尋找客戶也有一套方法，不能太盲目。尋找準(zhǔn)客戶還必須掌握一些基本方法。市場(chǎng)是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實(shí)踐中多聽(tīng)、多看、多思考。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，尋找準(zhǔn)客戶一般有以下四種方法。

1．企業(yè)內(nèi)部搜索法：在大多數(shù)情況下，一個(gè)銷(xiāo)售人員要搜索準(zhǔn)客戶，首先應(yīng)從本企業(yè)內(nèi)部獲得有關(guān)客戶的信息資料。這樣做，既準(zhǔn)確快捷，又省時(shí)省力，往往能收到事半功倍之效。

以生產(chǎn)企業(yè)為例，客戶名冊(cè)就是銷(xiāo)售工作的一條線索。所以，銷(xiāo)售人員可以從各個(gè)職能部門(mén)或科室機(jī)構(gòu)尋找潛在客戶的線索。其中，最有價(jià)值的是財(cái)務(wù)部門(mén)所保存的會(huì)計(jì)賬目，仔細(xì)查閱本單位與客戶之間的往來(lái)賬目，從中可以發(fā)現(xiàn)許多雖已很少往來(lái)卻極富潛能的客戶。2．人際連鎖效應(yīng)法

（1）介紹法：通過(guò)已有的客戶來(lái)挖掘潛在的客戶。老客戶與社會(huì)各界聯(lián)系廣泛，他們與其他公司或有合作關(guān)系或有業(yè)務(wù)往來(lái)，通過(guò)他們的配合協(xié)助常?？梢哉业皆S多準(zhǔn)客戶。因此，銷(xiāo)售人員不能忽視老客戶，要學(xué)會(huì)培養(yǎng)一些忠誠(chéng)的客戶，并運(yùn)用這些客戶的介紹的力量獲得更多的準(zhǔn)客戶名單。

每個(gè)人背后都有幾百個(gè)朋友，而人天生有分享的習(xí)慣。如此逐漸裂變，一生二，二生四，四生八……這樣就會(huì)事半功倍。這種方法需要銷(xiāo)售人員有良好的銷(xiāo)售技巧與不懈的工作努力。請(qǐng)求親友為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)客戶。這些都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)之上的，成功率比較大。

（2）交換法：與其他產(chǎn)品銷(xiāo)售人員交換客戶名單。

（3）市場(chǎng)調(diào)查走訪法：從市場(chǎng)調(diào)查走訪中尋找準(zhǔn)客戶，是在更大的區(qū)域和更廣的視野內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的方法。

打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，如果從企業(yè)內(nèi)部和從已有客戶及親友中尋找客戶是“用漁竿釣魚(yú)”，那么，從市場(chǎng)調(diào)查中搜索準(zhǔn)客戶則是“用漁網(wǎng)打魚(yú)”。這種方法面廣集中，往往容易取得較好的銷(xiāo)售績(jī)效，找到更多的潛在客戶。

假如通過(guò)上述兩種方法都不能如愿，銷(xiāo)售人員就需要進(jìn)一步擴(kuò)大搜尋區(qū)域，這就需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和走訪來(lái)開(kāi)拓潛在的客戶。

我們的許多銷(xiāo)售人員都想去做容易做的業(yè)務(wù)，可是有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)業(yè)務(wù)自己容易做，別人也容易做的道理呢？我們也應(yīng)該去做比較艱難的，那既是對(duì)自身的一個(gè)挑戰(zhàn)，又能從中獲取巨大的利潤(rùn)。市場(chǎng)調(diào)查走訪法要求我們

一定要做到以下兩點(diǎn)：

第一，隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)客戶。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)客戶。而各類(lèi)社交活動(dòng)就是尋找準(zhǔn)客戶的最佳時(shí)機(jī)，比如喜宴、喪禮、座談會(huì)、演講會(huì)等。

陳小姐大學(xué)畢業(yè)后來(lái)廣州工作，在一家電器公司做銷(xiāo)售人員。初來(lái)乍到，人生地不熟。于是，她周六、周日必去登山，演唱會(huì)、音樂(lè)會(huì)等也一定去，可謂每會(huì)必到。由此，在短短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)了很多準(zhǔn)客戶，業(yè)務(wù)做得很紅火。

第二，大范圍地發(fā)送名片。每一位銷(xiāo)售人員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道你是干什么的，推銷(xiāo)的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要你的商品時(shí)，就會(huì)想到你。

你要利用一些有益的社交活動(dòng)等認(rèn)識(shí)一些人，讓更多的人知道你，一般來(lái)說(shuō)就是要充分利用你的名片。你應(yīng)該學(xué)會(huì)利用它。

你的名片一定要有特色，讓它不至于被對(duì)方忽視或遺忘，或在你發(fā)放給人的第二天被扔到垃圾桶里。

每一個(gè)人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)遞送，在餐館就餐付賬時(shí)遞送，甚至利用看體育比賽的機(jī)會(huì)來(lái)推廣自己。他訂了最好的座位，帶去一萬(wàn)張名片。當(dāng)人們?yōu)槊餍堑某鰣?chǎng)而歡呼的時(shí)候，他把名片扔了出去。喬認(rèn)為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當(dāng)人們買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋灑名片的銷(xiāo)售人員，想起名片上的名字——喬·吉拉德。他的成就正是來(lái)源于此。

有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪里，你賣(mài)的是什么，你就有可能得到做更多生意的機(jī)會(huì)。

3．郵寄法制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給準(zhǔn)客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)客戶親筆寫(xiě)促銷(xiāo)信函，包括親戚好友以及他們的姻親。

4．電話拜訪法電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的搜索準(zhǔn)客戶的工具，方便、迅速是它的最大優(yōu)勢(shì)。與盲目登門(mén)拜訪相比，巧妙地運(yùn)用打電話的技巧更容易與客戶溝通，是非常值得學(xué)習(xí)和借鑒的。你若能規(guī)定自己每天至少多打5個(gè)電話，一年下來(lái)就能增加1500個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì)。

打電話尋找客戶有許多方法，我們來(lái)看看喬·吉拉德如何通過(guò)電話尋求顧客的：

“喂，葛太太，我是喬·吉拉德，這里是雪佛萊麥若里公司。我只是想讓您知道您訂購(gòu)的汽車(chē)已經(jīng)準(zhǔn)備好了，謝謝！”

這位葛太太覺(jué)得似乎有點(diǎn)不對(duì)勁，愣了一會(huì)兒才說(shuō)：“先生，你可能打錯(cuò)了，我們沒(méi)有訂新車(chē)?！?

吉拉德問(wèn)道：“您能肯定是這樣嗎？”

“當(dāng)然，真有這樣的事情，我先生應(yīng)該會(huì)告訴我的?！?

吉拉德又問(wèn)道：“請(qǐng)您等一等，對(duì)了，您這里是葛克萊先生的家嗎？”

“不對(duì)，我先生叫史蒂?！?

其實(shí)，吉拉德早就知道她先生的名字，因?yàn)殡娫挷旧蠈?xiě)得清清楚楚。

“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙?！睂?duì)方?jīng)]有掛斷電話，吉拉德就此跟她在電話中聊了起來(lái)：

“史蒂夫人，你們不會(huì)正好也準(zhǔn)備買(mǎi)部新車(chē)吧？”

“還沒(méi)有，不過(guò)你應(yīng)該問(wèn)我先生才對(duì)。”

“您先生什么時(shí)候在家呢？”

“他通常晚上六點(diǎn)鐘回家?！?

“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打來(lái)，該不會(huì)影響你們吃晚飯吧？”

當(dāng)天晚上六點(diǎn)半，吉拉德再次撥通電話，和史蒂先生通了話。

在打電話時(shí)，吉拉德記下了對(duì)方的姓名、地址和電話號(hào)碼，還記下了從談話中所得到的一切有用的資料，譬如對(duì)方在什么地方工作、有幾個(gè)小孩、喜歡哪種型號(hào)的車(chē)，如此等等。

用這種方法把這一切有用的資料都存入檔案卡片里，并且把對(duì)方的名字列入銷(xiāo)售對(duì)象的郵寄名單中，此時(shí)他已經(jīng)成為你的準(zhǔn)客戶了。