客戶：新象地板 地點(diǎn)：廣西區(qū) - 南寧 時(shí)間：2013/2/21 0:00:00 卓越門(mén)店銷售訓(xùn)練營(yíng) 課程概要 這些是不是你所困惑的呢？ 1 專賣(mài)店沒(méi)客人 2 專賣(mài)店業(yè)績(jī)不好 3 導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)激情 4 導(dǎo)購(gòu)技巧不夠好 這些是不是你想知道的呢？ 1 銷售的關(guān)鍵是什么？什么是煽動(dòng)式銷售？ 2 如何找到更多的顧客？ 3如何與顧客快速建立信賴感？ 5 如何找到顧客真正的需求點(diǎn)？ 6 如何有效介紹產(chǎn)品？ 7 如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見(jiàn)？ 8 如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？ 9 如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？ 10 如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉(zhuǎn)介紹 這些是不是我們想要去修煉的呢？ ★導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù) ★顧客消費(fèi)心理及應(yīng)對(duì)方法 ★整體提升導(dǎo)購(gòu)人員的外在形象與心理形象 ★導(dǎo)購(gòu)人員如何在業(yè)績(jī)波動(dòng)時(shí)做好自我激勵(lì) ★成果匯報(bào)中收獲個(gè)人銷售能力的飛速提升 培訓(xùn)時(shí)間：2天（12h） 參訓(xùn)對(duì)象：銷售一線人員、店長(zhǎng)、主管、經(jīng)理 課程大綱 第一章：售前準(zhǔn)備 一、賣(mài)產(chǎn)品之前先把自已賣(mài)出去 1、塑造良好第一印象的三大要素 2、美好儀態(tài)的三個(gè)方面 3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 4、五個(gè)了解一個(gè)掌握 二、釣魚(yú)前要知道魚(yú)愛(ài)吃什么 1、顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的七個(gè)心理階段分析 2、顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)行為分析 3、消費(fèi)的進(jìn)化與層次 4、營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境：賣(mài)場(chǎng)的“二次設(shè)計(jì)” 5、思考：導(dǎo)購(gòu)不接待顧客時(shí)應(yīng)該做什么？ 第二章：迎接顧客 一、迎接顧客的六大注意事項(xiàng) 二、待客服務(wù)“熱情”、“耐心”、“周到”要求標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 三、接待顧客的的五項(xiàng)基本要求 四、顧客滿意服務(wù)的五個(gè)維度 五、迎接顧客的四個(gè)階段及技巧 1、“迎”的五個(gè)方式 2、“跟”的五個(gè)注意點(diǎn) 3、“連”的八個(gè)信號(hào) 4、“開(kāi)”的五個(gè)技巧 六、九種不同類型顧客的溝通技巧 七、快速與顧客建立親和力的四個(gè)策略 八、實(shí)踐情景演練 第三章：探詢顧客需求背后的需求 一、導(dǎo)購(gòu)員不應(yīng)扮演的三種角色 二、需求的冰山理論 三、探詢顧客需求的三個(gè)環(huán)節(jié) 1、觀察法了解顧客的需求五個(gè)技巧 2、提問(wèn)式了解顧客需求的五個(gè)步驟 3、提問(wèn)式了解顧客需求的三種模式： （1）5W2H模式 （2）FAB模式 （3）SPIN模式 4、傾聽(tīng)式了解顧客需求的5個(gè)技巧 四、實(shí)踐情景演練： 1、顧客剛進(jìn)門(mén)就問(wèn)： “你們店有沒(méi)有××款式/風(fēng)格/材質(zhì)/功能的產(chǎn)品?。俊睂?dǎo)購(gòu)員如何應(yīng)對(duì)？ 2、當(dāng)導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品時(shí)，顧客卻說(shuō)： 你說(shuō)的挺好的，好像不太適合我們家的情況。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么回答？ 第四章：有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價(jià)值 一、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)考慮的三個(gè)方面 二、產(chǎn)品推薦的準(zhǔn)則 三、影響產(chǎn)品推薦效果的三要素 四、FABE產(chǎn)品推薦法 五、BFEB右腦構(gòu)圖產(chǎn)品推薦法 六、創(chuàng)造相關(guān)獨(dú)特的客戶體驗(yàn) 1、客戶體驗(yàn)的八大方法 2、客戶體驗(yàn)的四步驟 七：實(shí)踐情景演練： 1、顧客說(shuō)：“哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自已的瓜甜呢”，導(dǎo)購(gòu)員怎么回答？ 2、顧客說(shuō)：“我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子”導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么回應(yīng)？第五章：妥善處理顧客異議 一、處理顧客異議的三大原則 二、顧客異議的七種表現(xiàn) 三、處理顧客異議的四種策略 四、處理顧客異議的2E2C流程 五、實(shí)踐情景演練“價(jià)格問(wèn)題 1、顧客說(shuō)：這樣的價(jià)格太貴了，還可以便宜多少。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何回答？ 2、顧客說(shuō)： 為什么你們的這么貴，別人的品牌便宜很多，而且還有贈(zèng)品送。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何回答？ 第六章：臨門(mén)一腳—達(dá)成交易 一、成交三原則 二、催單時(shí)機(jī) 1、語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 2、行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 三、快速成交的十大技巧 四、實(shí)踐情景演練： 1、顧客說(shuō)：我自已決定不了，得回家再商量商量。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么辦？ 2、顧客說(shuō)：我還想再去其他店看看，再比較比較。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么辦？ 3、顧客說(shuō)：別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么辦？ 第七章：送別客戶 一、常見(jiàn)的錯(cuò)誤銷售行為 二、送別客戶需做的三件事