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金明:營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的關(guān)鍵要點(diǎn)
2016-01-20 36635

不知不覺(jué)中,武漢不少繁華地段遍布一種特別的服裝店———外貿(mào)服裝店。這些店大多沒(méi)有自己的店名,僅僅打出“外貿(mào)服裝”的字號(hào)。由于店內(nèi)服裝款式獨(dú)特,吸引了不少時(shí)尚男女,生意一般都不錯(cuò)。

    武漢街頭不少外貿(mào)服裝店,外貿(mào)服裝店主要分兩種:一種走的是低端路線(xiàn),另一種走的是中高檔路線(xiàn)。

    外貿(mào)服裝店進(jìn)貨渠道的隱蔽性,也引發(fā)了一個(gè)疑問(wèn):這些店里所出售的真的是外貿(mào)服裝嗎?

    低端路線(xiàn)

    丁字橋附近的一家外貿(mào)服裝店,發(fā)現(xiàn)店內(nèi)服裝的價(jià)格普遍較低,一般一件T恤價(jià)格在10元-50元之間,外套也不過(guò)七八十元的價(jià)格。服裝款式比較獨(dú)特,與其他專(zhuān)賣(mài)店出售的大不相同,面料和做工則比較一般。

    店里的服裝擺放很不講究,大體格局是在20平方米的店面內(nèi),三面都掛滿(mǎn)了各式各樣的服裝,粗略地分有T恤、毛衫、外套、褲子等,店中間還擺放著一個(gè)大衣架,掛滿(mǎn)了各種服裝。記者仔細(xì)觀察了服裝的商標(biāo),發(fā)現(xiàn)有一部分服裝沒(méi)有商標(biāo),此外,大部分服裝上訂的商標(biāo)都各不相同,大部分以英文為主。

    在另一家外貿(mào)服裝店,看到一件毛領(lǐng)外套掛在最外面,衣領(lǐng)處貼著一個(gè)名牌商標(biāo),雖然款式接近,但其面料與名牌卻有著天壤之別,顯然是仿制的。這不得不讓人懷疑“外貿(mào)服裝”的真實(shí)性。記者詢(xún)問(wèn)一個(gè)售貨員“這些服裝是不是外貿(mào)服裝”,售貨員肯定地說(shuō)“當(dāng)然是”。記者進(jìn)而詢(xún)問(wèn)服裝的進(jìn)貨渠道,售貨員馬上持以懷疑態(tài)度,不理不睬。

    這種外貿(mào)服裝店的主要顧客是經(jīng)濟(jì)實(shí)力不太雄厚的學(xué)生和收入相對(duì)微薄的市民,不少學(xué)生在放學(xué)的時(shí)候,到店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),挑選一兩件衣服。

    中高檔路線(xiàn)

    另一類(lèi)外貿(mào)服裝店走的是中高檔的路線(xiàn),門(mén)面寬敞,種類(lèi)齊全。除了服裝,各種家居飾品、鞋、包等一應(yīng)俱全。

    在循禮門(mén)附近的一家外貿(mào)服裝店看到,門(mén)口擺著的藤筐里放滿(mǎn)了毛衣、休閑褲等特價(jià)商品。兩邊的貨架上密密麻麻掛滿(mǎn)了各種毛衣、絨衣、牛仔衣褲、防寒服、棉衣、休閑褲等。店的正中央還擺放著圍巾、背包等飾品。

    這里服裝的商標(biāo)、掛牌絕大多數(shù)是外文標(biāo)志,罕有中文標(biāo)志。多數(shù)服裝只有商標(biāo)沒(méi)有掛牌。牌子除了幾個(gè)熟知的世界大牌外,絕大多數(shù)都是陌生的品牌,商標(biāo)上的文字以韓文和日文居多。

    據(jù)老板稱(chēng),這些服裝都是出口韓國(guó)和日本的,質(zhì)量肯定有保證。服裝的定價(jià)較高,特價(jià)商品大部分為50元-60元,而其他商品,例如一個(gè)不知名品牌的針織衫,開(kāi)價(jià)180元,可還價(jià)到150元,還有出口到韓國(guó)的短裙,售價(jià)也在180元-210元間。

    而在徐東附近的一家外貿(mào)服裝店內(nèi),看到不少世界頂級(jí)品牌的服裝,難辨真?zhèn)危溟_(kāi)價(jià)同樣較高,毛衫200元以上并不少見(jiàn),而棉衣則多在500元以上的價(jià)位。

    與走低端路線(xiàn)的外貿(mào)服裝店相比,這類(lèi)外貿(mào)服裝店的生意好得多,估計(jì)利潤(rùn)也較高,主要目標(biāo)顧客是喜好個(gè)性服裝的時(shí)尚男女。這些店一般回頭客較多,主要做老顧客的生意,不少熟客還會(huì)預(yù)先訂下某品牌的貨。

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