課程大綱： 第一部分 全面理解大客戶價(jià)值營銷 1、 什么是大客戶價(jià)值營銷？ 2、 20/80法則與大客戶 3、 大客戶分類：?jiǎn)我恢笜?biāo)分類法、客戶價(jià)值金子塔、客戶平衡卡 4、 客戶細(xì)分的三種分析策略 5、 跨國企業(yè)對(duì)大客戶的認(rèn)知觀 6、 大客戶銷售項(xiàng)目的特點(diǎn) 7、 大客戶項(xiàng)目銷售周期 8、 大客戶項(xiàng)目銷售成功與失敗的信號(hào) 9、 大客戶銷售過程 10、 大客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)分析 11、 大客戶營銷存在的主要問題 12、 大客戶營銷管理分類 13、 新時(shí)期營銷階段的變化 14、 新時(shí)期大客戶市場(chǎng)營銷的主要職能； 15、 營銷3.0時(shí)代的三大組成部分； 16、 市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷人員的能力要求； 17、 大客戶行銷經(jīng)理的角色定位； 18、 成為產(chǎn)品行銷顧問所需具備的能力 19、 案例分享：華為公司大客戶管理分類及管理 20、 演練：如何建立公司大客戶管理體系？ 第二部分 大客戶戰(zhàn)略解讀及策略制定 1、分析大客戶發(fā)展戰(zhàn)略 2、客戶戰(zhàn)略的制定過程 3、客戶戰(zhàn)略的組成 4、客戶洞察(從財(cái)務(wù)角度) 5、客戶洞察(從產(chǎn)品角度） 6、客戶洞察(從客戶KPI角度) 7、客戶洞察 (從采購角度） 8、挖掘客戶關(guān)鍵痛點(diǎn) 9、常見痛點(diǎn)分析 10、客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 11、客戶投資分析 12、客戶關(guān)鍵職位KPI權(quán)重 13、采購/供應(yīng)商策略 14、客戶戰(zhàn)略匹配 15、案例分析： 第三部分、大客戶開發(fā)與關(guān)系平臺(tái)建立　 1、 大客戶開發(fā)的步驟 2、 如何識(shí)別出價(jià)值大客戶； 3、 挖掘區(qū)域大客戶 4、 建立區(qū)域大客戶檔案 5、 大客戶開發(fā)技巧； 6、 大客戶關(guān)系的發(fā)展模型 7、 大客戶關(guān)系管理流程及管理工具 8、 大客戶關(guān)系管理作戰(zhàn)地圖 9、 大客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建 10、 大客戶關(guān)系管理五大關(guān)鍵行為 11、 大客戶關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展； 12、 大客戶組織客戶關(guān)系拓展方法 13、 大客戶普遍客戶關(guān)系拓展方法 14、 案例研討：如何開發(fā)大客戶并建立立體客戶關(guān)系？ 第四部分 大客戶采購角色認(rèn)知 1、 影響大客戶采購的因素—模型 2、 影響客戶決策模式的因素 3、 客戶組織結(jié)構(gòu)和決策模式 4、 項(xiàng)目決策鏈魚骨圖 5、 隱型決策鏈 6、 如何認(rèn)清各決策環(huán)節(jié)的真正作用 7、 影響大客戶采購的六類客戶角色 8、 建立采購分析圖 9、 客戶決策時(shí)，比重是什么？ 10、 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖 11、 建立利益圖 12、 個(gè)人需求分析圖 13、 項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情 14、 影響大客戶購買決策的因素 15、 案例研討：分析某大客戶采購角色 第五部分 發(fā)展大客戶內(nèi)線教練 1、“誰”可以成為教練 2、大客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖 3、與大客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 4、大客戶關(guān)系拓展-關(guān)鍵客戶關(guān)系 5、發(fā)展教練（建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)） 6、發(fā)展教練（甄別客戶的態(tài)度） 7、發(fā)展教練（客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格） 8、發(fā)展教練（誰是比較合適的選擇對(duì)象？） 9、發(fā)展教練（客戶關(guān)系拓展） 10、 案例研討：如何建立自己的信息源？ 第六部分 大客戶需求挖掘與分析 1、客戶的現(xiàn)狀是什么？ 2、客戶存在什么問題？ 3、客戶需要解決什么問題？ 4、如何去了解客戶需求？ 5、 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道 6、 需求收集需要注意的問題 7、 需求收集的十四種方法 8、正確理解客戶的需求 9、需求的二重性 10、 市場(chǎng)需求的$APPEALS模型 11、 確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 12、針對(duì)客戶的問題及需求，我司的優(yōu)勢(shì)在哪里？ 13、案例演練：客戶需求理解 第七部分 大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作及拓展技巧 1、 大客戶銷售項(xiàng)目采購與銷售流程 2、 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 3、 項(xiàng)目策略和計(jì)劃制定 4、 項(xiàng)目策劃的關(guān)注重點(diǎn) 5、 項(xiàng)目監(jiān)控和執(zhí)行 6、 競(jìng)爭(zhēng)管理 7、 大客戶銷售人員之核心心態(tài) 8、 大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換 9、 大客戶銷售10大制勝策略 10、 大客戶拓展技巧：安排約會(huì) 11、 大客戶拓展技巧：業(yè)務(wù)拜訪 12、 大客戶拓展技巧：提供解決方案 13、 大客戶拓展技巧：異議處理 14、 大客戶拓展技巧：說服客戶成交 15、 案例演練：如何完成一次高效的客戶拜訪 第八部分 大客戶差異化解決方案與價(jià)值呈現(xiàn) 1、什么是差異化解決方案？ 2、產(chǎn)品與解決方案差異化分析 3、營銷戰(zhàn)略差異化分析 4、客戶關(guān)系差異化分析 5、服務(wù)差異化分析 6、差異化賣點(diǎn)的制定 7、制定個(gè)性化宣傳材料與一指禪 8、體現(xiàn)客戶價(jià)值的差異化解決方案 9、設(shè)置產(chǎn)品及解決方案門檻 10、體現(xiàn)客戶價(jià)值訴求的差異化 11、差異化營銷方案制定 12、差異化解決方案常用工具與方法 13、影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型 14、了解客戶價(jià)值 15、客戶技術(shù)層面引導(dǎo) 16、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶拜訪 17、面對(duì)面的小范圍技術(shù)交流 18、技術(shù)滲透 19、展示會(huì)和樣板點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)介紹 20、技術(shù)匯報(bào)會(huì)（高層、中層、基層） 21、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判 22、公司解決方案價(jià)值引導(dǎo) 23、客戶的三種價(jià)值訴求模式 24、成為客戶的合作伙伴 25、案例分享： 26、案例研討：如何影響客戶選型？