（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具） —— 房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講 閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升績(jī)效利潤(rùn) 助理小云電話：18930409469 助理小云QQ：651414792 閔新聞老師微信：13816885568 【課程背景】 2014房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況異常艱難,客戶線上線下媒體廣告效果比較差,客戶上門量銳減，為了更好的降低營(yíng)銷成本成本,以及更好直接邀約客戶來(lái)到案場(chǎng)體驗(yàn),電話CALL客應(yīng)運(yùn)而生了。 然而現(xiàn)實(shí)中，置業(yè)顧問(wèn)會(huì)產(chǎn)生以下障礙： 1、不懂如何了解和挖掘購(gòu)房客戶表面需求和隱藏需求， 造成溝通困難，成交轉(zhuǎn)化率降低！ 2、不懂如何掌握客戶心理活動(dòng)和熟悉客戶各種性格特征，無(wú)法有效和客戶溝通，成交轉(zhuǎn)化降低！ 3、不懂電話邀約、跟進(jìn)、回訪、再次邀約等基本話術(shù)，造成與客戶電話溝通難度增加 。 4、不懂電話邀約客戶過(guò)來(lái)后，如何引導(dǎo)客戶與客戶交流，進(jìn)行有效的談判和逼定，提高成 交率。 【課程收益】 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益： 1、掌握如何挖掘客戶購(gòu)房的隱藏需求 2、掌握客戶十大性格和各種購(gòu)房的心理活動(dòng)。 3、掌握如何電話邀約，跟進(jìn)，回訪，溝通等經(jīng)典話術(shù) 4、掌握如何與客戶進(jìn)行解除客戶異議，談判和逼定技巧。 【培訓(xùn)方式】 互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+ 10%現(xiàn)場(chǎng)答疑） 【講師介紹】 閔新聞老師： 1、曾在上市公司中原房地產(chǎn)擔(dān)任華東區(qū)域銷售總監(jiān)5年 2、曾在上市公司易居中國(guó)擔(dān)任華東區(qū)域副總經(jīng)理3年 3、曾在中國(guó)各大名?？偛脿I(yíng)銷班授課及多家咨詢公司擔(dān)任特級(jí)講師 4、擁有全國(guó)講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師 5、萬(wàn)科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產(chǎn)杭州公司、恒大、 綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用銷售培訓(xùn)導(dǎo)師 【培訓(xùn)要求】 1、場(chǎng)地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場(chǎng)演練 2、音響、話筒、投影儀具備 3、準(zhǔn)備學(xué)員名單 4、每個(gè)參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操模擬訓(xùn)練. 【培訓(xùn)對(duì)象】 房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān) 【培訓(xùn)時(shí)間】 實(shí)戰(zhàn)課時(shí)1天6 小時(shí) 注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù) （領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） 導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些電話營(yíng)銷溝通和銷售引導(dǎo)和客戶溝通談判逼定遇到的各種問(wèn)題？每人 提一兩個(gè)問(wèn)題， 閔老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。 第一單元：房地產(chǎn)電話行銷狼性信念訓(xùn)練 一、狼之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài) 二、狼之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài) 三、狼之自動(dòng)自發(fā)、重復(fù)重復(fù)的行動(dòng)心態(tài) 四、狼之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài) 五、狼之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài) 總結(jié)：本單元以提升電話營(yíng)銷人員電話狀態(tài)和心理信念。 第二單元：房地產(chǎn)購(gòu)房客戶性格 一、客戶10大內(nèi)心性格類型分析及應(yīng)對(duì)策略 1、理智穩(wěn)健型 2、感性沖動(dòng)型 3、優(yōu)柔寡斷型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型 6、喋喋不休型 7、畏手畏腳型 8、斤斤計(jì)較型 9、迷信風(fēng)水型 10、盛氣凌人型 －－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對(duì)這些客戶，案例中 的銷售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及 自身在過(guò)去的接待、電話 客戶中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客 戶進(jìn)行交流？ －－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新 聞老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！ 第三單元：房地產(chǎn)溝通客戶需求 一 、客戶3大需求標(biāo)準(zhǔn)類型分析 1、不明確型客戶 （1）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 （2）、擴(kuò)大問(wèn)題 （3）、植入標(biāo)準(zhǔn) 2、半明確型客戶 （1）、闡述觀點(diǎn) （2）、擴(kuò)大問(wèn)題 （3）、植入標(biāo)準(zhǔn) 3、明確型客戶 （1）、是：加強(qiáng)房子產(chǎn)品呈現(xiàn) （2）、不是：標(biāo)準(zhǔn)重組---為什么？說(shuō)明、影響 二、挖掘客戶隱藏需求 1、財(cái)富增值 2、孩子未來(lái) 3、身體健康 4、家庭幸福 5、節(jié)約時(shí)間 6、人生安全 7、尊貴地位 三、了解客戶需求四步驟 1、提問(wèn) （1）、開(kāi)放式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 （2）、封閉式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 （3）、選擇式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 （4）、反問(wèn)式提問(wèn)價(jià)值及運(yùn)用策略 2、傾聽(tīng) （1）、身理傾聽(tīng) （2）、情感傾聽(tīng) （3）、眼神傾聽(tīng) 3、互動(dòng) （1）、語(yǔ)言文字 （2）、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) （3）、肢體動(dòng)作 4、確認(rèn) 四、挖掘客戶全面需求分析 1、如何全面掌握客戶的信息？ 2、如何探聽(tīng)客戶的購(gòu)房預(yù)算？ 3、如何了解客戶的決策情況？ 4、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？ 5、如何讓客戶需求快速升溫？ －－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話 術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 五、房地產(chǎn)客戶心理活動(dòng)分析 1、客戶心理的5W2H角色分析 2、購(gòu)買決策的5個(gè)階段 3、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段 4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī) （1）、逃離痛苦 （2）、追求快樂(lè) －－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？ 5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則 （1）、群體心理消極面：從眾心理 －－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！ （2）、群體心理積極面：與眾不同 －－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。 6、購(gòu)買者行為分析 －－【案例分析】：大連萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第四單元：房地產(chǎn)電話行銷策略 一、電話行銷拓客6大法則： 1、選對(duì)池塘 2、面帶微笑 3、抑揚(yáng)頓挫 4、自報(bào)家門 5、給出好處 6、邀約時(shí)間 二、電話行銷接聽(tīng) 1、3大紀(jì)律、8項(xiàng)注意 2、留聯(lián)系方式3大技巧 3、介紹樓盤賣點(diǎn)5大技巧 4、了解客戶需求3大技巧 三、電話跟蹤 1、做好客戶跟蹤準(zhǔn)備 2、潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn) 3、熟悉客戶基本情況 4、電話跟蹤策略 四、電話邀約 1、邀約客戶話術(shù)法則 2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 －－【案例分析】：杭州華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)中應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何 修正？ －－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行開(kāi)發(fā)電話、接聽(tīng)電話、邀約電話、跟進(jìn)客戶服務(wù)動(dòng)作和話 術(shù)模擬訓(xùn)練 五、電話洽談跟進(jìn)階段 1、如何讓客戶再次回到售樓處和案場(chǎng)？ 2、如何了解客戶疑惑和滿意度？ 3、如何為再次聯(lián)系跟進(jìn)客戶作好鋪墊？ 4、如何讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹及再次要約客戶來(lái)到案場(chǎng)？ 5、客戶級(jí)別分類和資料備案 －－【案例分析】：碧桂員銷售員如何進(jìn)行客戶跟蹤案例分析及視頻沖擊 －－【分組討論】：學(xué)員討論在客戶跟蹤中 應(yīng)該注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正 第五單元：房地產(chǎn)客戶解除異議 一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析 1、誤解異議 2、懷疑異議 3、隱藏異議 4、習(xí)慣異議 5、缺點(diǎn)異議 －－【分組討論】：面對(duì)客戶購(gòu)房產(chǎn)生的異議，并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的是以上哪種異議， 如何去處理和應(yīng)對(duì)！ 二、處理異議的四大原則？ 1、原則1：事前做好準(zhǔn)備 2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 3、原則3：爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子” 三、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議4--6法則 1、不理他 2、理他 3、反問(wèn)他（是的、不是的） 4、6大有效程序 四、客戶異議5大處理技巧： 技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招 技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處 技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由 技巧四：詢問(wèn)法：---------------多用為什么？ 技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果…… －－【分組討論】三分鐘： 客戶：你們項(xiàng)目?jī)r(jià)格太高，能否便宜點(diǎn)？ 如何通過(guò)以上5大客戶異議處理技巧演練 五、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析 1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了 2、我要考慮考慮，我要和家人商量下 3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等 4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看 5、客戶看好，同伴不喜歡 6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你” －－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 六、房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（出、殺、守、議、放價(jià)） 1、價(jià)格談判5大信念 （1）、價(jià)格談判比呼吸空氣還重要 （2）、角色由朋友關(guān)系轉(zhuǎn)化對(duì)手關(guān)系 （3）、磨的越久，滿意度越高 （4）、千萬(wàn)不要接受第一次的出價(jià) （5）、永遠(yuǎn)要掌控“錨”的心理博弈 2、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的5大盲點(diǎn) （1）、不敢談判 （2）、不重視 （3）、談的對(duì)象搞錯(cuò) （4）、只關(guān)注表面問(wèn)題 （5）、跟著感覺(jué)走 3、置業(yè)顧問(wèn)走上談判桌的兩個(gè)條件 （1）、客戶有問(wèn)題 （2）、我們有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化） 4、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判談什么“ （1）、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明 （2）、期望價(jià)值 -----------可以被影響 5、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)如何準(zhǔn)備價(jià)格談判 （1）、談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn) （2）、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn) （3）、排列有限順序 （4）、備案 6、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法 （1）、出價(jià) （2）、殺價(jià) （3）、守價(jià) （4）、議價(jià) （5）、放價(jià) －－【案例分析】：陽(yáng)光集團(tuán)銷售人員如何談判案例分析 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：議價(jià)守價(jià)帶看注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第六單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段 一、客戶下定滿足4大條件 二、銷售員逼定的6大信念 三、逼定4大策略方式 四、逼定12大時(shí)機(jī) 1、客戶購(gòu)買的語(yǔ)言6大信號(hào) 2、客戶購(gòu)買的行為6大信號(hào) 五、逼定8大成交方法 1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時(shí)間緊迫法 5、案例故事法 6、退讓成交法 7、大腳成交法 8、SP逼定成交法 －－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行客客戶逼定等方面等話術(shù)分析討論，對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)行相互對(duì)練，提升自身逼定能力。 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！