對(duì)于量健基層員工來(lái)說(shuō)，他可能不需要在公司及產(chǎn)品品牌上費(fèi)神，因?yàn)榱拷【吩谕?lèi)保健品中，無(wú)論是效果還是口碑都具有絕對(duì)的引領(lǐng)性，公司實(shí)力和產(chǎn)品品牌效應(yīng)毋庸置疑。所以，我們更多需要關(guān)注的是員工個(gè)人品牌的塑造，能夠更好地“賣(mài)出”自己，才能更多地贏得效益。而我們的品牌怎么賣(mài)？賣(mài)什么？賣(mài)的就是需求，賣(mài)的就是員工日常的服務(wù)，賣(mài)的就是顧客對(duì)自己的感情。

　　身為量健的一份子，長(zhǎng)龍平臺(tái)可以說(shuō)把“品牌”二字貫穿于整個(gè)2011年的營(yíng)銷(xiāo)思路中。從公司品牌（精品引領(lǐng)健康、服務(wù)創(chuàng)造未來(lái)）、產(chǎn)品品牌、平臺(tái)品牌（團(tuán)隊(duì)）、店品牌（業(yè)績(jī)常青），再到現(xiàn)在的個(gè)人品牌（專業(yè)真誠(chéng)、為顧客著想），可以說(shuō)，我們?cè)诿骱颓斑M(jìn)中充分而深刻地體會(huì)到打造品牌價(jià)值的重要性，它絕對(duì)是讓顧客和員工最大化的必要手段和積極條件。其實(shí)，我們不需要費(fèi)心去想自己的個(gè)人品牌到底是什么？是長(zhǎng)得好還是學(xué)歷高，是銷(xiāo)量不錯(cuò)還是有個(gè)什么絕活，個(gè)人品牌只是我們做個(gè)人專場(chǎng)的一個(gè)重要由頭而已。本次，我主要就會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)方面來(lái)闡述如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員工的個(gè)人品牌，來(lái)打造其個(gè)人專場(chǎng)。

　　會(huì)前——首先，我們要搞明白的是利用員工個(gè)人品牌來(lái)做個(gè)人專場(chǎng)的目的和意義。

　　1、個(gè)人專場(chǎng)是體現(xiàn)個(gè)人品牌的一個(gè)舞臺(tái)，也是檢驗(yàn)員工日常服務(wù)顧客好壞的方法。大打感情牌，以品牌帶銷(xiāo)量。我們提出的主線就是員工升級(jí)考核，打造其個(gè)人品牌，而且這個(gè)是邀請(qǐng)顧客最好的由頭。我們會(huì)在顧客動(dòng)員時(shí)強(qiáng)調(diào)，所有一線員工必須以個(gè)人名義進(jìn)行專場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)全權(quán)由做專場(chǎng)的人員自行操辦，一是看他活動(dòng)的整體組織策劃能力，二是看該員工平日里到底獲得了多少顧客的認(rèn)可，能得到多少顧客的支持。這樣，顧客無(wú)論出于對(duì)自己?jiǎn)T工的愛(ài)護(hù)還是一種攀比心理、面子問(wèn)題，都會(huì)在專場(chǎng)上有錢(qián)出錢(qián)、有力出力，容易達(dá)成自購(gòu)和轉(zhuǎn)介。

　　2、資源分析和盤(pán)點(diǎn)，為年底做準(zhǔn)備。每位員工通過(guò)對(duì)自己手中資源全面深入地分析，尋找顧客需求點(diǎn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量的來(lái)源。僅靠服務(wù)并非一本萬(wàn)利，只要真正找到了他們的需求并且深入分析，再加以真誠(chéng)服務(wù)，才能更快達(dá)到目標(biāo)。另外，通過(guò)資源分析和盤(pán)點(diǎn)，以前的非重點(diǎn)顧客會(huì)再次進(jìn)入視線，避免休停服，能為年底禮包打下基礎(chǔ)。

　　3、培養(yǎng)員工的核心顧客。以員工品牌打造個(gè)人專場(chǎng)是團(tuán)結(jié)和帶動(dòng)顧客，增進(jìn)雙方感情的最有效方法，一般顧客會(huì)變核心、核心顧客會(huì)更忠誠(chéng)。真正做到顧客不是員工勝似員工、不是領(lǐng)導(dǎo)勝似領(lǐng)導(dǎo)、不是親人勝似親人。

　　4、個(gè)人專場(chǎng)能培養(yǎng)員工挑戰(zhàn)自我，超越自我的能力，使其綜合素質(zhì)（組織、策劃、演講、主持能力）更上一個(gè)臺(tái)階，同時(shí)，還能再次提升他們?cè)陬櫩托哪恐械男蜗蠛蛡€(gè)人魅力，并且，能讓員工在壓力下學(xué)會(huì)成長(zhǎng)、學(xué)會(huì)承擔(dān)，懂得什么是責(zé)任和使命，更加了解人只有充滿愛(ài)和感恩才會(huì)擁有更多的快樂(lè)和幸福。

　　5、專場(chǎng)定位很關(guān)鍵。你定位它是一場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)就是銷(xiāo)售會(huì)，定位是一場(chǎng)升級(jí)服務(wù)就是一場(chǎng)服務(wù)會(huì)，定位是一次成長(zhǎng)就是成長(zhǎng)會(huì)。我們最終要達(dá)成什么結(jié)果一定首先要明確自己的真實(shí)目的。

　　其次，我們要解決員工“信”的問(wèn)題。個(gè)人專場(chǎng)思路剛出來(lái)的時(shí)候，80%的員工其實(shí)內(nèi)心都是很排斥的，因?yàn)槲覀儚奈锤氵^(guò)個(gè)人專場(chǎng)，不知從哪下手、如何進(jìn)行，而且經(jīng)過(guò)前幾個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)大轟炸，他們不相信自己的顧客還能挖得動(dòng)，有的店堂根本已經(jīng)找不到目標(biāo)。新員工壓力大不說(shuō)，老員工心里也有障礙。但是，兵馬未動(dòng)糧草先行，營(yíng)銷(xiāo)人員一定要學(xué)會(huì)隨時(shí)適應(yīng)環(huán)境，打有準(zhǔn)備之仗。九月份還未結(jié)束，我們具體的企劃方案就已經(jīng)出爐，大家又興奮起來(lái)，選擇了相信和執(zhí)行，并且大量地開(kāi)始做員工逐級(jí)動(dòng)員和全員動(dòng)員。只有員工先相信和興奮，才能在后期的顧客動(dòng)員上充分帶動(dòng)顧客的興奮度和熱情度。個(gè)人專場(chǎng)的員工動(dòng)員不像以往活動(dòng)，因?yàn)槊總€(gè)人都有個(gè)必須達(dá)成的目標(biāo)，因此新員工不會(huì)覺(jué)得做銷(xiāo)量是老員工的事，老員工也不會(huì)只顧自己做自己的，而是在跑好自己顧客的同時(shí)、積極幫新員工家訪、分析資源。

　　緊接著的顧客動(dòng)員非常重要，除了平臺(tái)的核心顧客動(dòng)員會(huì)，店堂里至少要召開(kāi)3場(chǎng)針對(duì)全部顧客的個(gè)人專場(chǎng)說(shuō)明會(huì)。另外，大量的員工家訪和領(lǐng)導(dǎo)陪訪是關(guān)鍵。家訪不拘泥形式，可以一對(duì)一、一對(duì)多、多對(duì)多，內(nèi)容要涉及做個(gè)人專場(chǎng)對(duì)員工成長(zhǎng)的意義，由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)該員工進(jìn)行包裝、對(duì)顧客的栽培進(jìn)行感謝，最終目的就是定單和下任務(wù)。這樣，一方面提前訂貨可以緩解專場(chǎng)當(dāng)天簽單的壓力，另一方面，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要顧客動(dòng)員到位的店堂，專場(chǎng)那天，所有顧客都是自愿自發(fā)地買(mǎi)貨，甚至是做新顧客工作、幫你搞定其他顧客，完全是顧客影響顧客、顧客教育顧客、顧客轉(zhuǎn)化顧客，遠(yuǎn)沒(méi)有普通聯(lián)誼會(huì)那樣攻單困難。

　　對(duì)于新顧客和休停服，我們還是照樣在前期穿插普通小型活動(dòng)，像旅游、檢測(cè)、分享會(huì)、效果鞏固會(huì)等。

　　會(huì)中——經(jīng)過(guò)前幾個(gè)月團(tuán)購(gòu)和養(yǎng)生大學(xué)的成功讓我們知道了一件事情——整個(gè)平臺(tái)同思路、同方案、同流程、同操作、同復(fù)制的“傻瓜式”運(yùn)作能讓顧客、員工、領(lǐng)導(dǎo)全部動(dòng)起來(lái)，上下一心齊干一件事情反而會(huì)干得比較漂亮。因此，我們這次還是選擇了“齊步走”，流程、音樂(lè)、會(huì)場(chǎng)布置、物品準(zhǔn)備、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言模板、員工顧客發(fā)言大體內(nèi)容、政策全部統(tǒng)一化。

　　專場(chǎng)流程很簡(jiǎn)單。我們的主標(biāo)題統(tǒng)一為特別的愛(ài)特別的你，副標(biāo)題是百善孝子XX感恩答謝會(huì)或者優(yōu)秀店長(zhǎng)/主管/員工成長(zhǎng)會(huì)。

　　我們會(huì)在前往會(huì)場(chǎng)的途中，安排帶車(chē)員工繼續(xù)包裝專場(chǎng)員工，工作如何努力、對(duì)叔叔阿姨如何好，非常感恩顧客等等。會(huì)場(chǎng)上的主持最好是由員工和顧客共同擔(dān)任，增強(qiáng)活動(dòng)的互動(dòng)性以及顧客的參與度。先參與后營(yíng)銷(xiāo)，只有顧客融入進(jìn)來(lái)才能讓他跟著我們的思路走。

　　到達(dá)會(huì)場(chǎng)之后，首先是個(gè)破冰環(huán)節(jié)，與以往不一樣的是，這次開(kāi)場(chǎng)直接是個(gè)酒會(huì)，顧客一去就是開(kāi)始吃東西、喝紅酒、飲料。這個(gè)時(shí)候，員工一定要互動(dòng)進(jìn)去，和叔叔阿姨互喂水果、照相、聊天都是不錯(cuò)的感情培育。最后，領(lǐng)導(dǎo)再“趕來(lái)”敬個(gè)酒、寒暄寒暄、感謝顧客。

　　接下來(lái)是播放視頻環(huán)節(jié)，里面的照片和視頻都是平日里顧客和員工一起開(kāi)心的場(chǎng)景包括顧客對(duì)員工的祝福視頻，照片越多越好、不一定要很正式，最好是顧客不知情的情況下拍到的照片，但要求每位到場(chǎng)顧客必須要有照片在里面，這樣員工和顧客之間的關(guān)系又一下子拉近很多；顧客祝福視頻中要提到自己一定會(huì)幫助和支持這位專場(chǎng)員工。

　　之后的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，主要就是講這位員工為什么選擇留在量健，還有他進(jìn)入量健長(zhǎng)龍平臺(tái)之后的成長(zhǎng)與進(jìn)步，然后把這些成長(zhǎng)歸功于在座的顧客家人，這期間仍然要有顧客和員工的照片作為PPT播放，每張照片附的都是顧客如何幫助員工、員工如何照顧顧客的感人事例，這些事情借由領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言說(shuō)出來(lái)感覺(jué)是完全不一樣的，很多顧客當(dāng)場(chǎng)就流下眼淚。最后領(lǐng)導(dǎo)還要提到員工升級(jí)對(duì)自己、對(duì)顧客的好處和意義。

　　然后就是員工發(fā)言，同樣還是講述和在場(chǎng)每位顧客之間的深厚情誼，員工發(fā)言是當(dāng)天的亮點(diǎn)，越自然越好，一定會(huì)博得很多叔叔阿姨的感情和共鳴。講到動(dòng)情的地方，會(huì)有顧客上臺(tái)送花給員工，擁抱、祝福。

　　之后每位到場(chǎng)顧客發(fā)言，第一輪是大家送祝福給專場(chǎng)員工，之后再有互動(dòng)交流后，由典型顧客發(fā)言，認(rèn)同公司、肯定產(chǎn)品效果、表?yè)P(yáng)員工，并且著重表示今天一定要買(mǎi)貨支持這位員工，這就要提前和已經(jīng)定貨的顧客溝通到位。典型例子是家族式發(fā)言，爸爸講公司、媽媽講效果、女兒講支持。

　　員工會(huì)給到場(chǎng)的每位顧客贈(zèng)送個(gè)性化小禮物以及一個(gè)深情的擁抱，親口給每一位顧客說(shuō)“謝謝您”！

　　整場(chǎng)活動(dòng)的感恩氣氛到了這個(gè)時(shí)候可能會(huì)不好逆轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，我們安排了一個(gè)其他片區(qū)的經(jīng)理上臺(tái)宣布政策——其實(shí)只用說(shuō)今天平臺(tái)老總說(shuō)了不算、片區(qū)經(jīng)理說(shuō)了不算，今天完全是由專場(chǎng)員工做主的日子，只要公司能批下來(lái)的一切優(yōu)惠政策他都可以答應(yīng)。

　　每場(chǎng)宣布政策環(huán)節(jié)中我們做了一個(gè)小型團(tuán)購(gòu)，只要產(chǎn)品能達(dá)到多少量，員工就有權(quán)給出多大政策，而且他還能比較順利地升級(jí)。這個(gè)團(tuán)購(gòu)量的喊出跟之前的資源分析有相當(dāng)大關(guān)系，不能定太高也不能太低，我們定出的數(shù)量一定是基于顧客分析的基礎(chǔ)上，之前的訂貨以及當(dāng)天的提升空間，再加上一點(diǎn)點(diǎn)期望值，也就是他們?cè)倥蚜湍軌虻降臄?shù)目。

　　另外新員工做個(gè)人專場(chǎng)時(shí)可以考慮加入一個(gè)專家講課環(huán)節(jié)，因?yàn)樾聠T工和老員工不一樣的地方可能在于他們來(lái)的時(shí)間不長(zhǎng)，和自己顧客培養(yǎng)的感情也不一定有老員工那么深厚，所以他們有必要再對(duì)自己的顧客進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和效果案例的洗禮。

　　所有專場(chǎng)走下來(lái)流程都非常順暢，主持人的控場(chǎng)煽動(dòng)力、音樂(lè)配合、員工的狀態(tài)很給力，顧客滿意度也相當(dāng)高。但是，我們都知道，如果沒(méi)有員工之前的貼心、零距離服務(wù)，再好的流程方案也是枉然。做好真誠(chéng)，才能做好品牌！

　　會(huì)后——個(gè)別顧客一定要持續(xù)跟進(jìn)穩(wěn)單；感謝老顧客的支持和幫助；要更加大力地把顧客服務(wù)好，打感情牌最忌諱鳥(niǎo)盡弓藏、不懂感恩，會(huì)前拼命往顧客家里跑、會(huì)后貨一送款一收沒(méi)了下文，下場(chǎng)活動(dòng)前又重新開(kāi)始燒香拜佛。目的性太強(qiáng)，顧客可以幫你一次兩次，可能三次四次就流失了。

　　這也是我們做保健行業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)——品牌一定是建立在產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品可以由公司把關(guān)，但是服務(wù)，我們個(gè)人一定要做好。

　　服務(wù)是常態(tài)化的，不能因?yàn)槟硤?chǎng)活動(dòng)去臨陣磨槍，會(huì)后依然要一如既往的真誠(chéng)，不能因?yàn)轭櫩蜎](méi)買(mǎi)貨而再次冷淡對(duì)方，今天不買(mǎi)貨不代表將來(lái)也不買(mǎi)；

　　服務(wù)是可以出銷(xiāo)量的，凡是銷(xiāo)量高的店堂、平臺(tái)、公司，他們員工的服務(wù)一定做得好；

　　服務(wù)要重視細(xì)節(jié)，不僅是你對(duì)顧客做了些什么，關(guān)鍵還有你在顧客身上學(xué)到了什么、領(lǐng)悟了什么，再回饋給顧客，他會(huì)感受到你的尊重和重視；

　　服務(wù)不能兩極分化，有的顧客服務(wù)得好，而有的顧客服務(wù)得一般，這樣，他對(duì)你的感情也只會(huì)是一般。

　　個(gè)人專場(chǎng)就是檢驗(yàn)員工平日里服務(wù)是否到位的時(shí)候，顧客還能不能買(mǎi)只是我們一廂情愿的猜測(cè)而已，假如平日里的服務(wù)真的到位、顧客把員工當(dāng)自家小孩來(lái)看，如果他對(duì)產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)需求、他會(huì)自己找到需求；如果他對(duì)產(chǎn)品有需求、他會(huì)擴(kuò)大需求；如果他實(shí)在沒(méi)錢(qián)了，他會(huì)把老本翻出來(lái)；如果老本也沒(méi)了，他會(huì)砸鍋賣(mài)鐵或者想盡辦法轉(zhuǎn)介紹……

　　同時(shí)，員工通過(guò)專場(chǎng)能認(rèn)識(shí)到，不論是個(gè)人品牌還是其他活動(dòng)，可能我們輸就輸在資源上。顧客資源太少，新顧客沒(méi)有引進(jìn)、老顧客又停服了。通過(guò)專場(chǎng)員工們都發(fā)現(xiàn)，其實(shí)資源積累不僅是店堂的任務(wù)，更應(yīng)該是每個(gè)人的指標(biāo)，量大質(zhì)優(yōu)的說(shuō)法是很有道理的，正是因?yàn)槲覀兠總€(gè)人的資源太少，才會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量的不可持續(xù)性，而且必須兩條腿走路，既要有新鮮血液、又不能減弱對(duì)老顧客的服務(wù)。

　　經(jīng)過(guò)這一次的個(gè)人專場(chǎng)，我個(gè)人覺(jué)得非常有必要每年延續(xù)下去，它既能增強(qiáng)員工的主人翁意識(shí)和老板心態(tài)，主動(dòng)承擔(dān)平臺(tái)和店堂銷(xiāo)售壓力，也能刺激和增強(qiáng)顧客的責(zé)任感和榮譽(yù)感，店堂氛圍會(huì)更加團(tuán)結(jié)和睦。

　　總之，個(gè)人專場(chǎng)是我們之前工作的總結(jié)，是我們以后工作的起點(diǎn)！