汽車(chē)美容終端店越開(kāi)越多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)，利潤(rùn)越來(lái)越薄，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，我們比的是什么？裝修環(huán)境？地理位置？朋友資源？……不！在硬件差不多的時(shí)候，我們競(jìng)爭(zhēng)的其實(shí)是軟件！那什么是軟件？終端員工文化建設(shè)、終端店務(wù)管理水平、客戶(hù)跟蹤服務(wù)體系、銷(xiāo)售管理體系等等都屬于終端的軟件配置，如果你覺(jué)得你的店鋪缺少以上軟件，那恭喜您，您已經(jīng)意識(shí)到問(wèn)題，意識(shí)到問(wèn)題是改變的開(kāi)始。杜特管理咨詢(xún)作為福建省首家汽車(chē)后市場(chǎng)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，我們利用數(shù)十年的營(yíng)銷(xiāo)及連鎖品牌經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)注于汽車(chē)后市場(chǎng)的培訓(xùn)與咨詢(xún)，快速有效提升后市場(chǎng)終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、管理能力！

車(chē)主為什么會(huì)跟你買(mǎi)？各位，你有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎？

所有的營(yíng)業(yè)額來(lái)自于兩類(lèi)型的人，簡(jiǎn)單來(lái)講，一類(lèi)是新客戶(hù)，一類(lèi)是老客戶(hù)！成交新客戶(hù)簡(jiǎn)單，還是成交老客戶(hù)簡(jiǎn)單？我相信你的答案是老客戶(hù)！筆者前陣子跟一個(gè)全國(guó)馳名的母嬰終端店人力資源總監(jiān)探討終端店問(wèn)題，他給出的一個(gè)數(shù)據(jù)令筆者記憶深刻，70%的營(yíng)業(yè)額源自于老客戶(hù)！我們的汽車(chē)終端店在“搞定”一個(gè)會(huì)員讓他交了3000元的組合年卡后，基本上很難再“續(xù)費(fèi)”了，就是來(lái)洗洗車(chē)。如何開(kāi)發(fā)老客戶(hù)這個(gè)沉睡的寶藏？客戶(hù)跟蹤管理和客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹是兩大殺招，做好這兩點(diǎn)，輕松提升你至少30%以上的業(yè)績(jī)！為什么老客戶(hù)比較容易成交？老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的朋友比較容易成交？為什么有些新的車(chē)主會(huì)跟你買(mǎi)？原因只有一個(gè)，就是兩個(gè)字感覺(jué)，他感覺(jué)跟你比較聊的來(lái)，比較靠譜，比較了解他，他比較相信你！

所有的終端銷(xiāo)售當(dāng)中，最重要的就是營(yíng)造雙方信任的環(huán)境與感覺(jué)。《汽車(chē)美容終端銷(xiāo)售—絕對(duì)成交》教你知道并做到這一點(diǎn)！

所有的成交建立在信任感的基礎(chǔ)上！

從銷(xiāo)售人員角度，如何在終端銷(xiāo)售中快速建立信任感，提高成交率？

1、你自己要像個(gè)汽車(chē)美容服務(wù)行業(yè)的專(zhuān)家！你要像個(gè)好產(chǎn)品！首先從外表上改變，幾乎所有的人都是“外貌協(xié)會(huì)”。當(dāng)我們開(kāi)車(chē)在路上，穿著警服的人過(guò)來(lái)，說(shuō)：您好，請(qǐng)出示駕駛證、行駛證！我們第一條件反射，基本上都是配合的，乖乖的拿出來(lái)，想自己是不是犯了什么事。同樣的，一個(gè)穿著西裝的人過(guò)來(lái)，說(shuō)：您好，請(qǐng)出示駕駛證，行駛證！我們第一條件反射，這個(gè)是不是神經(jīng)病！我們汽車(chē)美容行業(yè)的同行們，我們的衣服穿對(duì)了嗎？有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)穿著技師服有時(shí)候也代表著權(quán)威跟專(zhuān)業(yè)，只要在你的銷(xiāo)售流程中加一個(gè)小小的環(huán)節(jié)，配上銷(xiāo)售激勵(lì)、銷(xiāo)售培訓(xùn)，有些車(chē)主過(guò)來(lái)貼個(gè)膜，我們可能就把安全座椅連帶推銷(xiāo)出去，有些車(chē)主過(guò)來(lái)打個(gè)氣，我們可能就把內(nèi)飾清洗連帶推銷(xiāo)出去！你的產(chǎn)品的連帶率大大提升！業(yè)績(jī)提升不再是頭痛的大問(wèn)題。

2、專(zhuān)家，不僅僅是外表看著像，真正還需要修內(nèi)功。你需要掌握汽車(chē)相關(guān)的知識(shí)和資訊，你需要是你店鋪產(chǎn)品的專(zhuān)家，對(duì)產(chǎn)品如數(shù)家珍。筆者去福州一家汽車(chē)美容店洗車(chē)，詢(xún)問(wèn)一位銷(xiāo)售接待關(guān)于貼膜的事，一問(wèn)三不知，不知道如何解釋貼膜的好處，透光率的好處，詢(xún)問(wèn)洗車(chē)年卡，回答：稍等，我去看下資料！終端店的培訓(xùn)學(xué)習(xí)持續(xù)性真的很重要，店長(zhǎng)們要讓員工知道我們賣(mài)什么，如何賣(mài)！成為行業(yè)的專(zhuān)家。

3、學(xué)會(huì)贊美。筆者在一家大型終端做區(qū)域管理時(shí)，在銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)上，第一個(gè)環(huán)節(jié)就是寒暄與贊美。車(chē)主坐下來(lái)，一定要感受到你的熱情，要聽(tīng)到你的贊美，才有可能留的更久，贊美的話(huà)題以對(duì)方的氣質(zhì)、容貌、品味、發(fā)型、服裝等切入，如您的氣質(zhì)很好的！您穿的這件衣服很有品味！您選擇這款鍍晶產(chǎn)品很有眼光??！切記，任何人都希望聽(tīng)到好聽(tīng)的話(huà)！學(xué)會(huì)贊美這是銷(xiāo)售最基本的技能！早會(huì)上員工之間互相贊美也是不錯(cuò)的選擇！

4、客戶(hù)見(jiàn)證。筆者在走訪(fǎng)數(shù)百家汽車(chē)美容終端店中，幾乎沒(méi)看到任何一家有效利用這項(xiàng)建立信任感最好的方式！有的只是一些枯燥的車(chē)主聽(tīng)不懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、數(shù)據(jù)。如果你的終端銷(xiāo)售還沒(méi)有很好利用這種道具的話(huà)，那損失的就是您的業(yè)績(jī)了！

如何利用客戶(hù)見(jiàn)證建立信賴(lài)感？如何利用發(fā)問(wèn)的技巧建立信賴(lài)感？如何利用傾聽(tīng)的技巧建立信賴(lài)感？如何利用整體形象建立信賴(lài)感？如何利用贊美的力量建立信賴(lài)感？這是我們所有終端店管理者和銷(xiāo)售精英們必須掌握的技能。