顧問式銷售技能提升 【課程背景】 顧問式銷售起源于20世紀(jì)90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求；并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。 【課程收益】  調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會(huì)勇敢面對(duì)銷售的挑戰(zhàn)；  學(xué)習(xí)有針對(duì)不同客戶類型制定不同的銷售對(duì)策；  學(xué)會(huì)分析客戶，掌握建立持久價(jià)值客戶關(guān)系技巧；  學(xué)習(xí)SPIN四問技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧；  樹立結(jié)果意識(shí)，做有責(zé)任心有行動(dòng)力的銷售人； 【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、主管以及企業(yè)各級(jí)銷售精英 【培訓(xùn)方式】講師講授、案例分享、問答互動(dòng)、影像資料、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 【授課老師】 劉易明老師 【課程大綱】 引言：人生不過常與福 一、 關(guān)于幸福的探討  萬般皆福氣煩惱即菩提  大開心靈 放飛思想  反者,道之動(dòng)也  人之患，好為人師；  觀念改變 收獲無限  職場中三種思維方式 二、 關(guān)于銷售的探討  銷售是信心的傳遞  銷售是情緒的轉(zhuǎn)移  銷售是價(jià)值的塑造  銷售與市場、營銷的區(qū)別  銷售的兩種不同模式  三種銷售思維的區(qū)分  銷售人員的三個(gè)等級(jí) 三、 關(guān)于客戶的探討  效率型銷售的客戶特征  效能型銷售的客戶特征  鑒別顧客資格的MAN法則  客戶的12條個(gè)人信息  客戶的12條工作信息  認(rèn)識(shí)你的大客戶與潛在客戶  為什么要篩選目標(biāo)客戶 四、 關(guān)于需求的探討  什么是需求？  客戶的三層需求級(jí)別  如何開發(fā)客戶的需求  客戶隱含需求的意義 五、 SPIN顧問式銷售  SPIN:挖掘客戶需求的工具  關(guān)于SPIN的四類問題  情況型問題的原則  難點(diǎn)型問題的技巧  內(nèi)含型問題的技巧  需求效益型問題的尺度  關(guān)于SPIN的案例演練 六、 產(chǎn)品介紹的技巧  FABE產(chǎn)品介紹法  客戶心中的5個(gè)問題  啟示：貓和魚的故事  FABE介紹法現(xiàn)場演練 七、 精通的目的全在于運(yùn)用  大成智慧：知行合一  結(jié)果意識(shí)：沒有如果只有結(jié)果  責(zé)任心：完成任務(wù)≠創(chuàng)造結(jié)果  創(chuàng)造結(jié)果的三三法則  責(zé)任是人生的原動(dòng)力  啟示：《支那分割論》 　  活動(dòng)：責(zé)任者宣言