每年一度的經(jīng)銷商大會(huì)，是大多數(shù)企業(yè)唯一一次與全國(guó)經(jīng)銷商面對(duì)面溝通的平臺(tái)，更是銷售年度取得“開(kāi)門紅”前的臨門一腳，所以，公司上下都會(huì)嚴(yán)陣以待，只許成功、不許失敗，于是參與籌備的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別越來(lái)越高，可真正做得好的并不多：
多數(shù)會(huì)議的內(nèi)容形式大同小異，無(wú)非是幾個(gè)板塊（年度總結(jié)、明年規(guī)劃、市場(chǎng)策略、新品展示、訂單簽訂、交流培訓(xùn)、娛樂(lè)旅游等），要不就是落入俗套，要不就成了廠家之間的“軍備競(jìng)賽”，豪華酒店、豪華游輪、風(fēng)景名勝、盛大演出……經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)感覺(jué)不錯(cuò)，會(huì)后卻成了過(guò)眼煙云，更有的經(jīng)銷商打起來(lái)小算盤：廠家如此奢侈，看來(lái)利潤(rùn)豐厚，今年得多哭窮、多要政策。
最后大會(huì)留下了一聲嘆息：“大會(huì)年年辦，費(fèi)用年年高，效果年年差，經(jīng)銷商年年煩”。
如何才能做出讓經(jīng)銷商激情四射、過(guò)目難忘、滿載而歸的大會(huì)呢？
推出年度重磅“催淚炸彈”
大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，多數(shù)廠家是填鴨式的說(shuō)教；做得好的廠家，則增加了廠商互動(dòng)，邀請(qǐng)優(yōu)秀的經(jīng)銷商上臺(tái)分享經(jīng)驗(yàn)，并分組召開(kāi)座談會(huì)。
但這些還不夠——不能從內(nèi)心深處觸動(dòng)經(jīng)銷商，更不能讓他們得到心靈的洗禮，爆發(fā)出能量。
每場(chǎng)《感動(dòng)中國(guó)》節(jié)目看下來(lái)，很多觀眾都會(huì)淚流滿面，受到巨大震撼。而中國(guó)經(jīng)銷商群體，多數(shù)在30歲～50歲之間，學(xué)歷不高，職業(yè)背景千差萬(wàn)別，大多是白手起家、在商海浮沉多年，有著非常艱辛的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷——這就是非常好的素材，何不把《感動(dòng)中國(guó)》的形式搬到經(jīng)銷商大會(huì)上使用呢？
1．一線業(yè)務(wù)人員搜集經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的感人故事；
2．公司文案人員負(fù)責(zé)篩選和提煉，并聚焦在七八位候選人身上；
3．由公司的文案人員和攝像人員組成小組，分頭對(duì)候選經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采訪和拍攝。采風(fēng)完畢后，對(duì)經(jīng)銷商事跡進(jìn)行文字和視頻的最后編輯。
4．挑選四五位最典型的經(jīng)銷商，形成正式的《感動(dòng)》片。就這樣，一支時(shí)長(zhǎng)二十分鐘左右的“重磅催淚炸彈”出爐了——在經(jīng)銷商大會(huì)上，最少要讓經(jīng)銷商哭兩次、鼓五次掌，否則這個(gè)片子就不算成功。
《感動(dòng)》講述的是幾位經(jīng)銷商的艱辛創(chuàng)業(yè)過(guò)程，比如某經(jīng)銷商在雪地里騎著三輪車走街串巷推銷本產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他吃的什么、穿的什么、為了維修產(chǎn)品自己在屋外站立三個(gè)小時(shí)以及臉上的凍傷……這些艱辛的創(chuàng)業(yè)鏡頭，通過(guò)視頻描述出來(lái)，尤其具有沖擊力，引起了經(jīng)銷商朋友的極大共鳴。很多經(jīng)銷商把這個(gè)《感動(dòng)》大片在自己?jiǎn)T工的年終會(huì)上播放，激勵(lì)員工。
實(shí)踐證明：教育經(jīng)銷商，最好的方式是讓經(jīng)銷商感動(dòng)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商激勵(lì)經(jīng)銷商，這種更具說(shuō)服力的內(nèi)容，容易被經(jīng)銷商認(rèn)可。
繼“感動(dòng)”之后，筆者再次推出商戰(zhàn)片《贏在路上》和煽情片《家》。前者講述的是優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路、改進(jìn)辦法和經(jīng)商反思；后者講述的是廠商和諧發(fā)展、相互支持的行為，勾起經(jīng)銷商對(duì)廠家的“親情”。
這些片子從創(chuàng)意到制作，全部由公司人員一氣呵成，制作成本低廉，卻起到了非常好的傳播效果。

給予明星般的包裝和禮遇
廠家年度經(jīng)銷商大會(huì)的一個(gè)重要作用就是對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)（特別是對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的激勵(lì)），于是頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)一再被重演，頒獎(jiǎng)就等于發(fā)獎(jiǎng)牌、送錢，再也沒(méi)有新鮮招了。
物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)只能刺激一時(shí)，精神的獎(jiǎng)勵(lì)讓人回味無(wú)窮，甚至記一輩子。畢竟，經(jīng)商多年，從某種程度上說(shuō)，掙足面子、得到最大的心理滿足，也會(huì)成為經(jīng)銷商內(nèi)心的一種追求。為何不增加一些精神激勵(lì)呢？
在一次經(jīng)銷商大會(huì)上，公司專意增設(shè)了兩個(gè)精神獎(jiǎng)勵(lì)環(huán)節(jié)：
第一個(gè)是在頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：好萊塢的明星大道以及香港維多利亞灣大道上都留有明星的手印，并成為著名的旅游景點(diǎn)，這是何等的榮光。這一做法被我們應(yīng)用在了大會(huì)上——一堵精美的明星墻突然推到頒獎(jiǎng)臺(tái)中央，在耀眼的燈光照射下，二十個(gè)制作精美的手摸框擺在明星墻內(nèi)，熠熠發(fā)光，進(jìn)入頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)時(shí)，公司董事長(zhǎng)與優(yōu)秀經(jīng)銷商一起留下了“明星手印”。

第二個(gè)環(huán)節(jié)是在大會(huì)結(jié)束前，推出“鼓舞”儀式：三面直徑五米的大鼓被推上主席臺(tái)，氣勢(shì)恢宏，主持人邀請(qǐng)公司的主要高管和優(yōu)秀經(jīng)銷商走到主席臺(tái)上，共同敲起了振聾發(fā)聵的大鼓?，F(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)提示現(xiàn)場(chǎng)：鼓舞，鼓舞，沒(méi)有鼓怎么舞！戰(zhàn)鼓敲響了，讓我們?cè)谄放拼蟮郎纤﹂_(kāi)膀子，一路馳騁，所向披靡！這時(shí)現(xiàn)場(chǎng)氣氛一下子達(dá)到了高潮。

經(jīng)銷商看重什么樣的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
經(jīng)銷商大會(huì)是個(gè)“洗腦”的好時(shí)機(jī)，培訓(xùn)是主要途徑。但是，或是礙于企業(yè)內(nèi)部教練的水平，或是外部教練不能有的放矢，導(dǎo)致培訓(xùn)與經(jīng)銷商實(shí)際經(jīng)營(yíng)相距太遠(yuǎn)，白白浪費(fèi)了時(shí)間，經(jīng)銷商怨聲載道，弄巧成拙。這在很多企業(yè)并不鮮見(jiàn)。
1．提前來(lái)：
培訓(xùn)安排在經(jīng)銷商大會(huì)前面三天，重點(diǎn)邀請(qǐng)核心或重點(diǎn)培養(yǎng)的經(jīng)銷商。“提前來(lái)”的目的是：一是讓經(jīng)銷商感覺(jué)到自己更受企業(yè)重視，二是經(jīng)銷商大會(huì)期間，日程很滿，人很多，經(jīng)銷商很容易分心，直接影響培訓(xùn)效果。
2．小班制：
多數(shù)經(jīng)銷商面臨著公司化發(fā)展的難題，所以，培訓(xùn)班的名字定為“職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班”更對(duì)他們的胃口。而且，培訓(xùn)人數(shù)采用30人的小班制，能保證課堂上充分互動(dòng)和聽(tīng)課質(zhì)量，更有針對(duì)性地解決經(jīng)銷商管理上的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
3．培訓(xùn)內(nèi)容因材施教：
電話調(diào)查經(jīng)銷商，提前了解培訓(xùn)的主要需求，以便有的放矢。
作為講課人，上至企業(yè)總經(jīng)理，下到各職能部門的負(fù)責(zé)人，都要事前充分備課，給予經(jīng)銷商相關(guān)領(lǐng)域和職能的培訓(xùn)。很簡(jiǎn)單，管理規(guī)范的廠家本來(lái)就是經(jīng)銷商最好的老師，經(jīng)銷商只要能參考和借鑒一些企業(yè)好的制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，再結(jié)合自身實(shí)際情況，能很快摸索出適合自己的管理方法。
當(dāng)然，若能在專業(yè)機(jī)構(gòu)的幫助下（比如銷售與市場(chǎng)雜志社），推薦專業(yè)講師，并共同舉辦“營(yíng)銷論壇”或“管理峰會(huì)”，則既能保證培訓(xùn)的專業(yè)效果，又能增強(qiáng)信服力。

秀新品
新品是廠家和經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)來(lái)源，又是強(qiáng)化經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營(yíng)信心的道具。新品展示無(wú)疑是經(jīng)銷商大會(huì)上的另一個(gè)重頭戲。

針對(duì)重量級(jí)新品，則搭建實(shí)景舞臺(tái)，在眾視之下，企業(yè)的老總為新品揭下神秘面紗，兩位手持小提琴演奏跳舞的靚麗美女出現(xiàn)在舞臺(tái)上，經(jīng)銷商的目光一下子聚焦在新品上。這個(gè)展示和高檔名車的模特秀如出一轍，清晰傳達(dá)出產(chǎn)品的高檔定位和突出賣點(diǎn)。