許多企業(yè)的營(yíng)銷工作表明，同樣的產(chǎn)品，不同的管理，營(yíng)銷業(yè)績(jī)差別很大。
虎虎生風(fēng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，可以創(chuàng)造出驚人的銷售業(yè)績(jī)；了無(wú)生氣，死氣沉沉的營(yíng)銷隊(duì)伍，帶來(lái)的肯定是不好的業(yè)績(jī)。
這牽涉到營(yíng)銷隊(duì)伍中每個(gè)人的工作積極性。
最有干勁的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都有很強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，都有出謀劃策的沖動(dòng)，都會(huì)主動(dòng)去加班，都在業(yè)績(jī)上互相攀比，都會(huì)不畏嘲笑地想主動(dòng)出擊，并批評(píng)團(tuán)隊(duì)中不思進(jìn)取者——整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿著蓬勃向上的氛圍；我最不愿看到的是沒(méi)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都在等和看，都在等別人想辦法，撥一撥動(dòng)一動(dòng)，不撥就不動(dòng)。都在為了一點(diǎn)工資的多少或獎(jiǎng)金的多少而互相指責(zé)，都在為多點(diǎn)付出而爭(zhēng)取利益。都在時(shí)刻思考跳槽和給自己留更多的后路。
這樣的團(tuán)隊(duì)，罵是沒(méi)有用的，督促也是沒(méi)用的，他們大多都在做表面活，他們?cè)趹?yīng)付。領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)一個(gè)樣，領(lǐng)導(dǎo)在時(shí)又一個(gè)樣。
根據(jù)我多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，這不能過(guò)多責(zé)怪普通員工。兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。沒(méi)有不好的兵，只有不好的團(tuán)隊(duì)帶頭人，以及制度設(shè)置是否合理。
制度是否合理，是否公允，是否有足夠的刺激力度。以我之見(jiàn)，創(chuàng)業(yè)之始的企業(yè)，制度設(shè)置方面，要多傾向于一線員工，他們的待遇和激勵(lì)措施要比同行高了一截，這樣才能調(diào)動(dòng)起他們的積極性。所謂事業(yè)邁出第一步很重要，草創(chuàng)階段的制度，不能照顧到業(yè)務(wù)穩(wěn)定后的制度架構(gòu)。企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與近期目標(biāo)往往會(huì)有沖突，我以為之間只要沒(méi)有太大的落差，應(yīng)盡量照顧眼前利益，眼前的事做不好，長(zhǎng)遠(yuǎn)的事更無(wú)從談起。重賞之下必有勇夫，也是打破營(yíng)銷僵局的一種有效手段。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，一開(kāi)始規(guī)劃時(shí)，就過(guò)多地考慮將來(lái)等做到了一定規(guī)模時(shí)，如何如何。但將來(lái)是明天的事，現(xiàn)在的事就是要邁出第一步。
有個(gè)兩口子在家談買(mǎi)彩票，說(shuō)如果中了五百萬(wàn)怎么辦，男的說(shuō)要給自己的父母一百萬(wàn)，女的問(wèn)給她的父母多少，男的說(shuō)五十萬(wàn)，女的說(shuō)為什么厚此薄彼？結(jié)果兩個(gè)人就吵起來(lái)了，吵了半天。最后錯(cuò)過(guò)了當(dāng)天買(mǎi)彩票的時(shí)間。
中不中獎(jiǎng)是明天的事，今天重要的事是先把彩票買(mǎi)到手，才有明天中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。把明天還沒(méi)有形成事實(shí)作前提來(lái)設(shè)定今天的目標(biāo)，是很多企業(yè)一直無(wú)法打破營(yíng)銷僵局的心理障礙之一。
員工沒(méi)有動(dòng)力，制度問(wèn)題制約者占我了解的企業(yè)的幾近一半。
營(yíng)銷有無(wú)思路。企業(yè)品牌，產(chǎn)品價(jià)格，利潤(rùn)空間等等方面，是影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要因素，你設(shè)置合理了嗎？這三方面是一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡。企業(yè)品牌硬，價(jià)格可以高，終端銷售者的利潤(rùn)可以低些；相反，企業(yè)品牌不過(guò)硬，價(jià)格太高，利潤(rùn)又低，勢(shì)必要影響銷售。建議企業(yè)策劃者和管理者多調(diào)查市場(chǎng)，才能在三個(gè)方面做一個(gè)合理的評(píng)估。獲得一個(gè)合理的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系可以節(jié)約更多的人力成本和推廣成本。推廣有思路嗎？有沒(méi)有廣告支持，有廣告支持就可以搞定一切嗎？有沒(méi)有落地的可執(zhí)行的讓目標(biāo)對(duì)象一年就懂的推廣方案？如果沒(méi)有，我們的營(yíng)銷人員就成了無(wú)頭的蒼蠅，毫無(wú)目標(biāo)地亂撞，撞了幾回墻，就會(huì)象霜打的茄子一樣，沒(méi)有斗志了。所以營(yíng)銷帶頭人一定要為其設(shè)想好推廣的思路，以思想來(lái)帶領(lǐng)大家，朝著勝利的目標(biāo)奮進(jìn)。
高空中的飛機(jī)開(kāi)路，旁邊有坦克掩護(hù)，普通士兵作戰(zhàn)才夫勇猛，這些都是營(yíng)銷帶頭人應(yīng)該多考慮的事。可口可樂(lè)把廣州市劃分成120個(gè)區(qū)域，然后每個(gè)區(qū)域1名市場(chǎng)拓展員，每天挎?zhèn)€資料包掃街，捱門(mén)拜訪，甚至不放過(guò)任何一個(gè)自行車鋪或修鞋攤。他們拜訪過(guò)了，登記好了，形成資料，后面的鋪貨大隊(duì)帶著貨車，馬上跟進(jìn)把貨直接鋪到登記點(diǎn)。這只是可口可樂(lè)的戰(zhàn)術(shù)，也可能只適合于可口可樂(lè)或類似規(guī)模的企業(yè)，但可能不適合于大多數(shù)企業(yè)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)的品牌不夠硬，他們應(yīng)該把更大精力放在塑造品牌上面。
《孫子兵法》說(shuō)，戰(zhàn)爭(zhēng)，要責(zé)于勢(shì)而不責(zé)于人——要造成勝利的態(tài)勢(shì)，士兵才可以輕而易舉地取得勝利。營(yíng)銷有思路，造勢(shì)造好了，即使是普通的銷售人員，能力一般，也可以做得很好。還以可口可樂(lè)為例，他們的基層鋪貨人員，大多數(shù)招的是應(yīng)屆畢業(yè)生，他們同樣可以把事情做得很好。不要過(guò)多地責(zé)怪普通營(yíng)銷人員，應(yīng)該多想一想團(tuán)隊(duì)念頭人為他們營(yíng)造了什么有利的態(tài)勢(shì)。
團(tuán)隊(duì)配合怎么樣。還以兵法舉例。古代的最小作戰(zhàn)單位叫伍。一個(gè)伍一般有五個(gè)人，或者六七個(gè)。根據(jù)每個(gè)人員的特征，使用的武器都不一樣，負(fù)責(zé)的工作也不太相同。比如有的負(fù)責(zé)向前觀望及攻擊，有的負(fù)責(zé)向后觀望及掩護(hù)，有的負(fù)責(zé)拿長(zhǎng)槍，在遠(yuǎn)距離攻擊敵人，有的帶短刀，當(dāng)敵人接近時(shí)與敵人肉博。這樣就形成了最小的作戰(zhàn)單位，互相配合，以期取得最佳的戰(zhàn)斗效果。
早些年我在傅山藥業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)義診國(guó)家還允許，我們五六人一個(gè)小組為單位獨(dú)立活動(dòng)，各自分工不同，工作內(nèi)容具體明確。一個(gè)負(fù)責(zé)接待和維護(hù)秩序，一個(gè)負(fù)責(zé)登記的了解消費(fèi)者的訴求，一個(gè)負(fù)責(zé)檢驗(yàn)，一個(gè)負(fù)責(zé)解釋，最后一個(gè)負(fù)責(zé)促銷，促銷成功如果對(duì)方?jīng)]有帶錢(qián)，還有那個(gè)維護(hù)秩序的人去上門(mén)收款。如流水線一樣，只要做好自己份內(nèi)的事，就可以把整體小組的事做好。通過(guò)培訓(xùn)，剛畢業(yè)的學(xué)生也可以很好地完成營(yíng)銷工作。
團(tuán)隊(duì)配合流程的設(shè)置，充分發(fā)揮1+1﹥2的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，是團(tuán)隊(duì)帶頭人應(yīng)該關(guān)心的事。比如招商過(guò)程中，三兩人的團(tuán)隊(duì)如何如階梯狀一樣配合。每次拜訪客戶要做出什么樣的流程，都需要事先有個(gè)清晰的方案。前年我在海芝寶帶隊(duì)去北京。第一階段讓大家去商場(chǎng)里搜集供應(yīng)商的資料，第二步每個(gè)業(yè)務(wù)人員把自己的資料分類，一個(gè)個(gè)讓大家分析討論，大家找出來(lái)一些重點(diǎn)，第三步安排有經(jīng)驗(yàn)反應(yīng)敏捷的人去打電話預(yù)約；第四步是派基層的業(yè)務(wù)人員去拜訪，進(jìn)一步篩選；第五步是小組負(fù)責(zé)人去拜訪面談，進(jìn)一步篩選和促進(jìn)溝通；最后一步是我親自出面去溝通，談合作細(xì)節(jié)。這樣六個(gè)步驟下來(lái)，成功率很高。而團(tuán)隊(duì)中剛畢業(yè)的大學(xué)生，通過(guò)近一個(gè)月的培訓(xùn)和實(shí)際操作，很快可以成為一名有經(jīng)驗(yàn)的招商人員了。
最后是團(tuán)隊(duì)帶頭人的人格魄力。這也是許多企業(yè)獵頭找營(yíng)銷總監(jiān)最關(guān)心的人品問(wèn)題。
有時(shí)候人品很重要，有時(shí)候人品并不重要。人品重要不重要，這要看企業(yè)發(fā)展到什么程度，以及企業(yè)在短期或長(zhǎng)期要達(dá)成的什么目標(biāo)，不能一概而論。用人是用人的能力，而不是用他的人品。吳起學(xué)藝十年，不回家探親，父親死了也不知道，這不會(huì)妨礙他成就一代名將。仁者善于守成，而不善于進(jìn)??；智者善于進(jìn)取而不善于守成。儒家溫柔敦厚，上孝下慈，卻鮮有名將者，并非人品不好，而是商戰(zhàn)講求的利益第一，而不是禮讓，講求的危詐，不是信用——信用是更高層老板的事，銷售人員的原則是贏！我喜讀歷史，看到《蘇秦張儀列傳》蘇秦把當(dāng)時(shí)的六國(guó)聯(lián)合起來(lái)與秦國(guó)對(duì)抗。有人對(duì)燕王說(shuō)，蘇秦是之所以能把六個(gè)國(guó)家聯(lián)合起來(lái)，靠的是忽悠和欺騙，蘇秦是“左右賣國(guó)反覆之臣也，將作亂?！毖嗤醪尚帕诉@種說(shuō)法，就不給他官做。于是蘇秦對(duì)燕王說(shuō)，我的目標(biāo)是能為國(guó)定做出貢獻(xiàn)，至于什么手段，希望大王不要過(guò)多介意。如果現(xiàn)在有人孝順得象曾參一樣，比伯夷還廉潔，非常講信用，象尾生一樣，你認(rèn)為如何呢？燕王說(shuō)，足夠了。蘇秦說(shuō)，孝順得不離開(kāi)父母，你怎么能讓我不遠(yuǎn)千里來(lái)投奔你呢？如果不愛(ài)財(cái)，那么大王的重金獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)我也不會(huì)有效，我怎么會(huì)更加努力去奮斗呢？如果非常講信用，講到對(duì)敵人和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都講信用，我還怎么能取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利呢？燕王省悟，重新讓他擔(dān)任相國(guó)的職務(wù)。
一個(gè)人并不一定集才德于一身，如果兩方面都具備，應(yīng)可喜可賀。如果不能求全責(zé)備，要用一個(gè)人，就要考慮用他的哪一方面。
不管這個(gè)人人品如何，但在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)方面，則必須具備一些基本的要求，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，更好地完成組織交給的銷售任務(wù)。對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人來(lái)講，自身還是要有要求的。
我在海芝寶團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的時(shí)候，講過(guò)盜亦有道的故事，這里做分享，來(lái)看一看優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶頭人是如何來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的。
故跖之徒問(wèn)于跖曰：“盜亦有道乎？”跖曰：“何適而無(wú)有道邪？”夫妄意室中之藏，圣也；入先，勇也；出后，義也；知可否，知也；分均，仁也。五者不備而能成大盜者，天下未之有也。（《莊子·脥篋》）這里講到了作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，應(yīng)具備的幾項(xiàng)素質(zhì)和能力。
圣——團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人必須明確方向，并能匯集大家的意見(jiàn)，做到集思廣益。同時(shí)由于溝通暢通，團(tuán)隊(duì)每個(gè)人會(huì)認(rèn)為自己的意見(jiàn)被采納而向同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。
勇——領(lǐng)導(dǎo)者，特別是基層領(lǐng)導(dǎo)者要能夠身先士卒，帶頭實(shí)踐。
義——讓大家去做，并勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)
智——決策和判斷——業(yè)務(wù)水平過(guò)硬
仁——公平考核，合理分配。
信——講信用，及時(shí)兌現(xiàn)承諾。
做到以上這些，團(tuán)隊(duì)士氣還沒(méi)有高昂的情況，我還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，要內(nèi)修圣仁智，外修勇果敢。在制度的制約下，領(lǐng)導(dǎo)者的正確帶領(lǐng)下，最終鍛造出一支英勇善戰(zhàn)，攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)。
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