策劃工作針對的主要是顧客，但渠道管理的目標(biāo)主要是各種代理中介和公司自己的銷售人員。對社會渠道必須形成管理，不僅僅是代碼的管理，他們的經(jīng)營規(guī)模、險種、客戶群特點、經(jīng)營手段等是我們研究和關(guān)注的重點。通過獎勵來提高積極性、通過培訓(xùn)支持提高工作技能和效率、建立渠道成員資格條件和篩選機(jī)制等等是社會渠道管理的主要工作內(nèi)容。這里需要特別說明的是社會渠道成員手上的客戶也應(yīng)該進(jìn)入我們的CRM系統(tǒng)中，不允許渠道把握客戶，負(fù)責(zé)該社會渠道的業(yè)務(wù)員應(yīng)該象對自己客戶一樣進(jìn)行定期拜訪和提供服務(wù)。

　　對自有渠道的管理，主要應(yīng)從以下幾個方面來展開：1）建立一線業(yè)務(wù)人員的工作模式，包括如何拜訪、如何管理資料、如何提供服務(wù)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊如何管理等；2）就業(yè)務(wù)人員的銷售與溝通技能進(jìn)行定期的培訓(xùn)；3）定期參加業(yè)務(wù)人員的早晚會，掌握業(yè)務(wù)人員的思想動態(tài)和業(yè)務(wù)開展過程中的困難，并提出行之有效的解決辦法；4）搜集銷售過程中成功與失敗的案例，組織業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)；5）建立業(yè)務(wù)人員的考核辦法，定期通過勞動競賽、其他獎勵等辦法激勵業(yè)務(wù)人員的工作積極性。