多渠道開(kāi)拓客戶關(guān)系，常見(jiàn)的渠道通常有：

（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等大客戶。

（二）社區(qū)、寫(xiě)字樓、娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所、超市、百貨商場(chǎng)等客戶資源；

（三）開(kāi)發(fā)商自身的會(huì)員俱樂(lè)部客戶資源以及其他關(guān)系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；

（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；

（六）房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶資源；

（七）專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；

（八）銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動(dòng)公司的VIP客戶，高爾夫、車友會(huì)、游艇會(huì)等俱樂(lè)部會(huì)員；各種協(xié)會(huì)如臺(tái)商協(xié)會(huì)、證券協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)會(huì)員。

（九）房地產(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源。

建立關(guān)系的方式主要有以下四種：

（一）開(kāi)發(fā)商或代理商相關(guān)客戶人員主動(dòng)出擊尋找的客戶資源。

    如上述第（一）（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。這一點(diǎn)，順馳集團(tuán)的營(yíng)銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來(lái)實(shí)現(xiàn)“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關(guān)系渠道。

（二）用與開(kāi)發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級(jí)中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開(kāi)發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。

（三）與開(kāi)發(fā)商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。

    如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項(xiàng)目在推廣時(shí)就成功的與鄭州“奧迪車友會(huì)”交換客戶資源，獲得他們4000多個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。

（四）開(kāi)發(fā)商自身積累的會(huì)員或者發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷、老客戶營(yíng)銷推薦的客戶資源。

建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：

1、邀請(qǐng)參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)

2、訪談

    訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對(duì)客戶意見(jiàn)的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺(jué)。尤其是開(kāi)發(fā)商定期業(yè)主懇談、開(kāi)發(fā)商專職聘請(qǐng)業(yè)主顧問(wèn)等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過(guò)聘請(qǐng)業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。

3、消費(fèi)

    對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，人氣是重中之重，尤其是對(duì)一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。

    很多較為高端的項(xiàng)目如深圳中旅國(guó)際公館、深圳中信紅樹(shù)灣都在售樓中心引進(jìn)老樹(shù)咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠(chéng)意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過(guò)贈(zèng)送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場(chǎng)。

4、專項(xiàng)推薦

    專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會(huì)，深圳星河丹堤項(xiàng)目將產(chǎn)品推介會(huì)與小型餐會(huì)結(jié)合，也取得了良好的效果。

5、回訪

    定期對(duì)到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。

6、饋贈(zèng)

    對(duì)客戶的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等。

    值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過(guò)房地產(chǎn)公司的會(huì)員俱樂(lè)部發(fā)行，現(xiàn)在各種各樣的客戶會(huì)員俱樂(lè)部，在房地產(chǎn)界已經(jīng)非常普遍。例如萬(wàn)科的“萬(wàn)客會(huì)”、合生創(chuàng)展的“合生會(huì)”、華潤(rùn)置地的“置地會(huì)”萬(wàn)達(dá)的“萬(wàn)達(dá)會(huì)”等等。會(huì)員俱樂(lè)部給會(huì)員及客戶發(fā)放會(huì)員卡，客戶參加活動(dòng)、參觀樓盤、購(gòu)買、推薦購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買、合理化建議都有積分獎(jiǎng)勵(lì)，可以兌換禮品或獎(jiǎng)金，這樣可以擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)某種意義上的傳銷。但實(shí)踐證明，對(duì)于高檔樓盤來(lái)說(shuō)，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點(diǎn)積分

對(duì)于“大客戶”，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶，一般的手段有以下兩種：

1、上門拜訪

    湖南漣水名城在積累客戶階段，針對(duì)漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項(xiàng)目，了解他們對(duì)項(xiàng)目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動(dòng)了大批客戶。

    值得一提的是，對(duì)于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購(gòu)，即抱團(tuán)談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項(xiàng)目在銷售時(shí)，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團(tuán)購(gòu)，河南順馳集團(tuán)同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺(jué)得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對(duì)于大客戶單位，完成客戶發(fā)動(dòng)后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng)，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán)。

2、窄眾廣告

    對(duì)于大客戶單位，可通過(guò)洽談，在其機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、單位報(bào)刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。

    注意，對(duì)于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈(zèng)送購(gòu)房現(xiàn)金券、可安排抽獎(jiǎng)、有禮品贈(zèng)送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。

    針對(duì)大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握客戶資料。

建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、派發(fā)傳單

    在社區(qū)、寫(xiě)字樓、超市、百貨商場(chǎng)等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)。

2、路演

    路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫(xiě)字樓、百貨商場(chǎng)等地，路演的外延已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問(wèn)答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。路演可以在短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。

3、擺放宣傳資料

    在高檔娛樂(lè)服務(wù)場(chǎng)所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂(lè)部、高檔茶樓等場(chǎng)所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。

    上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等

如奧迪車友會(huì)的客戶資料、臺(tái)商協(xié)會(huì)的會(huì)員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對(duì)這部分客戶資料。

建立初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、寄送

    主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書(shū)、折頁(yè)、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目；

2、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問(wèn)候等；

    萬(wàn)科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個(gè)項(xiàng)目的銷售針對(duì)客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最常見(jiàn)的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過(guò)篩選后都可以通過(guò)這兩種方式溝通。

    因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購(gòu)買行為大多比較理性，一般來(lái)說(shuō)都需要經(jīng)過(guò)收集信息、考察比較、詳細(xì)詢問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等一系列過(guò)程后才會(huì)最終決定購(gòu)買。因此，對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合

拓十大客戶資源渠道：

1、雅居樂(lè)、碧桂園客戶：在項(xiàng)目地塊東南、西南樹(shù)T型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；

2、大學(xué)城客戶：派直銷人員（在校大學(xué)生兼職）散發(fā)DM單等宣傳資料；

3、有車客戶：在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料；

4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座；

5、白領(lǐng)客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來(lái)有你，白領(lǐng)交友派對(duì)”等活動(dòng)積累客戶；

6、行會(huì)客戶：針對(duì)駐沈陽(yáng)廣東商會(huì)、臺(tái)商協(xié)會(huì)、韓國(guó)商會(huì)、個(gè)體工商業(yè)協(xié)會(huì)等行會(huì)組織組織推介會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)，投放宣傳資料等；

7、業(yè)內(nèi)客戶：設(shè)置“陽(yáng)光接待大使”，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑；

8、皇姑區(qū)客戶：通過(guò)媒體滲透以及組織“超級(jí)狗狗秀”等活動(dòng)進(jìn)行積累客戶；

9、城際高端客戶：針對(duì)鐵嶺、朝陽(yáng)等城際客戶，通過(guò)媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累。佛山的怡翠玫瑰園項(xiàng)目針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端，啟動(dòng)“星火計(jì)劃”。

    總之，面對(duì)高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售，實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。在國(guó)內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號(hào)稱“刀鋒營(yíng)銷”，其在操盤的時(shí)候注重直銷，直銷員遍布各個(gè)區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多，但相對(duì)初級(jí)階段的單純坐銷來(lái)說(shuō)，也賺得了不少加分