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楊天雄:楊陽：分享文章銷售回顧，你做了嗎？

銷售技巧

2016-01-20 14144

銷售回顧，你做了嗎？

在每次拜訪后，用心回顧本次拜訪的前前后后，每次拜訪完了都應(yīng)該及時做"銷售回顧"。
　　
　　?回顧自己做得不錯的地方。
　　
　　?回顧自己在銷售中所犯的錯誤。
　　
　　?回顧拜訪計劃的達成（或偏離）程度。
　　
　　在實操時，我們可以參考以下案例做科學(xué)的"銷售回顧"：
　　
　　肯?普蘭佳是美國一家農(nóng)裝設(shè)備經(jīng)銷商的總經(jīng)理，他們的生意做得很大，得益于從"行動銷售"課堂學(xué)到的系統(tǒng)和點滴，他成功挽救了一筆價值25萬美元的生意（之前，他已經(jīng)覺得毫無希望并決定放棄了）。此外，借助于"銷售回顧"，他不僅成功地挽救了這筆生意，而且還得到了一個很大的、很有價值的教訓(xùn)。
　　
　　那天，在學(xué)習(xí)結(jié)束后的返程航班上，肯?普蘭佳運用自己在課堂上學(xué)到的銷售流程做了完整的回顧和梳理。通過仔細(xì)回憶所學(xué)內(nèi)容，肯?普蘭佳意識到自己先前并沒有通過提問深入了解客戶異議，是那個異議差點斷送了自己的訂單。
　　
　　隨后，他重新拜訪了那位農(nóng)場主客戶。通過深入交流，肯?普蘭佳了解到：先前，客戶想收購另外一個農(nóng)場，他不能買普蘭格的拖拉機是因為他需要有足夠的資金來完成這筆土地交易。了解到客戶的真實情況后，肯?普蘭佳提出了一個不會占用客戶過多資金的方案！奇跡！生意竟然被救回來了！"這直接得益于'行動項目的學(xué)習(xí)"，肯?普蘭佳興奮地說。
　　
　　當(dāng)他回憶起這次成功的拜訪時，他甚至認(rèn)為，這次"銷售回顧"的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了這筆生意的本身。"當(dāng)我回顧之前的拜訪時，我意識到，自己其實并不十分了解這位客戶"，肯?普蘭佳說，"他的幾個兒子想開展農(nóng)場業(yè)務(wù)，他們很迫切并且也有機會來擴大自己的業(yè)務(wù)規(guī)模"。
　　
　　"現(xiàn)在，我意識到了，自己應(yīng)該在以后的拜訪中多使用'開放性問題'，我需要通過深入的提問來了解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)，我應(yīng)該設(shè)法幫助其實現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)。這樣，我就不僅僅是在向客戶銷售農(nóng)裝設(shè)備了，我將更多地是在扮演客戶的顧問。"
　　
　　就像肯?普蘭佳一樣，我們不僅可以通過"銷售回顧"獲得突破性的思路和啟發(fā)，而且，我們將發(fā)現(xiàn)："銷售回顧"對完善自己的銷售技巧非常有益并且非常關(guān)鍵，它不僅使我們可以找到機會促成訂單，還能使我們在未來提高客戶拜訪的效率和效益。
　　
　　銷售回顧，你今天做了嗎？　

本文來源：

https://yangyang.jiangshi.org/楊陽

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