一、贏(yíng)利必須搞清的五大關(guān)鍵問(wèn)題

　　連鎖藥店以及單店贏(yíng)利能力的提升，方法眾多，但是萬(wàn)變不離其宗，贏(yíng)利無(wú)非是圍繞以下筆者總結(jié)的贏(yíng)利公式來(lái)開(kāi)展各種工作，筆者將圍繞這一公式展開(kāi)系列的深入分析，以期對(duì)藥店贏(yíng)利能力提升有所啟迪與助益。

　　利潤(rùn)＝客流量×購(gòu)買(mǎi)率×客單價(jià)×毛利率（交叉率）×成本率。

　　1、客流量：進(jìn)入店面的目標(biāo)顧客的多少，零售講求的是人氣。這取決于店面的集客引客能力，與該店位置/定位、裝修、極其連鎖總部的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力密切相關(guān)。

　　2、購(gòu)買(mǎi)率，既進(jìn)店顧客中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品顧客的百分率，一般來(lái)說(shuō)，藥店顧客是很少逛的，因此來(lái)的都是準(zhǔn)顧客。提高購(gòu)買(mǎi)率，這和顧客忠誠(chéng)度有關(guān)，你的店有無(wú)回頭客多少，店員能否依靠熱情專(zhuān)業(yè)的服務(wù)留駐所有的進(jìn)店顧客，你的店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合的是否適銷(xiāo)對(duì)路等，要做到不讓顧客空手出去。

　　3、客單價(jià)：顧客單次購(gòu)買(mǎi)商品的總價(jià)格?？腿藖?lái)的再多，可是每次總是購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)抵擋的產(chǎn)品，你也一樣無(wú)法實(shí)現(xiàn)贏(yíng)利。

　　4、高毛利率：多推薦高毛利產(chǎn)品和服務(wù)，著重解決交叉率問(wèn)題。交叉率＝周轉(zhuǎn)率×毛利率。是一種衡量商品對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的一種能力。盡量提高交叉率高的產(chǎn)品占比，淘汰交叉率低的產(chǎn)品。

　　5、成本率：越低越好，要降低管理、采購(gòu)成本，觀(guān)念機(jī)制。

　　二、為什么要一店一策

　　本期先說(shuō)說(shuō)一店一策問(wèn)題。盡管不論你是社會(huì)單店還是連鎖藥店的一個(gè)門(mén)店，都需要一店一策，因?yàn)橐坏暌徊呤墙鉀Q你的門(mén)店的經(jīng)營(yíng)策略和和經(jīng)營(yíng)定位問(wèn)題，這里“策”就是策略和定位，是解決你上面贏(yíng)利能力公式中的綜合問(wèn)題的。定位問(wèn)題解決不好，單單針對(duì)五大問(wèn)題中的某一個(gè)來(lái)解決是無(wú)濟(jì)于事的。

　　為什么要一店一策？我們知道零售特別講究地段，用專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)講就是商圈，處在不同的地段，必然面對(duì)不同社區(qū)與不同的顧客群，當(dāng)然也就面臨不同的需求結(jié)構(gòu)，因此你這個(gè)店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)就必須滿(mǎn)足這一商圈內(nèi)的目標(biāo)顧客的需求，因此你必須一店一策。

　　三、誰(shuí)來(lái)做一店一策

　　那么一店一策誰(shuí)來(lái)做呢，筆者以為應(yīng)該是各店的店長(zhǎng)，總部只是配合于協(xié)作、支持、指導(dǎo)。當(dāng)然總部市場(chǎng)部門(mén)和經(jīng)營(yíng)企劃部門(mén)意識(shí)和能力都很強(qiáng)時(shí)，也可以是總部推動(dòng)。筆者始終認(rèn)為贏(yíng)利的決定因素在于店長(zhǎng)的能力、意識(shí)和積極主動(dòng)性。做為總部把贏(yíng)利壓力放在店長(zhǎng)身上，給予其一店一策的主動(dòng)權(quán)，才能真正做好一店一策。當(dāng)然如果能店長(zhǎng)和總部都一起推動(dòng)，那是再好不過(guò)的啦。

四、一店一策店長(zhǎng)該作什么

　　店長(zhǎng)該做好一下事宜：

　?。?、研究自己店面所處的商圈，弄清誰(shuí)是你的衣食父母。

　　研究你的店面所處地理位置、商圈半徑大小、商圈周?chē)念櫩腿航Y(jié)構(gòu)（收入、職業(yè)、文化層次）、他們的購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與特點(diǎn)等。商圈中誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)者，他哪點(diǎn)比你做得好，哪點(diǎn)不如你，靠什么和你競(jìng)爭(zhēng)等等問(wèn)題。不同的顧客群需要的產(chǎn)品和服務(wù)肯定不一樣，比如社區(qū)內(nèi)的藥店，就以培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客和長(zhǎng)期服務(wù)好他們?yōu)槎ㄎ?；位于交通要道和繁華鬧市區(qū)的店，過(guò)客較多，忠誠(chéng)度較低，因此產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)高些，顧客也不覺(jué)得有問(wèn)題。筆者曾在桂林市目前的汽車(chē)總站和火車(chē)站之間發(fā)現(xiàn)一家藥店，所賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)格都偏高，筆者曾問(wèn)店老板為什么賣(mài)這么高？店主不耐煩的說(shuō)，我這里都是游客，是一次性過(guò)客，他們需要的產(chǎn)品都是急需的，沒(méi)有時(shí)間去挑選，而且也沒(méi)覺(jué)得我的店產(chǎn)品價(jià)格高。

　?。?、詳細(xì)記錄和數(shù)據(jù)分析進(jìn)入你的店中的顧客的需求特點(diǎn)。

　　如果沒(méi)有電腦系統(tǒng)，你可以把前面提到的五大問(wèn)題以及其它你的藥店定位必須了解的問(wèn)題，例如顧客經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等問(wèn)題設(shè)計(jì)一些表格，給每一個(gè)柜臺(tái)的柜組長(zhǎng)分析方法，要他們進(jìn)行分析，寫(xiě)出結(jié)論。

　?。?、以文字方式說(shuō)服總部進(jìn)行一店一策的經(jīng)營(yíng)策劃

　　這涉及到管理模式、激勵(lì)機(jī)制、店面給商圈消費(fèi)者的形象定位、產(chǎn)品品類(lèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化、服務(wù)設(shè)計(jì)和服務(wù)水平提高規(guī)劃、主要贏(yíng)利方式、會(huì)員制設(shè)計(jì)與利用、高毛利產(chǎn)品主推計(jì)劃、店面形象管理等。要系統(tǒng)使得總部覺(jué)得可行，從而得到支持。

　　四、一店一策連鎖總部該做什么

　　總部要做的就是不拘泥于連鎖的六個(gè)統(tǒng)一，不以僵死的制度約束下屬門(mén)店。

　　對(duì)門(mén)店的一店一策給予技術(shù)指導(dǎo)和行政制度上的支持。