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蔣萌:導(dǎo)購(gòu)無(wú)原則降價(jià)銷(xiāo)售,怎么辦?
2016-01-20 65272

門(mén)店管理者都知道,為了達(dá)成交易,往往會(huì)給門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)或店長(zhǎng)們一定的權(quán)限,例如:可以免零、某些款可以有暗折,或者可以有贈(zèng)品,或享有一些免費(fèi)服務(wù)等等。這些權(quán)限,都是為了在不能順利成交時(shí),讓門(mén)店銷(xiāo)售人員,用這些方式來(lái)做一些緩和,以最低的成本,去達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

然而有些時(shí)候,由于門(mén)店的管控不當(dāng),造成無(wú)原則降價(jià)銷(xiāo)售,這樣不僅容易形成來(lái)店顧客習(xí)慣性要求降價(jià)的惡性循環(huán),也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)們隨意的無(wú)原則性降價(jià),既不能給顧客良好的客戶(hù)體驗(yàn),也無(wú)形之中增加了門(mén)店的成本。那么,我們應(yīng)該怎么辦?

一、用制度規(guī)定底限

對(duì)于門(mén)店的權(quán)限,以及對(duì)顧客降價(jià)的幅度,制定詳細(xì)的權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)及處理原則。

二、店長(zhǎng)責(zé)任制

毫無(wú)疑問(wèn),在這個(gè)過(guò)程中,店長(zhǎng)的作用非常重要。所以,店長(zhǎng)應(yīng)該承擔(dān)起責(zé)任,包括對(duì)事情處理的尺度,也應(yīng)該由店長(zhǎng)來(lái)掌握,而不是輕易一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就可以隨便承諾顧客。

三、曉以利害

在日常的管理工作中,要不時(shí)的給員工曉以利害,強(qiáng)調(diào)這方面的要求。

在現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售工作中,有些顧客為了獲得購(gòu)物時(shí)的心理平衡,所以一再要求降價(jià),這是很正常的事情,但尺度把握不好就是導(dǎo)購(gòu)員搬石頭砸自己的腳,形成一個(gè)惡性循環(huán)。其實(shí),大多數(shù)顧客,并不見(jiàn)得真的在乎這點(diǎn)小利,更多的是要一種平衡感,有沒(méi)有在銷(xiāo)售的環(huán)節(jié)中讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品是物超所值的,有沒(méi)有讓顧客覺(jué)得你確實(shí)做了很多工作,很努力幫她爭(zhēng)取利益,這個(gè)過(guò)程所傳遞給顧客的感覺(jué)很重要。

所以,如果顧客一再要求降價(jià),即使降價(jià)的幅度在導(dǎo)購(gòu)的權(quán)利范圍之內(nèi),也一定要讓顧客感覺(jué)這個(gè)降價(jià)來(lái)之不易,好不容易幫顧客爭(zhēng)取到的,這樣顧客才會(huì)珍惜,才會(huì)為下一次銷(xiāo)售做好鋪墊。

四、監(jiān)督抽查

除了制定出詳細(xì)的降價(jià)、促銷(xiāo)及贈(zèng)品等管理辦法之外,切實(shí)的執(zhí)行,從上到下統(tǒng)一思想,步調(diào)一致也很重要。

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