課程大綱:
1. 營銷人員素質(zhì)模型分析及角色認知
1.1. 什么是營銷人員職業(yè)素養(yǎng)?
從營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)成功角度看待職業(yè)素養(yǎng)
從企業(yè)價值創(chuàng)造角度看待職業(yè)素養(yǎng)
1.2. 職業(yè)素養(yǎng)是營銷人員職業(yè)成功的基礎
1.3. 職業(yè)素養(yǎng)是企業(yè)營銷人員創(chuàng)造最大價值的要求
1.4. 優(yōu)秀營銷經(jīng)理的基本素質(zhì)
? 討人喜歡的人際專家
? 五星級的服務經(jīng)理
? 職業(yè)化的專家顧問
1.5. 營銷人員職業(yè)成功公式:職業(yè)態(tài)度 X 思維 X 能力 X 行為 = 成功
1.6. 營銷經(jīng)理的角色
? 客戶關系平臺的建立和維護者
? 市場信息的獲取、甄別者
? 挖掘、創(chuàng)造市場機會的拓荒者
? 理解客戶、幫助客戶成功的同路人
? 項目運作和組織者
? 競爭、格局目標的承擔者
? 合同談判質(zhì)量的保障者
? 工程交付質(zhì)量的責任者
? 回款責任人
? 項目總結和延續(xù)的傳承者
1.7. 一名優(yōu)秀營銷經(jīng)理的績效目標
? 挖掘出機會,并提前占優(yōu)
? 項目競爭取得成功
? 項目質(zhì)量高(條款、盈利、現(xiàn)金流)
? 與客戶長期信任/支持的合作關系
1.8. SALES模型解讀
? SPD(Sales Project Director)銷售項目的領導者
? AR(Account Relationship)客戶關系平臺的建立和維護者
? LTC(Leads To Cash)全流程交易質(zhì)量的責任者
? Enhanced Strategy客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行者
2. 營銷人員必備素質(zhì)
2.1. 作Sales具備的條件
? 學者的頭腦
? 藝術家的心
? 技術者的手
? 勞動者的腳
2.2. 自信
? 相信自己所營銷的產(chǎn)品
? 相信自己所代表的團隊
? 相信自己
2.3. 做人
? 有理想
? 尊重與自重
? 開放自我
? 謙虛
? 艱苦奮斗
2.4. 成就導向
? 具備強烈的成功欲望
? 有較強的競爭成功意識
? 銷售只有第一,沒有第二
2.5. 適應能力
? 適應各種環(huán)境及客戶個性
? 及時調(diào)整自己心態(tài)
? 細節(jié)決定成敗
2.6. 主動性
? 勤跑客戶
? 積極進取
2.7. 人際理解
2.8. 關系建立
2.9. 服務精神
3. 什么樣的人能做一名合格的營銷人員
3.1. 討人喜歡的人際專家
? 做人與做事
? 如何讓別人喜歡你
3.2. 五星級的服務經(jīng)理
? 五“心”級的服務經(jīng)理
? 責任心
? 熱心
? 細心
? 耐心
? 同理心
3.3. 職業(yè)化的專家顧問
? 職業(yè)化的專家顧問應具備的素質(zhì)
? 專業(yè)化的技能
? 敏銳的洞察力與嗅覺
? 全方位的知識儲備
? 流暢的溝通與表達能力
? 不同層次協(xié)作要求及表現(xiàn)
? 快速解決棘手問題的能力
4. 優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)能力
4.1. 營銷人員必備知識
? 公司概況
? 企業(yè)文化
? 管理制度
? 公司產(chǎn)品
? 組織架構及工作流程
? 營銷業(yè)務知識
? 廣播的學識
4.2. 學習和思維能力
? 持續(xù)學習、終身學習是營銷人員成長的推動力
? 學習能力的層次及表現(xiàn)
? 如何提升學習能力
? 什么是思維能力?
? 思維能力的不同層次及表現(xiàn)
4.3. 抗壓能力(堅韌性)
? 3Q時代(IQ、EQ、AQ)
? 營銷人員堅韌性的層次及表現(xiàn)
? 如何提升堅韌性?
4.4. 把握要點的能力
? 帕累托法則(80/20原則)
? 是否善于把握要點是衡量營銷人員是否優(yōu)秀的重要標準
? 如何把握營銷工作中的要點?
? 把握要點的結構化分析方法
4.5. 解決問題的能力
? 解決問題是營銷人員的關鍵能力
? 盡早暴露問題而不是掩蓋問題
? 解決問題:集思廣益、多角度分析、多方案驗證
? 碰到難以解決的問題如何請求支持?充分準備后在請求支持
4.6. 快速執(zhí)行的能力
? 什么是執(zhí)行力
? 有效完成任務的方法(PDCA)
? 先計劃再動手,不要盲目行動,急于動手
? 任務執(zhí)行與報告(例會、報告、審計、跟蹤、問題解決、總結)
? 會議管理(普通會議、頭腦風暴、技術會議)
4.7. 時間管理能力
? 合理利用好時間
? 銷售工作中的時間沖突
? 確定任務的優(yōu)先級
? 時間管理工具
4.8. 風險管理能力
? 預見性是工作成功的關鍵因素
? 風險管理是每個營銷人員的責任
? 營銷工作中的風險
? 風險管理步驟、方法
? 如何做好風險管理?
4.9. 有效溝通的能力
? 溝通的重要性
? 研發(fā)溝通的障礙
? 溝通模型(確認、反饋的重要性)
? 有效溝通的要點
? 傾聽的技巧
? 提問的技巧
? 職場溝通方式的靈活應用(向上溝通、向下溝通、協(xié)作溝通)
? 沖突的處理(沖突產(chǎn)生的根源、沖突處理的步驟和策略、注意事項)
5. 優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)行為
5.1. 從營銷流程以及整體營銷能力提升的需要對營銷人員職業(yè)行為提出要求
5.2. ES客戶群規(guī)劃的制定者
? 客戶洞察,識別機會
? 目標和策略制定
? 規(guī)劃執(zhí)行和調(diào)整
? 需求分解和傳遞
? 清晰描述需求、準確理解需求
5.3. SPD銷售項目的領導者
? 組建團隊
? 目標和策略制定
? 監(jiān)控和執(zhí)行
? 競爭管理
5.4. LTC全流程交易質(zhì)量的責任者
? 客戶群風險識別
? 合同簽訂質(zhì)量把關
? 合同履行質(zhì)量監(jiān)控
5.5. AR:客戶關系平臺的建立和維護者
? 客戶關系規(guī)劃
? 客戶關系拓展
5.6. 經(jīng)驗教訓總結
? 自省與提高
? 經(jīng)驗教訓總結是提高組織智商的關鍵
? 經(jīng)驗教訓總結是每位營銷人員的職責
5.7. 指導下屬(或低級別銷售工程師)
? 指導下屬是高級別營銷的職責要求
? 經(jīng)驗傳授
? 導師職能
5.8. 決策支持
? 善用上級領導資源,自己該做的做在領導前頭
? 為領導提供充分的決策依據(jù),推動快速決策
? 營銷工作中的各項決策:規(guī)劃、立項、方案選擇等
5.9. 團隊建設
? 每個人都可以成為團隊建設者
? 營銷工作中的團隊合作
? 如何對團隊成員提要求?
? 多提建設性意見,少些抱怨和指責
? 如何構建高效團隊?
6. 營銷人員素質(zhì)能力技巧提升
6.1. 把公關活動當做一個項目來管理
? 項目策劃
? 項目實施
? 項目總結
6.2. 客戶需求分析—基于個人需求
? 冰山模型
? 馬斯洛需求參層次理論
6.3. 客戶期望值管理
? 合理管理客戶期望
? 滿意度和期望值的關系
? 正確處理期滿意度
6.4. 建立信任的12條準則
? 行事透明
? 真誠
? 創(chuàng)造附加值
? 關注反饋意見
? 接受批評
? 設定界限
? 正在做什么
? 讓自己更出色
? 懷有尊重心
? 重信守諾
? 承擔責任
? 始終如一
6.5. 伙伴---如何選擇伙伴
? 基于組織的伙伴關系
? 基于個人的伙伴關系
6.6. 普遍客戶關系拓展情景主題
? 乘車
? 握手
? 乘電梯
? 見客戶時的個人儀表
? 打電話
? 接電話
? 商務用餐
? 客戶休閑
? 家訪
? 送禮
7. 營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃
7.1. 營銷人員的多種職業(yè)發(fā)展通道
7.2. 發(fā)展通道之一:從銷售工程師到營銷專家
7.3. 發(fā)展通道之二:從客戶經(jīng)理到代表處代表
7.4. 發(fā)展通道之三:從產(chǎn)品工程師到營銷主管
7.5. 不同發(fā)展通道對職業(yè)素養(yǎng)的不同要求
8. 華為營銷鐵軍訓練案列
8.1. 市場是華為成功的關鍵
8.2. 華為營銷人員素質(zhì)模型
8.3. 從營銷新兵到營銷將軍
8.4. 華為營銷文化
8.5. 華為營銷黃埔軍校訓練營
9. 課程總結
? 綜述:營銷人員必須具備的職業(yè)能力與素養(yǎng)
? 營銷人員應保持持續(xù)學習,培養(yǎng)以上能力及素質(zhì)
? 如何結合公司實際,規(guī)劃自身在企業(yè)中的職業(yè)生涯
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