《興奮營(yíng)銷(xiāo)．逼定九式》 課程背景： 1、 為什么顧客越來(lái)越刁難？ 2、 為什么顧客的成交率越來(lái)越低？ 3、 為什么顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品／項(xiàng)目卻不著急買(mǎi)？ 4、 為什么價(jià)格讓到底顧客還是要討價(jià)還價(jià)？ 5、 為什么顧客不主動(dòng)上門(mén)？ 6、 為什么同樣的產(chǎn)品放在你店里賣(mài)不出同樣的價(jià)格？ 7、 為什么銷(xiāo)售員很努力但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻始終無(wú)法提升…… 課程目的： ◆ 以全新銷(xiāo)售技巧，解決“逼定”，“攻心”和“成交”三大核心環(huán)節(jié)的疑點(diǎn)難點(diǎn)！ ◆ 獨(dú)創(chuàng)“興奮營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售法”，幫助你掌握挖掘和塑造產(chǎn)品價(jià)值、”團(tuán)隊(duì)SP”等秘訣！ ◆ 學(xué)會(huì)“洞悉顧客心理”、“對(duì)不同的顧客對(duì)癥下藥”、“讓顧客心甘情愿的掏錢(qián)”！ 課程大綱： 寫(xiě)1001遍“Yes I Can”的啟示？ 第1篇章 興奮營(yíng)銷(xiāo)的概念 1、 興奮營(yíng)銷(xiāo)的義 顧客掏錢(qián)的最好時(shí)機(jī)是當(dāng)她興奮時(shí)； 2、 興奮營(yíng)銷(xiāo)的原理 欲望－狀態(tài)－價(jià)值－利益－興奮－沖動(dòng)； 3、 銷(xiāo)售的摩托車(chē)?yán)碚? 成功的銷(xiāo)售＝態(tài)度Ｘ能力Ｘ行動(dòng)； 態(tài)度是最好的銷(xiāo)售技巧； 4、 銷(xiāo)售的四大毒瘤 常抱怨－推責(zé)任－怕吃虧－要面子； 5、 吸引力法則 顧客腦袋中的八大頻道； 同頻共振、同質(zhì)相吸； 如何塑造銷(xiāo)售員的吸引力？ 第2篇章 逼定九式 １、什么是逼定？ ２、逼定的時(shí)機(jī)？ ３、為什么要逼定？（逼定視頻） 第一招：獨(dú)占鰲頭 １、定義：喻占首位或第一名之意； ２、 運(yùn)用方法 王婆賣(mài)瓜：既賣(mài)王婆又賣(mài)瓜 先賣(mài)王婆再賣(mài)瓜； 善用“第一”、“最” ； 細(xì)分品類(lèi)，在品類(lèi)里找第一 ； ３、運(yùn)用原理 顧客只認(rèn)第一、不認(rèn)第二； 第二招：引蛇出洞 １、定義：比喻引誘顧客進(jìn)行活動(dòng)，使之暴露需求； ２、運(yùn)用方法 （小品：賣(mài)拐的啟示） 開(kāi)放型 封閉型 選擇型 反問(wèn)型 ３、情境模擬 ４、實(shí)際應(yīng)用 開(kāi)局關(guān)－中場(chǎng)關(guān)－結(jié)尾關(guān) ５、應(yīng)用原則 每句話(huà)都要問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)之前做好鋪墊 ； 問(wèn)簡(jiǎn)單比較容易回答的問(wèn)題（無(wú)抗拒點(diǎn)）； 開(kāi)局多用開(kāi)放式問(wèn)題 ； 中\(zhòng)后局多問(wèn)封閉式和選擇性問(wèn)題； 不想正面回答/腦袋蒙的問(wèn)題多用反問(wèn)式問(wèn)題 ； ６、應(yīng)用原理 顧客只買(mǎi)自己想買(mǎi)的 、不買(mǎi)我們想賣(mài)的； 第三招：蛇打七寸 １、定義：比喻說(shuō)話(huà)做事必需抓住主要環(huán)節(jié)； ２、FABE銷(xiāo)售法則案例 ３、FABE萬(wàn)能公式 “因?yàn)椤?特點(diǎn) “從而有…”功能 “對(duì)您而言……” 好處 “你看…… ” 證據(jù) ４、運(yùn)用原理 顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身、而是產(chǎn)品帶來(lái)的利益； 第四招：步步為贏 １、定義：比喻處處占據(jù)有利的地勢(shì)； ２、五感 尊重感 高貴感 安全感 舒適感 愉悅感 ３、六覺(jué) 　　　　　視覺(jué) 聽(tīng)覺(jué) 觸覺(jué) 嗅覺(jué) 味覺(jué) 知覺(jué) ４、實(shí)際運(yùn)用 現(xiàn)場(chǎng)塑造產(chǎn)品/項(xiàng)目的五感六覺(jué)； ５、應(yīng)用原理 銷(xiāo)售是一種刺激感覺(jué)的行為； 銷(xiāo)售是一種培養(yǎng)感覺(jué)的過(guò)程； 銷(xiāo)售是幫顧客找到想要掏錢(qián)的那份感覺(jué)！ ６、應(yīng)用秘訣 神秘！ 神秘！ 再神秘！ 提升！ 提升！再提升！ 第五招：天方夜“談” １、定義：比喻虛誕、離奇的議論； ２、講故事的原則 描述快樂(lè)、加深痛苦； ３、實(shí)際應(yīng)用 講產(chǎn)品的故事 講她人的故事 ４、運(yùn)用原理 顧客愛(ài)聽(tīng)的不是你講的產(chǎn)品，而是你講的故事； 第六招：美夢(mèng)成真 １、定義：美好的希望變成了現(xiàn)實(shí)； ２、賣(mài)保險(xiǎn)的案例（視頻） 行動(dòng)力來(lái)源：追求快樂(lè)、逃離痛苦； ３、如何構(gòu)造美夢(mèng) 公式：三個(gè)如果+兩個(gè)畫(huà)面； ４、運(yùn)用原理 顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品、而是夢(mèng)想； 第七招：噩夢(mèng)醒來(lái) １、 應(yīng)用流程 挖掘痛苦 陳述痛苦 加深痛苦 逃離痛苦 ２、 銷(xiāo)售人員等級(jí) 四流的銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品 三流的銷(xiāo)售賣(mài)好處 二流的銷(xiāo)售賣(mài)感覺(jué) 一流的銷(xiāo)售賣(mài)故事 頂級(jí)的銷(xiāo)售賣(mài)夢(mèng)想 無(wú)敵的銷(xiāo)售賣(mài)痛苦 ３、運(yùn)用原理 當(dāng)不買(mǎi)的痛苦大于掏錢(qián)的痛苦時(shí)，顧客就會(huì)毫不猶豫的掏錢(qián)； 第八招：將心比心 １、公式：認(rèn)同－贊美－轉(zhuǎn)移－反問(wèn) ２、認(rèn)同的詞句 我了解你的意思； 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； 你說(shuō)的很有道理； 我理解你的心情； 感謝你的建議！ 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好； 我知道你這樣做是為我好； ３、贊美的６大方式 真誠(chéng) 具體閃光 間接 第三者 及時(shí) 請(qǐng)教 ４、贊美的３大原則 逢人減歲、遇物加錢(qián)； 生人看特征、熟人看變化； 夫妻同行、攜子同行； ５、賣(mài)墓地的案例（視頻） ６、異議處理 我還要好好考慮一下？ 我沒(méi)帶那么多錢(qián)？ 你們的價(jià)格太高了？ 我回去和我愛(ài)人商量一下？ 網(wǎng)上有賣(mài)的比你們更便宜？ 你們能不能保證效果，有效果再交錢(qián)？ ７、應(yīng)用原理 顧客渴望被理解、喜歡被贊美； 第九招：無(wú)中生有 １、制造競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)家 ２、制造貨源緊張 ３、制造熱銷(xiāo)氛圍