我們的銷售人員在跟車主第一次聊天聊產(chǎn)品的時(shí)候，車主的腦子里面都有一系列的問(wèn)題，就是我們?nèi)ベ?gòu)買任何產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)對(duì)面的銷售跟我們推銷的時(shí)候，其實(shí)我們的腦子里面有各種各樣的疑問(wèn)和顧慮，如果對(duì)面的銷售說(shuō)到我們的心里去了，我們購(gòu)買的可能性就大大增加了。在銷售過(guò)程中，這六個(gè)問(wèn)題一直在客戶的腦子里面打轉(zhuǎn)。

第一：你是誰(shuí)？

第二：你要跟我說(shuō)什么？

第三：你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？

第四：如何證明你說(shuō)的？

第五：我為什么要跟你買？

第六：我為什么要現(xiàn)在買？

你是誰(shuí)？當(dāng)你開(kāi)口與車主聊天的時(shí)候，這是對(duì)方的第一反應(yīng)。你有沒(méi)有設(shè)計(jì)一個(gè)無(wú)懈可擊的自我介紹，你的自我介紹是否自信有力？你的形象是否符合終端的整體形象和車主的感覺(jué)？

你要跟我說(shuō)什么？汽車需要機(jī)油，道理是相通的，我們進(jìn)入話題之前需要潤(rùn)滑劑。適當(dāng)?shù)馁澝?、寒暄是必不可少的。您這車保養(yǎng)的很好啊!林總，看來(lái)您是一個(gè)很愛(ài)車的人。開(kāi)這款車都是有品位的人！今天天氣有點(diǎn)冷，您會(huì)不會(huì)穿的有點(diǎn)少啊，小心感冒！總之，以聊對(duì)方感興趣的話題切入主題。

你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？通過(guò)產(chǎn)品FABEF解決這個(gè)問(wèn)題，找到客戶購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕，不斷的刺激他。真正的銷售是全心全意的為對(duì)方解決問(wèn)題，問(wèn)題是需求的前身，客戶有需求一定有問(wèn)題，他會(huì)來(lái)貼膜一定有問(wèn)題困擾他，他會(huì)來(lái)做真皮鍍膜也一定有問(wèn)題困擾他，客戶需要購(gòu)買產(chǎn)品來(lái)解決這些問(wèn)題，找到客戶的這些問(wèn)題，擴(kuò)大他的痛苦，告訴他產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處，能給他解決這些問(wèn)題。

如何證明你說(shuō)的？鍍膜的效果真的像你說(shuō)的那樣好？質(zhì)量真的有那么好？會(huì)不會(huì)是假貨？你有沒(méi)有在忽悠我？真的可以保持那么長(zhǎng)的時(shí)間？真的是最優(yōu)惠的了？真的有那么多人購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品？銷售人員如何解決這些問(wèn)題，拿出客戶見(jiàn)證，拿出成交記錄，學(xué)會(huì)講故事，而不是講道理。

我為什么要跟你買？其他家會(huì)不會(huì)更便宜？你有什么樣的服務(wù)跟保障？憑什么那么多銷售我要跟你買？當(dāng)你是銷售的時(shí)候看到這些問(wèn)題，幫自己找到答案，我相信你一定可以提升自己的銷售力。

我為什么要現(xiàn)在買？你現(xiàn)在不買有什么壞處？你現(xiàn)在買有什么好處？關(guān)鍵是我們要給客戶一個(gè)現(xiàn)在買的理由，現(xiàn)在不買的壞處。這個(gè)在銷售成交環(huán)節(jié)至關(guān)重要，需要給客戶一些緊迫感，如我們的優(yōu)惠會(huì)員卡限量發(fā)行，一共就200張，昨天統(tǒng)計(jì)已經(jīng)出售了180多張，因?yàn)閷?shí)在是太優(yōu)惠了，客戶的反應(yīng)很積極，每天都很多客戶詢問(wèn)，卡沒(méi)了我們活動(dòng)就沒(méi)了，你看今天我們就做個(gè)決定，提前預(yù)約這些優(yōu)惠。