區(qū)，像我們了解的天涯社區(qū)，但是對(duì)于我們企業(yè)來(lái)講還有很多的專(zhuān)業(yè)的社區(qū)，這是我們獲取精準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源。

提到社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以提一個(gè)理論叫做六度分隔理論，我們地球上任何一個(gè)角落的任何兩個(gè)人，通過(guò)六個(gè)人都能產(chǎn)生關(guān)系，而通過(guò)這六個(gè)人產(chǎn)生關(guān)系都有相同的興趣、相同的需求、相同的愛(ài)好的人，我們可以通過(guò)這個(gè)找到更精準(zhǔn)的客戶(hù)。

那么企業(yè)怎樣做好社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？首先要制定好社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，要提升公司的形象，還是帶來(lái)更好的銷(xiāo)售，這個(gè)要有明確的目標(biāo)，根據(jù)不同的目標(biāo)后期采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是不一樣的。第二要確定好這個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群體，因?yàn)槟阒朴喣繕?biāo)好以后肯定是要找，我們要給什么樣的人產(chǎn)生這種關(guān)系，給什么樣的客戶(hù)帶來(lái)這種價(jià)值，這是很重要的。我們大多數(shù)客戶(hù)做社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)看別人做了自己也做，但是真正要傳遞給什么樣的客戶(hù)我們沒(méi)有搞清楚，這就像剛才講的，產(chǎn)生不了營(yíng)銷(xiāo)的效果。第三是要選擇適合企業(yè)的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)，這個(gè)很重要。我們有社區(qū)平臺(tái)、商務(wù)平臺(tái)、視頻平臺(tái)等等，究竟我們的產(chǎn)品適合什么樣的平臺(tái)，這個(gè)需要之前做分析，我們的用戶(hù)是活躍在什么平臺(tái)上。第四是要制定好戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，之前說(shuō)大量的分析，我們要產(chǎn)生階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)，包括我們?cè)鯓尤?shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。第五個(gè)是創(chuàng)意策劃營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，這是所有營(yíng)銷(xiāo)的核心，你前面分析得很好，但是你不能對(duì)預(yù)料的客戶(hù)產(chǎn)生吸引的話，你很難也產(chǎn)生互動(dòng)和產(chǎn)生關(guān)系的。最后一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)效果以及聲譽(yù)監(jiān)制，這是我們從事社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須要注意的六個(gè)要素，也就是在過(guò)去一年多的時(shí)間總結(jié)的這些經(jīng)驗(yàn)。

最后給大家分享一下企業(yè)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的案例。這是我們鄭州鼎盛科技有限公司過(guò)去嘗試的一些平臺(tái)，我們公司主營(yíng)是粉碎裝備、耐磨材料、高新技術(shù)材料，我們用facebook、twitter也產(chǎn)生了很好的效果。像國(guó)內(nèi)有騰訊微博、新浪微博、優(yōu)酷等等也進(jìn)行社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于我們公司來(lái)講是怎么做的，跟大家簡(jiǎn)單分享一下。

我們選擇好一個(gè)平臺(tái)以后首先進(jìn)行細(xì)分，我們對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)分，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，找準(zhǔn)我們的市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)，我們打社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須要告訴客戶(hù)我們是做什么的，告訴所有的用戶(hù)我們能夠提供什么樣的服務(wù)，然后進(jìn)行策劃，策劃營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容、策劃活動(dòng)、策劃話題，不光是我們參與這個(gè)話題，而且我們要策劃這個(gè)話題和活動(dòng)，讓我們的用戶(hù)積極互動(dòng)起來(lái)。最后一個(gè)是跟我們的客戶(hù)進(jìn)行很好的互動(dòng)。這里講兩個(gè)小的經(jīng)歷，一個(gè)是“傍大款”，我們要找準(zhǔn)客戶(hù)所在的協(xié)會(huì)，所在的團(tuán)體，還有所在的機(jī)構(gòu)，繼而把整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容以連載的形式吸引更多的客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)交流，這樣我們才能形成一套完整的企業(yè)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果。

這是我們?cè)趂acebook和twitter上一直在做的，像在twitter上我們是用阿拉伯語(yǔ)進(jìn)行推廣的，包括在新浪微博上進(jìn)行推廣。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)僅僅是一個(gè)開(kāi)始，我們跟用戶(hù)進(jìn)行溝通交流，其實(shí)真正的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的到來(lái)，只要我們企業(yè)更好的利用好平臺(tái)，更好的獲取收益，這才是社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。

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