課程背景-- 日本經(jīng)營之神松下幸之助有句名言“造物先造人”，一針見血的揭示了企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)對于企業(yè)發(fā)展的重要性。 高素質(zhì)的員工、團(tuán)隊(duì)是企業(yè)快速穩(wěn)步發(fā)展的核心基礎(chǔ)，人是知識性企業(yè)最重要的資產(chǎn)和資源。員工是否能夠認(rèn)可企業(yè)文化，能否正確自我認(rèn)知，能否建立良好的溝通與協(xié)作，能否正確理解管理意圖并有效的完成任務(wù)，能否為自身設(shè)定良好的職業(yè)發(fā)展路徑，成為 影響企業(yè)發(fā)展質(zhì)量和發(fā)展速度的關(guān)鍵一環(huán)。 企業(yè)最大的成本就是沒有培訓(xùn)好的員工！一些企業(yè)非常注重員工在專業(yè)知識、技術(shù)方面培養(yǎng)，卻忽略了員工綜合素質(zhì)的提升和培養(yǎng)。沒有及時的對員工的價值觀、基本職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行重塑，致使員工不能正確認(rèn)識自我，無法客觀評價自身和環(huán)境，盲目創(chuàng)新、心態(tài)浮躁、態(tài)度消極等等一系列問題。企業(yè)因此增加了巨大的管理成本，為員工的不成熟付出了代價。而員工并未因此得到提升，而是一再重復(fù)同樣的錯誤，同時抱怨職務(wù)和薪酬都得不到提升，自身價值得不到實(shí)現(xiàn)。 缺乏職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)和引導(dǎo)是這種現(xiàn)象普遍存在的根本原因。缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素質(zhì)教育，員工會對自身、企業(yè)存在不正確的認(rèn)識，導(dǎo)致盲目消極、不滿和抱怨。但他們卻很少從自身找原因，總將原因歸咎于企業(yè)環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)、運(yùn)氣、工作內(nèi)容等外部條件，結(jié)果使得自身前途更渺茫，人際關(guān)系處理極糟，心態(tài)總是擺不平、放不正，頻繁跳槽，最終致使員工職業(yè)能力和個人價值得不到提升，甚至失去職業(yè)價值。 銷售工作有著它自身的特點(diǎn)和規(guī)律，銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)技能是獲得項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，銷售人員是企業(yè)面向客戶的窗口，是企業(yè)形象的代表，客戶很大程度上是通過銷售人員而了解公司的產(chǎn)品及服務(wù)的，銷售人員的高素質(zhì)和高技能是企業(yè)銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因 素?？蛻絷P(guān)系是第一生產(chǎn)力，銷售是企業(yè)存活的基礎(chǔ)，很多企業(yè)在銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)及技能培養(yǎng)上缺乏有力的方法，銷售人員由于固有的習(xí)慣而導(dǎo)致項(xiàng)目丟單的情況經(jīng)常出現(xiàn)，其根本原因就在于對銷售人員缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練，沒有對銷售人員的行為進(jìn)行規(guī)范化培訓(xùn)。 本課程從企業(yè)銷售管理的實(shí)際問題和需要出發(fā)，結(jié)合多年的銷售管理、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提煉，對成功大企業(yè)銷售成功的觀念因素進(jìn)行了提煉，總結(jié)了成為優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，借鑒業(yè)界成功企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)而開發(fā)出來的適合銷售體系員工素質(zhì)提升的課程。對員工從心態(tài)、自我認(rèn)知、職業(yè)規(guī)劃、理解企業(yè)、修煉職業(yè)技能等方面進(jìn)行綜合輔導(dǎo)，系統(tǒng)性、針對性的解決營銷人員職業(yè)發(fā)展過程中的常見問題。合作意識和團(tuán)隊(duì)精神，是現(xiàn)代人應(yīng)具備的基本素質(zhì)，在現(xiàn)代社會，無論是從事何類職業(yè)，溝通與合作、交流與分享都是必不可少的。 本課程采用溝通理論、關(guān)系營銷理論、組織理論、企業(yè)環(huán)境理論同時結(jié)合古今中外的諸多案例，全面展示溝通的方法和技巧，訓(xùn)練成為一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理及銷售項(xiàng)目經(jīng)理！ 培訓(xùn)收益-- 　　　通過課程的學(xué)習(xí)系統(tǒng)地提升營銷人員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自我管理和職業(yè)化提升： 建立積極主動、陽光自信、負(fù)責(zé)、務(wù)實(shí)、進(jìn)取等良好的職業(yè)態(tài)度 分享華為營銷鐵軍訓(xùn)練案例 樹立全局觀，建立團(tuán)隊(duì)合作、共贏協(xié)作的理念 全面理解一名出色的營銷經(jīng)理的基本素質(zhì) 掌握作為一名Sales的角色認(rèn)知和基本工作職責(zé) 掌握有效的溝通技巧、執(zhí)行任務(wù)、有效完成工作的基本方法 掌握營銷人員基本禮儀及公關(guān)技巧 掌握成功建立客戶關(guān)系的技能和技巧 營銷人員基本道德規(guī)劃及涵養(yǎng) 掌握時間管理、問題解決、風(fēng)險管理等實(shí)用技能 學(xué)習(xí)職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計和實(shí)施的方法和理念 認(rèn)知銷售溝通培訓(xùn)的重要性及核心定義； 了解溝通的原理，找出組織溝通中的障礙及克服方法； 掌握銷售溝通的方法，訓(xùn)練聆聽技能； 了解人際風(fēng)格的特點(diǎn)，掌握不同的應(yīng)對技巧； 掌握與上級、跨部門及與外部銷售溝通培訓(xùn)的要點(diǎn)； 認(rèn)知溝通中的沖突問題，學(xué)習(xí)有效處理的方法。 豐富的案例分析與討論，學(xué)員在仿真的環(huán)境下學(xué)習(xí)，從而提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。 學(xué)員進(jìn)行小組討論、游戲、角色扮演，并有機(jī)會親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識和技能通過課程的學(xué)習(xí)系統(tǒng)地提升營銷人員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自我管理和職業(yè)化提高。 講師資歷-- 陳煒然老師 　　　　武漢大學(xué)市場營銷博士 　　　　武漢大學(xué)深圳研究院營銷創(chuàng)新中心 主任 　　　　武漢大學(xué)移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用創(chuàng)新中心 主任 　　　　深圳市凡達(dá)訊科技有限公司 首席顧問 職業(yè)背景：20年大型企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，華為工作15年，經(jīng)歷過研發(fā)經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、 客戶經(jīng)理、市場代表、辦事處主任、地區(qū)部總經(jīng)理、大客戶總監(jiān)等多個角色工作，13年市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)，3年海外營銷工作經(jīng)歷，從事過電信設(shè)備、軟件、交換、數(shù)據(jù)通信、手機(jī)終端等產(chǎn)品的營銷工作，對企業(yè)B2B市場和消費(fèi)者市場營銷均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。長期在市場一線工作，具備較強(qiáng)的市場一線營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對國際、國內(nèi)大客戶營銷管理具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。擅長于大客戶營銷、關(guān)系營銷、競爭營銷、解決方案營銷，長期從事企業(yè)內(nèi)部市場營銷技能培訓(xùn)工作，對營銷經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)及職能培訓(xùn)具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，編寫過《營銷制勝》、《客戶關(guān)系管理》、《雙贏談判》等實(shí)訓(xùn)教材。專注于營銷創(chuàng)新研究，創(chuàng)辦武漢大學(xué)深圳研究院移動互聯(lián)網(wǎng)銷售創(chuàng)新中心，致力于集成產(chǎn)品營銷（IPM）體系研究，對關(guān)系營銷和大客戶營銷具有獨(dú)到的見解，發(fā)表多篇營銷創(chuàng)新及網(wǎng)絡(luò)營銷方面的論文，首創(chuàng)提出“云營銷”概念，對新型社會媒體及社區(qū)營銷具有深入的研究。 咨詢能力：移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、市場營銷體系建設(shè)、產(chǎn)品行銷體系建設(shè)、產(chǎn)品需求分析及整合、市場管理與規(guī)劃、營銷策劃、新產(chǎn)品上市與營銷、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理、解決方案營銷、整合營銷傳播、產(chǎn)品與技術(shù)戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷體系與組織。 咨詢項(xiàng)目實(shí)踐及部分客戶：湖南湘投金天鈦金營銷體系建設(shè)、湖南電信（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）、福建移動市場營銷管理體系、南方航空營銷系統(tǒng)、康佳集團(tuán)產(chǎn)品營銷。參與過電信政企客戶營銷、大客戶營銷、資費(fèi)套餐營銷、3G業(yè)務(wù)營銷項(xiàng)目咨詢，與運(yùn)營商共同完成電信CRM、呼叫中心、IT規(guī)劃等咨詢項(xiàng)目。 經(jīng)歷過IPD集成產(chǎn)品開發(fā)、IPM集成產(chǎn)品營銷等大型變革項(xiàng)目，曾與IBM、埃森哲等國際咨詢顧問一同工作。 精品課程： 　　《成功的產(chǎn)品行銷經(jīng)理》、《新產(chǎn)品上市與營銷》、《技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新管理》； 　　《大客戶營銷》、《客戶關(guān)系管理與規(guī)劃》、《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》； 　　《差異化營銷》、《解決方案營銷》、《銷售團(tuán)隊(duì)溝通與管理》《營銷人員職業(yè)素養(yǎng)及技能》 合作伙伴：廣東移動、廣東電信、萬利達(dá)、海爾、康佳、杭州聚光科技、海爾集團(tuán)、金立集團(tuán)、德意廚具、TCL、創(chuàng)維、宜搜網(wǎng)絡(luò)、湖南湘投、大自然地板、肇慶移動、中天集團(tuán)、湖南電信、浙江立馬電動車、香港亞商EMBA、中山火炬開發(fā)區(qū)、深圳天維爾通信、順豐速運(yùn)、施耐德電器。 課程大綱-- 第一部分 營銷人員素質(zhì)模型分析及角色認(rèn)知 1、什么是營銷人員職業(yè)素養(yǎng)？ 2、營銷人員必備素質(zhì) 什么樣的人能做一名合格的營銷人員 優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)能力 優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)行為 營銷人員素質(zhì)能力技巧提升 營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃 華為營銷鐵軍訓(xùn)練案列 課程總結(jié) 第二部分：認(rèn)知銷售溝通 1、什么是溝通？ 2、溝通的重要性 3、溝通的內(nèi)涵和理念 4、溝通的特性 5、溝通的種類及形式 6、溝通的步驟 7、溝通的方向 8、銷售溝通的作用 9、銷售溝通的特征 10、溝通過程模型 11、銷售溝通技巧是成功者的必備能力 12、不同溝通風(fēng)格的管理者分析與應(yīng)對 第三部分 銷售人員溝通的重要性 1、銷售員與產(chǎn)品經(jīng)理就是樞紐 2、現(xiàn)實(shí)社會溝通無處不在 3、銷售者的角色 4、溝通多有效，成功有多大！ 5、溝通在人際能力中的地位 6、溝通對銷售人員的意義 7、推銷即溝通 第四部分 溝通的基本要素 1、溝通的7要素 2、溝通拜訪的7個步驟 3、溝通的三大工具 4、導(dǎo)人開場白的技術(shù) 5、贊美客戶的技術(shù) 6、輕松回應(yīng)客戶的技術(shù) 7、激發(fā)客戶購買欲的技術(shù) 8、化解客戶異議的技術(shù) 9、迅速達(dá)成共識的技術(shù) 第五部分 如何才能有效溝通？ 1、什么是有效溝通 2、有效溝通的兩個基本任務(wù) 3、影響關(guān)系維護(hù)的兩個基本因素 4、有效溝通的三原則 5、有效溝通的五種態(tài)度 6、有效溝通的五大步驟 7、有效溝通的過程和技巧 8、有效溝通的過程 9、有效發(fā)送信息的技巧 10、有效傾聽的技巧 12、效反饋技巧 13、有效的肢體語言 14、誠信寬容溝通心態(tài)：找到你的“同理心”與“同情心” 15、培養(yǎng)有效傾聽技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 16、因人而異進(jìn)行溝通：看看你屬于哪種類型？ 第六部分 銷售溝通的原則和技巧 1、傾聽的技巧 2、問話的技巧 3、表達(dá)的技巧、言語表達(dá)的要訣 4、增加認(rèn)同感的技巧 5、同事、部屬與上司的溝通技巧 6、性格模式對溝通的影響 7、信任是溝通的基礎(chǔ) 8、有效溝通的五種態(tài)度 9、有效利用肢體語言 第七部分 人際風(fēng)格與溝通方式 1、人際風(fēng)格類型 2、支配型特征：關(guān)注結(jié)果，獨(dú)立自我 3、表達(dá)型特征：關(guān)注自我，樂觀獨(dú)特 4、和藹型特征：關(guān)注他人，友好細(xì)致 5、分析型特征：關(guān)注細(xì)節(jié)，冷靜敏感 6、超級的影響力和說服能力來自哪里？ 7、九型人格模型及溝通技巧 8、第一型：完美型(Reformer/Perfectionist)【改革者】 9、第二型：全愛型、助人型(Helper/Giver)【給予者】 10、第三型：成就型(Achiever/Motivator) 【事業(yè)型】 11、第四型：藝術(shù)型，自我型【悲情浪漫者】 12、第五型：智慧型，思想型【觀察者】 13、第六型：忠誠型【懷疑論者】 14、第七型：活躍型，開朗型【享樂主義者】 15、第八型：挑戰(zhàn)型，能力型(Leader) 【保護(hù)者】 16、第九型：和平型，和諧型(Peacemaker) 第八部分 高效銷售溝通的基本步驟 1、事前準(zhǔn)備 2、確認(rèn)需求 3、闡述觀點(diǎn)：介紹FAB原則 4、處理異議 5、達(dá)成協(xié)議 第九部分 銷售溝通的5大禁忌 禁忌1、忌據(jù)理力爭 禁忌2、忌刻意說服 禁忌3、忌當(dāng)場回絕 禁忌4、忌海闊天空 禁忌5、忌背后議論 第十部分 銷售溝通的24個技巧 1、著眼于成為專業(yè)人員 2、從銷售情況和策略著手 3、搞清客戶不感興趣的原因 4、關(guān)注最有潛力的客戶 5、為以后的銷售活動做鋪墊 6、啟發(fā)客戶思考 7、主動發(fā)掘客戶的需求 8、把益處傳達(dá)給客戶 9、建立友好關(guān)系 10、明確說明你想讓客戶怎么做 11、確信客戶明白你說的一切 12、通過事實(shí)依據(jù)贏得信任 13、預(yù)先處理可能出現(xiàn)的問題 14、克服阻礙客戶購買的障礙 15、面對否定評論依舊努力 16、進(jìn)行銷售跟蹤促進(jìn)客戶購買 17、幫助客戶解決好待辦事務(wù)的優(yōu)先順序問題 18、指導(dǎo)客戶做出購買決定 19、直接或間接地與購買決策者溝通 20、幫助客戶精明購物 21、銷售前后都力求讓客戶滿意 22、引導(dǎo)客談價錢 23、整合你的銷售行為 24、銷售專家的忠告