第一章 談判概述 第一節(jié) 談判的涵義及種類 一、談判的涵義 二、談判的價(jià)值 三、談判的種類 1、從談判的形式上分： 2、從談判的內(nèi)容上分： 第二節(jié) 談判的結(jié)構(gòu)及衡量標(biāo)準(zhǔn) 一、談判的結(jié)構(gòu)。談判所包含的環(huán)節(jié)。 二、衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn) 第三節(jié) 談判的要素及特點(diǎn) 一、談判的要素： 二、談判的特點(diǎn) 第四節(jié) 談判的原則及重要性 一、談判的原則 二、談判的重要性 第二章 談判前的準(zhǔn)備 第一節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備 一、信息的重要性 二、環(huán)境信息 三、對(duì)手信息 第二節(jié) 信息資料的處理 一、對(duì)信息資料的整理。一般分為四個(gè)階段： 二、信息資料的傳遞。 第三節(jié) 確定議題 第四節(jié) 制定方案 關(guān)于從A公司購(gòu)進(jìn)電腦的談判方案 第三章 談判中的策略 什么是談判策略 第一節(jié) 開局階段的策略 一、如何營(yíng)造良好的氣氛 二、如何做好談判前的溝通 三、怎樣做好開場(chǎng)陳述 第二節(jié) 中間階段的策略 一、什么是主導(dǎo)策略及如何應(yīng)用 二、什么是引導(dǎo)策略及如何應(yīng)用 第三節(jié) 什么是收局階段的策略 案例如何運(yùn)用“分割差異”策略 第四章 談判技巧 第一節(jié) 談的技巧 一、談判中“聽(tīng)”的技巧。 二、談判中“問(wèn)”的技巧。 三、談判中“答”的技巧。 四、談判中“敘”的技巧。 五、談判中“看”的技巧。 六、談判中“辯”的技巧。 七、談判中“說(shuō)”的技巧。 第二節(jié) 優(yōu)勢(shì)談判技巧 一、不開先例技巧 二、價(jià)格陷阱技巧 三、先苦后甜技巧 四、規(guī)定期限技巧 五、最后出價(jià)技巧 六、故布疑陣技巧 第三節(jié) 劣勢(shì)談判技巧 一、吹毛求疵技巧 劣勢(shì)中尋找優(yōu)勢(shì)的實(shí)例： 二、先斬后奏技巧 三、攻心技巧 四、疲憊技巧 五、權(quán)力有限技巧 六、應(yīng)對(duì)“陰謀型”談判技巧 第四節(jié) 均勢(shì)談判技巧 一、迂回繞道技巧 二、貨比三家技巧 三、旁敲側(cè)擊技巧 四、為人置梯技巧 五、激將技巧 第五節(jié) 處理僵局技巧 一、僵局產(chǎn)生的原因 二、避免僵局的原則 三、處理僵局的方法 第五章 談判與文化 第一節(jié) 影響談判的文化因素 一、語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為。 二、思維差異。 第二節(jié) 美洲人的談判文化 一、美國(guó)人的談判文化 二、加拿大的談判文化 第三節(jié) 歐洲人的談判文化 一、英國(guó)人的談判文化 二、德國(guó)人的談判文化 三、法國(guó)人的談判文化 四、北歐人的談判文化 五、俄羅斯人的談判文化 第四節(jié) 亞洲人的談判文化 一、日本人的談判文化 二、韓國(guó)人的談判文化 三、阿拉伯人的談判文化 第六章 談判與心理 第一節(jié) 馬斯洛的需要層次理論 第二節(jié) 需要層次理論與談判 一、需要層次理論對(duì)談判的指導(dǎo)作用 二、需要層次理論在談判中的應(yīng)用 第三節(jié) 談判中需要的發(fā)現(xiàn) 第四節(jié) 心理挫折及表現(xiàn) 第七章 談判者的素質(zhì) 第一節(jié) 職業(yè)素質(zhì) 一、樸素的價(jià)值觀 二、高度的責(zé)任感 三、永恒的進(jìn)取心 第二節(jié) 能力素質(zhì) 一、邏輯思維能力 二、心理調(diào)控能力 三、信息表達(dá)能力 四、事態(tài)洞察能力 五、臨陣應(yīng)變能力 第三節(jié) 知識(shí)素質(zhì) 一、談判學(xué)知識(shí) 二、心理學(xué)知識(shí) 三、相關(guān)文化知識(shí) 四、相關(guān)專業(yè)知識(shí)