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閔新聞:房地產多渠道拓客方式

銷售技巧

2016-01-20 11503

多渠道開拓客戶關系，常見的渠道通常有：

（一）大機構、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關、企事業(yè)單位、社會團體等大客戶。

（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等客戶資源；

（三）開發(fā)商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動的地鋪網絡及其積累的客戶資源；

（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；

（六）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；

（七）專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；

（八）銀行、證券、基金機構、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員；各種協(xié)會如臺商協(xié)會、證券協(xié)會、物流協(xié)會會員。

（九）房地產公司員工和老客戶推薦的客戶資源。

建立關系的方式主要有以下四種：

（一）開發(fā)商或代理商相關客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。

如上述第（一）（二）（六）種渠道客戶就需要相關人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標客戶。這一點，順馳集團的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關系渠道。

（二）用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當然的可以利用。

（三）與開發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關系形成的客戶資源。

如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優(yōu)質客戶資源。

（四）開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。

建立初步感情基礎后，下一步是吸引到訪，促進關系，手段主要有：

1、邀請參加項目舉辦的活動

2、訪談

訪談也是一種好的客戶關系維系方式，訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽度。

3、消費

對銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。

很多較為高端的項目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進老樹咖啡等品牌餐飲機構，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發(fā)行消費券，通過贈送1000元消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。

4、專項推薦

專項推薦主要是各種類型的產品推介會，深圳星河丹堤項目將產品推介會與小型餐會結合，也取得了良好的效果。

5、回訪

定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關系維系的規(guī)定動作。

6、饋贈

對客戶的饋贈包括節(jié)假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費等。

值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產公司的會員俱樂部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產界已經非常普遍。例如萬科的“萬客會”、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達的“萬達會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發(fā)放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴大營銷隊伍，實現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點積分

對于“大客戶”，如大機構、大集團客戶，一般的手段有以下兩種：

1、上門拜訪

湖南漣水名城在積累客戶階段，針對漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項目，了解他們對項目反應，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動了大批客戶。

值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團購，即抱團談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項目在銷售時，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團購，河南順馳集團同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團。

2、窄眾廣告

對于大客戶單位，可通過洽談，在其機構網站、單位報刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項目現(xiàn)場。

注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風。

針對大客戶單位建立初步感情基礎后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進線、到訪，也能掌握客戶資料。

建立項目初步認知和感情基礎的手段主要有：

1、派發(fā)傳單

在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關；其次傳單內容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場。

2、路演

路演顧名思義，是在馬路上進行的演示活動。目前，房地產路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經開始擴大，成為包括產品發(fā)布會、產品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內容的現(xiàn)場活動。路演可以在短時間內積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。

3、擺放宣傳資料

在高檔娛樂服務場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認知的重要手段。

上述幾種手段的結果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等

如奧迪車友會的客戶資料、臺商協(xié)會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料。

建立初步感情基礎的手段主要有：

1、寄送

主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報等項目資料及小禮物，讓客戶認知項目；

2、發(fā)送項目銷售信息、項目節(jié)日問候等；

萬科在這一點上就做得特別好，每個項目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。

因為房地產產品的特殊性，消費者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經過收集信息、考察比較、詳細詢問、現(xiàn)場體驗等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發(fā)商來說，與消費者進行項目初步認知、建立初步感情基礎的階段就是消費者收集資料的階段，二者不謀而合

拓十大客戶資源渠道：

1、雅居樂、碧桂園客戶：在項目地塊東南、西南樹T型廣告牌，設置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；