說(shuō)起特種作戰(zhàn)，人們立刻會(huì)想起一群頭戴鋼盔，身著迷彩，腰插匕首，手持微沖從飛機(jī)上跳下來(lái)的人，他們總是悄無(wú)聲息的行動(dòng)，像一群暗夜的幽靈，游弋于敵人的指揮部或重要軍事附近，殺人于無(wú)形。 
　　雖然這群人規(guī)模很小，但裝備精良且個(gè)個(gè)能以一當(dāng)十，更重要的，他們的作戰(zhàn)方式總是以偷襲為主，從來(lái)不按常理出牌，所以，往往能給大規(guī)模集團(tuán)軍帶來(lái)意想不到的致命打擊。就像《亮劍》里山本一木少佐所說(shuō)：當(dāng)戰(zhàn)爭(zhēng)的天平處于微妙的平衡時(shí)，一只螞蟻也可以改變戰(zhàn)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

　　筆者認(rèn)為，與炮火連天的戰(zhàn)場(chǎng)相比，眾多企業(yè)廝殺的市場(chǎng)只不過(guò)是少了些硝煙而已，本質(zhì)無(wú)異。所以，很多時(shí)候，幾乎可以完全照搬優(yōu)秀的軍事思想應(yīng)用于商業(yè)。因此，在接下來(lái)的闡述中，筆者將結(jié)合軍事思想淺談中小企業(yè)的問(wèn)題。

　　一、 放大局部?jī)?yōu)勢(shì)

　　為了證明此觀點(diǎn)，我將披露一段不為人知的往事。

　　話說(shuō)，在冰棍還是五分錢(qián)一支的二十多年前，某小鎮(zhèn)上的唯一小學(xué)里，操場(chǎng)上。

　　一群掛著鼻涕，懵懂無(wú)知的兒童圍成了一個(gè)圈，當(dāng)然，不是玩丟手絹的游戲，而是觀戰(zhàn)。如果再加上一個(gè)裁判和舉牌的女人，那儼然就是少兒版的《武林風(fēng)》。人群之中有兩小兒對(duì)峙，其一為鎮(zhèn)上屠戶的兒子，黑壯無(wú)比，另一為幼年的我，人比黃花瘦。

　　決斗的起因，只因?yàn)槲依L形繪色的向眾小兒表演屠戶如何被老婆罵得噤若寒蟬，屠戶兒子羞憤難當(dāng)，我雖道歉仍不足以平其恨，遂約定以男人的方式解決問(wèn)題。

　　格斗只進(jìn)行了十秒就結(jié)束了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)屠戶的兒子見(jiàn)到人群中有女生，所以想耍帥，伸出一只食指勾了幾下，示意我先上。于是我當(dāng)仁不讓的沖上去，兩手攥緊那根挑釁的指頭，奮力一掰。屠戶兒子呆立兩秒，訇然倒地，嚎啕大哭。

　　為此，整整兩個(gè)月的時(shí)間，我媽不好意思去他家買(mǎi)豬肉。　　

　　假如當(dāng)時(shí)我和屠戶兒子公平對(duì)決的話，估計(jì)三個(gè)我加起來(lái)也不是他的對(duì)手。屠戶兒子雖有力，但他一個(gè)手指頭的力量總不至于能和我兩只手相比，所以，人比黃花瘦的我贏了?！　?/span>

　　在抗日時(shí)期，八路也曾屢屢采用此戰(zhàn)術(shù)，先分割敵人成小塊，然后集中優(yōu)勢(shì)兵力圍殲。事實(shí)上，這是一種耍賴的打法，但是，兵不厭詐，戰(zhàn)術(shù)本來(lái)就與誠(chéng)信無(wú)關(guān)。宋襄公十三年伐鄭，與救鄭的楚兵戰(zhàn)于漲水，楚兵強(qiáng)大，謀士建議待楚兵渡河時(shí)攻他個(gè)措手不及，宋襄公仁義，不允，一定要等人家過(guò)河之后再打，結(jié)果被揍得連他媽都認(rèn)不出來(lái)，次年就駕鶴西去了。毛澤東盛贊曰：蠢豬式的軍事家。

　　放大局部?jī)?yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略思想，體現(xiàn)在商業(yè)并最終形成于行之有效的戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)體現(xiàn)如下幾點(diǎn)：

　　1. 縮小范圍，提高濃度

　　一把鹽撒到池塘里，池塘里的水味道如故，撒到壇子里，就能把鴨蛋腌咸。兩者區(qū)別，就在于濃度不同。大型甚至巨型企業(yè)，完全有實(shí)力用麻袋往池塘里倒鹽，并有耐心等秋后收獲咸魚(yú)，中小企業(yè)一則投不起那么多鹽，再則投少了毫無(wú)用處，最后，不等魚(yú)變咸自己就先餓死了。

　　所以，找個(gè)大小適中的壇子，精心腌制鴨蛋，無(wú)疑是最適合中小企業(yè)的做法。小的容器保證了足夠高的濃度，鴨蛋將會(huì)比池塘里的魚(yú)咸得更快。

　　2. 縮小，做強(qiáng)做精

　　縮小產(chǎn)品，并不是指把老虎變成貓，而是縮小產(chǎn)品線，把一群羊變成一頭狼。俗諺俚語(yǔ)道：虎養(yǎng)一子能攔路，老鼠養(yǎng)了一大群。當(dāng)年蒙牛起步過(guò)程中，只做六七個(gè)，2000年的時(shí)候，老牛前往酒泉參觀某乳制品企業(yè)，在其展覽室里，琳瑯滿目的擺了四十多款，于是隨行領(lǐng)導(dǎo)責(zé)怪老牛：你們才六七種。老牛緘默不言。到了參觀完畢雙方坐在室交流的時(shí)候，酒泉那位廠長(zhǎng)喜滋滋的說(shuō)，“去年我們銷(xiāo)了五萬(wàn)多元，今年發(fā)展態(tài)勢(shì)特別良好，計(jì)劃做到四十八萬(wàn)的銷(xiāo)售額！”那時(shí)，蒙牛的年銷(xiāo)售額已突破兩億，蒙牛這頭牛，拉一坨牛糞都足以令這種規(guī)模的小企業(yè)高山仰止，于是，輪到批評(píng)老牛的領(lǐng)導(dǎo)啞口無(wú)言了。

　　試想，跑出火箭速度的蒙牛，在年銷(xiāo)售額兩億多的時(shí)候，也才不過(guò)六七個(gè)單品。眾多的中小企業(yè)，不妨自問(wèn)，在自己馬蜂一樣多的中，是否有能做到像戰(zhàn)斗機(jī)那么大個(gè)兒的？

　　3. 縮小攻點(diǎn)，火力集中

　　兩軍對(duì)壘，按理說(shuō)，應(yīng)該根據(jù)地形，有序的配置好機(jī)槍手、投彈手、狙擊手及炮手的位置，有序組合形成火力交織，起到壓制敵人的作用。但是，早在兩千多年前的孫武就曾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)什么呢——兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。也就是說(shuō)，沒(méi)有什么東西本來(lái)就應(yīng)該是它看起來(lái)的那個(gè)樣子?！读羷Α防锏睦钤讫埓笞肿R(shí)不了幾個(gè)，更不可能看過(guò)《孫子兵法》，但他就能領(lǐng)會(huì)這個(gè)道理。所以他敢于帶領(lǐng)缺槍少?gòu)椀男乱粓F(tuán)與日軍精銳坂田聯(lián)隊(duì)正面對(duì)抗，一炮打掉坂田指揮所炸死了這個(gè)老鬼。而李家坡大捷更是淋漓盡致的體現(xiàn)了火力集中原則，盡管火力不占優(yōu)勢(shì)，但李云龍集合全團(tuán)的手榴彈三千六百顆分配給一營(yíng)，命令戰(zhàn)士們聽(tīng)到指令后一分鐘內(nèi)扔進(jìn)敵人陣地，將優(yōu)勢(shì)裝備的敵人炸得像薯?xiàng)l一樣?！　?/span>

　　對(duì)于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)而言，廣告完全可以看做火力，終端就相當(dāng)于陣地。中小企業(yè)就像當(dāng)年的獨(dú)立團(tuán)，與強(qiáng)硬的敵人相比沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言，在這樣的態(tài)勢(shì)下，與其紙上談兵的照搬所謂媒體組合、終端互補(bǔ)等策略，倒不如集中所有資源，選擇一個(gè)媒體，做透一種終端，在慘烈的市場(chǎng)上撕開(kāi)一道口子?！　?/span>

二、 以正合，以奇勝

　　正，指的是常規(guī)套路，奇，講的是出其不意。

　　在三國(guó)演義里我們?？吹竭@樣的場(chǎng)景，兩軍對(duì)壘，先是各出一員大將，于陣前較量武功高低，交戰(zhàn)不下數(shù)十回合，一人不支，撥轉(zhuǎn)馬頭，落荒而逃，于是對(duì)方的士兵就像今天的超女粉絲團(tuán)一樣吶喊助威，占上風(fēng)的大將志得意滿，舉著方天畫(huà)戟或者虎頭刀緊追不舍，不料對(duì)方使了個(gè)回馬槍，猝不及防，正中喉嚨，登時(shí)跌落馬下，氣絕身亡，身后一眾士兵噤若寒蟬?！　?/span>

　　無(wú)論是軍事還是商業(yè)，總是充滿爾虞我詐的事情，像前文提到的宋襄公就很不適合打仗或做生意。當(dāng)自身實(shí)力弱小時(shí)，更是不可以常規(guī)手段與強(qiáng)敵正面對(duì)抗，否則必亡。　　

　　奇，指的絕不是一種戰(zhàn)術(shù)或一種方法，或者是靈光閃現(xiàn)的某個(gè)天才創(chuàng)意，而是具有本質(zhì)化思維特色的全局性戰(zhàn)略。能夠在商業(yè)中用兵出奇的人，通常具有超越常人的前瞻性眼光與本質(zhì)化思考的能力。商人往往急功近利，這不是錯(cuò)誤，錯(cuò)誤的是不經(jīng)思考只會(huì)憑感覺(jué)出牌或者盲目跟風(fēng)。為了放松一下頭腦，同時(shí)體會(huì)本質(zhì)性思維的感覺(jué)，請(qǐng)讀者認(rèn)真思考以下三個(gè)貌似與商業(yè)無(wú)關(guān)的小問(wèn)題?！　?/span>

　　1. 走和跑的本質(zhì)區(qū)別是什么？（拒絕速度，步幅以及頻率等答案）

　　2. 我們每天都在使用的電腦鍵盤(pán)，上面的26個(gè)英文字母為什么不是按照A、B、C……Z的正常順序排列，而是如我們所見(jiàn)的Q、W、E、R……M？

　　3. 在不折斷、不改變形狀的前提下，如何用兩根火柴擺出8個(gè)三角形？　　

　　很多營(yíng)銷(xiāo)界人士已經(jīng)充分意識(shí)到，今天的商業(yè)，已經(jīng)演變?yōu)榈模皇呛?jiǎn)單的廣告、、終端等日常所見(jiàn)的爭(zhēng)奪。某知名品牌空調(diào)近幾年已不再出售空調(diào)，而是承攬大型商業(yè)、住宅項(xiàng)目，出售溫度，空調(diào)不出售，出現(xiàn)故障廠家上門(mén)維修，根據(jù)客戶需要，提供他們希望的溫度，并按年收費(fèi)，確保四季如春而無(wú)需擔(dān)心空調(diào)故障與過(guò)多的電費(fèi)?！　?/span>

　　眾所周知，在國(guó)內(nèi)，東北是人參的原產(chǎn)地，但如果批發(fā)人參的話，大家都知道要去溫州，因?yàn)闇刂莸娜藚⒇浽磥?lái)自東北，但價(jià)格比東北更便宜一百元。精明的溫州人為何愿意不辭勞苦做這蝕本的生意？?jī)?nèi)情是這樣的，溫州人先與東北人參商人來(lái)幾次大額的現(xiàn)款現(xiàn)貨之后，建立起合作信譽(yù)，之后以良好的信譽(yù)與大額進(jìn)貨獲得年終結(jié)款的許可。如是一來(lái)，低價(jià)人參為溫州商人帶來(lái)了滾滾的現(xiàn)金流，投向其它賺錢(qián)的生意，足以彌補(bǔ)人參的差價(jià)空缺。　　

　　事實(shí)上，《孫子兵法》與《三十六計(jì)》雖然是我們的祖先所創(chuàng)，外國(guó)人卻比我們研究得更透徹并更早的應(yīng)用于商業(yè)，相比較中國(guó)區(qū)區(qū)二十余年的營(yíng)銷(xiāo)歷程，顯得更加成熟與睿智。　　

　　早在數(shù)十年前，SONY即免費(fèi)向中國(guó)各大大小小的電視臺(tái)、新聞機(jī)構(gòu)免費(fèi)提供影視設(shè)備，直到后來(lái)，所有的技術(shù)平臺(tái)都基于SONY時(shí)，更換品牌已成為不可能，只有購(gòu)買(mǎi)其天價(jià)?！　?/span>

　　早在數(shù)十年前，日本電器在中國(guó)的電視廣告即以兒童、兒童配音出現(xiàn)，因?yàn)椋麄冎?，兒童時(shí)代的記憶會(huì)影響孩子的一生，他們今天的行為，是在為二十年后做準(zhǔn)備。

　　如是案例，在歐美史中更是層出不窮，并不斷繼續(xù)涌現(xiàn)，就像退潮時(shí)沙灘上熠熠閃光的貝殼，俯拾皆是?！　?/span>

　　所以，當(dāng)我們今天還在局限于最表象的層面，深陷迷霧不能自拔時(shí)，不妨跳出此山中，換一個(gè)角度審視自己。經(jīng)驗(yàn)對(duì)于智者而言，是為其明確更多盲區(qū)，為指出方向，對(duì)于愚者而言，只能成為支撐信心的并提供更多犯錯(cuò)的可能。　　

　　原因很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，能稱之為經(jīng)驗(yàn)的東西，往往已代表了雷區(qū)。不能每天刷新的營(yíng)銷(xiāo)人，不是合格的營(yíng)銷(xiāo)人。
三、 攻其致命，不計(jì)其余　　

　　記不太清哪位營(yíng)銷(xiāo)人的高論，大意是，市場(chǎng)，只要充分把握即可，無(wú)需去在乎對(duì)手。這話乍聽(tīng)有幾分道理，但稍加思索不由得讓人冒出冷汗?！　?/span>

　　一個(gè)山頭，七八支皇協(xié)軍加五六隊(duì)鬼子都虎視眈眈，八路可以不用管他們，只管自己往上沖？即便最后沖上去把紅旗插上了，背后豈不是被打得像蜂窩煤一樣？老百姓都知道，害人之心不可有，防人之心不可無(wú)?！　?/span>

　　而且，老牛還有句經(jīng)典語(yǔ)錄“你如果拿五分的力量跟別人較勁，別人會(huì)拿十二分的力量跟你較勁?！焙螞r你都不去跟別人較勁，不被一拳打飛才怪?！　?/span>

　　所以，在洞悉、媒體、、終端的同時(shí)，我們必須對(duì)自己的對(duì)手了如指掌，并且能夠根據(jù)對(duì)手的每一個(gè)蛛絲馬跡的動(dòng)作，判斷出其下一步的動(dòng)向，窺探出其狼子野心并及時(shí)扼殺于萌芽中。　　

　　自古以來(lái)，很多人死讀兵書(shū)，很容易得出這樣一個(gè)謬論，打擊敵人，要攻擊最薄弱處。很多營(yíng)銷(xiāo)人也照搬了這一觀點(diǎn)，結(jié)果貽誤了企業(yè)也貽誤了自己。　　

　　在《三國(guó)演義》中我們還常見(jiàn)到這樣的戰(zhàn)例，一方切斷另一方的糧草，從此高掛免戰(zhàn)牌，閉門(mén)不出，任憑敵將前來(lái)罵陣，即使將自己祖宗十八代的女性問(wèn)候個(gè)遍野絕不沖動(dòng)，就等著對(duì)方節(jié)食，最后餓死。有的時(shí)候更狠，切斷對(duì)方的水源，把能飲用的水都給人家撒上毒藥，逼得人家為一泡馬尿打得頭破血流。每當(dāng)看到類似戰(zhàn)例，我都會(huì)暗罵兩聲，這幫孫子太毒了?！　?/span>

　　由是我們不難得出結(jié)論，，應(yīng)該攻敵致命處，俗話說(shuō)：要想摔跤，掏××摟腰，要想摔倒，照××一腳（××不雅，男性專屬）。壁虎哪兒最薄弱，尾巴！碰一下就能斷掉，但沒(méi)了尾巴的壁虎照樣行動(dòng)自如，蜈蚣哪兒最薄弱？腿！弄斷百八十根兒的也照樣跑得跟和諧號(hào)一樣。現(xiàn)實(shí)中，薄弱的往往不是致命的，那些只盯著人家薄弱處看的人，我真想丟給他個(gè)巴西龜啃啃。　　

　　對(duì)手肯定會(huì)把自己的致命處包裹得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，但就算保護(hù)得像鐵桶一樣，也絕不意味著沒(méi)有機(jī)會(huì)。刺猬一碰到敵人就把自己蜷成一團(tuán)，像個(gè)榴蓮一樣，叫人沒(méi)法下嘴，但臭鼬就有辦法，對(duì)著刺猬放個(gè)臭屁，刺猬就暈了，自己就伸展開(kāi)了，露出了軟肚皮，被臭鼬給吃了。盡管臭鼬的方法很不環(huán)保，尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)也達(dá)不到歐三，但他的目的還是達(dá)到了。聰明的企業(yè)，要向臭鼬學(xué)習(xí)。　　

　　我有一朋友，做OTC全國(guó)招商的，就曾被來(lái)自溫州的臭鼬熏倒過(guò)。當(dāng)時(shí)，一個(gè)溫州人自稱想要代理其產(chǎn)品，做河北某地級(jí)市場(chǎng)，客戶自然把河北省總代的聯(lián)系方式給了他，孰料溫州人立即找上門(mén)去，用同類，更優(yōu)惠的條件將拉了下水，不費(fèi)吹灰之力直接撬走了我客戶的網(wǎng)絡(luò)，使得我客戶損失慘重。對(duì)于這種缺乏商業(yè)道德的行為，我是不提倡的，舉這個(gè)例子只是提供一種思維方式，同時(shí)告誡招商企業(yè)，一定要謹(jǐn)防被人包抄后路。找上門(mén)來(lái)的，不一定都是財(cái)神，也可能是花臉狼?！　?/span>

　　攻擊對(duì)手致命點(diǎn)的要訣在于，先通過(guò)投石問(wèn)路及深入偵查的方式找出致命點(diǎn)，并識(shí)破對(duì)手的套路，充分利用“利、害、虛、實(shí)、明、暗”六字訣迷惑，調(diào)動(dòng)對(duì)方，使其在不知不覺(jué)間中門(mén)大開(kāi)，我再乘其不備，一擊致命?！　?/span>

　　“利、害、虛、實(shí)、明、暗”六字訣可應(yīng)用于凡是有人存在的任何領(lǐng)域，無(wú)論戰(zhàn)爭(zhēng)還是商業(yè)，雖看似簡(jiǎn)單，但一旦組合運(yùn)用，個(gè)中奧妙無(wú)窮，此六字為筆者閱讀數(shù)百遍《孫子兵法》與《三十六計(jì)》之后提煉出的精華，無(wú)論何種妙計(jì)，絕不出這六字組合，有興趣的讀者可自行推演?！　　　?/span>

　　四、 野狼大隊(duì)飛虎團(tuán)　　

　　美國(guó)軍官曾評(píng)價(jià)我國(guó)著名物理學(xué)家錢(qián)學(xué)森說(shuō)：他一個(gè)人就頂?shù)蒙衔鍌€(gè)師。　　

　　這是多么至高無(wú)上的評(píng)價(jià)啊，這樣的句式我也曾多次聽(tīng)鄰家大嫂用來(lái)評(píng)價(jià)他的胖兒子：他一個(gè)人就頂?shù)蒙衔鍌€(gè)能吃?！　?/span>

　　可口可樂(lè)曾放出闕詞，假如有一天一把大火把它全球的工廠都燒了，單憑可口可樂(lè)這個(gè)品牌，它也能很快重生。這句話曾被無(wú)數(shù)人奉為圭臬，反復(fù)傳誦，用來(lái)證明品牌的神奇力量。事實(shí)上，沒(méi)有永遠(yuǎn)不倒的品牌，就最近而言，可樂(lè)的美國(guó)大本營(yíng)市場(chǎng)就縮水嚴(yán)重，因?yàn)槔厦纻兊慕】狄庾R(shí)提升很快，都擔(dān)心喝多了可樂(lè)可能會(huì)骨質(zhì)疏松并且性能力下降。想想也是，假如在努力半天后性生活不成功，還因動(dòng)作過(guò)猛而骨折了，將是多么倒霉的事情。　　

　　如上言，品牌也不是什么萬(wàn)能法寶，老大輪流做，花落不知在誰(shuí)家。我倒是覺(jué)得，即使是連品牌都倒掉了，只要有一支戰(zhàn)斗力超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，有幾個(gè)忠心耿耿的將帥之才，也照樣能咸魚(yú)翻身。對(duì)于企業(yè)而言，再也沒(méi)有什么比人才更重要的了。，就是企業(yè)的全部?！　?/span>

　　某天我為小侄女去肯德基買(mǎi)兒童套餐，錯(cuò)愕得發(fā)現(xiàn)，排在我前面的那人，穿著德克士的工裝，真是給肯德基做了活廣告了。企業(yè)的可以有很多種形式，比如廣告、海報(bào)、、專賣(mài)店等等，但最鮮活的形象，最核心的本質(zhì)還是人，一旦成為企業(yè)的人，就應(yīng)該謹(jǐn)記自己代表了企業(yè)的形象，就不能當(dāng)著外人的面肆無(wú)忌憚的挖了鼻屎抹在桌子腿上，也不能摳了牙以后將穢物遠(yuǎn)遠(yuǎn)彈出，一言以蔽之，脫了工裝，你可以當(dāng)?shù)仄ψ鲂⊥道l搞玻璃，但只要穿上制服，就得維護(hù)企業(yè)。　　

　　企業(yè)員工，無(wú)論是員還是總經(jīng)理，都要有大局觀念，要注重自身能力的提升，達(dá)到以一當(dāng)十的境界。當(dāng)然，優(yōu)秀的員工都是靠好的制度培養(yǎng)出來(lái)的，制度導(dǎo)向非常關(guān)鍵。有能力聚人的公司，不用擔(dān)心沒(méi)能力聚財(cái)?！?/span>