自終端攔截成就了舒蕾之后，已經逐漸成為日化中小企業(yè)的救命稻草，三句不離終端攔截。小企業(yè)、個體代理商等在一些終端進行的攔截，使品牌化妝品企業(yè)不得不采取在終端拼實力、拼價格、拼陳列、拼賣場促銷等效率低下，費用并不低的應對措施。

　　由于品牌化妝品的經營成本高，在終端實施反擊，品牌企業(yè)的管理成本會加大，于是，很自然，品牌企業(yè)就有了在供應鏈或者價值鏈的上游對中小競爭者實施反擊的動機，因為終端攔截者在渠道環(huán)節(jié)往往沒有優(yōu)勢。反終端欄截的企業(yè)利用渠道攔截就可以徹底、有效地打壓中小品牌，通過渠道攔截，一步到位，把眾多競爭者截殺在通路上。

　　渠道攔截就是指在生產企業(yè)的產品進入零售終端的銷售渠道中某個渠道環(huán)節(jié)上，對競爭者的產品實施攔截，使眾多的相似競爭產品沒有機會進入零售終端，從而徹底失去銷售機會的一種營銷渠道競爭方式。渠道攔截是一種強勢生產企業(yè)把零售終端費用和消費者促銷費用等資源，轉移到商業(yè)通路環(huán)節(jié)，實施在產業(yè)鏈上游截殺同行多個競爭者的一種策略。目前，渠道攔截在醫(yī)藥領域運用得較為頻繁，相信日化行業(yè)慢慢也將會產生。如果說終端攔截是弱者對強者的側面進攻，那么，渠道攔截則是強者對弱者設置的市場準入壁壘。渠道攔截是市場競爭發(fā)展的必然舉措，當一些品牌企業(yè)感覺到自己的產品被個體競爭者、同類中小企業(yè)、零售渠道成員的產品被攔截而忍受不了時，就會開始實施渠道攔截。

　　渠道攔截出現的條件

　　渠道攔截作為一種市場競爭的手段，一方面源于品牌企業(yè)競爭的需要，更重要的是渠道上的需要。因為渠道有了這方面的需求，生產企業(yè)才會去行動配合。

　　現在，同質化的產品太多，眾多的品種對于大型渠道商、流通商也是兩難選擇，他們不是感覺到經營品種越多越好，而是越多越亂，效率越低。由于功能類似的產品很多，商業(yè)公司經營起來無論是倉諸、運輸配送、資金占有、質檢等方面都是無意義的一種浪費。所以，終端賣場將會把走量品種、集客的品牌產品，不同渠道所需的必需的品種進行全面分析規(guī)劃，按照終端消費者的購貨需求、消費結構來組織貨源，主動選擇相應的產品，使自己的品種結構達到最優(yōu)，從而提高贏利能力。

　　終端促銷的攔截，雖然使得賣場得到一些管理費、入場費，服裝費等收入，甚至短時間內的營業(yè)額提升，但是負面影響也不?。喝邕^度促銷、夸大宣傳、不恰當推薦、強行推銷、各廠家業(yè)務員之間惡語惡行相向、影響正常銷售的事，時有發(fā)生。這也使得大型終端、連鎖賣場有了渠道攔截，減少品種與終端攔截的需求。

　　渠道專銷的需求也是推發(fā)渠道攔截的因素。一項針對40家日化企業(yè)老總的“渠道維新”調查顯示：高達92.5%的企業(yè)都對經銷商的專注專營做出了強調。去年在業(yè)內炒得轟轟烈烈的寶潔經銷商大換血事件不難發(fā)現，對于新的經銷商隊伍，寶潔十分強調和注重其對產品經銷、運作的專注性。有業(yè)內人士指出，寶潔如此要求，一方面出于對管理更加便利的考慮；另一方面，這也是寶潔與經銷商之間關于客戶服務費用、客戶生意發(fā)展基金等費用支持的拉鋸戰(zhàn)，強調專注專營可以保證寶潔對于這些費用的投入完全被用于對寶潔產品的市場運作和推廣上。

　　如果日化生產企業(yè)想在渠道環(huán)節(jié)實施攔截，那么首先你的產品應該是大品種，銷售能上量，或者是品牌產品，有廣泛的影響力，號召力。這樣商業(yè)企業(yè)、終端賣場才會考慮你的攔截要求。其次是生產企業(yè)要有足夠的投入來吸引渠道只做你一家，你必須具有實力，讓渠道商感覺到只銷售你一家產品就能得到銷售多家的帶來的同等銷量和利潤，就像寶潔一樣。這些條件都具備時，作為生產企業(yè)，才有實施渠道攔截的能力、實力和條件。

　　如何實施渠道攔截

　　渠道攔截與終端攔截不同的地方在于，渠道攔截是針對經銷商和終端賣場，終端攔截針對的是消費者。所以，渠道攔截的方式有較多種，各公司必須根據自身的特點，尋找出一種適合自己的方法，下面，我簡單介紹幾種常用的方法：

　　一、通過渠道會議攔截

　　從2005年10月開始，《中國洗滌化妝品》雜志在全國已經進行了七十幾期次針對縣鎮(zhèn)終端渠道的“新產品招商直通車”活動。每期參展企業(yè)有六十幾家，下游經銷商人數超過了600人。招商會上，上海美臣、深圳美源坊、萬邦集團、香港伊卡露詩等知名企業(yè)成了最熱的展位。據統(tǒng)計，展會總成交金額在800萬元左右。

　　 一個企業(yè)的老總表示，“來了300多家終端600多人，如果我們自己單獨搞，接待費沒有10多萬元根本下不來。這樣的招商會很經濟，小成本大回報?！薄?nbsp;

　　 “招商直通車”活動是針對縣鄉(xiāng)渠道第三終端的，是對城市終端賣場的有益補充，因為生產企業(yè)的營銷網絡多以連鎖的大商業(yè)公司為主，而《中國洗滌化妝品》邀請的更多是小終端，恰好拾遺補缺，實際上是加密或拓寬了網絡，確實能攔截出一些銷量。

　　這種渠道會議攔截，還可以提高中小企業(yè)的知名度。中小企業(yè)沒有大的廣告投入，縣鄉(xiāng)比較分散的終端也導致了他們很難建立周密的銷售網絡。而“招商直通車”這個平臺不斷地在全國各個地區(qū)轉移開展活動，剛好可以讓他們“搭車”在各個地方邊宣傳邊銷售?！?/span>

 　　除了“招商直通車”這樣的渠道會議攔截方法之外，其實企業(yè)對競爭對手采取訂貨會的攔截。例如說，你已經知道某個競爭對手，將要針對某個區(qū)域的終端客戶開展訂貨會，那么，你可以自己或通過省代，向相同的終端客戶發(fā)出邀請，在競爭對手開會的前一天到兩天開個同樣性質的產品訂貨推廣會，對競爭對手的訂貨會進行渠道攔截。這種攔截是行之有效的，因為終端客戶的獎金有限，進貨量因此有限，進了你的貨，就不能進其他企業(yè)的貨。

　　二、通過OEM隱性攔截

　　一些實力不是很強的生產企業(yè)，可以通過為專營連鎖店或者終端賣場OEM品種，讓其獨家代理或者打上其牌子。今年，如果你去屈臣氏店里看一看就知道，屈臣氏一下子在其連鎖店推出100多個自有品牌品種，這些產品都是與一些生產企業(yè)聯合，授權其使用屈臣氏商標的，只要你能進入了屈臣氏的這一體系，你就不用擔心，通過屈臣氏這個連鎖渠道，你就把同類競爭產品攔截了，因為屈臣氏肯定是主推其自有品牌產品的，甚至給員工下任務。

　　許多連鎖賣場都有自己的內部促銷團，如果產品進入其促銷團就是實施了渠道攔截，你就不用再去擔心別人在終端攔截你了，店方會自己下達任務和有一系列方法使你的產品銷售上量。

　　三、小終端壓貨攔截法

　　有專家曾經在本刊撰文指出，小終端的老板主推的產品，往往就是積壓最多的產品，所以，對小終端實行一些壓貨策略，也是有效的渠道攔截方法。這種壓貨策略可以分為平時周期性壓貨和年終壓貨兩種。

　　平時周期性壓貨，就是按照產品銷售走貨周期，在商業(yè)庫存還有一定量時，又一次向小終端壓倉，這樣小終端的倉庫中始終有某個生產企業(yè)的品種，自然他不想進購其他同類品種了。比如生產防曬霜的企業(yè)，他可以通過給經銷商讓利等方式使得經銷商多進他們的貨，這樣就可以成功地將另一些品牌廠家的防曬霜進行攔截，使其銷售量劇減的。

　　為什么要用壓貨來實施渠道攔截呢？

　　首先，當今的日化用品，競爭異常激烈，產品同質化已經到了無以復加的地步，還有不斷出現的仿制者，大家都在生產和銷售同一種東西；此外還有層出不窮的替代品，而各地好的銷售終端就那么幾家，因此大家都在向相同的銷售渠道銷售同樣的東西，而商業(yè)渠道的資金有限，其倉庫空間和配送車輛亦有限，人力資源有限，因此你不壓貨攔截，競爭對手照樣會壓貨攔截你，因此良性的壓貨確實是“壓貨無罪”。

 　　其次，如同前邊所說的，壓貨可以迫使經銷商加大你產品的營銷力度：當你的產品大量占據經銷商的倉庫，同時你不承諾他退貨時，經銷商就會怕有損失而加大各方面的營銷工作力度，照樣反而有助于你的產品擴大銷量。這樣自然而然就攔截了你的競爭對手的產品。