準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶的八條法則

現(xiàn)今各大公司并不缺乏好的營銷方案，但如何準(zhǔn)確地將推廣內(nèi)容投放到潛在用戶群體中，是非常關(guān)鍵的一步。這一步棋下對了，將大大提高客戶轉(zhuǎn)化率，省時(shí)省力；這一步要是沒走好，那將徒勞浪費(fèi)財(cái)力人力，勞神傷財(cái)。本文以八條法則為脈絡(luò)，展開討論如何準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶，讓你黯淡無光的營銷項(xiàng)目起死回生。

有的公司雖然有特別棒的營銷項(xiàng)目，但很難將之與準(zhǔn)確的目標(biāo)市場掛鉤，這一問題非常普遍。這種掛鉤失敗的結(jié)果通常就跟好萊塢爛片一樣：投資回報(bào)率很低、差評一片、品牌價(jià)值受損。如果你不能深入地去了解自己所應(yīng)該針對的市場，那你就很難開展一個(gè)強(qiáng)有力的營銷活動。

一、構(gòu)建客戶角色

你知道你的普通客戶都是什么樣嗎？他們周末都有什么活動？他們在社交網(wǎng)絡(luò)上都瀏覽些什么內(nèi)容？你知道他們在星巴克會點(diǎn)什么咖啡嗎？面對你的客戶群體，這些是你必須要回答的問題。無論你賣的是什么，有高投資回報(bào)率的營銷戰(zhàn)略通常都配備有高效高能的受眾定位策略。

使用上述方法，哪怕你不看那些數(shù)據(jù)，你也能制定一個(gè)理想受眾群的準(zhǔn)確資料。你之所以要建立這些固有的客戶信息，是因?yàn)檫@樣你的產(chǎn)品和服務(wù)才能是圍繞特定的客戶需求定制的。不過，你得突破老一套定勢思維的禁錮，超越常規(guī)的營銷思維，真正地用你的品牌信息擊中客戶痛點(diǎn)。在你的腦海里，得有一個(gè)非常清晰的客戶日常生活的畫面，這些畫面要涵蓋客戶與你的產(chǎn)品直接需求逆推出的間接聯(lián)系。

二、從已知入手

挑兩三個(gè)正正規(guī)規(guī)的或者說組合型的模式策略確定你的核心客戶群體。這些客戶是一群對你的產(chǎn)品和服務(wù)最感興趣的人們。把他們名字都記下，并且把他們的大致信息也都盡可能記下。

打個(gè)比方，你也許會說事業(yè)有成即將步入中年的男人更有可能堅(jiān)持每天早上讀紙質(zhì)報(bào)紙或是在平板上查閱新聞。他們可能偏愛喝黑咖啡，穿正式西裝。這種人尤其適合我們的產(chǎn)品，因?yàn)椤?/p>

你可以列下客戶年齡、客戶想法、他們與家庭相關(guān)的打算以及其他能影響他們購買行為的跟生活方式相關(guān)的整體信息。這些人口數(shù)據(jù)方面的考慮能大幅度影響你的線上營銷行為的效率。

三、添加數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的信息

一旦你有了常規(guī)客戶，接著你要科學(xué)地補(bǔ)充完善客戶形象。除非你知道有專門的客戶正在主動尋找你們，不然你的營銷活動還是沒達(dá)到目標(biāo)。借助數(shù)據(jù)驗(yàn)證你的方法正確與否，加大對真正對你們產(chǎn)品感興趣的人群的了解。

查看網(wǎng)站流量

使用 Google Analytics 查看吸引訪客點(diǎn)擊或多次點(diǎn)擊你們網(wǎng)站的關(guān)鍵詞。然后盡量將這些調(diào)查得出的結(jié)果按你構(gòu)架的客戶角色進(jìn)行分類。如果這些結(jié)果跟你先前建立的客戶角色不一致，那你要好好反思你的線上目標(biāo)客戶角色設(shè)定是否失誤。

派發(fā)調(diào)查表

別光坐著猜想客戶的需求，你得主動去問他們。使用社交媒體、郵件互動和網(wǎng)頁互動進(jìn)行客戶意圖測驗(yàn)，詢問他們覺得什么比較重要以及他們期待你的公司能提供給他們什么。

查看 Facebook 的 Insights 板塊

如果你在 Facebook 上開了商業(yè)頁面的話，你的公司就可以用這個(gè)數(shù)據(jù)分析工具。Insight 看板能給你提供瀏覽你的主頁或與你發(fā)生過互動的所有用戶信息。你可以看到統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，涵蓋用戶地區(qū)、語言、年齡等等。

整合 Twitter 的分析數(shù)據(jù)

一些公司在所有社交論壇中最常用 Twitter。Twitter Analytics 能提供跟 Facebook Insights 相似的衡量標(biāo)準(zhǔn)。我建議公司比較所有這些分析項(xiàng)，觀察這兩個(gè)社交網(wǎng)站的數(shù)據(jù)差異。如果你的公司觀察的是多項(xiàng)指標(biāo)的話，你會發(fā)現(xiàn)，不同社交網(wǎng)站會吸引不同年齡段的人。你對這些信息了解得越多，你就越能準(zhǔn)確自然地定位好你的目標(biāo)受眾。

四、搶占市場

在你開展一項(xiàng)營銷活動前，一定要先考慮到一個(gè)因素：競爭因素。當(dāng)你在通過特定關(guān)鍵詞尋找你的目標(biāo)客戶時(shí)，是否看到不僅你的公司，而且你的競爭對手也出現(xiàn)在搜索結(jié)果中了？這樣的搜索結(jié)果并不能讓你脫穎而出。任何一個(gè)想要刷存在感，刷曝光率，尋求信息推廣（或其他營銷目標(biāo)）的活動都必須遵循搜索引擎優(yōu)化（SEO）原則。

你們公司的信息需要出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前上方位置，這個(gè)位置被點(diǎn)擊次數(shù)最多。檢查你需要在哪些方面改進(jìn)，看看你可以提供哪些他人無法提供的東西，強(qiáng)調(diào)加粗這些內(nèi)容，能助你一臂之力。

五、利用流媒體展示你的營銷活動

一旦你的目標(biāo)客戶人物設(shè)定變得越來越豐滿具體，你可以在設(shè)計(jì)實(shí)施營銷活動前再次比較數(shù)據(jù)。你推廣一次，就有一次機(jī)會根據(jù)反饋調(diào)整你的計(jì)劃來契合你的營銷目標(biāo)。常常更新信息能幫助你在未來持續(xù)不斷地超越所設(shè)目標(biāo)。

你知道公司可以給市場提供什么，現(xiàn)在你又知道了你的目標(biāo)市場的在線需求。接下來可以通過一場頭腦風(fēng)暴會議討論全新的聲音文件、設(shè)計(jì)潮流和配色方案了。

六、好的營銷方案應(yīng)當(dāng)多方向投放

營銷活動中最主要的內(nèi)容可能就在于引人入勝的主題。比方說，你們可能會有個(gè)設(shè)計(jì)好的概念，顏色和基本口號，這些都能突出體現(xiàn)你們使用的營銷技巧。但是你所發(fā)布的內(nèi)容不能照搬你的設(shè)計(jì)，也就是說，在不同的平臺你們發(fā)布的內(nèi)容應(yīng)根據(jù)你們對該平臺受眾的了解而進(jìn)行輕微調(diào)整。

如果你們的營銷活動是在 Twitter 和領(lǐng)英上進(jìn)行的，那你們在這兩個(gè)網(wǎng)站上發(fā)布的消息應(yīng)當(dāng)有所不同。在領(lǐng)英上應(yīng)該發(fā)布一篇正式的文章，然而在 Twitter 上就可以發(fā)一段引人注意話，配上視頻。這種本土化策略還能幫你提高用戶整體體驗(yàn)，因?yàn)檫@種方式能讓他們很快就找到他們所需要的，更青睞的內(nèi)容。

七、別忘了突出品牌

無論是什么營銷項(xiàng)目，你的品牌營銷都是獲得成功的關(guān)鍵。你是不是經(jīng)常在電視看到很有趣的廣告，但卻很少因?yàn)閺V告很好玩就注冊那家公司的賬號？如果你的品牌沒有很緊密地跟營銷項(xiàng)目的宗旨聯(lián)系起來，那你的方案就有問題。這樣的營銷活動只是勞神傷財(cái)。利用配色、標(biāo)識語位置和音頻媒體展現(xiàn)你的品牌，在競爭中差異化你的內(nèi)容。

在利用市場定向給客戶提供價(jià)值和忠于自身品牌間找到平衡點(diǎn)是另外一個(gè)營銷策劃中的易失誤點(diǎn)。要花時(shí)間琢磨怎么能讓品牌自然地融入客戶生活方式里去。建立好了這兩者間的聯(lián)系，你將擊出一記全壘打，賺個(gè)缽滿盈。

八、分析客戶轉(zhuǎn)化率

在營銷活動的準(zhǔn)備階段、進(jìn)行階段和后續(xù)階段都要分析你的客戶轉(zhuǎn)化率。用你的分析工具找出哪些頁面和哪些內(nèi)容能有效引流，以及哪些內(nèi)容無法高效將客戶流量轉(zhuǎn)化為實(shí)際下單量。重新修改內(nèi)容和設(shè)計(jì)，配合當(dāng)下的整體效果。長期保持警覺，這樣哪怕是一個(gè)毫無亮點(diǎn)的項(xiàng)目也能被你修正成一個(gè)定位準(zhǔn)確、投資回報(bào)率高的項(xiàng)目。為了更好地服務(wù)受眾而調(diào)整你的策略，在任何時(shí)候進(jìn)行都不算晚。

除了調(diào)整你的內(nèi)容，或者想要錦上添花的話，你還可以聚焦目前效果很好的內(nèi)容。如果你的客戶轉(zhuǎn)化率很高并且還和其他策略配合得當(dāng)，就把這一點(diǎn)當(dāng)作你的優(yōu)勢。線上內(nèi)容的壽命很短。循環(huán)利用該內(nèi)容，進(jìn)行微調(diào)，可以帶來更多流量，驅(qū)動銷量。

重要的事情再說一遍：只要找準(zhǔn)目標(biāo)市場，無論多么黯淡的營銷項(xiàng)目都有機(jī)會熠熠生輝起來。