時(shí)下眾多藥店都在討論如何單店致勝？而其中最引人注目的就是如何讓新開門店實(shí)現(xiàn)快速盈利和將虧損門店扭虧的方法。其間涉及眾多復(fù)雜的情況，而因各地情況不一樣，又導(dǎo)致探討起來(lái)有一家之談的感覺(jué)，但其中仍有許多共通的規(guī)律是筆者在多年藥店經(jīng)營(yíng)過(guò)程認(rèn)為必須掌握才能真正做到單店致勝：

第一、藥店選址。零售店第一是選址，第二是選址，第三還是選址。新開門店或虧損門店之所以盈利周期慢，核心原因在于選址時(shí)調(diào)查不夠詳細(xì)、信息調(diào)查有誤、商圈分析表面化、因醫(yī)保因素對(duì)銷售的影響預(yù)估不足，以致在真正選址靠印象選址造成大量誤判，以致新店開張以后動(dòng)輒虧損從半年到幾年不等。

第二、藥店裝修。傳統(tǒng)藥店在裝修上一般耗時(shí)7—15天，在此期間，必須要招人、培訓(xùn)、辦證、裝修以及提前準(zhǔn)備藥店的各種設(shè)備、辦公用品，并進(jìn)行門店前期開業(yè)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。規(guī)模較大的連鎖因一般實(shí)行專業(yè)化分工，各部門之間分工明確、流程清晰、制度合理，在此環(huán)節(jié)上可以縮短大量時(shí)間，從而減少很多費(fèi)用。但此環(huán)節(jié)許多連鎖公司并未引起足夠重視，因早開一天和晚開一天扭虧的難度要大許多，以一般年房租在6—12萬(wàn)的小藥店為例，凈成本約為房租每天170—330元/天，人工（以4—7人算）平均工資1200元，僅僅是這兩個(gè)大項(xiàng)的費(fèi)用，如遲開一天就損失330—610元/天，還不包含其它的辦公費(fèi)用和商品占?jí)嘿M(fèi)用。所以一個(gè)高效、快捷、流暢的開店?duì)I運(yùn)系統(tǒng)在門店運(yùn)營(yíng)初期是極為重要的，各個(gè)部門、人員之間的密切配合可以在極大程度上決定門店能否實(shí)現(xiàn)短時(shí)間盈利。

第三、藥店辦證。眾所周知，各個(gè)地方規(guī)定不一，造成藥店辦證時(shí)間的長(zhǎng)短差異極大，短的二十～三十多天，長(zhǎng)的兩三個(gè)月，甚至半年，而此過(guò)程又與各連鎖公司對(duì)相關(guān)工作流程的熟悉、政府政策的把握、公共關(guān)系是否到位等因素有密切關(guān)系。所以做得較好的連鎖藥店一般均設(shè)有專門協(xié)調(diào)各政府監(jiān)管部門和辦證涉及各單位的公關(guān)部門。能否在短時(shí)間辦下《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》成了門店是否能按時(shí)、按計(jì)劃開業(yè)的核心要素，也是藥店經(jīng)營(yíng)成本居高難下，短時(shí)間難以盈利的最大障礙之一。所以藥店一般盈利均在六個(gè)月到一年以后，如為中、大型門店則可能高達(dá)一年半甚至兩年，因各地區(qū)、各連鎖公司情況差異較大，在此不作更多分析。

第四、門店人員。一個(gè)門店在選址已定的情況下，店長(zhǎng)就是門店的靈魂、門店的核心，店長(zhǎng)選擇不好，則門店經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)盈利遙遙無(wú)期，因?yàn)殚T店的大事、小事都要店長(zhǎng)安排、計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和跟蹤，可以說(shuō)好門店如果沒(méi)有好店長(zhǎng)一定不會(huì)盈利或不會(huì)達(dá)到目標(biāo)盈利，而差一點(diǎn)的門店則因?yàn)楹玫觊L(zhǎng)卻可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，通過(guò)店長(zhǎng)和員工的努力達(dá)到扭虧為盈或持平的良好效益，所以零售運(yùn)營(yíng)選址第一還是人員因素最重要，不能一概而論，必須視情況而定，員工在虧損門店中所起到的作用也是至關(guān)重要，但首先取決于店長(zhǎng)。

第五、門店促銷。新開業(yè)的門店能否將知名度在短時(shí)間內(nèi)迅速達(dá)到家喻戶曉的程度更多取決于開業(yè)時(shí)促銷活動(dòng)的執(zhí)行是否到位?，F(xiàn)在藥店開業(yè)活動(dòng)主要有買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、折讓、優(yōu)惠券等形式，促銷方式大同小異，真正能讓藥店在短時(shí)間內(nèi)提升知名度就在于開業(yè)促銷活動(dòng)時(shí)主要傳播手段選擇是否準(zhǔn)確、執(zhí)行是否到位。目前藥店主要的宣傳手段有宣傳單、電視廣告、電臺(tái)廣播、公車廣告和當(dāng)?shù)夭町惢瘍?yōu)勢(shì)傳媒，而宣傳單是其中最常見、使用頻率最高的主要媒體，能否按既定計(jì)劃達(dá)到目標(biāo)覆蓋率，決定了宣傳戰(zhàn)成功與否的關(guān)鍵。其它如電視媒體、公車廣告、電臺(tái)廣播、戶外廣告或當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)媒體的選擇則與目標(biāo)受眾的媒體接觸習(xí)慣有較大關(guān)系，并以能否精確命中消費(fèi)者為主要選擇標(biāo)準(zhǔn)。

藥品做為一種與消費(fèi)者健康密切相關(guān)的特殊商品，其經(jīng)營(yíng)規(guī)律有較大的特殊性，一般前1—3個(gè)月屬于消費(fèi)者認(rèn)知期，此階段必須通過(guò)各種營(yíng)銷活動(dòng)快速提升門店知名度，讓其飛速進(jìn)入周圍方圓1—3公里消費(fèi)者的視野，在最短的時(shí)間讓消費(fèi)者知曉其地理位置、品牌、商品、門店優(yōu)勢(shì)，建立與消費(fèi)者的第一感性溝通；3—6個(gè)月則是最好建立消費(fèi)者美譽(yù)度的關(guān)鍵時(shí)期，此階段門店已逐步被周圍消費(fèi)者知曉，如想快速提升銷售，則必須營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，并在服務(wù)上狠下功夫，爭(zhēng)取每一個(gè)進(jìn)店顧客，尤其是周邊的常住居民轉(zhuǎn)化為忠實(shí)消費(fèi)者，并且達(dá)到良好的口碑相傳的效果；6—12個(gè)月則是通過(guò)強(qiáng)化內(nèi)部管理，大力提升服務(wù)水平，從而將良好的企業(yè)品牌、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象、價(jià)廉物美的商品形象嵌入到消費(fèi)者大腦的最佳時(shí)機(jī)，此階段如果有所成就，則顧客即可能成為終生顧客。

第六、開業(yè)后的持續(xù)營(yíng)銷。目前連鎖藥店由于擴(kuò)張迅速，大多都在跑馬圈地開店，造成管理嚴(yán)重滯后，連鎖總部缺人、連鎖分部缺人，甚至連鎖門店都無(wú)人可用，尤其是專業(yè)人員，造成管理缺失，以致在開業(yè)促銷活動(dòng)做完以后，就丟在一邊，無(wú)人問(wèn)津，以致很快變成持續(xù)虧損的門店，若要想單店致勝，必須進(jìn)行強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施持續(xù)打擊，才能穩(wěn)定新開門店的新、老顧客，并在此期間加強(qiáng)分化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客忠誠(chéng)度的深入工作。

第七、商品管理。虧損門店大多商品管理較混亂，品種少，庫(kù)存不足，經(jīng)常缺斷貨，導(dǎo)致門店商品管理狀況陷入惡性循環(huán)，因而消費(fèi)者滿意度特續(xù)降低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，因商品缺斷貨引起顧客不滿而導(dǎo)致銷售下滑高達(dá)10-20%。有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力的店長(zhǎng)是善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的高手，其能主動(dòng)根據(jù)門店周邊的商圈特性、人流特征、消費(fèi)特征、心理、習(xí)慣和差異化需求確定本門店的商品結(jié)構(gòu)、品類組合和商品陳列，并根據(jù)門店經(jīng)營(yíng)狀況制定合理的要貨計(jì)劃。

第八、醫(yī)保資格。很多人員認(rèn)為因藥品經(jīng)營(yíng)的特殊性，造成門店經(jīng)營(yíng)必須有醫(yī)保資格才可能扭虧，此問(wèn)題因涉及各區(qū)域不同的醫(yī)保政策、持卡人數(shù)量，各區(qū)域情況等等不一，不可一概而論。但筆者認(rèn)為做為一個(gè)從年從事零售經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)對(duì)所管轄區(qū)域的醫(yī)保政策、公共關(guān)系、持卡人數(shù)量、醫(yī)保門店分布和布局有較深入和全面的了解，在選址時(shí)充分考慮這一客觀因素對(duì)銷售的影響，則在經(jīng)營(yíng)管理時(shí)可適當(dāng)控制門店不能上醫(yī)?；驘o(wú)法在短期內(nèi)上醫(yī)保而造成的門店虧損問(wèn)題，或可根據(jù)醫(yī)保資格取得時(shí)間的長(zhǎng)短預(yù)測(cè)可以承受的虧損額。如非核心或極優(yōu)勢(shì)位置，建議開店盈利分析模式不用考慮醫(yī)保因素，這樣可大大提高門店開業(yè)盈利的可能性。

第九、價(jià)格管理。市場(chǎng)是一個(gè)不斷動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，要隨時(shí)保持對(duì)周圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的關(guān)注。因目前中國(guó)的藥店市場(chǎng)仍處于一個(gè)低端到中端發(fā)展的過(guò)程，尤其是在中、西部地區(qū)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是大多數(shù)藥店的主要甚至唯一競(jìng)爭(zhēng)手段，也是最快見效的手段。