一、地產(chǎn)銷售員工必須避免的錯(cuò)誤銷售方式

1、接到來電后，以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方什么時(shí)候可以來看房，這種模式多限于第一次，第二次，第三次則不可，不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也，姿態(tài)不能太低，客戶太忙或根本就不想來，姿態(tài)再低也無濟(jì)于事。

2、客戶一來，就請他寫個(gè)問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，阻礙營銷、議價(jià)的困擾。

3、碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。

4、沒有詳盡觀測，就認(rèn)定以方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層銷售員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

5、客戶口說不錯(cuò)，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致于言談松懈，戒心解除，敗之始也。

6、客戶問什么才答什么。這種由客戶操控的一問一答最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢。應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)，最高明的銷售員主導(dǎo)談判規(guī)則。

7、拼命解說銷售重點(diǎn)，缺點(diǎn)反倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破，但購買意識(shí)卻立刻降到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的房子，你不妨直說：這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以高的原因。能以誠相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的依賴。告訴客戶價(jià)格決定成本，成本決定樓盤的品質(zhì)。

8、因客戶未提及商品弱點(diǎn)而沾沾自喜，這是一大失策，是低劣的行銷。

9、切勿對客戶的看法不理，甚至一概否決，應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。

10、切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。其實(shí)，購買與否，因人而定，各人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使是第一次來，也會(huì)購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意，所以，買不買決定于售樓員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。

11、對方提出價(jià)格異議、價(jià)格折扣，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。

12、售樓員自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶肯定不會(huì)買。

13、向客戶表明定金部退還?？梢酝诉€，還做什么生意？

14、未獲明確答復(fù)，就讓客戶離去，客戶離去前，甚至要問一問，以明白對方的動(dòng)態(tài)。從對方的回答才清楚自己下一步驟該如何應(yīng)付業(yè)績不會(huì)跟自己來，坐以待斃如同守株待兔，主控權(quán)應(yīng)該操之在己。

15、合同談判應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長夢多，日外生變。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)變化。

16、簽約之后，逢年過節(jié)問聲好，寄送客戶通信，便達(dá)到客戶最大滿意，客戶就成了你的銷售員了。切記，不能簽約了事，沒有來往。

17、除了廣告外，漫無目標(biāo)，毫無重點(diǎn)地、發(fā)資料、打電話，事倍功半，甚至無效率。不要使用紅色。紅色在人們的潛意識(shí)之中，代表著危險(xiǎn)、停止。激怒。警覺、當(dāng)心。在公牛面前不要揮動(dòng)戲布贏得喝彩，對客戶也不要這樣。

18、不要戴墨鏡、不要怕看對方的眼神。極端的作法是你戴墨鏡參加婚禮，你有什么東西要掩藏，你是一個(gè)不可信任的人，更通俗地說：眼睛是心靈的窗戶，目光接觸是人與人了解的直接窗口。

19、不要問沒有把握的問題。不要問客戶是否明白，客戶往往不想表現(xiàn)出無知的樣子，所以他既便想說：不明白，也常點(diǎn)頭。再有，永遠(yuǎn)不要對客戶說：老實(shí)說或說實(shí)話，因?yàn)檫@樣意味著你先前說的話都不真實(shí)。當(dāng)有人說他很實(shí)在時(shí)，這退學(xué)意味著他不實(shí)在。不要攻擊同行。攻擊同行或別的項(xiàng)目會(huì)起到相反的效果，客戶會(huì)認(rèn)為你害怕同行，或者你想把不合格的產(chǎn)品推出去。專業(yè)售樓員歡迎，對自己和產(chǎn)品有百分之百信心，這樣客戶才會(huì)買你的房子，還有一些如：不浪費(fèi)時(shí)間、不加入消極者行列、不要害怕變革等等，我們在不同章節(jié)己經(jīng)涉及到了。

二、地產(chǎn)銷售人員如何處理客戶提出的各種異議

1、不知是否能把價(jià)格壓下來，或其它項(xiàng)目可能買到便宜的

對策：我公司做過周邊的樓盤的市場調(diào)查，在同等項(xiàng)目中，我們樓盤的介格相對較低，另外規(guī)模與小區(qū)周邊配設(shè)施是最完美的。

2、我想考慮一下——借口

釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷的這么深。

對策：你可以考慮一下，可不要太長時(shí)間，因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，本期推廣的戶型下一期就沒有了，請您盡快決定。

3、我想比較一下

釋義：我動(dòng)心了，我想買，但我想先看看市場情況。

對策：你不會(huì)接受這樣位置的項(xiàng)目吧？

你不會(huì)接受處沒有園林景觀、水景、完善物業(yè)的項(xiàng)目吧？

4、我想先同我的家人商量一下

釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同的結(jié)果。

對策：彼此留下電話號碼嗎？我可以隨時(shí)咨詢。

5、我買不起

釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。

對策：在做七成三十年按揭的情況下，你也買不起？

6、你在給我施加壓力

釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。

對策：很不好意思，我沒有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你。

7、我需要好好想想

釋義：在買之前，先讓我離開這時(shí)。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。

對策：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。

8、我回頭再來

釋義：我很喜歡這個(gè)銷售員，我不想傷害他的感情，但我地這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。

對策：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。

9、我不會(huì)當(dāng)場決策

釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。

對策：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。

10、我心里沒底

釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵(lì)。

對策：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？

11、我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲

釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過我還是有點(diǎn)不放心。

對策：我們這里有多像你這年紀(jì)的人買房，房子最合適您的身價(jià)。

12、我想和我的朋友商量一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你，我要離開這里

釋義：可以，像應(yīng)該與朋友商量一下，算一算怎樣付款更合算，

對策：不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。

13、 我只是想隨便看看

釋義：不要管我，我害怕買東西。

對策：那您先看看，我可以簡單給您介紹一下我們的項(xiàng)目，

14、我要買的東西太多了

釋義：我愿用掙來的錢買房子。

對策：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，房子是人生的第一件大事。

15、我能買到比這更便宜的

釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。

對策：我們子己經(jīng)是夠便宜的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說這么好的房子，就是原價(jià)也值呀！我看你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量替您申請。那您看是否我們能否馬上簽約呢？

16、我們剛結(jié)婚，我們太年輕了

釋義：我不想買了

對策：你們可以按揭付款呀！只需首付30％，以后慢慢還貸款，既有新房，又不會(huì)占用大量的資金。重要的是你享受未來幾十年的日子。

17、我剛買了一個(gè)房子，經(jīng)濟(jì)上有困難

對策：對您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定次產(chǎn)，今后一定升值。

18、想同我的父母和家人商量一下

對策：您不想給他們一個(gè)驚喜嗎？

19、我是在替別人看房

釋義：我必須讓他摸不著頭腦。

對策：你己看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？

20、太大了，我不喜歡

對策：大房子住著才舒服，買房子不光為改良住房條件，也要符合您的身份才行。

21、我不喜歡，我確實(shí)不想買

對策：你可以不買，但是錯(cuò)過一個(gè)這么好的房子實(shí)在太可惜了。

22、我希望我折扣

對策：可以給您象征性打點(diǎn)折，但不會(huì)太多，出就是幾十元而己。

23、我今天不買

釋義：不愿冒險(xiǎn)

對策：我們的房子賣得很好，恐怕你今天不定明天就沒了。

24、我們沒有這么大預(yù)算

對策：買房子是置業(yè)，無論到什么時(shí)候都是一種資產(chǎn)，您要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。

25、我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說

對策：沒問題，這我可以先給你做一個(gè)簡單的介紹，你先請坐。

26、我有一個(gè)朋友，也是干這一行的，我想咨詢一下

對策：是嗎，那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的。

27、我一點(diǎn)也不著急

釋義：不要給我打電話，我打給你吧

對策：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，方便我們有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，及時(shí)通知您。

28、我身上沒帶定金，回頭再說吧

對策：沒關(guān)系，您可以先交點(diǎn)錢把房號定了，否則心子就被別人挑走了。

29、我的一個(gè)朋友買了你的房子，要退？

對策：是嗎？是因?yàn)槭裁丛蛞耍?/p>

30、我什么也不想買

釋義：我什么也不想買，但如果客戶在銷售是就說這名話，他就是在迷惑你，他想在交易是占上風(fēng)，他不愿被你說服。

對策：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們的項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們也了解一下我們的項(xiàng)目。

31、我回頭再來，先給我留著

對策：對不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。

32、我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒有

對策：所有的文件加上合同，不是空口無憑，有法律，有公證，再說請你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。

33、我關(guān)心的是，我怎能知道你說的是不是真的？

釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？

34、我不喜歡它

釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。

對策：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)和完善。

35、我今天是不會(huì)簽約的

釋義：我害怕花錢

對策：您要是今天不決定，只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，不過您很有眼光，能買到這么值的房子。

36、不愿做按揭，但錢又不夠

對策：你可以先從朋友那里借點(diǎn)，如果不多的話，您按揭只需要先付總款的20％，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把剩下的錢做其它投資?；蛘邔⑿路孔幼獬鋈?，幾年后你就可以白得一個(gè)房子。

三、如何處理客戶退房及催款

當(dāng)有客戶提出退房時(shí)，我們的銷售員首先要做到依然熱情，然后將要退房的客戶轉(zhuǎn)交給經(jīng)理處理。我們通常的做法是先請這們客戶到一間單獨(dú)的專門用來處理此類事情的房間，倒上一杯茶，坐下慢慢了解情況，通過談話和平時(shí)對客戶的了解，我們可以總結(jié)這此客戶退房的真正原因。這里我們舉兩個(gè)例子：

（一）如何處理客戶退房

1、分析退房原因

（1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決；（2）的確自己不喜歡；（3）因財(cái)力或其它 不可抗力的原因，無法繼續(xù)履行承諾。

2、如何處理退房

（1）分析退房原因，研討挽回之道，設(shè)法解決。

（2）對客戶所選的房進(jìn)行肯定，盡量排除其它外來因素的干擾。

（3）明確是否可以退房，報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理整形更高一級主管確認(rèn)，決定退房。

（4）按程序退房，各自承擔(dān)違約現(xiàn)任。

（5）將合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

（6）有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，須雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。

（7）若有爭議無法解決，可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解。

（二）催款

在處理催款的問題上，我們在言詞上就要更加注說明書，既不能讓客戶以為你是怕他欠你款不交才催款的，又不能讓他覺得可以輕易拖款。因此我們所采用的方法大多會(huì)比較婉轉(zhuǎn)，但一定要把催款的意思表達(dá)清晰、準(zhǔn)確的傳達(dá)給客戶，這時(shí)需要掌握一個(gè)原則：語氣平和，催款的目的要明確，并且要讓客戶感到他確實(shí)有一件很重要的做。

從法律和道義的角度，一般講，客戶催款時(shí)間定在1個(gè)月內(nèi)，我們設(shè)計(jì)的表格中有專門的催款表格。打電話，如果沒有聲明則采用以下方法：

1、1-15天，第一階段的催款信通常在聲明后，附有鉛筆寫的便條或粘條。

2、向客戶詢問是否忘記付款？電話或?qū)懶趴跉怆S和，以示不大在乎。（3天）

3、 詢問客戶究竟出了什么事，爭取幫助解決問題。開始增大壓力（5天）

4、 跟客戶講明白：良好行為準(zhǔn)則要求雙方公平處理欠款之事，以示比較迫切（30）

5、 提示客戶有關(guān)細(xì)節(jié)，合同中的處罰。（35天）

6、 催款無效后，由律師發(fā)出采取行動(dòng)警告（60天）

7、 如果客戶提出退房，視哪個(gè)階段：

（1）納定金后，按合同扣掉金額；

（2）在簽約后，按合同細(xì)節(jié)走；

（3）交房后，客戶提出產(chǎn)品問題。

所有的問題往往來自于開發(fā)商，一部分是客戶出現(xiàn)支付能力危機(jī)，業(yè)務(wù)員要做的就是認(rèn)真傾聽，明白客戶退房的原因，爭取繼續(xù)合作，打消退房的念頭。

三、地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款計(jì)算

貸款及相關(guān)稅費(fèi)計(jì)算

（一）按揭貸款的計(jì)算

1、貸款流程

（1）借款人在銀行填寫申請表請信貸員初審，符合申請資格的給予開具《審查通知單》

（2）將身份證、戶口本、婚姻證明、居住證明、購房契約、首付發(fā)票、收入證明、以及其他貸款所需的資料交于銀行指定的部門

（3）由律師對貸款申請人的材料進(jìn)行初審后向銀行出具《法律意見書》和《見證書》，對貸款申請人的身份以及資信狀況做評價(jià)，收取相關(guān)用。

（4）到銀行柜臺(tái)購買記房屋保險(xiǎn)，并一次性交齊保險(xiǎn)費(fèi)用。

（5）銀行以貸款申請人的資信進(jìn)行復(fù)審。

（6）審批通過后，由律師安排與貸款申請人分別簽訂《個(gè)人住房貸款借款合同》、擔(dān)保合同、委托轉(zhuǎn)帳付款授權(quán)書及其他法律文件，開立個(gè)人住房貸款專用賬戶。律師負(fù)責(zé)對所簽署的法律文件進(jìn)行審查。

（7）銀行簽署發(fā)放借款合同以及其他材料，遞交發(fā)展商和借款人，貸款資金劃入開發(fā)商賬戶。

（8）借款人按照規(guī)定的還款方式，按時(shí)歸還借款。

（9）借款人還清本息，解除抵押、擔(dān)保合同，收回相關(guān)抵押證明材料。

個(gè)人住房貸款月均還款金額表：見附件二

（二）公積金貸款的計(jì)算

1、貸款流程

（1）借款人到住房資金管理中心填寫《借款申請表》并提供相關(guān)資料。

（2）住房資金管理中心對借款人進(jìn)行初審，包括核驗(yàn)借款申請表核定借款額度和期限確定貸款擔(dān)保方式。

（3）初審合格，由受托銀行以借款人進(jìn)行調(diào)查，內(nèi)容包括：購房行為是否合法；抵押物或質(zhì)物是否符合要求；收入情況，是否有償還本息的能力；有保證人的，保證人是否具有保證資格等。

（4）經(jīng)受托銀行調(diào)查合格，受托銀行出具調(diào)查意見書遞交住房資金管理中心，由住房資金管理中心審批。

（5）審批通過，住房資金管理中心簽發(fā)委托貸款通知單。

（6）受托銀行接到通知單后，與借款人簽訂借款合同，辦理抵押、質(zhì)押或擔(dān)保手續(xù)，簽訂委托轉(zhuǎn)賬付款授權(quán)書，開立個(gè)人貸款專用賬戶。

（7）借款合同生效，住房資金管理中心將資金劃入委托貸款基金，再由委托行將資金劃入開發(fā)商賬戶。

（8）借款人還清貸款本息，解除抵押擔(dān)保，收回有關(guān)證件。