客戶(hù)：深圳 地點(diǎn)：廣東省 - 珠海 時(shí)間：2014/8/12 0:00:00 《房地產(chǎn)狼性拓客營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售逼定成交訓(xùn)練營(yíng)》 ---房地產(chǎn)狼勢(shì)、道、群、拓、術(shù) （全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具） 房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講 閔老師承諾：只專(zhuān)注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升績(jī)效利潤(rùn) 【課程背景】 2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況異常艱難，房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)以杭州帶頭降價(jià)潮，而引發(fā)全國(guó)各大城市多家地產(chǎn)商都不同采取了不同的應(yīng)對(duì)措施，給市場(chǎng)的潛在客戶(hù)產(chǎn)生很多負(fù)面的心理作用，引發(fā)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)新應(yīng)對(duì)策略應(yīng)運(yùn)而生。 然而房地產(chǎn)市場(chǎng)，就如何做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、有效拓客；以及如何強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；如何提升客戶(hù)成交轉(zhuǎn)化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。 縱觀(guān)當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)流行一句話(huà)：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！ 然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售冠軍的因素有哪些呢？如何達(dá)成呢？但最少有一點(diǎn)那就是要你想成為項(xiàng)目冠軍就必須擁有項(xiàng)目冠軍的標(biāo)準(zhǔn)；你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利！ 【課程收益】 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益： 1、客觀(guān)掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢(shì)給自身帶來(lái)信心 2、學(xué)會(huì)狼的精神，提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售員個(gè)人狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力。 3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行客戶(hù)的拓客，提升開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力。 4、掌握客戶(hù)需求及客戶(hù)心理活動(dòng)，有效提升與客戶(hù)溝通逼定談判成交能力。 【培訓(xùn)方式】 互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+ 10%現(xiàn)場(chǎng)答疑） 【講師介紹】 閔新聞老師： 1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)5年 2、曾在上市公司易居中國(guó)擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年 3、曾在中國(guó)各大名校總裁營(yíng)銷(xiāo)班授課及多家咨詢(xún)公司擔(dān)任特級(jí)講師 4、擁有全國(guó)講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師 5、萬(wàn)科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師 【培訓(xùn)要求】 1、場(chǎng)地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場(chǎng)演練） 2、音響、話(huà)筒、投影儀具備 3、準(zhǔn)備學(xué)員名單 4、每個(gè)參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操模擬訓(xùn)練. 【培訓(xùn)對(duì)象】 房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員 、銷(xiāo)售員 、客服 、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān) 【培訓(xùn)時(shí)間】 實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) 注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù) （領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） 導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造方面遇到的各種問(wèn)題和銷(xiāo)售談判方面遇到的問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題， 閔老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。 第一單元：房地產(chǎn)狼 “勢(shì)”-----市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析 一、2014年房地產(chǎn)8大數(shù)據(jù)分析 二、2014年房地產(chǎn)3大政策信號(hào)分析 三、2014年房地產(chǎn)上揚(yáng)走勢(shì)分析 四、如何應(yīng)對(duì)2014年第四季度房地產(chǎn)市場(chǎng) 總結(jié)：本單元以提升營(yíng)銷(xiāo)人員客觀(guān)看待房地產(chǎn)走勢(shì)及從數(shù)據(jù)分析上對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心激勵(lì)。 第二單元：房地產(chǎn)狼 “道”-----冠軍潛能激發(fā) 一、狼之專(zhuān)注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài) 二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài) 三、狼之自動(dòng)自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動(dòng)心態(tài) 四、狼之永不自滿(mǎn)、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài) 五、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài) 總結(jié)：本單元以提升營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達(dá)到以道馭術(shù)。 第三單元：房地產(chǎn)狼 “群”-------團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作 一、目標(biāo)設(shè)定三大原則 二、目標(biāo)分解4步法 三、資源挖掘3大策略 四、監(jiān)督考核獎(jiǎng)罰3大策略 五、高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作8字策略 六、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)3大技巧 七、標(biāo)桿企業(yè)早會(huì)5步法訓(xùn)練 八、標(biāo)桿企業(yè)晚會(huì)6步法訓(xùn)練 總結(jié)：本單元以打造高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提升整體戰(zhàn)斗力為主體。 第四單元：房地產(chǎn)狼 “拓”-------活動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā) 一、全體營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)拓客必要性客觀(guān)認(rèn)識(shí) 二、全體營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)拓客行為的正確理解 三、 營(yíng)銷(xiāo)拓客團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排 四、 拓客精準(zhǔn)客戶(hù)人群定位 五、 拓客精準(zhǔn)客戶(hù)地圖定位 六、 拓客營(yíng)銷(xiāo)成本控制策略 七、 2014活動(dòng)常見(jiàn)4大方案解析 八、 拓客監(jiān)督考核的四大地雷 九、 拓客績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)懲罰系統(tǒng)管控. 十、 拓客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的12大策略 十一、案例:碧桂園千里黑馬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)9大利器. 第五單元: 房地產(chǎn)狼 “術(shù)” 引言：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售和房地產(chǎn)狼性買(mǎi)賣(mài)，銷(xiāo)什么？售什么？買(mǎi)什么？賣(mài)什么？ 一、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售客戶(hù)開(kāi)發(fā)與性格分析 （一）、客戶(hù)開(kāi)發(fā)12種策略 1、商圈派單 2、動(dòng)線(xiàn)阻截 3、商戶(hù)直銷(xiāo) 4、客戶(hù)陌拜 5、電話(huà)名單 6、網(wǎng)絡(luò)微信 7、展會(huì)爆破 8、企業(yè)團(tuán)購(gòu) 9、商家聯(lián)動(dòng) 10、分銷(xiāo)渠道 11、競(jìng)品阻截 12、圈層活動(dòng) －－【案例分析】：深圳萬(wàn)科地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)典案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過(guò)閔老師就以上客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！ （二）、客戶(hù)10大內(nèi)心性格類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略 1、理智穩(wěn)健型 2、感性沖動(dòng)型 3、優(yōu)柔寡斷型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型 6、喋喋不休型 7、畏手畏腳型 8、斤斤計(jì)較型 9、迷信風(fēng)水型 10、盛氣凌人型 （三）、客戶(hù)3大需求標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)策略 1、不明確型客戶(hù) （1）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 （2）、擴(kuò)大問(wèn)題 （3）、植入標(biāo)準(zhǔn) 2、半明確型客戶(hù) （1）、闡述觀(guān)點(diǎn) （2）、擴(kuò)大問(wèn)題 （3）、植入標(biāo)準(zhǔn) 3、明確型客戶(hù) （1）、是：加強(qiáng)房子產(chǎn)品呈現(xiàn) （2）、不是：標(biāo)準(zhǔn)重組---為什么？說(shuō)明、影響 －－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶(hù)屬于哪幾種類(lèi)型的客戶(hù)，以及針對(duì)這些客戶(hù)，案例中的銷(xiāo)售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶(hù)中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶(hù)進(jìn)行交流？ －－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！ 二、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售全程電話(huà)行銷(xiāo)策略 （一）、電話(huà)行銷(xiāo)拓客6大法則： 1、選對(duì)池塘 2、面帶微笑 3、抑揚(yáng)頓挫 4、自報(bào)家門(mén) 5、給出好處 6、邀約時(shí)間 （二）、電話(huà)行銷(xiāo)接聽(tīng) 1、3大紀(jì)律、8項(xiàng)注意 2、留聯(lián)系方式3大技巧 3、介紹樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)5大技巧 4、了解客戶(hù)需求3大技巧 （三）、電話(huà)跟蹤 1、做好客戶(hù)跟蹤準(zhǔn)備 2、潛在客戶(hù)要區(qū)分重點(diǎn) 3、熟悉客戶(hù)基本情況 4、電話(huà)跟蹤策略 四、電話(huà)邀約 1、邀約客戶(hù)話(huà)術(shù)法則 2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 －－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員電話(huà)接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶(hù)案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話(huà)、跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正？ －－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話(huà)、接聽(tīng)電話(huà)、邀約電話(huà)、跟進(jìn)客戶(hù)服務(wù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練 三、 房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售了解需求與客戶(hù)心理活動(dòng) （一）、挖掘客戶(hù)隱藏需求 1、財(cái)富增值 2、孩子未來(lái) 3、身體健康 4、家庭幸福 5、節(jié)約時(shí)間 6、人生安全 7、尊貴地位 （二）、了解客戶(hù)需求四步驟 1、提問(wèn) （1）、開(kāi)放式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 （2）、封閉式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 （3）、選擇式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 （4）、反問(wèn)式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 2、傾聽(tīng) （1）、身理傾聽(tīng) （2）、情感傾聽(tīng) （3）、眼神傾聽(tīng) 3、互動(dòng) （1）、語(yǔ)言文字 （2）、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) （3）、肢體動(dòng)作 4、確認(rèn) 封閉式提問(wèn)？ （三）、挖掘客戶(hù)全面需求分析 1、如何全面掌握客戶(hù)的信息？ 3、如何探聽(tīng)客戶(hù)的購(gòu)房預(yù)算？ 4、如何了解客戶(hù)的決策情況？ 5、如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知？ 6、如何讓客戶(hù)需求快速升溫？ －－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何分析客戶(hù)需求案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （四）、房地產(chǎn)客戶(hù)心理活動(dòng)分析 1、客戶(hù)心理的5W2H角色分析 2、購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段 3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段 4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī) （1）、逃離痛苦 （2）、追求快樂(lè) －－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理按鈕和激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？ 5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則 （1）、群體心理消極面：從眾心理 －－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！ （2）、群體心理積極面：與眾不同 －－【案例分析】：您看看，這套房的景觀(guān)真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢(qián)就能買(mǎi)到，還要看眼光。 6、購(gòu)買(mǎi)者行為分析 －－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何對(duì)客戶(hù)心理活動(dòng)案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶(hù)心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 四、房地產(chǎn)客戶(hù)接待及沙盤(pán)介紹 （一）、客戶(hù)接待6步驟 1、微笑問(wèn)好-----歡迎光臨！ 2、自我介紹-----我叫小李！ 3、交換名片-----怎么稱(chēng)呼您？您電話(huà)是多少？ 4、引導(dǎo)入座-----王先生，請(qǐng)坐！ 5、倒茶端水-----王哥請(qǐng)喝點(diǎn)水！ 6、寒暄需求-----王哥您是第一次來(lái)我們這里嗎？ （二）、客戶(hù)接待注意點(diǎn)： 1、形象接待禮儀 2、寒暄拉近關(guān)系 3、登記客戶(hù)電話(huà) 4、了解客戶(hù)需求 5、植入賣(mài)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn) －－【案例分析】：上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員接待客戶(hù)全程案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正 －－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)行服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 （三）、接待環(huán)節(jié)障礙點(diǎn)如何處理： 1、是同事以前接待客戶(hù)，如何處理？ 1、客戶(hù)說(shuō)我隨便看看，如何處理？ 2、客戶(hù)不留電話(huà)，如何處理？ （四）、如何與客戶(hù)建立信任感拉近關(guān)系 1、微笑法則 2、專(zhuān)業(yè)法則 3、LIKE法則 4、贊美法則 －－【分組演練】 1、當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)是公司主管時(shí)，如何贊美客戶(hù)？ 2、當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)公司是知名公司時(shí)，如何贊美客戶(hù)？ 3、當(dāng)客戶(hù)是男性或女性，或者一家人如何贊美？ 4、當(dāng)客戶(hù)帶風(fēng)水先生或者朋友來(lái)如何贊美？ －－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)行如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶(hù)建立信任感；通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！ （五）、參觀(guān)展示、沙盤(pán)介紹 1、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō) 2、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合 3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 4、如何回答客戶(hù)提問(wèn) 5、如何面對(duì)群體客戶(hù) 6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng) －－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷(xiāo)售員沙盤(pán)介紹案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤(pán)介紹中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正 －－【分組討論】 （1）、我們目前樓盤(pán)是如何進(jìn)行樓盤(pán)沙盤(pán)介紹及注意事項(xiàng)和常犯誤區(qū)？造成樓盤(pán)沙盤(pán)介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤(pán)介紹的呢？ （2）、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)行展示呢？ －－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行沙盤(pán)介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn) 五、房地產(chǎn)客戶(hù)帶看及洽談跟進(jìn) （一）、帶看階段 1、看房前要做哪些準(zhǔn)備？ 2、如何向客戶(hù)介紹樣板房？ 3、如何向客戶(hù)介紹現(xiàn)房？ 4、如何向客戶(hù)介紹期房？ 5、如何運(yùn)用帶看五覺(jué)法則？ 6、如何運(yùn)用帶看FAB法則？ 7、如何運(yùn)用帶看櫻花樹(shù)理論？ 8、男女性客戶(hù)帶看介紹側(cè)重點(diǎn)？ 9、詳盡列舉陪同客戶(hù)看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng). －－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷(xiāo)售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶(hù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正 －－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行帶看客戶(hù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn) (二)、洽談跟進(jìn)階段 1、如何讓客戶(hù)再次回到售樓處和案場(chǎng)？ 2、如何了解客戶(hù)疑惑和滿(mǎn)意度？ 3、如何為再次聯(lián)系跟進(jìn)客戶(hù)作好鋪墊？ 4、如何讓客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹及再次要約客戶(hù)來(lái)到案場(chǎng)？ 5、客戶(hù)級(jí)別分類(lèi)和資料備案 －－【案例分析】：碧桂員銷(xiāo)售員如何進(jìn)行客戶(hù)跟蹤案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學(xué)員討論在客戶(hù)跟蹤中 應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正 －－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行跟蹤維護(hù)客戶(hù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn) 六：房地產(chǎn)客戶(hù)解除異議階段 （一）、房地產(chǎn)客戶(hù)5大異議分析 1、誤解異議 2、懷疑異議 3、隱藏異議 4、習(xí)慣異議 5、缺點(diǎn)異議 －－【分組討論】：面對(duì)客戶(hù)購(gòu)房產(chǎn)生的異議，并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)對(duì)！ （二）、處理異議的四大原則？ 1、原則1：事前做好準(zhǔn)備 2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 3、原則3：爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌 4、原則4：銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子” （三）、如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議4--6法則 1、不理他 2、理他 3、反問(wèn)他（是的、不是的） 4、有效程序 （1）、聆聽(tīng) （2）、鎖定 （3）、取得承諾逼定 （4）、問(wèn)為什么？ （5）、合理解釋 （6）、逼定逼定 （四）、客戶(hù)異議5大處理技巧： 技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招 技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處 技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由 技巧四：詢(xún)問(wèn)法：---------------多用為什么？ 技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果…… －－【分組討論】三分鐘： 客戶(hù)：你們項(xiàng)目?jī)r(jià)格太高，能否便宜點(diǎn)？ 如何通過(guò)以上5大客戶(hù)異議處理技巧演練 （五）、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析 1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)了 2、我要考慮考慮 3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等 4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看 5、客戶(hù)看好，同伴不喜歡 6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你” －－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解除客戶(hù)異議案例分析 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶(hù)異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 七 、房地產(chǎn)客戶(hù)價(jià)格談判階段（出、殺、守、議、放價(jià)） （一）、價(jià)格談判5大信念 1、價(jià)格談判比呼吸空氣還重要 2、角色由朋友關(guān)系轉(zhuǎn)化對(duì)手關(guān)系 3、磨的越久，滿(mǎn)意度越高 4、千萬(wàn)不要接受第一次的出價(jià) 5、永遠(yuǎn)要掌控“錨”的心理博弈 （二）、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判的5大盲點(diǎn) 1、不敢談判 2、不重視 3、談的對(duì)象搞錯(cuò) 4、只關(guān)注表面問(wèn)題 5、跟著感覺(jué)走 （三）、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件 1、客戶(hù)有問(wèn)題 2、我們有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化） （四）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么“ 1、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明 2、期望價(jià)值-----------可以被影響 （五）、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判 1、談判之前自我項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn) 2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn) 3、排列有限順序 4、備案 （六）、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法 1、出價(jià) （1）、自信 （2）、要求對(duì)方付錢(qián) 2、殺價(jià) （1）、客戶(hù)殺價(jià)的原因分析 （2）、應(yīng)對(duì)客戶(hù)殺價(jià)常用招數(shù)破解 （3）、面對(duì)客戶(hù)殺價(jià)的三點(diǎn)大忌 3、守價(jià)： （1）、守價(jià)的原則 （2）、守價(jià)說(shuō)辭要求 （3）、守價(jià)的注意事項(xiàng) 4、議價(jià) （1）、議價(jià)遵循4大原則 （2）、議價(jià)的3大條件 （3）、議價(jià)的3大技巧 （5）、配合議價(jià) －－【分組討論】：當(dāng)客戶(hù)一再要求折讓時(shí)候，我們平時(shí)是如何處理的呢？當(dāng)客戶(hù)間知道我們折讓的的數(shù)字不同時(shí)候，我們又是如何處理的呢？ 5、放價(jià) （1）、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？ （2）、放價(jià)3大策略和3大禁忌？ －－【案例分析】：陽(yáng)光集團(tuán)銷(xiāo)售人員如何談判案例分析 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 八：房地產(chǎn)客戶(hù)逼定階段 （一）、客戶(hù)下定滿(mǎn)足4大條件 1、滿(mǎn)足客戶(hù)需求 2、價(jià)值高于價(jià)格 3、決策資金能力 4、希望馬上擁有 （二）、銷(xiāo)售員逼定的4大信念 信念1：要求，要求再要求 信念2：我不敲門(mén)，門(mén)不開(kāi) 信念3：逼定比吃飯還簡(jiǎn)單 （三）、逼定4大策略方式 1、價(jià)格 2、付款方式 3、時(shí)間 4、戶(hù)型 （四）、逼定12大時(shí)機(jī) 1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言6大信號(hào) 2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為6大信號(hào) 案例分析： 情形一：首次到訪(fǎng)，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶(hù)…… 情形二：二次回訪(fǎng)，再次表明意向，但卻非常理性客戶(hù)…… 情形三：多次到訪(fǎng)，屢不成交…… （五）、逼定8大成交方法 1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時(shí)間緊迫法 5、案例故事法 6、退讓成交法 7、大腳成交法 8、SP逼定成交法 （六）、SP逼定成交法 1、迎接客戶(hù)階段： ◆個(gè)人的SP配合 ◆同事的SP配合 2、產(chǎn)品介紹階段 ◆電話(huà)SP ◆同事SP ◆經(jīng)理SP ◆喊柜SP（柜臺(tái)銷(xiāo)控暗語(yǔ)、銷(xiāo)控原則、銷(xiāo)控作用） 3、帶客戶(hù)看房階段 ◆ 客戶(hù)SP ◆ 電話(huà)SP 4、認(rèn)購(gòu)洽談階段 ◆ 電話(huà)SP 5、客戶(hù)下定后 ◆ 電話(huà)SP －－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客戶(hù)接待階段、看房階段、逼定階段、電話(huà)等各階段的SP分析討論，對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升SP 的自然表現(xiàn) －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶(hù)看房后，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！