營銷一直是企業(yè)的生命線，幾乎所有的老總對營銷都會重視，但在團隊搭建上卻明顯手法跟不上想法。尤其是發(fā)展中的企業(yè)，對營銷人才是渴望的，但對誰是“人才”卻是相當?shù)闹斏鞯?，幾行耀眼的簡歷、加上信誓旦旦的應聘誓言，并不能完全贏得老板的認同，所謂不見兔子不撒鷹的穩(wěn)妥法則，常態(tài)的低固定、高提成的薪資結構，更令從業(yè)中人想說愛你不容易！更何況，很多來“試水”的應屆學子，一窮二白的身手，無不三振出局，留下的只是陣亡率的數(shù)字…
其實，企業(yè)如想突破成長，品牌的建立不是一日之功，同樣，營銷團隊的建立與穩(wěn)定，更是同樣重要。營銷的好與壞，其實創(chuàng)意并不是最關鍵的。人人可以抄襲、可以模仿的方式，讓這個世界有太多的雷同，真正值錢的是團隊的理解與細節(jié)的執(zhí)行。知識是向下兼容的，你說的越簡單，就越容易理解，團隊的整體攻防能力就越能強化，而推動所有人掌握、思考、行動的法寶，則是激勵，一個老生常談的話題。
激勵是高績效營銷團隊建設中的重要一部分，但是激勵是一把雙刃劍，如何利用團隊成員不同時期的心理預期來不斷調整激勵機制，是營銷領導工作重要的一部分。銷售人員在每一個階段的需求是不一樣的，如何進行合理的激勵？不能想當然的進行，而是要根據(jù)實際情況，通過挖掘他們的需求，運用適當?shù)恼撸ぐl(fā)銷售人員的工作熱情，完成市場發(fā)展中每一階段的任務。
在市場發(fā)展的不同階段應采用不同的激勵措施，但又要有所側重。第一步是用獎金和薪酬來穩(wěn)定團隊，第二是通過榮譽來鼓勵團隊，第三是通過個人的發(fā)展前景來吸引團隊各個層級。
在市場開發(fā)初期，銷售團隊最需要的是穩(wěn)定和銷售人員朝氣蓬勃的干勁。因為是新市場，銷售團隊如果不穩(wěn)定，每一個區(qū)域的銷售人員總是調換，客戶會很反感，他們和原來的銷售人員還沒有熟悉，或者剛剛建立信任，這時又來一個新的銷售人員接替原來銷售人員的工作，客戶會覺得公司經(jīng)常換人，對新業(yè)務來說，無疑是大忌，客戶本來的信心就不足，這樣換來換去，已經(jīng)建立的信任就有可能蕩然無存。為了保證銷售團隊的穩(wěn)定，初期應以通過激發(fā)銷售人員開發(fā)重點銷售網(wǎng)點來提高他們的收入，并且積極宣傳優(yōu)秀的銷售人員，并對他們進行獎勵，運用輿論的力量來增強銷售人員的團隊榮譽感和自信心，不僅建立了銷售網(wǎng)絡，更同時磨練了骨干。
當市場快速發(fā)展期，必須讓銷售落地，占領市場份額為主，要實現(xiàn)業(yè)績成果。在這種關鍵的時候，應以刺激銷售業(yè)績?yōu)楹诵氖侄危哟髽I(yè)績導向，同時強化渠道管理增強服務意識等輔助指標，防止急于逐利而造成的服務質量的損傷，同時避免優(yōu)質渠道資源的流失，加強“雷區(qū)管理”，在整個考核體系中，可強化一定的比重，有效制約銷售人員在銷售過程中的唯業(yè)績是圖的可能性。
在市場進入穩(wěn)定期之后，對于銷售團隊來講，這是一個很好的調整期，可以淘汰一些不合乎公司要求的員工，同時，為了長遠發(fā)展的需要，必須培養(yǎng)一批后備的管理干部。從個人職業(yè)發(fā)展的角度來考慮問題，這樣一方面可以留住精英銷售人員，另一方面，對于只要薪酬而不要個人職業(yè)發(fā)展的員工，可以淘汰。市場穩(wěn)定期是整頓銷售隊伍最好的階段，同時在整體的考核體系中，可以進一步完善各項指標，隨著市場的發(fā)展，調動公司的各個主管部門參與，爭取做到公正、公平的考核，使公司的發(fā)展走向正規(guī)化。
銷售團隊的激勵，說到底是平衡各方面的需求，達到一種和諧的狀態(tài)，在市場發(fā)展的不同階段，需要采取不同的方式方法，分清激勵的重點，工作的主次，讓團隊都能了解到自己的日常工作與品牌塑造的關系，不斷展示因團隊工作帶來的品牌變化，在機制與體制上擺平與其他利益者之間的不同利益取向，形成穩(wěn)定裂變增長的生力軍。
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
