如何通過(guò)正確的銷(xiāo)售訓(xùn)練快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？銷(xiāo)售成交最重要的理念是什么？

理念決定態(tài)度，態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果，有什么樣的銷(xiāo)售理念就有什么樣的銷(xiāo)售結(jié)果。

銷(xiāo)售成交重要理念之一：成交靠聽(tīng)。我們經(jīng)常會(huì)看到一些銷(xiāo)售人員，導(dǎo)購(gòu)人員滔滔不絕，講的上氣不接下氣，最后終于把客戶說(shuō)跑了！傾聽(tīng)是建立信任感很重要的方式，當(dāng)今社會(huì)，大家都喜歡說(shuō)，而不喜歡聽(tīng)，如果你是一個(gè)優(yōu)秀的聽(tīng)眾的話，一定會(huì)受到客戶的歡迎。言多必失，當(dāng)你不知道對(duì)方的需求與問(wèn)題的時(shí)候，你還在一直說(shuō)，拼命展現(xiàn)自己的口才，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你講的不是客戶希望的，白講！學(xué)會(huì)用心傾聽(tīng)是銷(xiāo)售人員必修的訓(xùn)練課，眾所周知，汽車(chē)推銷(xiāo)員喬吉拉德被世人稱為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。他曾說(shuō)過(guò)：“世界上有兩種力量非常偉大，其一是傾聽(tīng)，其二是微笑。傾聽(tīng)，你傾聽(tīng)對(duì)方越久，對(duì)方就越愿意接近你。據(jù)我觀察，有些推銷(xiāo)員喋喋不休，因此，他們的業(yè)績(jī)總是平平。上帝為什么給了我們兩個(gè)耳朵一張嘴呢？我想，就是要讓我們多聽(tīng)少說(shuō)吧！”
　　喬吉拉德對(duì)這一點(diǎn)感觸頗深，因?yàn)樗麖淖约旱念櫩屠飳W(xué)到了這個(gè)道理，而且是從教訓(xùn)中得來(lái)的。
　　喬吉拉德花了近一個(gè)小時(shí)才讓他的顧客下定決心買(mǎi)車(chē)，然后，他所要做的僅僅是讓顧客走進(jìn)自己的辦公室，然后把合約簽好。
　　當(dāng)他們向喬吉拉德的辦公室走去時(shí)，那位顧客開(kāi)始向喬提起了他的兒子?！皢?，”顧客十分自豪地說(shuō)，“我兒子考進(jìn)了普林斯頓大學(xué)，我兒子要當(dāng)醫(yī)生了?！?br />　　“那真是太棒了?！眴袒卮?。
　　倆人繼續(xù)向前走時(shí)，喬卻看著其他的顧客。
　　“喬，我的孩子很聰明吧，當(dāng)他還是嬰兒的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)他非常的聰明了?！?br />　　“成績(jī)肯定很不錯(cuò)吧？”喬應(yīng)付著，眼睛在四處看著。
　　“是的，在他們班，他是最棒的。”
　　“那他高中畢業(yè)后打算做什么呢？”喬心不在焉。
　　“喬，我剛才告訴過(guò)你的呀，他要到大學(xué)去學(xué)醫(yī)，將來(lái)做一名醫(yī)生?！?br />　　“噢，那太好了。”喬說(shuō)。
　　那位顧客看了看喬，感覺(jué)到喬太不重視自己所說(shuō)的話了，于是，他說(shuō)了一句“我該走了”，便走出了車(chē)行。喬吉拉德呆呆的站在那里。
　　下班后，喬回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并開(kāi)始分析失去客戶離去的原因。
　　次日上午，喬一到辦公室，就給昨天那位顧客打了一個(gè)電話，誠(chéng)懇地詢問(wèn)道：“我是喬吉拉德，我希望您能來(lái)一趟，我想我有一輛好車(chē)可以推薦給您?！?br />　　“哦，世界上最偉大的推銷(xiāo)員先生，”顧客說(shuō)，“我想讓你知道的是，我已經(jīng)從別人那里買(mǎi)到了車(chē)?yán)??！?br />　　“是嗎？”
　　“是的，我從那個(gè)欣賞我的推銷(xiāo)員那里買(mǎi)到的。喬，當(dāng)我提到我對(duì)我兒子是多么的驕傲?xí)r，他是多么的認(rèn)真地聽(tīng)。”顧客沉默了一會(huì)兒，接著說(shuō)，“你知道嗎？喬，你并沒(méi)有聽(tīng)我說(shuō)話，對(duì)你來(lái)說(shuō)我兒子當(dāng)不當(dāng)?shù)贸舍t(yī)生，對(duì)你來(lái)說(shuō)并不重要。你真是個(gè)笨蛋！當(dāng)別人跟你講他的喜惡時(shí)，你應(yīng)該聽(tīng)著，而且必須聚精會(huì)神的聽(tīng)。”
　　剎那間，喬吉拉德明白了當(dāng)初為什么會(huì)失去這名顧客了。原來(lái)，自己犯了如此大的錯(cuò)誤。
　　喬連忙對(duì)顧客說(shuō)：“先生，如果這就是您沒(méi)有從我這里買(mǎi)車(chē)的原因，那么確實(shí)是我的錯(cuò)。要是換了我，我也不會(huì)從那些不認(rèn)真聽(tīng)我說(shuō)話的人那兒買(mǎi)東西。真的很對(duì)不起，請(qǐng)您原諒我。那么，我能希望您知道我現(xiàn)在是怎么想的嗎？”
　　“你怎么想？”顧客問(wèn)道。
　　“我認(rèn)為您非常偉大。而您送您兒子上大學(xué)也是一個(gè)非常明智之舉。我敢確信您兒子一定會(huì)成為世界上最出色的醫(yī)生之一。我很抱歉，讓您覺(jué)得我是一個(gè)很沒(méi)用的家伙。但是，您能給我一個(gè)贖罪的機(jī)會(huì)嗎？”
　　“什么機(jī)會(huì)，喬？”
　　“當(dāng)有一天，若您能再來(lái)，我一定會(huì)向您證明，我是一個(gè)很忠實(shí)的聽(tīng)眾，事實(shí)上，我一直就很樂(lè)意這樣做的。當(dāng)然，經(jīng)過(guò)昨天的事，您不再來(lái)也是無(wú)可厚非的?！?br />　　2年后，喬賣(mài)給了他一輛車(chē)，而且還通過(guò)他的介紹，獲得了他的許多同事的購(gòu)買(mǎi)車(chē)子的合約。后來(lái)，喬吉拉德還賣(mài)了一輛車(chē)給他的兒子，一位年輕的醫(yī)生。
　　從此以后，喬吉拉德再也沒(méi)有在顧客講話時(shí)分心。而每一位進(jìn)到店里的顧客，喬都會(huì)問(wèn)問(wèn)他們，問(wèn)他們家里人怎么樣了，做什么的，有什么興趣愛(ài)好，等等。然后，喬便開(kāi)始認(rèn)真地傾聽(tīng)他們講的每一句話。

銷(xiāo)售成交重要理念之二：成交靠問(wèn)。問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)，銷(xiāo)售靠問(wèn)，而不是靠說(shuō)。我們發(fā)現(xiàn)律師和醫(yī)生是很可怕的成交高手，在法庭上，律師是在說(shuō)還是在問(wèn)？一定是問(wèn)是嗎？你昨天晚上12點(diǎn)在哪里？你跟他之前有過(guò)節(jié)是不是？你對(duì)他懷恨在心是不是？你只要回答我是還不是不是？這些都是律師在法庭常用的問(wèn)句。在醫(yī)院，醫(yī)生也是在問(wèn)，是不是這里痛？還有哪里痛？痛多久了？什么時(shí)候開(kāi)始痛？最后就變成先做個(gè)檢查才能確診，這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在不治的話可能會(huì)截肢，可能會(huì)失明，可能會(huì)危及性命！所有的銷(xiāo)售高手在成交過(guò)程中一定都是在問(wèn)，不斷的發(fā)問(wèn)！各位親愛(ài)的汽車(chē)美容店銷(xiāo)售精英們，你們的銷(xiāo)售問(wèn)題準(zhǔn)備好了嗎？您認(rèn)為2000塊重要還是小孩的安全重要？請(qǐng)問(wèn)您選擇汽車(chē)貼膜最重要的考慮是什么呢？這是我們汽車(chē)空調(diào)清洗之后的留下來(lái)的，任何一個(gè)人在這樣的環(huán)境下使用空調(diào)，對(duì)身體對(duì)我們呼吸系統(tǒng)都是極度不利的，您說(shuō)是嗎？

銷(xiāo)售成交重要理念之三：成交從異議開(kāi)始。沒(méi)有異議就沒(méi)有成交，換句話說(shuō)，如果一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有任何異議，那就不需要銷(xiāo)售，不需要導(dǎo)購(gòu)了！價(jià)格太貴？我考慮考慮？你們店太小了？我回家商量商量？我明天再過(guò)來(lái)？身上沒(méi)帶錢(qián)？等等客戶的抗拒點(diǎn)是我們每天都會(huì)遇見(jiàn)的。筆者去的大大小小的汽車(chē)美容店中，當(dāng)我說(shuō)考慮考慮的時(shí)候，對(duì)方銷(xiāo)售的回答幾乎出奇的一致：那你再考慮考慮吧！隨即拉下臉來(lái)，連禮貌送客都很少做到，更不要說(shuō)留下我的聯(lián)絡(luò)方式，后期跟蹤了（大部分汽車(chē)美容店都沒(méi)做到這點(diǎn)）。好像大部分的銷(xiāo)售都是靠運(yùn)氣，今天走運(yùn)了就多成交一點(diǎn)，今天點(diǎn)背，心情再低落一下，業(yè)績(jī)就沒(méi)了！要想成為銷(xiāo)售冠軍，做好被拒絕的準(zhǔn)備吧！

筆者曾經(jīng)也被這句話騙的很慘：我明天再過(guò)來(lái)！據(jù)我之前在做銷(xiāo)售管理初略統(tǒng)計(jì)一下，客戶說(shuō)我明天再過(guò)來(lái)，10個(gè)人能來(lái)2個(gè)就很好了，第二天打電話不是不接，就是臨時(shí)有事過(guò)不來(lái)！我們經(jīng)常在買(mǎi)東西，被人銷(xiāo)售的時(shí)候也會(huì)用到這招！如何破解？客戶心理一定有真正的抗拒點(diǎn)，可能他覺(jué)得貴，可能他覺(jué)得產(chǎn)品不適合他，可能他覺(jué)得其他地方是不是會(huì)更便宜？可能他覺(jué)得眼前的這個(gè)銷(xiāo)售不靠譜？因?yàn)樗€沒(méi)說(shuō)服他自己立刻馬上做決定！你需要找到客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕，按下這個(gè)按鈕，成交就簡(jiǎn)單了。