（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地） -----------房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師閔新聞主講 閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效 閔老師電話及微信： 13816885568 QQ：793582682 閔老師助理小云微信：18930409469 QQ：651414792 一、【課程背景】 2014杭州砸樓事件,集體降價(jià),房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨前所未有的壓力,目前樓市“史上最嚴(yán)調(diào)控”還在繼續(xù)，行業(yè)正處于深度調(diào)整的前夜。在外部，市場(chǎng)面臨著轉(zhuǎn)型，不確定因素越來越多； 商業(yè)地產(chǎn)銷售人員隊(duì)伍越來越不穩(wěn)定，管理層執(zhí)行難到位，中層骨干人心浮動(dòng)，一線員工信心難拾,造成整個(gè)公司銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)迷茫,心態(tài)不積極,行動(dòng)里不強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通不暢通,團(tuán)隊(duì)協(xié)作沒有共贏精神,合作不協(xié)調(diào),凝聚力不強(qiáng),造成房地產(chǎn)企業(yè)整體業(yè)績(jī)不理想…… 商業(yè)地產(chǎn)銷售人員因?yàn)闆]有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，不能很好的發(fā)掘客戶深層次冰山下的真實(shí)需求，以及不能把握客戶性格和心理，無法激發(fā)客戶購(gòu)買的動(dòng)力，同時(shí)不能有效地進(jìn)行沙盤和現(xiàn)房的介紹，造成客戶很多異議，無法很好有效地化解客戶的問題和異議，造成價(jià)格談判比較艱難，更無法有效的進(jìn)行客戶的逼定，造成最后客戶成交轉(zhuǎn)化率極低，整體房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)績(jī)不理想…… 二、【課程收益】 1、商業(yè)地產(chǎn)銷售員確立人生目標(biāo)和夢(mèng)想,激發(fā)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成渴望度和決心度。 2、商業(yè)地產(chǎn)銷售員學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài),每天付出超人般的行動(dòng)力,為業(yè)績(jī)目標(biāo)和努力奮斗。 3、商業(yè)地產(chǎn)銷售員增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，付出奉獻(xiàn) ，增強(qiáng)溝通能力，建立信任感。 4、提升團(tuán)隊(duì)各部門執(zhí)行力，提升工作效率，第一時(shí)間達(dá)成公司的業(yè)績(jī)績(jī)效。 5、掌握如何進(jìn)行客戶開發(fā)營(yíng)銷活動(dòng)，第一時(shí)間預(yù)約客戶來到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)購(gòu)買。 6、掌握挖掘客戶真實(shí)需求和了解客戶性格和心理活動(dòng)分析。 7、掌握有效的產(chǎn)品介紹和溝通解除客戶的不同異議和問題。 8、掌握有效進(jìn)行客戶的價(jià)格談判和逼定，提升客戶成交轉(zhuǎn)化率。 三、【培訓(xùn)方式】 互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％ 四、【培訓(xùn)要求】 1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練） 2、音響、話筒、投影儀 3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單 4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練 五、【培訓(xùn)對(duì)象】 房地產(chǎn)銷售員、案場(chǎng)經(jīng)理、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理 房地產(chǎn)招商經(jīng)理 房地產(chǎn)銷售總監(jiān) 及房地產(chǎn)總經(jīng)理 六、【培訓(xùn)時(shí)間】 實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)可是1天6小時(shí) 注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù) （領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律） 導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造方面遇到的各種問題和銷售談判方面遇到的問題？每人提一兩個(gè)問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。 第一模塊: 狼性地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造 第一單元：優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售“自知”訓(xùn)練 一、我為什么要做商業(yè)地產(chǎn)銷售？ 二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？ 三、自己在商業(yè)地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？ 四、商業(yè)地產(chǎn)狼性銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘？ 五、參加商業(yè)地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作執(zhí)行力迫切性？ 分組探討：作為一個(gè)優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理，全方位分析個(gè)人與企業(yè)得關(guān)系是什么？以及如何運(yùn)用這層關(guān)系，快速提升個(gè)人成長(zhǎng)與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長(zhǎng)。 現(xiàn)場(chǎng)問題：我在從事商業(yè)地產(chǎn)銷售過程遇到哪些疑惑或者需要解決的問題？ 第二單元：優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售 “冠軍”心態(tài)訓(xùn)練 一、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍狼性之專注目標(biāo)、重視過程的計(jì)劃心態(tài) 1、渴望度 2、專注度 3、準(zhǔn)備度 二、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍狼性之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài) 1、相信自己 2、突破設(shè)限 3、自我激勵(lì) 三、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍狼性之巔峰潛能、興奮突破的信念心態(tài) 1、我是一切的根源 2、過去不等于未來 3、不是不可能，只是暫時(shí)還沒有更好的方法 四、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài) 1、謙虛自我學(xué)習(xí) 2、堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí) 3、超人般行動(dòng)力 4、重復(fù)重復(fù)重復(fù) 五、商業(yè)地產(chǎn)銷售冠軍之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài) 1、責(zé)任承擔(dān) 2、沒有理由 3、愛和感恩 案例分享：萬達(dá)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)青島分公司李海娜銷冠案例故事分享，在這個(gè)案例中你體會(huì)到一個(gè)置業(yè)顧問要成為行業(yè)中銷售冠軍成功的秘訣有哪些？ 工作計(jì)劃：未來我們應(yīng)該如何去計(jì)劃和實(shí)踐，讓自己也成為自己心目中和現(xiàn)實(shí)地產(chǎn)銷售中的冠軍。 第三單元：優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售 “團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練 一、優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售團(tuán)隊(duì)共贏精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)共贏“團(tuán)隊(duì)績(jī)效”訓(xùn)練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)共贏“激發(fā)潛能”訓(xùn)練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)共贏“我們是我”訓(xùn)練 二、優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法”訓(xùn)練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下”訓(xùn)練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通“說服力”訓(xùn)練 三、優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)”訓(xùn)練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“凝聚合力”訓(xùn)練 4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作“家人信任”訓(xùn)練 四、優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售團(tuán)隊(duì)服從精神 1、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化”訓(xùn)練 2、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化”訓(xùn)練 3、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化”訓(xùn)練 4、房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)管理“激勵(lì)化”訓(xùn)練 案例分享：深圳萬科上海公司置業(yè)顧問王小琳冠軍組團(tuán)隊(duì)協(xié)作案例，通過這個(gè)案例您學(xué)到了，成為一個(gè)銷售冠軍組，各個(gè)置業(yè)顧問需要具備怎么樣的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神？ 工作計(jì)劃：未來團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，我們應(yīng)該保持怎么樣的態(tài)度和行動(dòng)去面對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)，如何讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，自己也成長(zhǎng)？ 第四單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問之狼性銷售之“執(zhí)行力”訓(xùn)練 一、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行 1、定業(yè)績(jī)目標(biāo)原則 (1)、SMART (2)、可視化 (3)、軍令狀 3、目標(biāo)分解 4、資源挖掘 5、監(jiān)督考核 二、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造 1、制度執(zhí)行---------------制度是無情的，管理是有情的 2、流程執(zhí)行---------------流程科學(xué)的、暢通的、支持的 3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行---------------沒有借口，沒有理由，絕對(duì)服從 三、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化總結(jié) 1、執(zhí)行力8字方針：認(rèn)真第一，聰明第二 2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，簡(jiǎn)單重復(fù) 3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一、成敗第二; 執(zhí)行中：速度第一，完美第二 ； 執(zhí)行后：結(jié)果第一，理由第二 四、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問團(tuán)隊(duì)早課晚會(huì)執(zhí)行激勵(lì)總結(jié)訓(xùn)練 1、早會(huì)激勵(lì) （1）、激勵(lì)舞蹈 （2）、面貌檢查 （3）、公司訓(xùn)導(dǎo) （4）、早會(huì)激勵(lì) 訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團(tuán)隊(duì)早會(huì)進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng) 2、晚會(huì)總結(jié) （1）、商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問匯報(bào)一天工作情況 （2）、沒有達(dá)成目標(biāo)原因分析 （3）、全隊(duì)銷售員腦力激蕩 （4）、現(xiàn)場(chǎng)演練 （5）、激勵(lì)懲罰 （6）、第二天工作計(jì)劃 訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷售團(tuán)隊(duì)晚會(huì)進(jìn)行激勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng) 催眠：《房地產(chǎn)狼性潛能激發(fā)催眠 》 注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)商業(yè)地產(chǎn)銷售置業(yè)顧問狼性潛能！ 第二模塊: 狼性地產(chǎn)銷售溝通逼定技巧 第一單元: 商業(yè)地產(chǎn)客戶需求全面分析 一、如何全面掌握客戶的信息？ 二 、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？ 三、如何探聽客戶的購(gòu)鋪預(yù)算？ 四、如何了解客戶的決策情況？ 五、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？ 六、如何讓客戶需求快速升溫？ 七、如何與客戶建立信任感，拉近關(guān)系？ －－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正發(fā)掘客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第二單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問客戶性格心理活動(dòng)分析 一、客戶的4大性格分析及應(yīng)對(duì)策略 二、客戶心理的5W2H和五種角色 三、客戶購(gòu)買決策的5個(gè)階段 四、商業(yè)地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段 五、商業(yè)地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī) 1、逃離痛苦 2、追求快樂 六、商業(yè)地產(chǎn)客戶的兩大心理法則 1、群體心理消極面：從眾心理 2、群體心理積極面：與眾不同 －－【案例分析】：大連萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對(duì)客戶心理活動(dòng)案例分析 －－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第三單元：商業(yè)地產(chǎn)銷售顧問沙盤樣板房介紹 一、如何商鋪沙盤介紹讓客戶有付定金意識(shí)？ 二、商鋪沙盤介紹如何進(jìn)行報(bào)價(jià)和產(chǎn)品介紹 三、帶看如何與客戶進(jìn)行互動(dòng)體驗(yàn)？ 四、帶看中五覺互動(dòng)體驗(yàn)法則應(yīng)用？ 五、帶看中FAB互動(dòng)利益價(jià)值法則應(yīng)用？ 六、帶看中的櫻花樹理論的運(yùn)用法則？ 七、帶看中如何了結(jié)客戶的滿意度和異議？ －－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何沙盤介紹和帶看技巧 －－－【學(xué)員訓(xùn)練】：沙盤模型介紹互動(dòng)以及帶看環(huán)節(jié)注意點(diǎn)、動(dòng)作、話術(shù)實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練 第四單元：商業(yè)地產(chǎn)客戶解除異議階段 一、商業(yè)地產(chǎn)客戶異議的種類 1、真實(shí)異議 2、假的異議 3、隱藏異議 －－【分組討論】：面對(duì)購(gòu)鋪客戶異議，并通過何種方法確認(rèn)對(duì)方的真假異議，在什么情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？ 二、異議原因分析 1、誤解 2、懷疑 3、習(xí)慣 4、欠缺 三、處理異議的四大原則？ 1、原則1、事前做好準(zhǔn)備 2、原則2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 3、原則3、爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 4、原則4、銷售人員要給客戶留“面子” 四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 ？ 1、發(fā)現(xiàn)對(duì)方問題 2、確認(rèn)問題真實(shí)和唯一 3、鎖定對(duì)方問題 4、假如解決問題 5、得到對(duì)方的承諾 6、試探再次成交 五、客戶異議5大處理技巧： 技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學(xué)了一招 技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處 技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由 技巧四：詢問法：---------------多用為什么？ 技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的。。如果。。 六、六種常見的異議處理案例分析 1、商鋪太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了 2、我要考慮考慮 3、我只是過來看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等 4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來看看 5、客戶看好，同伴不喜歡 6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你” －－【案例分析】：碧桂園地產(chǎn)置業(yè)顧問人員如何解除客戶異議案例分析 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第五單元：商業(yè)地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)） 一、價(jià)格談判的角色和信念 1、朋友轉(zhuǎn)化對(duì)手 2、心靈堅(jiān)強(qiáng) 3、掌握主動(dòng)權(quán)錨住對(duì)方 4、談判就是交換 二、殺價(jià)： 1、客戶殺價(jià)的原因分析 2、應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解 3、面對(duì)客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌 三、守價(jià)： 1、守價(jià)的原則 2、守價(jià)說辭要求 3、守價(jià)的注意事項(xiàng) 四、議價(jià) 1、議價(jià)遵循11個(gè)原則 2、議價(jià)的4大條件 3、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧 4、如何議價(jià) 5、配合議價(jià) 五 、放價(jià) 1、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？ 2、放價(jià)不成怎么辦？ 六、價(jià)格談判“大吃一驚”和“反悔策略”運(yùn)用 －－【案例分析】：杭州綠城集團(tuán)銷售人員如何進(jìn)行客戶價(jià)格談判案例分析 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：價(jià)格談判殺價(jià)守價(jià)議價(jià)鋪價(jià)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第六單元：快速逼定談判階段 一、逼定的信念 1、成交一切都是為了幫助客戶 2、要求，要求，再要求 3、我不敲門，門不開 二、客戶下定原因分析 1、滿足需求 2、價(jià)值大于價(jià)格 3、希望擁有 三、逼定3大條件： 1、決定權(quán) 2、喜歡鋪位 3、足夠預(yù)算 四、逼定成交5大要點(diǎn) 1、需求 2、價(jià)值 3、能力 4、信任 5、情緒 五、逼定4大方式 1、價(jià)格 2、付款方式 3、時(shí)間 4、鋪位 六、逼定12大時(shí)機(jī) 1、客戶購(gòu)買的6大語(yǔ)言信號(hào) 2、客戶購(gòu)買的6大行為信號(hào) 七、逼定10大技巧 1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時(shí)間緊迫法 5、ABC 解決法 6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法 10、項(xiàng)目比較法 －－【案例分析】：上海中原地產(chǎn)銷售人員如何進(jìn)行客戶逼定技巧案例分析 －－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看鋪后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！