課程大綱： 1. 營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)模型分析及角色認(rèn)知 1.1. 什么是營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng)？ 從營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)成功角度看待職業(yè)素養(yǎng) 從企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造角度看待職業(yè)素養(yǎng) 1.2. 職業(yè)素養(yǎng)是營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)成功的基礎(chǔ) 1.3. 職業(yè)素養(yǎng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造最大價(jià)值的要求 1.4. 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的基本素質(zhì) ? 討人喜歡的人際專(zhuān)家 ? 五星級(jí)的服務(wù)經(jīng)理 ? 職業(yè)化的專(zhuān)家顧問(wèn) 1.5. 營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)成功公式：職業(yè)態(tài)度 X 思維 X 能力 X 行為 = 成功 1.6. 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色 ? 客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者 ? 市場(chǎng)信息的獲取、甄別者 ? 挖掘、創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)的拓荒者 ? 理解客戶(hù)、幫助客戶(hù)成功的同路人 ? 項(xiàng)目運(yùn)作和組織者 ? 競(jìng)爭(zhēng)、格局目標(biāo)的承擔(dān)者 ? 合同談判質(zhì)量的保障者 ? 工程交付質(zhì)量的責(zé)任者 ? 回款責(zé)任人 ? 項(xiàng)目總結(jié)和延續(xù)的傳承者 1.7. 一名優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的績(jī)效目標(biāo) ? 挖掘出機(jī)會(huì)，并提前占優(yōu) ? 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)取得成功 ? 項(xiàng)目質(zhì)量高（條款、盈利、現(xiàn)金流） ? 與客戶(hù)長(zhǎng)期信任/支持的合作關(guān)系 1.8. SALES模型解讀 ? SPD(Sales Project Director)銷(xiāo)售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者 ? AR(Account Relationship)客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者 ? LTC(Leads To Cash)全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者 ? Enhanced Strategy客戶(hù)群規(guī)劃的制定和執(zhí)行者 2. 營(yíng)銷(xiāo)人員必備素質(zhì) 2.1. 作Sales具備的條件 ? 學(xué)者的頭腦 ? 藝術(shù)家的心 ? 技術(shù)者的手 ? 勞動(dòng)者的腳 2.2. 自信 ? 相信自己所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品 ? 相信自己所代表的團(tuán)隊(duì) ? 相信自己 2.3. 做人 ? 有理想 ? 尊重與自重 ? 開(kāi)放自我 ? 謙虛 ? 艱苦奮斗 2.4. 成就導(dǎo)向 ? 具備強(qiáng)烈的成功欲望 ? 有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)成功意識(shí) ? 銷(xiāo)售只有第一，沒(méi)有第二 2.5. 適應(yīng)能力 ? 適應(yīng)各種環(huán)境及客戶(hù)個(gè)性 ? 及時(shí)調(diào)整自己心態(tài) ? 細(xì)節(jié)決定成敗 2.6. 主動(dòng)性 ? 勤跑客戶(hù) ? 積極進(jìn)取 2.7. 人際理解 2.8. 關(guān)系建立 2.9. 服務(wù)精神 3. 什么樣的人能做一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人員 3.1. 討人喜歡的人際專(zhuān)家 ? 做人與做事 ? 如何讓別人喜歡你 3.2. 五星級(jí)的服務(wù)經(jīng)理 ? 五“心”級(jí)的服務(wù)經(jīng)理 ? 責(zé)任心 ? 熱心 ? 細(xì)心 ? 耐心 ? 同理心 3.3. 職業(yè)化的專(zhuān)家顧問(wèn) ? 職業(yè)化的專(zhuān)家顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì) ? 專(zhuān)業(yè)化的技能 ? 敏銳的洞察力與嗅覺(jué) ? 全方位的知識(shí)儲(chǔ)備 ? 流暢的溝通與表達(dá)能力 ? 不同層次協(xié)作要求及表現(xiàn) ? 快速解決棘手問(wèn)題的能力 4. 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)能力 4.1. 營(yíng)銷(xiāo)人員必備知識(shí) ? 公司概況 ? 企業(yè)文化 ? 管理制度 ? 公司產(chǎn)品 ? 組織架構(gòu)及工作流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)知識(shí) ? 廣播的學(xué)識(shí) 4.2. 學(xué)習(xí)和思維能力 ? 持續(xù)學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)是營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)的推動(dòng)力 ? 學(xué)習(xí)能力的層次及表現(xiàn) ? 如何提升學(xué)習(xí)能力 ? 什么是思維能力？ ? 思維能力的不同層次及表現(xiàn) 4.3. 抗壓能力（堅(jiān)韌性） ? 3Q時(shí)代（IQ、EQ、AQ） ? 營(yíng)銷(xiāo)人員堅(jiān)韌性的層次及表現(xiàn) ? 如何提升堅(jiān)韌性？ 4.4. 把握要點(diǎn)的能力 ? 帕累托法則（80/20原則） ? 是否善于把握要點(diǎn)是衡量營(yíng)銷(xiāo)人員是否優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn) ? 如何把握營(yíng)銷(xiāo)工作中的要點(diǎn)？ ? 把握要點(diǎn)的結(jié)構(gòu)化分析方法 4.5. 解決問(wèn)題的能力 ? 解決問(wèn)題是營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)鍵能力 ? 盡早暴露問(wèn)題而不是掩蓋問(wèn)題 ? 解決問(wèn)題：集思廣益、多角度分析、多方案驗(yàn)證 ? 碰到難以解決的問(wèn)題如何請(qǐng)求支持？充分準(zhǔn)備后在請(qǐng)求支持 4.6. 快速執(zhí)行的能力 ? 什么是執(zhí)行力 ? 有效完成任務(wù)的方法（PDCA） ? 先計(jì)劃再動(dòng)手，不要盲目行動(dòng)，急于動(dòng)手 ? 任務(wù)執(zhí)行與報(bào)告（例會(huì)、報(bào)告、審計(jì)、跟蹤、問(wèn)題解決、總結(jié)） ? 會(huì)議管理（普通會(huì)議、頭腦風(fēng)暴、技術(shù)會(huì)議） 4.7. 時(shí)間管理能力 ? 合理利用好時(shí)間 ? 銷(xiāo)售工作中的時(shí)間沖突 ? 確定任務(wù)的優(yōu)先級(jí) ? 時(shí)間管理工具 4.8. 風(fēng)險(xiǎn)管理能力 ? 預(yù)見(jiàn)性是工作成功的關(guān)鍵因素 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任 ? 營(yíng)銷(xiāo)工作中的風(fēng)險(xiǎn) ? 風(fēng)險(xiǎn)管理步驟、方法 ? 如何做好風(fēng)險(xiǎn)管理？ 4.9. 有效溝通的能力 ? 溝通的重要性 ? 研發(fā)溝通的障礙 ? 溝通模型（確認(rèn)、反饋的重要性） ? 有效溝通的要點(diǎn) ? 傾聽(tīng)的技巧 ? 提問(wèn)的技巧 ? 職場(chǎng)溝通方式的靈活應(yīng)用（向上溝通、向下溝通、協(xié)作溝通） ? 沖突的處理（沖突產(chǎn)生的根源、沖突處理的步驟和策略、注意事項(xiàng)） 5. 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)行為 5.1. 從營(yíng)銷(xiāo)流程以及整體營(yíng)銷(xiāo)能力提升的需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)行為提出要求 5.2. ES客戶(hù)群規(guī)劃的制定者 ? 客戶(hù)洞察，識(shí)別機(jī)會(huì) ? 目標(biāo)和策略制定 ? 規(guī)劃執(zhí)行和調(diào)整 ? 需求分解和傳遞 ? 清晰描述需求、準(zhǔn)確理解需求 5.3. SPD銷(xiāo)售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 組建團(tuán)隊(duì) ? 目標(biāo)和策略制定 ? 監(jiān)控和執(zhí)行 ? 競(jìng)爭(zhēng)管理 5.4. LTC全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者 ? 客戶(hù)群風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 ? 合同簽訂質(zhì)量把關(guān) ? 合同履行質(zhì)量監(jiān)控 5.5. AR：客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者 ? 客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃 ? 客戶(hù)關(guān)系拓展 5.6. 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié) ? 自省與提高 ? 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)是提高組織智商的關(guān)鍵 ? 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)是每位營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé) 5.7. 指導(dǎo)下屬（或低級(jí)別銷(xiāo)售工程師） ? 指導(dǎo)下屬是高級(jí)別營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé)要求 ? 經(jīng)驗(yàn)傳授 ? 導(dǎo)師職能 5.8. 決策支持 ? 善用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)資源，自己該做的做在領(lǐng)導(dǎo)前頭 ? 為領(lǐng)導(dǎo)提供充分的決策依據(jù)，推動(dòng)快速?zèng)Q策 ? 營(yíng)銷(xiāo)工作中的各項(xiàng)決策：規(guī)劃、立項(xiàng)、方案選擇等 5.9. 團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 每個(gè)人都可以成為團(tuán)隊(duì)建設(shè)者 ? 營(yíng)銷(xiāo)工作中的團(tuán)隊(duì)合作 ? 如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員提要求？ ? 多提建設(shè)性意見(jiàn)，少些抱怨和指責(zé) ? 如何構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)？ 6. 營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)能力技巧提升 6.1. 把公關(guān)活動(dòng)當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目來(lái)管理 ? 項(xiàng)目策劃 ? 項(xiàng)目實(shí)施 ? 項(xiàng)目總結(jié) 6.2. 客戶(hù)需求分析—基于個(gè)人需求 ? 冰山模型 ? 馬斯洛需求參層次理論 6.3. 客戶(hù)期望值管理 ? 合理管理客戶(hù)期望 ? 滿(mǎn)意度和期望值的關(guān)系 ? 正確處理期滿(mǎn)意度 6.4. 建立信任的12條準(zhǔn)則 ? 行事透明 ? 真誠(chéng) ? 創(chuàng)造附加值 ? 關(guān)注反饋意見(jiàn) ? 接受批評(píng) ? 設(shè)定界限 ? 正在做什么 ? 讓自己更出色 ? 懷有尊重心 ? 重信守諾 ? 承擔(dān)責(zé)任 ? 始終如一 6.5. 伙伴---如何選擇伙伴 ? 基于組織的伙伴關(guān)系 ? 基于個(gè)人的伙伴關(guān)系 6.6. 普遍客戶(hù)關(guān)系拓展情景主題 ? 乘車(chē) ? 握手 ? 乘電梯 ? 見(jiàn)客戶(hù)時(shí)的個(gè)人儀表 ? 打電話(huà) ? 接電話(huà) ? 商務(wù)用餐 ? 客戶(hù)休閑 ? 家訪(fǎng) ? 送禮 7. 營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規(guī)劃 7.1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的多種職業(yè)發(fā)展通道 7.2. 發(fā)展通道之一：從銷(xiāo)售工程師到營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 7.3. 發(fā)展通道之二：從客戶(hù)經(jīng)理到代表處代表 7.4. 發(fā)展通道之三：從產(chǎn)品工程師到營(yíng)銷(xiāo)主管 7.5. 不同發(fā)展通道對(duì)職業(yè)素養(yǎng)的不同要求 8. 華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍訓(xùn)練案列 8.1. 市場(chǎng)是華為成功的關(guān)鍵 8.2. 華為營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)模型 8.3. 從營(yíng)銷(xiāo)新兵到營(yíng)銷(xiāo)將軍 8.4. 華為營(yíng)銷(xiāo)文化 8.5. 華為營(yíng)銷(xiāo)黃埔軍校訓(xùn)練營(yíng) 9. 課程總結(jié) ? 綜述：營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的職業(yè)能力與素養(yǎng) ? 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)保持持續(xù)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)以上能力及素質(zhì) ? 如何結(jié)合公司實(shí)際，規(guī)劃自身在企業(yè)中的職業(yè)生涯 ? 營(yíng)銷(xiāo)及管理人員閱讀書(shū)籍推薦