【課程大綱】

一、存量客戶分層管理與營(yíng)銷策略

1、網(wǎng)點(diǎn)客戶全面分析

A、客觀市場(chǎng)面分析

B、目標(biāo)客戶綜合分析

C、目標(biāo)客戶與存量客戶覆蓋率

D、客戶分層、分類、分群

2、存量客戶管理與差異化營(yíng)銷策略

A、層次化服務(wù)打造與營(yíng)銷

B、核心客戶價(jià)值營(yíng)銷

C、臨界客戶激活營(yíng)銷

D、睡眠客戶喚醒營(yíng)銷

3、綜合營(yíng)銷方式方法

A、服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

B、交叉銷售：產(chǎn)品組合

C、主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門(mén)拜訪

D、整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略

E、活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、微沙活動(dòng)

二、銀行存量客戶的分類與顧問(wèn)式營(yíng)銷流程

（一）銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶的有效識(shí)別

1. 銀行存量客戶分類

2. 識(shí)別不同存量客戶的特征

3. 不同類型的存量客戶對(duì)需求的差異性

4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎

5.擬定銷售計(jì)劃的“5W2H”

（二）客戶營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問(wèn)題

1)  

他是誰(shuí)？

2)  

他在哪？

3)  

怎么找到他？

4)  

怎么讓他喜歡我？

5)  

怎么讓他忠誠(chéng)我？

（三）銀行客戶開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）

1)  

客戶識(shí)別

2)  

需求分析

3)  

拜訪技巧

4)  

產(chǎn)品呈現(xiàn)

5)  

異議處理

6)  

談判技巧

7)  

人際處理

（四）營(yíng)銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、客戶的三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、男性和女性客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡客戶的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買決策人

5、客戶成交心理分析

a)  揣度客戶成交心理

b)  望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)客戶需求

c)  客戶對(duì)金融產(chǎn)品的心理需要

d)  客戶對(duì)滿意的心理需要

（五）挖掘需求，深度探尋

1.建立信任是前提

2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)

1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦

2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題

3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

1）SPIN銷售探尋需求法

2）銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

3）用SPIN法定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）

4）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

（六）方案演示，令人心動(dòng)

1.體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

1）讓客戶全方位感知

2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

3．FABE產(chǎn)品介紹法則

1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品

（七）異議處理，合情合理

1.客戶天性---拒絕

2.客戶抗拒原因分類：

3.專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：

  1）LSCPA銷售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案

  2）解除抗拒點(diǎn)《六脈神劍》處理話術(shù)

（八）分析性格、敢于成交

1、力量型客戶性格分析與成交技巧

 2、完美型客戶性格分析與成交技巧

3、和平型客戶性格分析與成交技巧

4、活潑型客戶性格分析與成交技巧