客戶：房地產(chǎn)銷售技巧 地點：天津市 - 天津 時間：2014/10/5 0:00:00 《房地產(chǎn)狼性拓客營銷及銷售逼定成交訓(xùn)練營》 ---房地產(chǎn)狼勢、道、群、拓、術(shù) （全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具） 房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講 閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升績效利潤 【課程背景】 2014房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)以杭州帶頭降價潮，而引發(fā)全國各大城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對措施，給市場的潛在客戶產(chǎn)生很多負面的心理作用，引發(fā)市場房地產(chǎn)市場新應(yīng)對策略應(yīng)運而生。 然而房地產(chǎn)市場，就如何做營銷活動、有效拓客；以及如何強化營銷團隊管理、提升銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力；如何提升客戶成交轉(zhuǎn)化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。 縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！ 然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個人和團隊銷售冠軍的因素有哪些呢？如何達成呢？但最少有一點那就是要你想成為項目冠軍就必須擁有項目冠軍的標(biāo)準(zhǔn)；你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利！ 【課程收益】 通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益： 1、客觀掌握房地產(chǎn)市場健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢給自身帶來信心 2、學(xué)會狼的精神，提升房地產(chǎn)銷售員個人狀態(tài)和團隊凝聚力戰(zhàn)斗力。 3、掌握如何進行低成本有效的進行客戶的拓客，提升開發(fā)客戶的能力。 4、掌握客戶需求及客戶心理活動，有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。 【培訓(xùn)方式】 互動演練，學(xué)員代表實操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實操訓(xùn)練35％+案例討論15%+ 10%現(xiàn)場答疑） 【講師介紹】 閔新聞老師： 1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年 2、曾在上市公司易居中國擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年 3、曾在中國各大名?？偛脿I銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級講師 4、擁有全國講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國特級講師 5、萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師 【培訓(xùn)要求】 1、場地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練） 2、音響、話筒、投影儀具備 3、準(zhǔn)備學(xué)員名單 4、每個參訓(xùn)團隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓(xùn)練. 【培訓(xùn)對象】 房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員 、客服 、案場經(jīng)理、總監(jiān) 【培訓(xùn)時間】 實戰(zhàn)課時2天12小時 注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù) （領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） 導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷售團隊打造方面遇到的各種問題和銷售談判方面遇到的問題？每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。 第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢”-----市場數(shù)據(jù)分析 一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析 二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號分析 三、2014年房地產(chǎn)上揚走勢分析 四、如何應(yīng)對2014年第四季度房地產(chǎn)市場 總結(jié)：本單元以提升營銷人員客觀看待房地產(chǎn)走勢及從數(shù)據(jù)分析上對未來市場的信心激勵。 第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”-----冠軍潛能激發(fā) 一、狼之專注目標(biāo)、重視過程的計劃心態(tài) 二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài) 三、狼之自動自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動心態(tài) 四、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài) 五、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài) 總結(jié)：本單元以提升營銷人員個人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達到以道馭術(shù)。 第三單元：房地產(chǎn)狼 “群”-------團隊高效協(xié)作 一、目標(biāo)設(shè)定三大原則 二、目標(biāo)分解4步法 三、資源挖掘3大策略 四、監(jiān)督考核獎罰3大策略 五、高效團隊協(xié)作8字策略 六、激勵團隊3大技巧 七、標(biāo)桿企業(yè)早會5步法訓(xùn)練 八、標(biāo)桿企業(yè)晚會6步法訓(xùn)練 總結(jié)：本單元以打造高效營銷團隊，提升整體戰(zhàn)斗力為主體。 第四單元：房地產(chǎn)狼 “拓”-------活動客戶開發(fā) 一、全體營銷人員對拓客必要性客觀認識 二、全體營銷人員對拓客行為的正確理解 三、 營銷拓客團隊組建框架及人數(shù)安排 四、 拓客精準(zhǔn)客戶人群定位 五、 拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位 六、 拓客營銷成本控制策略 七、 2014活動常見4大方案解析 八、 拓客監(jiān)督考核的四大地雷 九、 拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控. 十、 拓客營銷活動的12大策略 十一、案例:碧桂園千里黑馬營銷活動9大利器. 第五單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)” 引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？ 一、房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析 （一）、客戶開發(fā)12種策略 1、商圈派單 2、動線阻截 3、商戶直銷 4、客戶陌拜 5、電話名單 6、網(wǎng)絡(luò)微信 7、展會爆破 8、企業(yè)團購 9、商家聯(lián)動 10、分銷渠道 11、競品阻截 12、圈層活動 －－【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練！ （二）、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對策略 1、理智穩(wěn)健型 2、感性沖動型 3、優(yōu)柔寡斷型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型 6、喋喋不休型 7、畏手畏腳型 8、斤斤計較型 9、迷信風(fēng)水型 10、盛氣凌人型 （三）、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類型分析及應(yīng)對策略 1、不明確型客戶 （1）、發(fā)現(xiàn)問題 （2）、擴大問題 （3）、植入標(biāo)準(zhǔn) 2、半明確型客戶 （1）、闡述觀點 （2）、擴大問題 （3）、植入標(biāo)準(zhǔn) 3、明確型客戶 （1）、是：加強房子產(chǎn)品呈現(xiàn) （2）、不是：標(biāo)準(zhǔn)重組---為什么？說明、影響 －－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？ －－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！ 二、房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略 （一）、電話行銷拓客6大法則： 1、選對池塘 2、面帶微笑 3、抑揚頓挫 4、自報家門 5、給出好處 6、邀約時間 （二）、電話行銷接聽 1、3大紀(jì)律、8項注意 2、留聯(lián)系方式3大技巧 3、介紹樓盤賣點5大技巧 4、了解客戶需求3大技巧 （三）、電話跟蹤 1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備 2、潛在客戶要區(qū)分重點 3、熟悉客戶基本情況 4、電話跟蹤策略 四、電話邀約 1、邀約客戶話術(shù)法則 2、邀約實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 －－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽電話、跟進客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？ －－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務(wù)動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練 三、 房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動 （一）、挖掘客戶隱藏需求 1、財富增值 2、孩子未來 3、身體健康 4、家庭幸福 5、節(jié)約時間 6、人生安全 7、尊貴地位 （二）、了解客戶需求四步驟 1、提問 （1）、開放式提問價值及運用策略 （2）、封閉式提問價值及運用策略 （3）、選擇式提問價值及運用策略 （4）、反問式提問價值及運用策略 2、傾聽 （1）、身理傾聽 （2）、情感傾聽 （3）、眼神傾聽 3、互動 （1）、語言文字 （2）、語氣語調(diào) （3）、肢體動作 4、確認 封閉式提問？ （三）、挖掘客戶全面需求分析 1、如何全面掌握客戶的信息？ 3、如何探聽客戶的購房預(yù)算？ 4、如何了解客戶的決策情況？ 5、如何判斷客戶的市場認知？ 6、如何讓客戶需求快速升溫？ －－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練 （四）、房地產(chǎn)客戶心理活動分析 1、客戶心理的5W2H角色分析 2、購買決策的5個階段 3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段 4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機 （1）、逃離痛苦 （2）、追求快樂 －－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？ 5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則 （1）、群體心理消極面：從眾心理 －－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！ （2）、群體心理積極面：與眾不同 －－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。 6、購買者行為分析 －－【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練 四、房地產(chǎn)客戶接待及沙盤介紹 （一）、客戶接待6步驟 1、微笑問好-----歡迎光臨！ 2、自我介紹-----我叫小李！ 3、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？ 4、引導(dǎo)入座-----王先生，請坐！ 5、倒茶端水-----王哥請喝點水！ 6、寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？ （二）、客戶接待注意點： 1、形象接待禮儀 2、寒暄拉近關(guān)系 3、登記客戶電話 4、了解客戶需求 5、植入賣點標(biāo)準(zhǔn) －－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正 －－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練 （三）、接待環(huán)節(jié)障礙點如何處理： 1、是同事以前接待客戶，如何處理？ 1、客戶說我隨便看看，如何處理？ 2、客戶不留電話，如何處理？ （四）、如何與客戶建立信任感拉近關(guān)系 1、微笑法則 2、專業(yè)法則 3、LIKE法則 4、贊美法則 －－【分組演練】 1、當(dāng)購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？ 2、當(dāng)購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？ 3、當(dāng)客戶是男性或女性，或者一家人如何贊美？ 4、當(dāng)客戶帶風(fēng)水先生或者朋友來如何贊美？ －－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！ （五）、參觀展示、沙盤介紹 1、如何進行沙盤解說 2、如何進行銷控配合 3、如何評價競爭樓盤 4、如何回答客戶提問 5、如何面對群體客戶 6、如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng) －－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤介紹中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正 －－【分組討論】 （1）、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？ （2）、平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學(xué)習(xí)未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢？ －－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點 五、房地產(chǎn)客戶帶看及洽談跟進 （一）、帶看階段 1、看房前要做哪些準(zhǔn)備？ 2、如何向客戶介紹樣板房？ 3、如何向客戶介紹現(xiàn)房？ 4、如何向客戶介紹期房？ 5、如何運用帶看五覺法則？ 6、如何運用帶看FAB法則？ 7、如何運用帶看櫻花樹理論？ 8、男女性客戶帶看介紹側(cè)重點？ 9、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項. －－【案例分析】：復(fù)地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶中應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正 －－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點 (二)、洽談跟進階段 1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場？ 2、如何了解客戶疑惑和滿意度？ 3、如何為再次聯(lián)系跟進客戶作好鋪墊？ 4、如何讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹及再次要約客戶來到案場？ 5、客戶級別分類和資料備案 －－【案例分析】：碧桂員銷售員如何進行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學(xué)員討論在客戶跟蹤中 應(yīng)該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正 －－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進行跟蹤維護客戶模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點 六：房地產(chǎn)客戶解除異議階段 （一）、房地產(chǎn)客戶5大異議分析 1、誤解異議 2、懷疑異議 3、隱藏異議 4、習(xí)慣異議 5、缺點異議 －－【分組討論】：面對客戶購房產(chǎn)生的異議，并通過何種方法確認對方的是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)對！ （二）、處理異議的四大原則？ 1、原則1：事前做好準(zhǔn)備 2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r機 3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌 4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子” （三）、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則 1、不理他 2、理他 3、反問他（是的、不是的） 4、有效程序 （1）、聆聽 （2）、鎖定 （3）、取得承諾逼定 （4）、問為什么？ （5）、合理解釋 （6）、逼定逼定 （四）、客戶異議5大處理技巧： 技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招 技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處 技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由 技巧四：詢問法：---------------多用為什么？ 技巧五：間接否認法：-----------是的……如果…… －－【分組討論】三分鐘： 客戶：你們項目價格太高，能否便宜點？ 如何通過以上5大客戶異議處理技巧演練 （五）、六種常見的異議處理案例分析 1、房子太貴了，再打一點折我就買了 2、我要考慮考慮 3、我只是過來看看，房價會跌再等等 4、我請風(fēng)水先生來看看 5、客戶看好，同伴不喜歡 6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你” －－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析 －－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練 七 、房地產(chǎn)客戶價格談判階段（出、殺、守、議、放價） （一）、價格談判5大信念 1、價格談判比呼吸空氣還重要 2、角色由朋友關(guān)系轉(zhuǎn)化對手關(guān)系 3、磨的越久，滿意度越高 4、千萬不要接受第一次的出價 5、永遠要掌控“錨”的心理博弈 （二）、房地產(chǎn)銷售員價格談判的5大盲點 1、不敢談判 2、不重視 3、談的對象搞錯 4、只關(guān)注表面問題 5、跟著感覺走 （三）、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件 1、客戶有問題 2、我們有籌碼（有價值，不是同質(zhì)化） （四）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么“ 1、實際價值-----------可以被證明 2、期望價值-----------可以被影響 （五）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判 1、談判之前自我項目盤點 2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn) 3、排列有限順序 4、備案 （六）、房地產(chǎn)價格談判的5步法 1、出價 （1）、自信 （2）、要求對方付錢 2、殺價 （1）、客戶殺價的原因分析 （2）、應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)破解 （3）、面對客戶殺價的三點大忌 3、守價： （1）、守價的原則 （2）、守價說辭要求 （3）、守價的注意事項 4、議價 （1）、議價遵循4大原則 （2）、議價的3大條件 （3）、議價的3大技巧 （5）、配合議價 －－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？ 5、放價 （1）、放價的前期準(zhǔn)備？ （2）、放價3大策略和3大禁忌？ －－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析 －－【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練 八：房地產(chǎn)客戶逼定階段 （一）、客戶下定滿足4大條件 1、滿足客戶需求 2、價值高于價格 3、決策資金能力 4、希望馬上擁有 （二）、銷售員逼定的4大信念 信念1：要求，要求再要求 信念2：我不敲門，門不開 信念3：逼定比吃飯還簡單 （三）、逼定4大策略方式 1、價格 2、付款方式 3、時間 4、戶型 （四）、逼定12大時機 1、客戶購買的語言6大信號 2、客戶購買的行為6大信號 案例分析： 情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶…… 情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶…… 情形三：多次到訪，屢不成交…… （五）、逼定8大成交方法 1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時間緊迫法 5、案例故事法 6、退讓成交法 7、大腳成交法 8、SP逼定成交法 （六）、SP逼定成交法 1、迎接客戶階段： ◆個人的SP配合 ◆同事的SP配合 2、產(chǎn)品介紹階段 ◆電話SP ◆同事SP ◆經(jīng)理SP ◆喊柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用） 3、帶客戶看房階段 ◆ 客戶SP ◆ 電話SP 4、認購洽談階段 ◆ 電話SP 5、客戶下定后 ◆ 電話SP －－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自然表現(xiàn) －－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練！