一、晨會(huì)

1、信息傳達(dá)

(1）房地產(chǎn)相關(guān)政策、新聞

(2）公司和開(kāi)發(fā)商指令、通知（培訓(xùn)通知，督導(dǎo)報(bào)告）

(3）統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑（銷(xiāo)控房源，說(shuō)辭，答客問(wèn)）

2、工作布置

(1）合理的授權(quán)副專(zhuān)、預(yù)專(zhuān)、銷(xiāo)售員

(2）來(lái)人來(lái)電指標(biāo)

(3）市調(diào)任務(wù)

(4）抗性說(shuō)辭制定等

3、工作布置的方法

(1）任務(wù)要分派到具體的人身上，一件事情一個(gè)人負(fù)責(zé)

(2）要限定完成任務(wù)的時(shí)間

(3）要明確任務(wù)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)要有可操作性

(4）復(fù)雜的任務(wù)要對(duì)方當(dāng)場(chǎng)確定一次

(5）形成領(lǐng)導(dǎo)要檢查的氣氛

4、鼓舞士氣，調(diào)節(jié)狀態(tài)

（1）銷(xiāo)售員著裝

（2）精神面貌

（3）鼓舞士氣：喊口號(hào)，早操

二、晚會(huì)

1、客戶(hù)

（1）當(dāng)天的客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪(fǎng)成交情況，客戶(hù)分析（不同樓盤(pán)的客戶(hù)情況不同）

（2）客戶(hù)落點(diǎn)情況梳理

（3）客戶(hù)情況討論，制定抗性說(shuō)辭

2、銷(xiāo)售管理

（1）工作難度討論與配合

（2）最新信息溝通

3、培訓(xùn)與分享

（1）組織培訓(xùn)

（2）經(jīng)驗(yàn)分享

4、工作檢查和任務(wù)布置

（1）工作情況匯報(bào)

（2）當(dāng)天工作檢查（批評(píng)時(shí)對(duì)事不對(duì)人）

（3）明天任務(wù)布置

（4）過(guò)程事件節(jié)點(diǎn)把控

三、周會(huì)

1、客戶(hù)

（1）當(dāng)天的客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪(fǎng)成交情況，客戶(hù)分析

（2）客戶(hù)落點(diǎn)情況梳理

（3）客戶(hù)情況討論，制定抗性說(shuō)辭

2、銷(xiāo)售執(zhí)行

（1）工作難度討論與配合

（2）本周競(jìng)品表現(xiàn)

（3）業(yè)務(wù)指標(biāo)排行

（4）批評(píng)與表?yè)P(yáng)（批評(píng)應(yīng)該注意，避免直接進(jìn)行批評(píng)，表?yè)P(yáng)可以直接進(jìn)行）

3、培訓(xùn)與分享

（1）組織培訓(xùn)

（2）經(jīng)驗(yàn)分享

4、工作檢查與任務(wù)布置

（1）本周工作檢查

（2）下周任務(wù)布置

（3）過(guò)程事件，節(jié)點(diǎn)把控

5、核心會(huì)議

與會(huì)人員：專(zhuān)案，副專(zhuān)，預(yù)專(zhuān)（定期召開(kāi)）

與會(huì)人員：專(zhuān)案，副專(zhuān)，預(yù)專(zhuān)，核心銷(xiāo)售員（特定時(shí)間）

（1）如何開(kāi)討論會(huì)？

a.議題復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)通知討論會(huì)議者以免討論不夠深刻；

b.明確宣布是討論會(huì)，暢所欲言；

c.主持者不要有態(tài)度傾向；

d.鼓勵(lì)大家建議為主，批評(píng)他人錯(cuò)誤為輔；

e.時(shí)刻注意會(huì)議方向，防止走題；

f.鼓勵(lì)好的建議，不可批評(píng)不高明的意見(jiàn)；

g.避免小事情占據(jù)大時(shí)間；

h.會(huì)議結(jié)束應(yīng)有結(jié)論，這個(gè)結(jié)論應(yīng)該盡可能綜合多方面的意見(jiàn)；

注意：討論會(huì)發(fā)炎的真實(shí)性與參加會(huì)議的人數(shù)成反比，因此與會(huì)人數(shù)不能太多；

做出討論結(jié)論后，應(yīng)按照布置任務(wù)的程序進(jìn)行布置。

常見(jiàn)討論會(huì)錯(cuò)誤：會(huì)而不議，議而不決，決而不行（沒(méi)有分?jǐn)側(cè)蝿?wù)），行而無(wú)果（沒(méi)有檢查）

四、巡場(chǎng)

1、內(nèi)容

（1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境，辦公設(shè)備，銷(xiāo)售道具，衛(wèi)生狀況），銷(xiāo)售通道，現(xiàn)場(chǎng)包裝，示范單位（特別是雨雪大風(fēng)）

（2）軟件：銷(xiāo)售員精神狀態(tài)，電話(huà)接聽(tīng)規(guī)范，來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)接待，銷(xiāo)售說(shuō)辭及答客問(wèn)

2、方式

（1）聽(tīng)：銷(xiāo)售說(shuō)辭、銷(xiāo)售員談話(huà)（了解每個(gè)人的狀態(tài)），電話(huà)接聽(tīng)規(guī)范，電話(huà)回訪(fǎng)

（2）看：接待流程

（3）觀察：銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員需要幫助，現(xiàn)場(chǎng)氣氛有異常，sp配合

3、時(shí)間：早晨進(jìn)門(mén)，主要銷(xiāo)售時(shí)間，隨時(shí)

五、業(yè)務(wù)管理

1、客戶(hù)接待促進(jìn)成交

（1）現(xiàn)場(chǎng)sp配合

（2）客戶(hù)分析（來(lái)電來(lái)訪(fǎng)，成交客戶(hù)分析，未成交客戶(hù)分析）

（3）客戶(hù)情況梳理

（4）客戶(hù)回訪(fǎng)

（5）老客戶(hù)維護(hù)和售后服務(wù)

（6）開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)落點(diǎn)、價(jià)格測(cè)試

2、執(zhí)行管理

（1）規(guī)范銷(xiāo)售接待流程，銷(xiāo)售接待禮儀，說(shuō)辭，電話(huà)接聽(tīng)規(guī)范

（2）新人帶教，案場(chǎng)培訓(xùn)

（3）競(jìng)品跟蹤

（4）銷(xiāo)售員綜合考評(píng)

（5）銷(xiāo)售資料的歸檔整理，案場(chǎng)各類(lèi)表單，報(bào)表，客戶(hù)系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核

3.事務(wù)處理

（1）信息溝通 ： 與公司層面溝通；配合部門(mén)：銀行，物業(yè)，工程，會(huì)所，管理公司。

（2）各類(lèi)報(bào)告 ：提案報(bào)告、項(xiàng)目決議書(shū)（銷(xiāo)售指標(biāo)，項(xiàng)目成本預(yù)案算）、企劃建議、專(zhuān)題報(bào)告（市場(chǎng)，客戶(hù)分析報(bào)告）、開(kāi)盤(pán)方案及流程。

六、時(shí)間管理

1、時(shí)間管理的六項(xiàng)基本原則：

（1）制定明確的目標(biāo)（自己的，切合實(shí)際的，書(shū)面的，可衡量的，有時(shí)限的，平衡和諧的）

（2）列出工作計(jì)劃清單（年度目標(biāo)分解，季度目標(biāo)分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清單）

（3）有計(jì)劃、有組織的進(jìn)行工作（有聯(lián)系的工作進(jìn)行分類(lèi)，按照流程或輕重緩急進(jìn)行做）

（4）分清工作的輕重緩急（緊急重要，緊急不重要，重要不緊急，不緊急不重要）

（5）掌握 20/80定律（80%的銷(xiāo)售額源自20%的客戶(hù)）

2、學(xué)會(huì)授權(quán)：

（1）授權(quán)的功能：預(yù)期的結(jié)果——和被授權(quán)者進(jìn)行溝通，討論的重點(diǎn)在成果，不在手段

權(quán)利授予——授權(quán)要有一定的限度

可用的資源——雙方認(rèn)可的人力、物力、財(cái)務(wù)、技術(shù)或其他資源

責(zé)任的歸屬——對(duì)部署所履行的工作的績(jī)效負(fù)全部責(zé)任

（2）關(guān)鍵：

a.做最有效率的事情

b.充分授權(quán)

c.每天保證至少一個(gè)小時(shí)不被打擾

d.同一件事最好一次完成

e.記好事件日志

f.與別人的時(shí)間去的協(xié)調(diào)

(3)技巧：

a.要事第一

b.學(xué)會(huì)說(shuō)不

c.杜絕不速之客

d.減少冗長(zhǎng)的會(huì)議

e.有效消除電話(huà)干擾

f.整理好你的辦工桌

g.善用時(shí)間管理的工具（網(wǎng)絡(luò)，電話(huà)，行事歷）