一、晨會(huì)

1、信息傳達(dá)

(1）房地產(chǎn)相關(guān)政策、新聞

(2）公司和開發(fā)商指令、通知（培訓(xùn)通知，督導(dǎo)報(bào)告）

(3）統(tǒng)一銷售口徑（銷控房源，說辭，答客問）

2、工作布置

(1）合理的授權(quán)副專、預(yù)專、銷售員

(2）來人來電指標(biāo)

(3）市調(diào)任務(wù)

(4）抗性說辭制定等

3、工作布置的方法

(1）任務(wù)要分派到具體的人身上，一件事情一個(gè)人負(fù)責(zé)

(2）要限定完成任務(wù)的時(shí)間

(3）要明確任務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)要有可操作性

(4）復(fù)雜的任務(wù)要對(duì)方當(dāng)場確定一次

(5）形成領(lǐng)導(dǎo)要檢查的氣氛

4、鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)

（1）銷售員著裝

（2）精神面貌

（3）鼓舞士氣：喊口號(hào)，早操

二、晚會(huì)

1、客戶

（1）當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析（不同樓盤的客戶情況不同）

（2）客戶落點(diǎn)情況梳理

（3）客戶情況討論，制定抗性說辭

2、銷售管理

（1）工作難度討論與配合

（2）最新信息溝通

3、培訓(xùn)與分享

（1）組織培訓(xùn)

（2）經(jīng)驗(yàn)分享

4、工作檢查和任務(wù)布置

（1）工作情況匯報(bào)

（2）當(dāng)天工作檢查（批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人）

（3）明天任務(wù)布置

（4）過程事件節(jié)點(diǎn)把控

三、周會(huì)

1、客戶

（1）當(dāng)天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析

（2）客戶落點(diǎn)情況梳理

（3）客戶情況討論，制定抗性說辭

2、銷售執(zhí)行

（1）工作難度討論與配合

（2）本周競品表現(xiàn)

（3）業(yè)務(wù)指標(biāo)排行

（4）批評(píng)與表揚(yáng)（批評(píng)應(yīng)該注意，避免直接進(jìn)行批評(píng)，表揚(yáng)可以直接進(jìn)行）

3、培訓(xùn)與分享

（1）組織培訓(xùn)

（2）經(jīng)驗(yàn)分享

4、工作檢查與任務(wù)布置

（1）本周工作檢查

（2）下周任務(wù)布置

（3）過程事件，節(jié)點(diǎn)把控

5、核心會(huì)議

與會(huì)人員：專案，副專，預(yù)專（定期召開）

與會(huì)人員：專案，副專，預(yù)專，核心銷售員（特定時(shí)間）

（1）如何開討論會(huì)？

a.議題復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)通知討論會(huì)議者以免討論不夠深刻；

b.明確宣布是討論會(huì)，暢所欲言；

c.主持者不要有態(tài)度傾向；

d.鼓勵(lì)大家建議為主，批評(píng)他人錯(cuò)誤為輔；

e.時(shí)刻注意會(huì)議方向，防止走題；

f.鼓勵(lì)好的建議，不可批評(píng)不高明的意見；

g.避免小事情占據(jù)大時(shí)間；

h.會(huì)議結(jié)束應(yīng)有結(jié)論，這個(gè)結(jié)論應(yīng)該盡可能綜合多方面的意見；

注意：討論會(huì)發(fā)炎的真實(shí)性與參加會(huì)議的人數(shù)成反比，因此與會(huì)人數(shù)不能太多；

做出討論結(jié)論后，應(yīng)按照布置任務(wù)的程序進(jìn)行布置。

常見討論會(huì)錯(cuò)誤：會(huì)而不議，議而不決，決而不行（沒有分?jǐn)側(cè)蝿?wù)），行而無果（沒有檢查）

四、巡場

1、內(nèi)容

（1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境，辦公設(shè)備，銷售道具，衛(wèi)生狀況），銷售通道，現(xiàn)場包裝，示范單位（特別是雨雪大風(fēng)）

（2）軟件：銷售員精神狀態(tài)，電話接聽規(guī)范，來訪客戶接待，銷售說辭及答客問

2、方式

（1）聽：銷售說辭、銷售員談話（了解每個(gè)人的狀態(tài)），電話接聽規(guī)范，電話回訪

（2）看：接待流程

（3）觀察：銷售過程中，銷售員需要幫助，現(xiàn)場氣氛有異常，sp配合

3、時(shí)間：早晨進(jìn)門，主要銷售時(shí)間，隨時(shí)

五、業(yè)務(wù)管理

1、客戶接待促進(jìn)成交

（1）現(xiàn)場sp配合

（2）客戶分析（來電來訪，成交客戶分析，未成交客戶分析）

（3）客戶情況梳理

（4）客戶回訪

（5）老客戶維護(hù)和售后服務(wù)

（6）開盤前客戶落點(diǎn)、價(jià)格測試

2、執(zhí)行管理

（1）規(guī)范銷售接待流程，銷售接待禮儀，說辭，電話接聽規(guī)范

（2）新人帶教，案場培訓(xùn)

（3）競品跟蹤

（4）銷售員綜合考評(píng)

（5）銷售資料的歸檔整理，案場各類表單，報(bào)表，客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核

3.事務(wù)處理

（1）信息溝通 ： 與公司層面溝通；配合部門：銀行，物業(yè)，工程，會(huì)所，管理公司。

（2）各類報(bào)告 ：提案報(bào)告、項(xiàng)目決議書（銷售指標(biāo)，項(xiàng)目成本預(yù)案算）、企劃建議、專題報(bào)告（市場，客戶分析報(bào)告）、開盤方案及流程。

六、時(shí)間管理

1、時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則：

（1）制定明確的目標(biāo)（自己的，切合實(shí)際的，書面的，可衡量的，有時(shí)限的，平衡和諧的）

（2）列出工作計(jì)劃清單（年度目標(biāo)分解，季度目標(biāo)分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清單）

（3）有計(jì)劃、有組織的進(jìn)行工作（有聯(lián)系的工作進(jìn)行分類，按照流程或輕重緩急進(jìn)行做）

（4）分清工作的輕重緩急（緊急重要，緊急不重要，重要不緊急，不緊急不重要）

（5）掌握 20/80定律（80%的銷售額源自20%的客戶）

2、學(xué)會(huì)授權(quán)：

（1）授權(quán)的功能：預(yù)期的結(jié)果——和被授權(quán)者進(jìn)行溝通，討論的重點(diǎn)在成果，不在手段

權(quán)利授予——授權(quán)要有一定的限度

可用的資源——雙方認(rèn)可的人力、物力、財(cái)務(wù)、技術(shù)或其他資源

責(zé)任的歸屬——對(duì)部署所履行的工作的績效負(fù)全部責(zé)任

（2）關(guān)鍵：

a.做最有效率的事情

b.充分授權(quán)

c.每天保證至少一個(gè)小時(shí)不被打擾

d.同一件事最好一次完成

e.記好事件日志

f.與別人的時(shí)間去的協(xié)調(diào)

(3)技巧：

a.要事第一

b.學(xué)會(huì)說不

c.杜絕不速之客

d.減少冗長的會(huì)議

e.有效消除電話干擾

f.整理好你的辦工桌

g.善用時(shí)間管理的工具（網(wǎng)絡(luò)，電話，行事歷）